Descubra como ter maior controle da gestão de relacionamento com o cliente, construa e mantenha relacionamentos de longo prazo com clientes
Quando pensamos em negócios Business-to-Business (B2B) ou de empresa para empresa, lembramos da longa jornada de venda, negociações complexas e um ticket médio alto.
Neste contexto onde elos duradouros e decisões complexas se entrelaçam, o CRM para vendas B2B oferece dados e maior controle da gestão do relacionamento com os clientes. Confira a seguir estratégias para potencializar suas vendas com o software.
O que é CRM?
O CRM (Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente) é uma estratégia de negócio voltada ao gerenciamento das relações com o cliente. Quando aplicado a um software é uma poderosa ferramenta que auxilia as equipes comerciais.
Abrangendo estrategicamente a gestão de toda jornada de vendas, marketing e relacionamento com o cliente, o CRM de vendas permite que se compreenda melhor o cliente e fornece insights para prever resultados futuros.
Por ser uma ferramenta para gestão de relacionamento, ele é a chave para o sucesso do setor comercial de toda empresa, tanto para B2C (Business-to-Consumer ou empresa para consumidores) quanto para B2B (Business-to-Business ou de empresa para empresa).
Quais são as principais características de vendas B2B?
Por se tratar de uma relação comercial entre empresas, o B2B apresenta algumas características diferentes das relações entre empresa e consumidor final (B2C). Conheça a seguir seis particularidades:
1. Relacionamentos de longo prazo
O relacionamento entre empresas tende a ser mais longo, por isso é importante construir confiança e rapport com os clientes potenciais e existentes.
2. Possui mais de uma pessoa envolvida no processo de decisão de compra
Nas vendas B2B o processo de decisão é mais complexo e, em geral, envolve várias pessoas na resolução de compra. Isso significa que é crucial identificar e influenciar todos os atores envolvidos.
3. Oferece soluções adaptadas às necessidades do cliente
Neste modelo de negócio é comum o cliente buscar soluções personalizadas que se adequem às suas necessidades específicas. Logo, é primordial ter bom conhecimento do seu cliente, para desenvolver uma proposta de valor que o satisfaça.
4. Ticket-médio alto
O valor médio gasto nas vendas B2B costuma ser mais alto do que o das vendas B2C. Lidar com valores maiores exige um processo de vendas mais rigoroso.
5. Foco em valor e ROI
Os clientes B2B buscam obter um retorno do investimento (ROI) em suas compras. Saber demonstrar como seu produto ou serviço pode ajudá-los a alcançar este objetivo é muito importante para conquistá-los.
6. Ciclo de vendas longo
Por envolver processos complexos para a tomada de decisão, o B2B tem um ciclo de vendas mais longo. Ao comerciante é necessário paciência e persistência, alinhadas a um excelente conhecimento sobre o cliente e dos produtos ou serviços ofertados.
Qual é a importância do CRM para vendas B2B? Confira 5 benefícios
Quando uma empresa sabe gerir a relação com clientes, conquista melhores resultados. Na interação entre empresas, conhecer bem o mercado, suas próprias operações e as do outro é o primeiro passo para manter bom vínculo.
Centralização de dados de clientes
Através do CRM você pode centralizar todas as informações sobre clientes e relacioná-las a outros dados relevantes, como estágio do funil de vendas em que se encontram ou prospecções. A centralização dos dados facilita o acesso, análise e o uso dessas informações para vendas, marketing ou atendimento ao cliente.
Histórico de interações com os clientes
O CRM pode armazenar o histórico de todas as suas interações com os clientes, como e-mails, telefonemas e reuniões. Ao acompanhar o progresso dos contatos e ao ter uma visão completa da jornada, você pode conseguir insights e identificar oportunidades de upsell e cross-sell.
Automação de propostas comerciais
Um bom CRM oferece a opção de automatização do processo de criação de propostas comerciais personalizadas, baseadas nas informações armazenadas. Esta ação pode ser responsável por uma considerável economia de tempo, e a agilidade é um ponto favorável para fechar um negócio.
Gerenciamento de clientes ativos para fidelização
Ter acesso à informação sobre todas as interações contribui para identificar os compradores mais atuantes. Gerenciar os ativos, trabalhando as oportunidades de fidelização, pode ajudá-lo a aumentar o valor da vida útil do cliente e reduzir o churn rate.
Geração de contratos, ordens de serviço e outros documentos
Entre as funcionalidades do CRM, a possibilidade de gerar automaticamente contratos, ordens de serviço e outros documentos, contribui para economizar tempo e reduzir o risco de erros na hora do preenchimento de dados.
Estratégias para potencializar suas vendas B2B com um CRM eficiente
Escolher a ferramenta, funcionalidades e estratégias certas possibilita desenvolver e efetivar um plano de ação eficiente, e impulsionar as vendas. Conheça três estratégias a seguir.
Segmente clientes e prospects
- Escolha critérios para a segmentação, que façam sentido às pretensas operações. Alguns exemplos são: porte da empresa, histórico de compras, região de atuação, cargo, estágio do funil de vendas e comportamento online.
- Dividir a base de dados em grupos com características semelhantes permitirá personalizar sua comunicação e ofertas, aumentando a relevância e a taxa de conversão.
- Alguns CRM oferecem ferramentas que auxiliam a segmentação dos dados e facilitam a visualização e o processamento das informações.
Automatize o processo de vendas
- Tarefas repetitivas como envio de e-mails de comunicação e marketing, criação de propostas, contratos e agendamento de follow-ups, podem ser automatizadas.
- Crie workflows automatizados e otimize o fluxo de trabalho, guiando sua equipe nos diferentes processos e rotinas da jornada de vendas.
- A automação libera tempo da equipe para concentrar forças em atividades mais estratégicas.
Implemente estratégias de cross-selling e upselling
- Trabalhe o histórico de compras e outras informações do cliente para recomendar produtos relevantes.
- Identifique perspectivas de venda cruzada e ofereça produtos ou serviços complementares.
- Detecte oportunidades de upselling e ofereça versões mais avançadas ou premium, dos seus produtos ou serviços.
- Ao incentivar seus clientes a comprar mais, você aumenta o valor médio do pedido.
Casos de sucesso: empresas B2B que utilizam CRM para impulsionar suas vendas
Grupo Moura e Ploomes CRM
O Grupo Moura é conhecido pelas suas baterias automotivas, as Baterias Moura. Uma referência no segmento de acumuladores e líder na América do Sul. A empresa atua no mercado atendendo a grandes indústrias e também consumidores finais.
Apesar de usar um CRM, o Grupo Moura sofria com algo muito comum: a falta de alimentação da ferramenta e a dificuldade dos vendedores em utilizá-la. Logo identificaram a necessidade de uma nova ferramenta para solucionar e centralizar as operações comerciais.
Veja o vídeo abaixo, e conheça o case de sucesso de como o Grupo Moura resolveu de vez o maior problema do mercado de CRM.
Philips Healthcare e Ploomes CRM
A Philips Healthcare tem uma linha de produtos e serviços voltados para a saúde. Eles oferecem soluções que atendem desde hospitais até domicílios.
A empresa percebeu a necessidade de um CRM robusto para melhorar sua performance comercial e alcançar o ROI dos projetos. Através do Ploomes ela conquistou agilidade com excelência operacional.
Confira no vídeo a seguir o resultado dessa parceria de sucesso.
Varpe e Ploomes CRM
A Varpe é um fabricante líder de soluções globais em inspeção por raios X, controle de peso e detecção de metais para seus processos de produção.
A princípio todo o processo comercial era feito manualmente utilizando planilhas e documentos. Com isso as informações não eram de fácil acesso e as equipes perdiam muito tempo com os procedimentos.
Em tempo, os gestores viram na utilização de um CRM, a solução para os problemas encontrados na gestão de projetos, de relacionamentos com o cliente e de tempo gasto nos processos. Veja abaixo como o Ploomes ajudou a Varpe a conquistar melhores resultados.
Conclusão
A aplicação de um CRM de vendas B2B é uma jogada estratégica para os gestores comerciais que buscam facilitar e otimizar suas operações. Através da centralização de informações, o CRM transforma a visão fragmentada em um panorama completo do cliente, permitindo uma comunicação personalizada e engajadora.
Com fácil acesso às informações e através da análise de dados, esta ferramenta contribui para tomada de decisões assertivas. Ao trabalhar bem a segmentação dos clientes e leads, é possível gerar insights importantes para identificar oportunidades ou gargalos, prever tendências e otimizar processos.
Outro ponto positivo é a automação de tarefas repetitivas, como disparo de e-mails, geração de contratos ou ordens de serviço. Esta ação proporciona economia de tempo e libera a equipe para focar em outras atividades.
E lembre-se, esta ferramenta não se limita a impulsionar vendas, também cultiva a fidelização do cliente. Em resumo, o CRM é um importante aliado das vendas B2B. Ele contribui para a construção de relacionamentos duradouros, otimização de processos e conduz a empresa a conquistar melhores resultados.
Conheça o Ploomes CRM!
Agora que você já conhece os muitos benefícios de utilizar um CRM para as vendas B2B, venha conhecer o Ploomes, nossa plataforma que une CRM, automação de processos e geração de propostas, pedidos e contratos.
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