Neste momento de crise, muitas empresas estão com dificuldades de fechar novas vendas ou renovar contratos. Assim, é importante contar com algumas dicas práticas para aumentar suas vendas.
Ficar de braços cruzados não fará bem para a saúde do seu negócio e muito menos será capaz de mudar essa situação.
Por mais difícil que pareça, ainda é possível aumentar as vendas e vencer a crise, desde que sua empresa siga o caminho correto.
O ponto de virada pode estar justamente em implantar uma estratégia de sucesso. E é exatamente sobre isso que você aprenderá no artigo de hoje!
Confira a seguir algumas das principais dicas de vendas para você acelerar seu processo comercial, melhorar seus resultados e aumentar as vendas para superar esse momento adverso.
Boa leitura!
Neste post você irá conferir:
- Entenda, foque e cutuque a dor do seu cliente
- Conheça seus concorrentes
- Mostre o sucesso que você entrega na prática
- Rapport: Crie conexões
- Reciprocidade: Sua gentileza gera gentileza
- Seja transparente (sempre)
1. Entenda, foque e cutuque a dor do seu cliente
Na maioria das vezes, as pessoas não estão 100% certas do que precisam ou não conseguem explicar qual é a melhor solução para suas dores e necessidades.
Por isso a importância de utilizar as técnicas de vendas consultivas para auxiliar o prospect na identificação daquilo que ainda é desconhecido para ele.
Com as dores identificadas, explore e foque nas consequências e impactos que elas podem trazer para a empresa do seu potencial cliente, e mostre como sua solução irá ajudá-lo a contornar esses problemas.
Quais problemas do meu cliente eu devo focar?
É muito importante você diferenciar um problema comum de um grande problema, que pode causar um impacto significativo nos resultados da empresa caso não for resolvido imediatamente.
Pense na comparação entre uma dor de cabeça – que mesmo incômoda pode ser administrada – e uma enxaqueca – mais complicada de tratar e que gera dores extremas.
Considere o seguinte exemplo: sua equipe de vendas está com dificuldade em gerar negócios, há muitos leads, porém, poucas conversões.
Você identificou dois problemas:
- Não é feita a qualificação de leads no processo comercial da empresa;
- Pouquíssimos leads estão dispostos a realizar uma reunião com a empresa.
Ambos são problemas reais nas vendas, contudo, os impactos de cada um, e as dores que cada um gera, são bem diferentes.
Qual deles você crê que seria o mais urgente a ser resolvido para gerar resultados ao time comercial? Percebe que um problema é consequência do outro?
Não há um processo de qualificação de leads sendo feito na empresa, e por isso não estão conseguindo marcar reuniões.
Quando um lead não é qualificado, dificilmente você irá conseguir extrair alguma coisa dele. Isso só tomará tempo do seu vendedor e, consequentemente, dinheiro da sua empresa.
Portanto, uma das dicas para aumentar suas vendas é entender quais são as dores que realmente impactam seu cliente e você saberá o principal desafio que precisa ser resolvido pelo prospect.
2. Conheça seus concorrentes
Você já ter ouvido esse ditado: “Mantenha seus amigos próximos e seus inimigos mais próximos ainda”.
Óbvio, seus concorrentes não são seus inimigos, mas ficar de olho neles pode ser uma ótima estratégia. Essa atitude pode te auxiliar a definir seus próximos passos.
Perceba o que funciona na empresa concorrente, seus diferenciais, suas fraquezas, e aprenda com isso.
Observar atitudes negativas e prejudiciais de empresas do mesmo ramo que o seu, pode auxiliar você no planejamento e organização de novas oportunidades para destacar-se.
Por outro lado, também fique atento às inovações e diferenciais que seu concorrente está propondo aos clientes. Lembre-se que seu público-alvo irá colocar tudo isso na balança no momento de fechar um negócio.
Se sua empresa fazer melhor e/ou diferente, isso irá contribuir para o sucesso do seu negócio, mantendo-o competitivo.
Ao realizar a análise da sua concorrência, você irá adquirir conhecimentos e dicas valiosos para aumentar suas vendas e expandir a visibilidade do seu negócio e da sua solução.
3. Mostre o sucesso que você entrega na prática
Em abordagens de vendas, embasar a sua narrativa em um caso real é a melhor forma de captar a atenção e instigar seu prospect a refletir sobre sua solução.
Mostrar ao seu potencial cliente casos de consumidores reais que já utilizaram sua solução e obtiveram ótimos resultados, irá gerar autoridade perante ele.
Outro ponto importante a se lembrar: pessoas compram histórias, não produtos!
Os bons vendedores sabem que o storytelling é um grande aliado nas vendas.
Utilizar este recurso, juntamente com dados e análises, mostrando os resultados que sua empresa já gerou, assim como relatos de outros clientes, são algumas dicas para facilitar o desenvolvimento de uma relação de confiança com o cliente e aumentar suas vendas.
Portanto, não economize nos cases de sucesso em seu blog e abordagens, conte a trajetória incrível que seu prospect irá passar com você até obter sucesso.
Explique como dificuldades e obstáculos foram superados a partir das estratégias que sua empresa elaborou. Cite também clientes de referência que sua empresa já atendeu, como grandes empresas ou negócios do mesmo ramo que o cliente que você está prospectando.
O importante é que seus potenciais clientes se identifiquem com a história que está sendo contada e se vejam no papel de “personagem” dessa narrativa, ficando mais interessadas em construir uma história semelhante.
Mas lembre-se, tudo isso não se trata apenas de falar bem da sua empresa. O objetivo final é mostrar que você entende o que esse prospect está passando e sabe como ajudá-lo.
4. Rapport: Crie conexões
Rapport origina-se de uma expressão francesa: rapporter, e significa “criar uma conexão com o outro”.
A palavra é auto explicativa em relação ao seu propósito, pois seu objetivo é criar uma relação de proximidade com outra pessoa.
“Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele”.
– Anthony Robbins
Às vezes, os relacionamentos acontecem naturalmente. Todos nós já passamos por experiências em que nos damos bem com outra pessoa sem qualquer esforço. Geralmente é assim que as amizades começam.
No entanto, o relacionamento também pode ser construído e desenvolvido de forma consciente, encontrando uma conexão em comum e sendo empático.
Todos nós já ouvimos o velho ditado de vendas: “As pessoas compram de pessoas de quem gostam”, e há um conjunto significativo de pesquisas em ciências sociais que apoiam essa ideia.
Quando você tem um relacionamento forte com um cliente, tende a ter mais influência sobre ele.
Isso significa que o cliente respeita sua experiência e conselhos, portanto, é mais provável que eles valorizem sua contribuição para o processo de decisão.
E um dos métodos mais rápidos e eficazes para construir relacionamentos de vendas é construir rapport, ele encurta o caminho para uma relação comercial mais humanizada. Por isso, é uma das dicas mais importantes para aumentar suas vendas.
Além disso, conquistar a confiança do seu prospect é fundamental para ter sucesso no momento de fechar um negócio.
O Rapport permite uma comunicação tranquila, garantindo que as pessoas fiquem à vontade.
Como criar rapport?
No rapport, uma pessoa demonstra interesse na opinião e nos pensamentos do outro, uma atitude facilitadora em qualquer negociação.
Para que o rapport ocorra, o seu cliente precisa ter a sensação de que está sendo ouvido, respeitado e compreendido, gerando a ideia de que está conversando verdadeiramente com um amigo em que pode depositar confiança. Isso irá gerar uma boa percepção em relação a sua solução também.
Só conversar com a pessoa não significa que você criou um rapport. Você precisa utilizar técnicas da psicologia a seu favor para criar uma conexão.
Lembrando que tudo deve soar o mais natural possível, se o prospect entender que você está forçando uma relação, através de uma comunicação falsa ou até mesmo agressiva, dificilmente você irá conseguir reverter essa situação.
Porém, o contrário também é verdadeiro. Ao criar uma conexão com seu prospect através do rapport, você estará muito mais perto de convencê-lo a entrar na sua base de clientes.
5. Reciprocidade: Sua gentileza gera gentileza
A reciprocidade é um dos gatilhos mentais mais importantes em vendas.
É natural do ser humano retribuir aquilo que nos gerou algum valor ou foi significativo para nós
Esse princípio também vale para as vendas, ao gerar valor ao seu cliente, você conquista sua atenção e confiança.
Sabe aquele momento que você disponibiliza um e-book extremamente útil para o seu público-alvo de forma gratuita?
Seu cliente provavelmente se sentirá muito feliz por receber este conteúdo de você, e, mesmo que inconscientemente, irá querer retribuir.
Ele não necessariamente irá retribuir com algo concreto, mas as suas chances de ganhar credibilidade ou até mesmo ser alvo de indicações aumentam muito!
Algumas formas de usar o gatilho mental da reciprocidade:
- Produza material de valor: Ofereça gratuitamente e-books, blogposts, podcasts, webinars, newsletters, focando em ajudar seu público a resolver problemas reais;
- Faça vendas consultivas: Não empurre o produto ao cliente, experimente entender suas necessidades para ajudá-lo da melhor forma;
- Disponibilize trials grátis: Para empresas SaaS, oferecer um trial gratuito é uma excelente forma de conquistar quem está interessado no seu serviço.
Por isso, invista em gerar valor. Transforme seu relacionamento com o cliente em uma troca.
6. Seja transparente (sempre)
Mais importante que todas as dicas listadas aqui para aumentar suas vendas, a transparência precisa estar presente em toda comunicação sua co o cliente.
É imprescindível entregar todas as informações que seu prospect precisa da forma mais clara possível, tanto para garantir a credibilidade da sua empresa quanto para proporcionar a melhor experiência ao usuário.
Ser transparente pode significar, inclusive, deixar de realizar uma venda caso sua solução não for a melhor opção para a dor do seu cliente em potencial.
Nesses casos, você pode indicar um outro caminho ao prospect, podendo indicar até mesmo um concorrente que oferece um serviço que se encaixa melhor à sua demanda.
Isso não é demérito da sua empresa, pelo contrário. Isso é a prova de que você se importa verdadeiramente com o sucesso dos seus clientes, e que, se for para fechar uma venda, será com quem de fato possui perfil com a sua solução.
Pode ter certeza que esse prospect não irá se esquecer da sua atitude. A relação de confiança que foi estabelecida devido a sua postura, pode gerar em possíveis indicações e até mesmo em negócios futuros.
Por outro lado, durante as negociações para de fato fechar uma venda, o seu prospect deve ter clareza de todas as informações que envolvem sua compra, a fim de deixá-lo seguro de sua escolha, independente se for um serviço simples ou extremamente complexo.
É importante entender que a transparência não se limita apenas a etapa da compra ou em ações pontuais e convenientes, ela deve estar inerente ao longo de toda a jornada deste cliente com sua empresa.
O que achou das dicas?
Esperamos que as dicas deste texto te ajudem a aumentar suas vendas, mesmo em dias difíceis. O mais importante é estabelecer uma relação de confiança com o cliente para que entenda o valor do seu compromisso com as necessidades dele.
