B2B e B2C: confira as diferenças entre os dois modelos de negócio

O modelo de negócio B2B significa business to business, enquanto o B2C business to consumer. Ou seja, o primeiro representa as empresas que vendem para outras empresas. Já o segundo, as empresas que comercializam para o consumidor.

Porém, para entender melhor a diferença entre o B2B e B2C é preciso compreender o objetivo e a forma de atuação de cada um deles. 

Apesar do tema possuir uma fácil compreensão, é muito comum que ocorram algumas confusões referentes à complexidade que as duas operações apresentam ao longo de seus processos de venda.

Por isso, independente do modelo de atuação do seu negócio, é fundamental dominar as diferenças entre B2B e B2C.

O que é B2B ?

Como você viu acima, B2B significa business to business. O termo é referente a empresas que vendem para outras empresas. Ou seja, o objetivo de empresas com o modelo de vendas B2B é impactar outras empresas e, mais do que isso, oferecer serviços ou produtos que sejam transformados até a chegada ao consumidor final.

Pode-se dizer que o foco dessa modalidade de venda é comercializar serviços vitais para outros negócios.

É bastante comum encontramos exemplos de serviços que funcionam nessa modalidade, que ver? Escritórios de advocacia que realizam consultoria para outras empresas, fornecedores que vendem insumos e empresas de tecnologias são alguns exemplos. 

Vantagens e desvantagens 

O grande diferencial competitivo do B2B são as vendas em grande escala com maior previsibilidade. Com isso, percebemos que o ciclo de venda, apesar de mais demorado, é melhor determinado, bem como a relação com os clientes a médio e a longo prazo. Em relação ao B2C, o ticket médio também costuma ser muito maior. 

Já os pontos menos atrativos dessa modalidade são a especificidade do mercado: clientes mais exigentes e atentos aos detalhes (visto que prestam conta de gastos e investimentos) e a precificação mais demorada,  justamente porque o processo de venda é complexo.

Operações B2B

Para trazer exemplos práticos sobre as vendas B2B, vamos entender melhor em que setores é distribuída essa operação.

• Transformação: nesse caso a indústria vende para outras indústrias para que um novo produto chegue até o consumidor final;
• Revenda : como o próprio nome diz, a segunda venda acontece quando a indústria ou mesmo uma distribuidora repassa o produto adquirido inicialmente;
• Consumo: o consumo se dá quando empresas vendem seus produtos para abastecer outras empresas e garantir o seu funcionamento. Produtos de limpeza, materiais de escritórios são excelentes exemplos.

O que é B2C? 

Já o B2C que significa business to consumer, se refere às empresas que comercializam os seus serviços ou produtos para o consumidor final. É com certeza a modalidade de transação mais conhecida pelo público geral e contempla o varejo e os principais estabelecimentos que fazem parte do dia dia desses clientes. 

As vendas B2C costumam ser mais populares e destinada a praticamente todos os tipos de público. Uma contribuição de peso para o modelo é o e-commerce que também entra nessa categoria. 

Vantagens e desvantagens 

Ao contrário das transações feitas com outras empresas, o processo de venda para os consumidores finais é muito mais simplificado, assim como a motivação emocional para a determinada aquisição. O mercado também costuma ser muito mais amplo, assim como as oportunidades.

Por outro lado, alguns pontos de atenção que o modelo B2C oferece são: um ticket de venda menor, grande imprevisibilidade de venda e um relacionamento de curto prazo com o cliente.

Operações B2C

A operação B2C é mais fácil de ser compreendida e está presente em todas as relações de compra e venda que envolvem o consumidor final. Exemplos disso são: 

• Supermercados e lojas de departamentos em geral: você encontra desde roupas até eletrodomésticos e toda a parte de alimentação;
• Indústrias e distribuidoras que vendem diretamente para consumidores finais;
• Empresas que prestam serviços de apresentações artísticas como shows, teatro e cinema, por exemplo;
• Lojas de passagens aéreas e destinos turísticos. 

Entendendo a diferença entre B2B e B2C

Depois de entender como funciona cada um desses modelos de negócio, fica mais fácil perceber que a principal diferença está no público-alvo de cada um deles, não é?

As empresas que trabalham com o B2B vendem para outras companhias, enquanto as que trabalham com o B2C vendem para o público final. Veja melhor no infográfico abaixo:

Entender essa diferença pode até parecer algo simples, mas a dinâmica desses dois modelos de atuação costuma ser bastante diversa e isso pode impactar diretamente os resultados de um negócio que não se preocupa com esse fator. 

Outro fator determinante para exemplificar a diferença entre cada um é o volume da compra que costuma ser feita em maior escala no B2B e também o preço que geralmente é mais elevado se comparado às compras realizadas por consumidores finais de um produto.

O ciclo de vendas também é bastante diferente, no caso do B2B ele costuma ser mais longo, visto que os serviços ou produtos ofertados são mais robustos e as negociações dependem de muitos decisores.

Outra grande diferença é método de pagamento de um modelo para o outro. Enquanto no B2B geralmente dispõe de boletos faturados ou pagamentos à vista, no B2C os consumidores finais, além dos pagamentos tradicionais com dinheiro e cartões de débito e crédito, a cada dia ganham novas opções para otimizar o pagamento. 

Ou seja, as vendas variam completamente do B2B para B2C e isso também impacta o pré e o pós venda de uma operação, assim como o marketing. Por isso vamos entender também essas diferenças.

Leia também: Modelo comercial: o que é e como ter o seu bem definido?

Estratégias de marketing B2B e B2C 

Quando falamos sobre marketing, seja ele B2B ou B2C, é fundamental entendermos que o processo de tomada de decisão é diferente em cada caso. Por exemplo, a motivação pessoal ao realizar a compra de um sapato é completamente diferente da aquisição de um software para uma empresa. 

Cada abordagem, B2C ou B2B, envolve táticas específicas para atrair o consumidor, usando linguagem e objetivos distintos. 

Estratégias de marketing B2C

As compras de itens para uso pessoal, como sapatos, apesar de serem movidas por necessidades reais, contam também com um apelo emocional que influencia diretamente nessa compra. 

Os objetivos pessoais, a moda, as diretrizes estéticas, tendências de modo geral, tudo isto,  somado a necessidade inicial da compra, contribui para o que o marketing B2C atraia e, principalmente, envolva com maior facilidade os futuros clientes. 

Isso acontece porque o relacionamento se dá entre a empresa e o cliente final. Dessa forma, a tomada de decisão é mais simples e as possibilidades de compra se tornam muito maiores, já que de forma geral o processo de compra de uma pessoa física é muito influenciado por fatores emocionais, como já citamos aqui. 

Perceba que no modelo B2C as escolhas geralmente passarão pelos aspectos emocionais e afetivos. Por isso, as estratégias são direcionadas para atrair, envolver e converter com base nas emoções e sentimentos daquele consumidor. 

Podemos concluir, então, que o objetivo do marketing B2C é identificar as demandas e despertar no consumidor o desejo de adquirir o produto ou serviço.

Separamos 5 ações de marketing efetivas para o público B2C: 

1. Utilize o marketing de conteúdo;
2. Bem como o marketing de influência;
3. As redes sociais podem ser grandes aliadas;
4. Aproveite os anúncios patrocinados;
5. E invista em Inbound e outbound marketing.

Estratégias de marketing B2B

Quando se trata de B2B, o processo de compra é complexo, como já abordamos ao longo deste conteúdo. Por isso, o marketing para este segmento deve considerar a extensa jornada de decisão de compra e entender que, diferente do que acontece no marketing B2C, aqui a decisão é predominantemente racional.

É importante destacar que também é possível provocar atitudes mais emotivas nos clientes B2B, a diferença é que neste caso, existem mais decisores, logo se faz necessário envolver cada pessoa inserida no processo de venda. 

Ao contrário do apelo emocional muito explorado com o consumidor final, o marketing B2B leva em conta diversos aspectos técnicos referentes às necessidades do público alvo da ação e, principalmente, fatores como a qualidade, o preço e as condições de pagamento oferecidas ao cliente.

Fique atento, no marketing B2B é muito importante identificar quem são os decisores e depois direcionar estratégias de conteúdo que apoiem o processo de decisão de compra.

Separamos 5 ações de marketing B2B que você deve se valer para alavancar a eficácia da sua estratégia: 

1. Faça lives e webinars;
2. Produza conteúdo especializado, como artigos, blog posts e e-books;
3. Envie e-mails marketing;
4. Promova eventos corporativos;
5. E utilize estratégias de conteúdo nas redes sociais.

Fique atento, no marketing B2B é muito importante identificar quem são os decisores e depois direcionar estratégias de conteúdo que apoiem o processo de decisão de compra. 

Agora que já entendemos as principais diferenças entre os dois modelos de negócio e como essas distinções impactam todo o ciclo de vendas, precisamos falar sobre a formas de atuar dos vendedores em cada um dos segmentos.

Jornada do cliente

A jornada do cliente é o caminho que ele percorre desde o primeiro contato com sua empresa até o pós-venda. Passando pelas fases de reconhecimento, consideração, decisão e pós-compra.

No B2C, o caminho tende a ser menor e mais influenciado por questões emocionais. Neste modelo, o consumidor tende a ser impactado por campanhas em redes sociais, anúncios diretos, promoções e ações ofertando descontos.  Fica propenso a tomar a decisão de compra, mais rápida.

Já na relação B2B, a jornada é mais longa e a decisão de compra, mais racional. Por envolver vários tomadores de decisão, o processo de compra costuma passar por pesquisas e análises detalhadas de todo o cenário. Aqui, o marketing é mais voltado à educação e construção de confiança, além de trabalhar conteúdos altamente personalizados e informativos. Além disso, os vendedores precisam lidar com gatekeepers, profissionais responsáveis por controlar o acesso aos decisores, o que adiciona mais uma camada ao processo de vendas.

Agora que já entendemos as principais diferenças entre os dois modelos de negócio, a jornada do cliente e como essas distinções impactam todo o ciclo de vendas, precisamos falar sobre a formas de atuar dos vendedores em cada um dos segmentos.

Vendedores B2B

Com tudo que falamos até aqui já está claro que um vendedor que atua no modelo B2B é praticamente um mediador entre duas as empresas. Fato é que ele precisa vender. E, para que isso aconteça, é necessário garantir que as necessidades daquele cliente serão atendidas. 

Para isso, esse profissional precisa ter excelentes habilidades de negociação e persuasão. Além disso, mais do que vender, esse profissional realiza uma espécie de consultoria. 

Dessa forma, ele precisa agir de forma convincente e madura, além de contar com conhecimentos técnicos sobre vendas. O profissional precisa conhecer a fundo o produto ou serviço que deseja vender e, principalmente, entender o negócio do cliente que deseja conquistar. 

Para a empresa que está vendendo, esse tipo de postura do vendedor é fundamental para demonstrar autoridade e convencer o cliente de que seu serviço é de qualidade. Da mesma forma, ela precisa comprovar o valor do serviço para justificar o seu preço.

Nesse caso, também pode ser necessário que o vendedor faça o cliente entender que resolver um problema que afeta suas vendas é muito mais vantajoso e que, por isso, a solução que ele está vendendo é importante para a estratégia daquele consumidor.

Assim, concluímos que para ser um bom vendedor no ramo B2B é preciso apresentar ao cliente as vantagens que a determinada compra trará, bem como mostrar todo o conhecimento necessário para tirar as dúvidas do comprador e demonstrar autoridade no assunto. 

Vendedores B2C

Independente do segmento ser B2B ou B2C é importante sempre manter em mente o seu PCI ( Perfil de Cliente Ideal) e a sua persona. Saiba com quem você pretende falar. 

Porém uma grande vantagem do atendimento B2C é que, enquanto no B2B é necessário que o vendedor realize um atendimento personalizado, no B2C isso se torna um grande diferencial competitivo. Ao se preocupar com particularidades daquele cliente, torna-se mais fácil atraí-lo e conquistá-lo. 

Para o vendedor desse ramo também é fundamental levar em conta os fatores que resultam em compras, como já falamos ao longo do post. E entender as influências que contribuem para que o cliente esteja interessado em fechar negócio com você. 

Esse conhecimento é importante porque permite a definição de estratégias específicas para o público-alvo do negócio e os investimentos em campanhas de marketing.

Cases de sucesso

A seguir apresentaremos cases de sucesso, sendo exemplos práticos, de como as empresas aplicam suas estratégias nos modelos B2B e B2C.

B2B

A IBM se destaca no setor B2B como uma fornecedora de soluções tecnológicas e personalizadas para empresas. Trabalhando uma abordagem consultiva, junto a conteúdos educacionais, a empresa tem conquistado clientes e se mantido em foco em um mercado tão competitivo.

Um ótimo exemplo foi a sua transformação digital, envolvendo o uso da inteligência artificial e a análise de dados. Desta forma, conseguiu atender as necessidades de grandes corporações que buscavam por uma ferramenta mais robusta, para análise de um avantajado volume de dados, em busca de insights valiosos. 

Para chegar até seu público alvo e indo além de anúncios sobre seus produtos, a IBM oferece consultoria personalizada para apresentar a eficiência e a inovação do produto ofertado.

B2C

A Nike, ícone no marketing B2C, trabalha em suas campanhas valores emocionais ligados  à superação. Investindo em storytelling e em influenciadores, ela busca criar uma conexão pessoal com seu público alvo.

Com sua frase icônica “Just do it” (traduzida literalmente como “apenas faça isto”), a marca trabalha a motivação e inspiração. Indo além do produto, ela firma-se como um agente incentivador.

Sua presença no ambiente digital merece muita atenção. Uma vez que para se adaptar ao e-commerce ela passou a oferecer uma experiência de compra personalizada e fácil, aumentando as vendas online.

Conclusão

Agora que você já conhece os conceitos, as particularidades e os principais objetivos dos dois modelos de negócio mais comuns do mercado. Chegou o momento de estudar e definir as melhores estratégias para alcançar o sucesso nas vendas, sejam elas B2B ou B2C. 

Caso a sua empresa seja do ramo B2B, você pode conhecer os benefícios do CRM para vendas complexas.