Você conhece o cliente ideal da sua empresa? A persona – ou Buyer Persona – é a representação do perfil de consumidor perfeito para o seu negócio.
Ela faz parte de uma estratégia de marketing, que busca mapear o cliente ideal da sua marca, aquelas pessoas que têm mais chances de chegar ao seu time de vendas com altas chances de comprar um produto/serviço.
Definir a persona do seu negócio é parte essencial da estratégia de captação de leads, afinal, uma vez que é identificado o perfil ideal de cliente, a abordagem se torna mais assertiva e a atenção, interesse, desejo e ação do consumidor é despertada.
Então, como identificar a Buyer Persona da sua empresa e deixar a jornada de compra e o processo de negociação simplificados?
A Ploomes preparou este conteúdo exclusivo sobre o tema, onde explicamos o que é a Buyer Persona, qual a sua importância para uma empresa, como criar a sua e exemplos de como funciona na prática.
Descubra como conhecer o seu cliente ideal é uma das chaves para melhorar seus índices de venda.
O que é uma Buyer Persona?
O que o seu cliente ideal pesquisa? Valoriza? Lê? Ele é uma pessoa que prefere uma abordagem mais objetiva ou é atento aos detalhes? É uma pessoa que costuma decidir rápido ou leva tempo para tomar a melhor decisão?
Essas perguntas são exemplos de como é feita a construção de uma Buyer Persona. A persona é um consumidor fictício, mas que possui as características de clientes reais.
O conceito de Buyer Persona foi desenvolvido em 1983, pelo norte-americano Alan Cooper, designer e programador de software. A construção da persona, inclusive, ocorreu quando Cooper estava desenvolvendo um software de gestão de projetos.
O programador entrevistou diversos colegas, buscando esquematizar um perfil ideal de consumidor, com características em comum entre as pessoas, e a partir daí nasceu “Kathy”, a primeira persona.
A construção da persona geralmente é feita pelo setor de marketing das empresas. Lembre-se de que o perfil é fictício, mas os dados que baseiam a construção dele precisam, obrigatoriamente, ser reais.
A construção da Buyer Persona – como aprofundaremos adiante – é feita a partir de entrevistas com clientes, tanto satisfeitos quanto insatisfeitos, para que compartilhem suas experiências e, dessa forma, possibilitem à empresa entender melhor os seus consumidores.
Persona x público-alvo
Em primeiro lugar, é importante ressaltarmos que persona e público-alvo não são a mesma coisa, apesar de se complementarem.
A persona é a representação do cliente ideal, com todas as características relevantes dele como consumidor. O público-alvo, no entanto, é um pouco mais abrangente, se tratando de um setor específico da sociedade, com o qual a sua empresa costuma negociar.
Para visualizar melhor essa diferença, preste atenção no exemplo a seguir:
Persona
Luís Carlos, 38 anos, gerente comercial de uma empresa de grande porte. Luís é formado em Administração de Empresas, com MBA em Marketing Digital. É casado, tem dois filhos e costuma viajar em família ao menos uma vez por ano.
Ele costuma se informar por meio de sites de grandes veículos de imprensa, mas também consome informação em redes sociais, sendo o Instagram e o LinkedIn as mais utilizadas.
A empresa onde Luís Carlos está tendo dificuldades em armazenar todas as informações coletadas sobre os clientes, o que faz com que ele esteja procurando uma ferramenta, como o CRM, para organizar os dados e facilitar a criação de uma estratégia de marketing e vendas mais assertiva.
Público-alvo
Homens, entre 30 e 45 anos de idade. Casados, com formação superior nas áreas de administração ou marketing, ocupando cargos de gestão em empresas de médio ou grande porte. Renda mensal entre R$4.000,00 e R$5.000,00. Buscam uma maneira de organizar melhor os dados dos clientes de suas empresas.
A importância de criar uma Buyer Persona
O Marketing Digital está cada vez mais presente nas empresas. A criação de uma Buyer Persona é imprescindível para uma estratégia de marketing sólida e que gere os resultados esperados para o negócio.
Pense no seguinte: com uma persona, você garante estar falando com as pessoas certas, da melhor maneira possível. A mensagem é transmitida com clareza, e isso facilita o entendimento do receptor.
Sem uma persona bem estruturada, por outro lado, o seu planejamento estratégico pode se perder, afinal, sua empresa vai estar falando sobre um assunto que não é do interesse de quem seu time de vendas está contatando.
É o mesmo que tentar vender uma moto para alguém que só gosta de carros, ou um produto de investimento alto para uma empresa de pequeno porte: não vai dar certo.
Confira os benefícios de criar uma Buyer Persona para a sua empresa:
- Elaborar uma estratégia de conteúdo baseada nas preferências da persona;
- Adequar a linguagem dos conteúdos;
- Criar uma estratégia focada em satisfazer as necessidades do seu cliente ideal;
- Conhecer as dores do seu cliente;
- Se comunicar com o público pelo canal correto (blog, redes sociais, e-mail, etc);
- Definir os temas de interesse da persona;
- Fornecer informações precisas para a equipe de vendas da empresa.
Como uma persona melhora seu processo de marketing e vendas
Por mais que a Buyer Persona seja uma estratégia com raízes no marketing, sua importância para melhorar os resultados em vendas também é notável.
Para o marketing, os benefícios da criação de uma persona são os descritos anteriormente. Para o setor de vendas, a principal vantagem é fornecer informações precisas e atualizadas sobre o perfil de cliente ideal para o seu negócio.
Da mesma forma que a Buyer Persona possibilita desenvolver uma estratégia de conteúdo personalizada, o mesmo vale para o processo de negociação entre o vendedor e o potencial cliente.
Sabendo do que essa pessoa gosta e precisa, fica mais simples elaborar uma estratégia que foque nos pontos essenciais, que aumentam as chances de fechar o negócio.
A persona, inclusive, deve estar presente nos playbooks ou scripts de vendas das empresas, pois está diretamente conectada com o processo de negociação.
Além disso, no setor de marketing, a Buyer Persona funciona como uma bússola que vai ajudar a guiar o consumidor por todas as etapas do funil de vendas e, consequentemente, da jornada de compra.
Estudar e entender a persona da empresa faz com que o contato, seja pelo time de marketing ou de vendas, seja mais humanizado, o que faz com que a negociação se torne mais natural e próximo, derrubando barreiras e construindo uma sólida confiança.
E se sua empresa tem clientes que confiam na credibilidade do seu negócio, as oportunidades aumentam, assim como o Retorno Sobre Investimento (ROI) de vendas.
Como criar uma persona?
Criar uma Buyer Persona é um processo que exige muito trabalho de pesquisa, entrevistas, coleta e análise de informações.
Em apenas cinco passos, porém, é possível aplicar essa estratégia na sua empresa de uma maneira assertiva e traçar o perfil do seu cliente ideal. Lembre-se de que este é um trabalho técnico, portanto, deixe os “achismos” de lado e foque apenas no que é concreto.
Os passos para a construção de uma persona são simples: coletar dados; fazer entrevistas; analisar as informações; criar a persona; compartilhar com toda a equipe. A seguir, descrevemos em detalhes como funciona cada etapa.
Coletar dados
O primeiro passo para a criação da sua persona é a coleta de dados sobre os clientes que sua empresa já possui.
Antes de ir buscar informações novas, é preciso garimpar o que há disponível sobre os consumidores com informações em seu banco de dados. Feito isso, deve haver um planejamento de pesquisa de campo, com a definição dos objetivos e do público-alvo.
Fazer entrevistas
Com o planejamento de pesquisa de campo em mãos, deve ser criado um roteiro de perguntas para fazer aos entrevistados, com base nos objetivos da empresa – o mais comum é o de conhecer os clientes.
Existem dois tipos de pesquisa úteis para isso: quantitativa e qualitativa.
Quantitativa: aplicadas a um grupo maior de pessoas, medem o comportamento de toda a base de leads.
Qualitativa: aplicadas a um grupo menor de pessoas. Tem como objetivo coletar respostas mais aprofundadas dos leads.
Os métodos de aplicação são variados e ficam a critério da empresa. Podem ser feitos questionários online, através do Google Forms, por exemplo. Além disso, outros meios são: entrevistas presenciais, levantamento de dados pelo Google Analytics, grupos focais, entre outros.
Analisar as informações
A pesquisa, independente de ser quantitativa, qualitativa ou uma mescla entre os dois modelos, vai gerar uma série de dados. Essas informações sobre os clientes precisam ser tabuladas, transcritas e analisadas.
Importante: se for armazenar os dados online, salve em mais de um local e faça backup na nuvem, para evitar que qualquer imprevisto delete todo o seu trabalho.
No momento de analisar os resultados, lembre-se de que o principal foco para construir a persona é encontrar características em comum entre os seus clientes, ou seja, padrões nas respostas.
A partir dessas semelhanças é que serão listadas as características, dores, interesses, desejos, entre outros aspectos do seu público.
Criar a persona
É a partir dos resultados da análise das informações que a construção da sua persona ocorre. Como o objetivo também é humanizar a comunicação entre a sua marca e o cliente, lembre-se de adicionar à descrição informações como:
- Um nome para a persona;
- Um rosto (pode ser uma foto de banco de imagens);
- Uma descrição detalhada sobre o perfil desse cliente ideal.
A criação da persona, além de estar baseada em dados concretos coletados por meio da pesquisa, também é um exercício mental que exige criatividade.
Imagine que está sendo criado um ser humano real, uma pessoa que vai ler os conteúdos da sua empresa e interagir com seu time de vendas. A chave para o êxito dessa estratégia está na riqueza dos detalhes.
Conte uma história atrativa. Um ótimo recurso para isso é utilizar o storytelling para narrar o dia a dia da sua persona, do que ela gosta, o que come, como vai para o trabalho, que dias tem folga, se tem filhos, esposa, marido, entre outras inúmeras questões.
Compartilhe com a equipe
Persona criada: e agora? O próximo e último passo é compartilhar os resultados com a equipe e garantir que a Buyer Persona seja utilizada pela equipe de marketing e vendas. Para fazer isso, é importante que, desde o começo, o time todo esteja envolvido de alguma forma na criação.
Uma estratégia eficaz para que a equipe memorize as características da persona é, a partir da descrição completa do perfil, criar um quadro apenas com as informações consideradas vitais para a negociação.
Depois que os colaboradores decorarem e captarem a essência, é questão de tempo para que todo o resto seja igualmente absorvido.
Gerador de Persona
Uma alternativa útil para criar a persona da sua empresa é contar com o uso da tecnologia. Recomendamos utilizar o Fantástico Gerador de Personas, desenvolvido pela Rock Content.
A ferramenta auxilia a documentar a Buyer Persona da sua empresa e garante o alinhamento entre as ações de marketing.
Você pode acessar o gerador de persona agora mesmo e começar a criar a sua.
Automação de Persona
Outra alternativa para criar personas de forma simples e rápida é com a Automação de Personas desenvolvida pelo Jornio.
A ferramenta é capaz de integrar fontes de informação como Google Analytics e Google Ads, tudo de forma segura e confiável, para ler e analisar os dados da sua empresa.
Ela te responde em menos de 5 minutos com uma persona novinha em folha e totalmente confiável, afinal ela foi feita com informações reais do seu público!
Aproveite a oportunidade para testar a ferramenta. Acesse a Automação de Personas aqui!
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