O modo como os consumidores realizam suas compras mudou bastante ao longo dos anos. Quando falamos de um produto com um preço mais elevado, ou de uma solução com um nível de usabilidade mais complexo essa tarefa é ainda mais minuciosa.
Hoje, não basta dizer que determinado produto é de qualidade, a internet está disponível para que o comprador realize pesquisas e veja avaliações de outros usuários.
Muitas vezes, só as pesquisas não bastam para tomar a melhor decisão, é necessário o auxílio de um profissional que guie o consumidor no decorrer da compra.
O profissional em questão é o consultor de vendas – responsável por tirar dúvidas dos clientes, ajudá-los a escolher a melhor solução com base em suas necessidades ou auxiliar na definição de estratégias de vendas.
Neste artigo, você aprenderá tudo sobre o perfil desse profissional: o que faz, quais os tipos de consultores de vendas e se chegou a hora da sua empresa contratar um.
O que faz um consultor de vendas?
Mais do que vender um produto a todo custo, um consultor de vendas tem o papel de apresentar as melhores soluções para o consumidor, considerando o seu custo-benefício, qualidade e outras atribuições que façam valer a decisão.
Em outras palavras, o consultor de vendas entende as necessidades e as dores do cliente e, com base nas informações disponibilizadas, apresenta as opções que mais fazem sentido para ele.
Além disso, um consultor também pode realizar prospecções, identificando se o lead possui fit para a solução e ofertando as melhores alternativas, levando em consideração os resultados que serão alcançados pelo cliente com a solução adquirida.
Mas não para por aí, um bom consultor de vendas também precisa ter um olhar 360º sobre o processo comercial: das estratégias de vendas a eventuais mudanças necessárias para aprimorar os resultados e viabilizar o alcance de metas.
Quais os tipos de consultores de vendas?
Agora que você já conhece a rotina de um consultor de vendas, veja os principais tipos:
Consultor de vendas interno
Um consultor de vendas interno atua diretamente na prospecção de novas oportunidades, estudando o ICP (Perfil do cliente ideal), realizando vendas consultivas e enviando propostas comerciais.
O profissional trabalha diretamente com a equipe comercial e com o marketing, criando estratégias de vendas e atuando também no atendimento ao cliente.
Consultor de vendas externo
Já o consultor de vendas externo tem como principal objetivo o fechamento de vendas, dando sequência no trabalho inicialmente realizado pelo consultor interno.
Além de fazer visitas aos clientes, fazer análises de mercado e relacionamento com foco em encontros presenciais com os prospects.
Leia também: Auxiliar de vendas: o que faz, papel no time de vendas, salário e mais
O que é uma consultoria de vendas?
Engana-se quem pensa que a consultoria de vendas é direcionada apenas para apresentar a solução mais indicada para os clientes.
Os consultores também são responsáveis por criar estratégias comerciais, gerando mais produtividade e resultados para a empresa.
Isso porque, além de orientar os clientes na busca pela melhor solução, ele também atua na implementação das mudanças.
Como dito, os clientes já vão até os vendedores sabendo praticamente tudo sobre o produto, por isso é tão importante que o profissional contribua com informações cruciais para que o potencial cliente absorva os benefícios da solução.
Em primeiro lugar, o profissional vai fazer um diagnóstico sobre a atual situação do negócio, definindo as melhores estratégias.
Ao invés de criar novos processos, os profissionais atuam na otimização dos processos já existentes, conduzindo a empresa rumo ao alcance dos objetivos.
Outra característica da consultoria de vendas é a capacidade de analisar os dados de forma estratégica, transformando dados brutos em informações estratégicas para a organização.
E para isso, é necessário que a empresa forneça algumas informações do negócio, sendo necessários alguns encontros com as lideranças da organização.
Lembrando que ao invés de executar as estratégias, o profissional irá apenas direcionar as ações para que a empresa as coloque em prática.
Após o fim da consultoria, a ideia é que a empresa siga com as estratégias implementadas, sem esquecer das orientações sugeridas.
Alguns dos benefícios da consultoria de vendas são:
- Definição de uma estratégia de vendas eficiente: é fácil para a equipe comercial se sentir desmotivada quando não há uma boa estratégia de vendas e processos bem definidos. Nesse sentido, contar com uma consultoria de vendas é ideal para traçar o caminho necessário para o cumprimento das metas a partir de um fluxo desenvolvido para atender os desafios do negócio
- Economia de recursos: apostar em estratégias de vendas também pode reduzir o desperdício de recursos, já que erros podem ser evitados quando a empresa não aposta em outros recursos por conta própria. Esse tipo de atitude pode acarretar em erros muitas vezes irreversíveis, levando a prejuízos na organização.
- Melhor uso do tempo: por mais que os empreendedores e a equipe se envolvam ativamente na execução das estratégias, esse trabalho não será feito sozinho, uma vez que será papel da consultoria criar a estratégia para que ela seja executada pelo time de vendas. Assim, todos os profissionais envolvidos no processo terão plena certeza de que estão seguindo a estratégia certa e mais perto de alcançar as metas.
- Criação de uma cultura organizacional de vendas: nem sempre é uma tarefa simples promover uma cultura voltada a resultados. Dependendo da complexidade do desafio, a equipe pode sair frustrada e desmotivada, o que pode ser amenizado pela definição de uma cultura organizacional voltada para o atingimento dos objetos. A ideia é gerar a confiança que os diretores e demais profissionais precisam para compreender as melhorias indicadas pelos consultores, construindo uma relação de confiança ao longo da parceria.
Minha empresa precisa de um consultor de vendas?
Dificuldade em alcançar as metas, necessidade de atualização das estratégias e profissionais com baixa qualificação são alguns dos motivos para sua empresa contratar uma consultoria.
Se identifica com essas questões? Então confira, detalhadamente, cada uma delas:
Dificuldade em alcançar as metas
Sua equipe pode ser repleta de bons profissionais, mas com tantas atribuições na rotina e processos de vendas, fica difícil ter tempo para planejar e controlar todas as estratégias comerciais sem o auxílio de uma consultoria especializada.
Que as metas são desafiadoras, não há dúvidas, o importante é entender quais ações irão garantir os melhores resultados, e é justamente esse o papel de um consultor.
Muitas vezes, várias ações já foram testadas, mas nenhuma delas gerou o resultado esperado, isso não quer dizer que você deva desistir ou traçar metas menos desafiadoras.
A chave está em definir bem os processos e o caminho para se chegar a uma performance desejável pela organização.
Necessidade de se atualizar
Não é segredo que o comportamento do consumidor mudou, ele está mais exigente e mais presente do que nunca nos canais digitais.
Junto a isso, o marketing digital veio para unir forças com vendas, potencializando a aquisição de oportunidades para a empresa.
Sendo assim, é fundamental garantir que a equipe comercial esteja atualizada sobre todas as frentes que podem potencializar o volume de vendas.
Seja o conhecimento de novas ferramentas, técnicas de vendas e práticas para gerar novos negócios.
Ao investir em uma consultoria, além de fortalecer as estratégias do time de vendas, poderá munir os profissionais com conhecimentos valiosos.
Baixa qualificação de profissionais
A qualificação dos profissionais nunca será um investimento feito em vão.
Por mais que a equipe tenha inteligência emocional para lidar com os desafios, é preciso investir na capacitação técnica dos profissionais.
Além disso, uma boa qualificação impacta diretamente na motivação da equipe, que estará mais confiante para colocar as ações em prática no dia a dia.
Consequentemente, o alcance de resultados será maior e a lucratividade também.
Quais habilidades um consultor de vendas deve ter?
Curiosidade
Entender as nuances do mercado e o perfil do cliente requer uma curiosidade aguçada por parte dos consultores. Só assim será possível aproveitar as oportunidades e pensar em ações que de fato tragam resultados.
Motivação
Especialmente em um ambiente de metas e objetivos desafiadores, pode haver uma tendência à desmotivação.
Nesse sentido, uma característica indispensável para os consultores é manter a motivação mesmo em dias mais difíceis.
Atitude
Mais do que boas estratégias, ter atitude e proatividade para colocar as ações em prática são habilidades fundamentais para esse profissional.
Além disso, espera-se que a consultoria tenha autonomia para propor ações e estratégias que levem em consideração os objetivos da companhia.
Capacidade de ouvir
Embora a boa comunicação seja uma característica imprescindível para um consultor, a capacidade de ouvir também precisa ser trabalhada por esses profissionais.
Só assim será possível entender as necessidades da organização e propor estratégias que elevem sua performance.
Empatia
Por fim, a empatia figura como um fator chave para que um consultor consiga desempenhar bem o seu trabalho.
Se colocar no lugar do outro, além de permitir melhor as dores da empresa e da equipe de vendas, ajuda a otimizar a rotina e as ações que estão por vir.
Inteligência emocional
Nem sempre é fácil gerenciar as emoções e tomar a atitude certa em determinados momentos.
Mas, para um consultor de vendas, exercitar essa habilidade para que ela esteja cada vez mais presente em seu dia a dia é fundamental para colher bons frutos.
Alguns dos benefícios de trabalhar essa característica em uma equipe comercial são:
- lidar com negociações difíceis de forma eficiente;
- gerenciar objeções de forma inteligente;
- alcançar resultados de forma consistente.
Conclusão
Como você viu, o papel de um consultor de vendas vai muito além de criar estratégias para gerar resultados.
É preciso ter empatia para lidar com desafios, saber ouvir e, acima de tudo, ter motivação e atitude para desempenhar um bom trabalho.
Agora que você já conhece o papel de um consultor de vendas nas organizações, que tal se aprofundar no assunto e entender mais sobre o papel de um gestor de vendas?
Neste ebook gratuito, reunimos as principais dicas para com tudo que você precisa saber para gerir uma equipe de vendas de alta performance!
