Quais são as etapas do funil de marketing e como estruturá-lo para a conversão?

Você já se perguntou como estruturar o funil de marketing?  Assim como o funil de vendas, essa é uma importante ferramenta para otimizar os processos de captação de […]
01/09/2021 | 8 min
funil de marketing

Você já se perguntou como estruturar o funil de marketing? 

Assim como o funil de vendas, essa é uma importante ferramenta para otimizar os processos de captação de novos clientes, ainda mais depois que a comunicação passou a ser no ambiente online, dando espaço para o marketing digital.

Nesse cenário, para conectar a sua marca de forma harmônica com o público-alvo, é preciso aliar essas duas ferramentas para que elas possam trabalhar juntas. 

Combinando tais recursos a organização poderá conquistar seus objetivos de crescimento, em especial, com relação ao faturamento em vendas.

Tem curiosidade e quer saber quais são as etapas do funil de marketing e como estruturá-lo para a conversão de leads? Então, este artigo é para você!

O que é o funil de marketing?

O funil de marketing segue a mesma estrutura do funil de vendas, separando as etapas das ações de marketing. 

Em seu topo, ele concentra um grande número de possíveis consumidores e, no final, extrai apenas aqueles mais qualificados

Trabalhar com o conceito do funil torna possível fazer a segmentação do seu público-alvo, e também compreender a necessidade dele em cada momento.

Assim, caso a sua estratégia de marketing busque oferecer informação, mas não leve em consideração as etapas em que cada potencial cliente está, acabará enviando conteúdo pouco ou nada relevante para essas pessoas. 

Logo, usar essa estratégia é muito importante para qualificar os potenciais leads, contribuindo para que as ações de inbound marketing sejam realmente efetivas.

Além disso, tendo em vista que as estratégias de marketing mudaram bastante nos últimos anos, principalmente, com o avanço das estratégias digitais, é preciso pensar em formas de atrair e educar os potenciais consumidores

Isso acontece porque as estratégias de inbound marketing passaram a colocar as necessidades dos clientes como sendo as principais, e não mais o produto ou o serviço ofertado.

Nesse cenário, é preciso compreender a demanda dos clientes e como as empresas podem oferecer soluções. 

Assim, é possível atrair de forma mais efetiva leads qualificados.

É aí que entra o funil de marketing, pois, até que o lead chegue ao estágio de decisão de compra, é necessário que ele passe por diversas etapas. De forma resumida, o funil de marketing pode ser dividido em quatro estágios:

  • visitantes;
  • leads;
  • oportunidades;
  • vendas.

Logo, ao oferecer as informações de que as pessoas precisam para cada momento, e revelar a disposição delas durante todo esse trajeto, é possível educá-las, e contribuir para que elas decidam por comprar da sua empresa.

Qual é a estrutura do funil de marketing?

Agora que você já sabe que o marketing digital alterou de maneira definitiva a forma como empresas e pessoas se comunicam, é preciso ter em mente que, para ações sustentáveis, é preciso ter o cliente como foco

Assim, para que as ações de marketing digital tenham sucesso, é necessário que a estrutura do funil de marketing seja bem elaborada.

De modo geral, o funil de marketing é dividido em três partes. Confira, a seguir!

Topo do Funil (ToFu)

No topo do funil de marketing, as pessoas ainda não sabem que precisam de uma solução para alguns de seus problemas. Isso acontece porque, muitas vezes, nem mesmo elas entendem quais são as suas “dores”.

Assim, as estratégias de inbound marketing devem ser focadas em direcionar a persona para a solução de dúvidas, e definição de termos e processos, abrangendo algumas das necessidades desse perfil de público ideal. 

A abordagem, nesse estágio do funil, deve ser de fácil entendimento, ou seja, com uma didática bastante consistente.

O topo do funil é fundamental para a área comercial da empresa, visto que é nele que as informações dos potenciais consumidores são coletadas. 

Todos esses dados também servirão para nutrir os conteúdos direcionados, que permitirão que o lead passe para a próxima etapa da jornada.

Meio do Funil (MoFu)

No meio do funil, o lead já consegue reconhecer que tem uma dificuldade, e passa a se interessar mais pela busca de soluções para que seus problemas sejam sanados

Assim, após o reconhecimento do problema, o potencial cliente passa a ser nutrido com informações suficientes para sanar as suas dúvidas com relação aos conteúdos abordados.

No topo do funil, é preciso que o lead entenda a relevância de uma resposta eficiente para os problemas que ele já identificou. 

Portanto, essa é a fase do funil de marketing em que o lead deve ser nutrido com informações que o motivem a buscar uma solução, e os conteúdos apresentados devem ser direcionados de uma forma mais técnica, a fim de conceder respostas para as dúvidas que poderão surgir ao longo do caminho.

Fundo do Funil (BoFu)

Finalmente, chegamos à etapa mais aguardada do funil de marketing: o fundo. Aqui, o lead tem o poder decidir acerca de qual é o produto ou serviço que melhor resolve o seu problema.

Nessa etapa, é importante apresentar conteúdos que revelem ao lead os motivos pelos quais é importante escolher a sua marca, em vez da concorrência. 

Logo, a produção de conteúdo deve ser direcionada para elucidar como a sua empresa funciona, quais são as metodologias aplicadas, os benefícios oferecidos, entre outros aspectos.

Qual é o valor do funil de marketing para a geração de receita nas empresas?

De forma resumida, contar com um bom funil de marketing permite que a sua empresa possa alcançar um público cada vez mais segmentado e específico

Com isso, é possível aumentar as chances de conversão em vendas e, dessa forma, orientar os leads para dentro do processo comercial.

A partir desse estágio, o potencial cliente passa a ser nutrido no processo de decisão de compra, com informações pertinentes sobre as soluções que a sua empresa oferece, seja em forma de produtos, seja em serviços. 

Portanto, com um funil de vendas bem planejado, é possível ter um controle mais efetivo dos processos, de forma que eles sejam escaláveis.

Logo, você consegue atrair cada vez mais clientes, ao mesmo tempo em que reduz custos. Isso porque esse controle torna possível fazer análises sobre pontos que contribuem para uma maior eficiência da área comercial da empresa.

Quais as diferenças entre o funil de marketing e o de vendas?

A maior diferença entre funil de vendas e funil de marketing está no tratamento dado ao lead. Isso porque o funil de vendas passa a atuar a partir do último estágio do funil de marketing

Assim, após a passagem pela última etapa do funil de marketing, os leads passam a ser trabalhados pela equipe comercial, e não mais pelo departamento de marketing.

Uma equipe comercial bem treinada é a responsável por concretizar a venda. Dessa forma, é fundamental ter o controle dos passos já seguidos e as demais fases para tornar mais fácil a conversão de leads em vendas. 

Assim como acontece no funil de marketing, o funil de vendas é dividido em Topo, Meio e Fundo do Funil.

Vale reforçar que cada uma das fases do funil de vendas também tem suas particularidades, e precisa se adequar, de maneira a atender às necessidades do negócio e também do time comercial, além de satisfazer as necessidades dos clientes.

Logo, é possível concluir que existe uma interdependência entre funil e marketing e funil de vendas, já que todo o conteúdo é voltado para fazer a nutrição das informações para os potenciais clientes, agregando valor às soluções oferecidas pelas empresas. 

Os dois funis conseguem melhorar a identificação das oportunidades que surgem, gerando leads que se adequem ao perfil comercial da companhia.

É preciso ter atenção aos processos, visto que, da mesma forma que o funil de marketing é capaz de levar informações para o funil de vendas, o caminho contrário também ocorre. 

Isso acontece ao enviar para o primeiro o retorno das informações de cada potencial cliente, para que seja analisada a performance e a eficiência das estratégias empregadas.

Como estruturar o funil de marketing para dar suporte a cada estratégia e obter melhores resultados?

Para estruturar o funil de marketing de forma eficiente, é preciso pensar em uma análise mais precisa desses dois funis separados. 

Com isso, torna-se mais fácil perceber qual é o ponto de congruência entre eles. Nele, no fundo do funil de marketing já se tem o início do topo de um funil de vendas.

Ao estudar criteriosamente o processo a partir de uma única segmentação, na qual os dois funis são capazes de se integrar como uma estrutura diferenciada, é possível encontrar a parte do marketing. 

Ela é responsável pela alimentação desse funil, capaz de captar clientes em potencial para serem trabalhados pela equipe comercial.

Logo, é possível concluir que cada ação do funil de marketing precisa estar bem amarrada às que correspondem às demais etapas do funil de vendas. Fica claro que estruturar o funil de marketing é um processo que exige bastante esforço das equipes de marketing das empresas, em especial, das estratégias de inbound marketing.

Além disso, é preciso considerar o funil de vendas e a atuação da equipe comercial, a fim de se garantir uma maior sinergia entre os trabalhos. Tudo isso resulta na efetivação dos resultados pretendidos pela organização.

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