Blog da Ploomes
O que são leads e oportunidades

O que são Leads e Oportunidades?

Leads e Oportunidades são dois termos muito utilizados no mundo das vendas, mas que ainda geram dúvidas e questionamentos.

Entretanto, mais importante do que simplesmente conhecer o significado de cada um deles é entender o conceito por trás. Neste texto, elucidaremos estas questões.

Por que eu preciso saber o que são Leads e Oportunidades?

Temos dois simples motivos para que você conheça e entenda estes dois termos:

1- Os melhores e mais atuais materiais de estudo utilizam essa nomenclatura

Se você pretende se tornar um vendedor ou gestor de vendas de primeira classe, você já sabe que precisa mergulhar nos estudos. O mundo de vendas é repleto de técnicas e metodologias que o ajudam a entregar resultados muito melhores e expressivos.

Leads e Oportunidades são termos utilizados o tempo todo na literatura de vendas e CRM, então conhecê-los é essencial para aproveitar todo o conteúdo disponível.

2- Existe uma tendência de separação na atuação com Leads e Oportunidades

As metodologias mais modernas de vendas, incluindo a explicada no livro Predictable Revenue (tido como a bíblia de vendas do Vale do Silício, veja resumo aqui) possuem como princípio básico a separação dos papéis de Prospectar e Fechar Negócios.

Isso significa que o colaborador que atua com Leads (Desenvolvimento de Vendas) não é o mesmo que atua com Oportunidades (Executivo de Contas). Se você não entende esses termos e não sabe diferenciá-los, dificilmente conseguirá colocar em prática estas metodologias.

Então, o que são Leads e Oportunidades?

Toda venda possui diversas atividades que a precedem. Aqui, incluímos atividades como prospecção, apresentação dos produtos/serviços, envio de propostas, negociação de valores, etc. A esse processo damos o nome de Ciclo da Venda. Lead e Oportunidade são duas etapas deste ciclo. Entenda com mais detalhes:

Lead

Lead é o primeiro estágio de uma venda. A lista abaixo traz alguns exemplos do que é normalmente considerado um Lead:

  • Contatos que você fez em um evento de negócios
  • Um cliente ativo interessado em conhecer os outros produtos/serviços que você oferece
  • Pessoas atraídas pelo marketing e que enviaram mensagens pelo site de sua empresa
  • Um contato indicado por um conhecido seu
  • Aquela empresa que, segundo rumores, está buscando um fornecedor para a solução que você oferece.

Quando neste estágio, você ainda não possui informações o suficiente para dizer se existe real potencial para esse Lead se tornar uma venda. Por isso, a principal atividade relacionada aos Leads é o levantamento de informações. Veja os exemplos abaixo:

  • Qual produto/serviço pode lhe interessar?
  • Possui capital para investir no meu produto/serviço?
  • A pessoa com quem estou conversando é o tomador de decisão?
  • Quando pretende comprar?
  • Etc.

O nome que se dá a esse processo de levantamento de informações é Qualificação, e ele é responsável justamente pela transição do estágio de Lead para Oportunidade.

Oportunidade

Após o Lead ter sido qualificado, temos duas opções:

  • Descartamos o Lead, pois o processo de qualificação detectou que ele não tem potencial para se transformar em uma nova venda
  • Convertemos o Lead em uma Oportunidade, pois há indícios de que ele poderá se tornar uma venda.

A partir de agora, o processo é de apresentação da solução, convencimento do contato e fechamento do negócio.

Exceções

É comum algumas vendas pularem a etapa de Lead. Geralmente, acontece quando você faz vendas recorrentes para seus clientes ou quando um cliente já conhece com detalhes seu processo comercial e vai direto ao pedido do produto/serviço.

Para muitas empresas, Lead é considerado como o primeiro estágio da aquisição de um novo cliente (não de uma venda). Geralmente, ocorre quando elas vendem somente uma vez para cada cliente (caso da Ploomes, que vende uma assinatura). Para outras empresas, principalmente as que lidam com grandes contas, Lead pode ser o contato de um novo departamento do cliente.

Avatar

Ploomes Sistemas Empresariais

Sistema de automação da força de vendas.
CRM, Funil de vendas, Automação de Propostas e Pedidos de Vendas em um só lugar!

Comentar

Siga-nos nas redes sociais

Facebook
Facebook
YouTube
LinkedIn
Instagram
Wordpress Social Share Plugin powered by Ultimatelysocial