Toda empresa deseja obter lucro, e isso pode acontecer através do aumento das vendas dos produtos e serviços. Assim, uma forma de obter sucesso é a realização de um ciclo de vendas, utilizado para determinar os passos necessários para concluir as vendas de um estabelecimento.
Esse é um modelo que consegue se adaptar aos mais diversos tipos de nichos de mercado com ele, você pode montar o seu ciclo de vendas de acordo com as necessidades do seu negócio.
Montar um ciclo, contudo, exige um esforço na hora de traçar as estratégias para que ele não tenha etapas desnecessárias. Ficou interessado no assunto? Então continue a leitura do nosso artigo para saber o que é um ciclo de vendas, como ele funciona e como você pode utilizá-lo com sucesso na sua empresa.
O que é um ciclo de vendas?
O ciclo de vendas estrutura todo o passo a passo necessário para concluir uma venda e deixar o cliente satisfeito. Ele começa desde o primeiro contato do lead com o seu negócio e vai até o pós-venda.
A partir daí, forma-se um ciclo, já que é chegado o momento de alimentar esses novos clientes transformando-os em leads, para que eles voltem e, quem sabe, tornem-se clientes fiéis.
O problema é que, se esse ciclo for muito extenso e durar meses, o negócio começará a ficar sem capital e começará a ter problemas financeiros. Além disso, a empresa pode levar muito tempo tentando fechar negócio e o cliente encerrar o processo antes de fechar a compra acarretando prejuízos de tempo e de dinheiro.
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Como funciona o ciclo de vendas?
Não há um modelo fixo de ciclo de vendas, mas há algumas etapas que podem ser encontradas na grande maioria deles, não importando em qual mercado você atua. São elas:
- prospecção: aqui, você deverá procurar quais são os seus clientes em potencial, ou seja, aqueles com os quais você tem mais chances de fechar negócio. Pode usar, por exemplo, uma ferramenta de CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente) para esse fim;
- contato inicial: nessa etapa, você deve determinar de que forma entrará em contato com esse cliente. Será por e-mail? Por uma ligação? É preciso escolher a melhor opção;
- qualificação: apesar de toda essa preparação, nem todos os leads que você conquistou estão prontos para realizar a compra. Portanto, separe aqueles que estão mais maduros para fazer o próximo passo;
- apresentação: é nesse momento que você apresentará o seu produto e sua proposta comercial;
- avaliação: aqui você deverá negociar a sua venda e também ter paciência para aguardar que o cliente avalie a sua proposta;
- fechamento: finalmente você conseguiu vender a sua solução para esse lead;
- pós-venda: nesse ponto, você deve entrar em contato com esse cliente para saber se ele está satisfeito com a compra que fez e se há considerações a serem feitas.
Essas são as etapas mais essenciais de um ciclo de vendas e ele deve ser feito com o mínimo necessário para evitar complicações financeiras para a empresa e também o abandono dos clientes no meio do ciclo.
Veja também: Ciclo de vendas em SaaS: o que é e importância
Como melhorar o ciclo de vendas?
Existem diversas estratégias que podem ser usadas para melhorar o seu ciclo de vendas. Veja quais são elas:
Planejamento comercial
Ao fazer um planejamento comercial você consegue identificar quais pontos da empresa precisam ser melhorados ou até modificados completamente. A partir disso, é possível elaborar novas estratégias e também traçar metas condizentes com a situação atual do seu negócio. Faça uma análise de cada detalhe, monte um plano de ação e determine o momento ideal para colocá-lo em prática.
CRM
O CRM é uma ferramenta excelente para aquelas empresas que tenham como meta satisfazer ao máximo os seus clientes e traçar a estratégia mais adequada no momento das vendas. Com ele, você consegue oferecer um maior preparo para o seu ciclo de vendas e fica mais fácil identificar as métricas, ou seja, os resultados do seu ciclo, facilitando a tomada de decisão.
Gestão de funis de vendas
É no funil de vendas que a empresa poderá identificar em qual estágio do ciclo cada cliente está, separando-os para que haja uma melhor organização do processo e redução de erros. Os números que são encontrados no funil significam tanto a situação atual quanto projeções para o futuro. Ao fazer a gestão do seu funil de vendas, o tempo gasto entre cada etapa do ciclo diminui.
Automação de proposta comercial e orçamentos
Existe uma etapa no ciclo de vendas chamada qualificação, e é nela que a empresa definirá quais clientes continuam caminhando pelo ciclo de vendas. É nesse ponto que entra a automação de orçamentos e propostas comerciais. Você pode separar esse grupo de pessoas e enviar as documentações por e-mail para que possam ser analisadas as propostas.
Automação dos pedidos de venda
Quer deixar a sua equipe de vendas mais eficiente e reduzir as etapas do ciclo de vendas chegando mais rápido à etapa de fechamento? Então a automação das vendas é algo que você precisa fazer dentro da empresa. Com isso, fica mais fácil aproveitar cada oportunidade que aparece, é possível ter uma previsão de venda mais precisa e também priorizar as etapas mais importantes do ciclo.
Automação de contratos
Automatizar os contratos é uma ideia excelente, especialmente para as empresas prestadoras de serviços. São esses contratos que geram grande parte da receita, na maioria das vezes e, portanto, precisam de total atenção. Fica mais fácil, assim, fechar vendas com os clientes que chegaram até a última etapa do ciclo sem muita burocracia.
Ao automatizar as suas vendas fica muito mais tranquilo concluir o ciclo com rapidez. Contar com um sistema que possa fazer essa parte do trabalho, permite que a equipe tenha mais tempo para se dedicar a tarefas igualmente importantes, como o pós-venda, por exemplo.
Com uma ferramenta de automatização, você conseguirá ter um bom CRM e automação de propostas em um só lugar, além de uma melhor organização do funil de vendas. Dessa forma, os clientes passarão muito mais rapidamente pelas etapas do seu ciclo de vendas.
