Vender nunca é uma tarefa fácil. Ainda mais hoje, em um mundo onde a tecnologia e o digital ditam as regras, a gestão de vendas tornou-se uma arte complexa e essencial – especialmente quando falamos em vender serviços de software, conhecidos como SaaS (Software as a Service).
Se você está envolvido nesse mundo, sabe o quão complicado pode ser: cada passo, desde o primeiro contato até o fechamento do negócio e pós-venda, é crucial. Sendo assim, no universo do SaaS, as vendas se tornam uma questão ainda mais desafiadora.
Por isso, neste artigo vamos desvendar esse processo de vendas e entender as etapas fundamentais para o sucesso. Pronto para explorar o ciclo de vendas de SaaS? Então vamos lá, boa leitura!
O que é um Ciclo de Vendas?
Antes de nos aprofundarmos no específico universo do SaaS, vamos relembrar o conceito geral de ciclo de vendas. Em sua essência, o ciclo de vendas representa a jornada estruturada que uma empresa segue, desde o primeiro contato com um cliente em potencial até o pós-venda.
Uma boa dica para otimizar seu ciclo de vendas é entendê-lo em conjunto com o Funil de Marketing e Funil de Vendas – que é a representação visual da jornada do cliente, do momento em que conhece seu produto ou serviço até a compra final.
Vendas SaaS X Outras Vendas
No contexto de SaaS, as vendas adquirem características únicas que as diferenciam de outros modelos de vendas. Por exemplo, a confiança e a satisfação contínua do cliente são fundamentais no mundo do SaaS, já que muitos serviços operam num modelo de assinatura, tornando a venda inicial apenas o início de uma relação contínua e interativa com o cliente.
Sendo assim, como vimos, o uso de funis de marketing e vendas, tanto inbound quanto outbound, é uma estratégia comum no processo de vendas SaaS. No entanto, além dessa característica, as vendas Software as a Service apresentam uma diferença fundamental em relação a outras vendas: sua complexidade.
As vendas SaaS tendem a ser mais complicadas e envolvem variações significativas em relação às técnicas clássicas de Marketing Digital. Cada empresa SaaS pode apresentar nuances distintas, mas há aspectos-chave que precisamos discutir para entender essas diferenças e superá-las. Confira alguns desses aspectos:
Velocidade das vendas
Enquanto produtos mais simples geralmente mantêm uma velocidade de vendas estável, as vendas SaaS podem ter velocidades drasticamente diferentes, dependendo de fatores como Buyer Personas distintas, tipos de negócios B2B e B2C, ou mesmo o momento do cliente.
Por isso, a variação na velocidade da venda é uma característica das vendas SaaS, que pode ser estável mas, em geral, é mais lenta do que o varejo tradicional.
Relacionamento personalizado
Devido à complexidade e ao valor envolvido nas vendas SaaS, o relacionamento com os prospects assume uma forma única, já que cada venda não é apenas uma transação e sim uma assinatura que pode durar anos, gerando lucros significativos ao longo do tempo.
Por isso, as empresas SaaS adotam uma abordagem mais profunda e personalizada, envolvendo os leads em interações imediatas, como entrar em contato após o download de um e-book, além da manutenção dessa proximidade durante toda a jornada do cliente. Nesse sentido, o relacionamento é fundamental nas vendas SaaS e é tratado como parte integral do processo de vendas.
Modelo de vendas complexas
No ambiente SaaS, o modelo de vendas é o de vendas complexas e por isso, altamente variável e as diferenças nos planos ou módulos oferecidos são apenas o começo. Aspectos como o processo de onboarding, reuniões adicionais e períodos de teste podem ser personalizados e cobrados de forma diferente para cada cliente.
Quando comparamos com o varejo tradicional, o modelo de assinatura nas vendas SaaS têm um diferencial significativo, com ênfase na oferta de suporte contínuo e personalizado.
Métricas específicas para um modelo de negócios único
As métricas nas vendas SaaS também são únicas e de extrema importância. Por exemplo, o Lifetime Value (LTV) mede o valor de um cliente ao longo de seu ciclo de vida, sendo fundamental em um modelo de assinatura.
Outra métrica característica é o Churn Rate, ou taxa de cancelamento, pois os cancelamentos totais ou parciais podem acontecer de repente e bem rápido, diminuindo sua receita. Ou seja, ignorar essas métricas é um erro que pode ter consequências significativas.
A dica aqui é desenvolver um bom time de Customer Success que pode te ajudar a reduzir a taxa de Churn e aumentar seu LTV.
Qual a importância do Ciclo de Vendas em SaaS?
O ciclo de vendas em SaaS é importante por diversas razões. Em primeiro lugar, oferece uma estrutura para compreender o comportamento do cliente, suas necessidades e objeções. A compreensão destes aspectos permite às equipes de vendas adaptarem suas estratégias de modo a satisfazer as exigências do mercado de forma mais eficaz.
Além disso, um ciclo de vendas bem delineado proporciona previsibilidade. Ao compreender o tempo médio que um cliente leva desde o primeiro contacto até à subscrição, você consegue antever receitas futuras, planejar recursos adequadamente e ajustar estratégias de marketing e vendas conforme necessário.
Leia também: Receita previsível: o que é a metodologia criada por Aaron Ross?
Como funciona o Ciclo de Vendas em SaaS?
Conforme vimos anteriormente, os ciclos de vendas podem variar significativamente com base na empresa, produto, serviço e até mesmo no perfil do cliente, mas a maioria das empresas SaaS segue algumas etapas comuns:
Prospecção
Na fase inicial do ciclo de vendas, é essencial identificar leads promissores. Utilize ferramentas avançadas como um CRM para analisar dados e encontrar clientes em potencial. Esse processo estratégico ajuda a focar seus esforços nas oportunidades mais promissoras.
Primeiro Contato
Depois disso, você precisa determinar como iniciar o contato. Seja por e-mail, ligação telefônica ou até mesmo mensagens instantâneas, escolha a abordagem que melhor se alinha com seu cliente.
Esse primeiro contato pode ser realizado por um vendedor ou um profissional de pré-vendas (SDR) e lembre-se, como diz o ditado: a primeira impressão é a que fica, por isso, personalize sua abordagem para criar uma conexão genuína.
Qualificação
Nem todos os leads estão prontos para comprar imediatamente. Nesta etapa, é fundamental fazer as perguntas certas para entender o grau de prontidão do lead.
Identifique aqueles que estão mais maduros, ou seja, aqueles com maior probabilidade de fechar negócio. Essa qualificação precisa ser precisa para otimizar o uso dos recursos da sua equipe de vendas.
Apresentação da solução
Quando finalmente chegar o momento de apresentar seu produto ou serviço, faça-o com clareza e envolvimento. Prepare uma proposta comercial detalhada que aborde as necessidades e desafios específicos do cliente. Uma apresentação bem estruturada e personalizada cria um impacto positivo e ajuda a estabelecer a confiança necessária para avançar.
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Avaliação
Durante a fase de avaliação, esteja preparado para negociar. Seja flexível em relação a preços, prazos e condições. Além disso, tenha paciência enquanto o cliente avalia sua oferta e mantenha em mente que a decisão de compra pode levar tempo, especialmente em vendas complexas. Demonstre paciência e esteja pronto para fornecer informações adicionais conforme necessário.
Fechamento
Quando o cliente está pronto para comprar, é hora de conduzir o processo de fechamento. Isso pode envolver a confirmação do pagamento, a assinatura de um contrato ou qualquer outra ação que formalize a venda. Seja claro e eficiente nesta etapa para garantir uma transição suave do interesse à compra.
Pós-Venda
Após a conclusão da venda, o relacionamento não termina; na verdade, está apenas começando. Mantenha o contato com o cliente para avaliar sua satisfação com o produto ou serviço adquirido e aborde qualquer preocupação ou consideração que o cliente possa ter.
O pós-venda é vital para a fidelização do cliente e para construir uma base de clientes leal e satisfeita, por isso, cultive esses relacionamentos para um sucesso comercial contínuo.
Benefícios de seguir o ciclo de vendas em SaaS
Seguir um ciclo de vendas estruturado no contexto do SaaS não se resume apenas a fechar vendas, mas também de construir relacionamentos duradouros e maximizar a satisfação do cliente.
Ao entender o ciclo de vendas dos seus produtos SaaS, você pode personalizar suas abordagens, oferecer suporte proativo e, no final do dia, aumentar a retenção de clientes.
Ainda de quebra, outro benefício é o aprimoramento da eficiência operacional, uma vez que as equipes trabalham em harmonia nos seus processos, convergindo para um objetivo comum.
Veja também, como contornar objeções no ciclo de vendas:
Conclusão
No cenário de mercado atual, onde a concorrência no universo do SaaS é intensa e as expectativas dos clientes estão sempre em alta, compreender e seguir um ciclo de vendas bem definido é uma estratégia relevante.
Através deste ciclo, você pode não só fechar vendas, mas também cultivar relacionamentos duradouros com os clientes, promovendo a fidelidade e o sucesso a longo prazo.
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