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O que você sabe sobre follow up de vendas?

Você já ouviu falar em follow up de vendas? Se a sua resposta for negativa, não se preocupe. Afinal, muitos empresários e gestores de vendas também não têm conhecimento sobre essa técnica e pecam por não praticá-la.

Portanto, compreender mais sobre o assunto também é uma forma de se destacar da concorrência e aumentar a lucratividade do seu negócio.

Mas o que é, de fato, o follow up de vendas? Esse processo está relacionado ao pós-vendas? Como fazê-lo passo a passo? Essas e outras questões serão esclarecidas nos tópicos a seguir. Continue a leitura e fique bem informado sobre o assunto.

O que é follow up de vendas e qual é a sua função?

O termo follow up é originário da língua inglesa e significa acompanhar ou fazer o acompanhamento. Quando relacionado a vendas, portanto, significa acompanhar um cliente, desde o momento em que ele se tornou lead até o pós-venda.

A ideia é que os clientes da sua empresa não vejam os seus colaboradores como meros vendedores, mas sim como consultores, como alguém que está ali para esclarecer dúvidas a qualquer momento, em qualquer circunstância, mesmo após a compra ter sido finalizada.

A função do follow up de vendas, dentro desse contexto, é estabelecer uma relação de confiança entre a sua empresa e os seus clientes.

Assim, essas pessoas que compraram uma vez, poderão se tornar clientes fiéis da empresa, voltando a fazer compras em outras oportunidades, pois tiveram um atendimento de qualidade e perceberam que são importantes para a organização.

Quando o follow up deve ser feito?

O follow up é um processo sistêmico e que deve ser feito desde quando uma pessoa interessada nos produtos ou serviços da sua empresa se torna um lead e solicita uma proposta comercial de venda, por exemplo.

Após isso, o estrategista de follow up pode acompanhar todo o percurso desse lead no funil de vendas, verificando quando ele se torna um cliente ou consumidor da empresa. Trata-se de um trabalho paralelo ao de vendas e que deve orientar os vendedores para que as expectativas que as pessoas fazem da empresa consigam alinhar as propostas.

Mas não é apenas antes e durante o ciclo de compra que o follow up de vendas pode ser realizado.

Ele também precisa continuar sendo feito por um período de pós-vendas, utilizando de técnicas como a pesquisa de satisfação, para que a empresa saiba se o produto ou serviço adquirido pelo cliente está sendo útil e alcançando as expectativas que se tinham no momento da compra.

Como fazer o follow up em uma empresa?

Para fazer um follow up de sucesso e conquistar bons resultados para a sua empresa, recomendamos que seja adotado um passo a passo, que será demonstrado a seguir. Confira!

Utilize um CRM

Ter um sistema de automação da força de vendas que possua um CRM integrado é muito importante para o processo de follow up. Isso se justifica pelo fato de que o Customer Relationship Management armazena todos os dados dos leads e clientes de maneira organizada.

Assim é possível organizar as formas como o contato com os clientes será feito, por meio do telefone, e-mail, contato via redes sociais etc. A ajuda do CRM é fundamental para organizar esses contatos nos processos de follow up.

Faça uma abordagem adequada em todas as etapas do processo

Follow up de vendas Abordagem
Abordar seu cliente no momento certo garante maiores chances de fechar a venda

É preciso se aproximar dos leads e clientes de maneira adequada e para isso é necessário fazer estudos e buscar informações relevantes sobre essas pessoas. O objetivo disso é buscar informações extras para criar novos tópicos para conversa e assim manter um relacionamento fixo com os clientes.

Uma loja de móveis, por exemplo, ao perceber que um cliente comprou uma mesa e um sofá pode interpretar que ele está mobiliando uma casa e, por isso, sugerir que ele conheça as promoções de eletrodomésticos, camas, armários e outros itens que fazem parte do mobiliário de uma residência. O mesmo pode ser feito em empresas de qualquer segmento.

Pratique o marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo deve ser visto como um aliado do follow up. As estratégias podem andar juntas, pois os materiais educativos que são publicados no blog da sua empresa podem ser enviados aos seus clientes, por meio de uma ferramenta de newsletter, contribuindo para o estabelecimento de uma relação duradoura.

Ao indicar leituras interessantes, você vai posicionar a sua empresa como uma conhecedora da sua área, se tornando uma referência no assunto, uma autoridade do segmento em que atua.

Tenha agilidade no atendimento

O estrategista de follow up precisa ser ágil, cumprir todos os prazos e estar sempre com o pensamento um passo à frente, saber trabalhar com os preceitos da inteligência competitiva para conseguir segurar o cliente na sua empresa e não deixar que ele migre para uma concorrente.

Tenha um planejamento e informe-o aos clientes

Cada etapa do follow up precisa ser planejada e o cliente precisa ter ciência disso. Por exemplo, se alguém solicitou uma proposta de vendas e ela foi enviada para o cliente por e-mail, é recomendado que se faça uma ligação telefônica informando sobre o envio e que você ligará novamente em uma quantidade X de dias para saber sobre a análise da proposta.

Em cada um desses passos dados é preciso agregar mais valor para o cliente, deixá-los mais envolvido com a sua empresa. Porém, é importante saber quando parar e sempre que o cliente demonstrar que não quer mais ter contato com a sua empresa, isso precisa ser respeitado. Caso contrário, a imagem da organização pode ser prejudicada. 

Quais as perdas que uma empresa tem ao não investir em follow up?

Como você pode perceber, o follow up é uma estratégia que agrega muito às empresas. A principal perda de não praticá-la é ser passado pela concorrência.

Se um cliente solicita orçamento para você e um concorrente e você enviar, mas nunca mais fazer contato e o seu concorrente sim, certamente o negócio será fechado com a outra empresa.

Conseguiu compreender o que é follow up de vendas? Então não deixe de colocar tudo isso em prática e conquistar ainda mais sucesso para a sua empresa.

E se você quiser continuar aprendendo técnicas de vendas, recomendamos que leia o nosso artigo “Como é possível melhorar o ciclo de vendas?”, que traz muitas informações relevantes.

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