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Usuária conversando com um chatbot para fechar uma venda B2B

[GUEST POST] Conheça 5 estratégias de vendas B2B para chatbots

Você já pensou que um chatbot pode ajudar e muito nas suas vendas B2B? O que antes parecia ser uma tecnologia totalmente distante da realidade brasileira passou a ser uma ferramenta comum, porém muito poderosa, nas empresas de todo o país.

De acordo com a CX Trends 2021, pesquisa feita pela Octadesk e Opinion Box, 66% dos consumidores já utilizam ou simplesmente estão interessados na utilização de chatbots.

Enquanto isso, do outro lado, 59% dos consumidores já conversaram com empresas, pelo menos uma vez, por meio de bots. O que isso significa?

Isso significa que os bots estão se tornando cada vez mais comuns no dia a dia das pessoas, sejam as que representam empresas ou os próprios consumidores. Ou seja, eles não podem mais ser ignorados.

Quer descobrir 5 estratégias de vendas B2B para seus chatbots? Continue lendo este artigo!

1. Capture leads 24×7

Não dá para negar que os consumidores já não restringem mais suas relações profissionais apenas dentro do horário comercial.

Os aplicativos de conversas e as redes sociais corporativas trouxeram uma liberdade sem precedentes para os consumidores se relacionarem com as empresas.

E as coisas não são diferentes até mesmo no mundo B2B. Imagine que um gestor de vendas deseja contratar um novo software.

É bem provável que ele faça uma triagem e um primeiro contato após o expediente, para que consiga algumas respostas durante o horário de trabalho.

Neste contexto, uma das premissas da utilização de chatbots é permitir que a empresa esteja disponível para leads e clientes 24 horas por dia, 7 dias por semana.

Afinal, diante de um consumidor hiperconectado, o horário não pode ser uma barreira. 

Além do horário, há outras barreiras que podem impedir novas oportunidades:

  • Formulários de contato: os formulários de contato já trouxeram incontáveis leads para as empresas. No entanto, diante das mudanças do consumidor moderno, muitos estão desistindo de interagir com empresas que insistem em fazer um raio-x do histórico do usuário por meio de formulários. Por isso, reduza a quantidade de perguntas ou utilize um chatbot para obter informações mais detalhadas, porém em formato de conversa.
  • Tempo de resposta alto: se um cliente entra em contato com a empresa, ele espera ser atendido muito antes dele ter a chance de escolher uma outra opção. De acordo com a CX Trends 2020, 35% dos consumidores esperam receber uma resposta em 10 minutos. Outros 33% toleram a espera em até 1 hora. Ou seja, o consumidor tem pressa. Se a empresa ignorar esse fato, vai perder seus potenciais clientes.
  • Dúvidas comuns: se a ideia é capturar leads a todo o momento, o ideal é que a empresa responda às dúvidas mais comuns em tempo hábil. Para isso, é importante observar o atendimento, coletar essas dúvidas e configurar um chatbot para respondê-las. Dessa forma, os leads coletados terão muito mais sinergia com os produtos/serviços ofertados pela empresa.

2. Conecte os bots ao seu CRM

Quando o assunto é chatbots, é impossível não associá-los à temática da agilidade. Se combinado a um CRM, os resultados são surpreendentes. Por quê?

Porque todas as perguntas de qualificação serão respondidas pelo lead e, de acordo com as respostas dele, uma ação automática será feita dentro do sistema.

Por exemplo, o lead responde que sua empresa tem 100 funcionários. Então, aquele contato será atribuído diretamente a um vendedor que cuida de contas de médias empresas.

Ou então, a resposta do lead é que ele ainda tem dúvidas sobre a empresa e quer saber mais.

Assim, o CRM passa a enviar e-mails de nutrição, de forma que ele compreenda melhor sobre os produtos e serviços da empresa e depois, feche negócio com a empresa.

Essa estratégia visa reduzir o tempo de espera por um atendimento, além de diminuir o ciclo de vendas.

Isso porque é possível automatizar e incentivar o lead a tomar uma decisão mais rapidamente, de acordo com a interação dele com o chatbot.

3. Faça ações de Marketing com chatbots

É possível utilizar a estratégia de chatbots para as vendas B2B envolvendo a área de Marketing da empresa. Mas de que forma?

Uma das possibilidades é criar landing pages, ou páginas de captura. Assim, a empresa foca na oferta de um produto específico e o usuário informa seus dados para receber um contato.

Geralmente as landing pages possuem formulários, porém, uma saída para manter os clientes ainda mais engajados é fazendo perguntas de qualificação por meio do chatbot.

Assim, o usuário mantém uma conversa e é levado a tomar alguma ação com o CTA final.

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Outra forma que o Marketing pode utilizar para auxiliar o time comercial é oferecendo materiais para facilitar a transição do lead pelo funil de vendas. 

Por exemplo: o lead baixou um material sobre “As melhores práticas para CRM”, mas o ideal seria que ele se aprofundasse um pouco mais no assunto antes de receber uma oferta de produto.

Então, o bot atua indicando outros materiais mais específicos para essa finalidade.

4. Facilite a transição entre bots e atendentes humanos

É evidente que alguns produtos e serviços são muito simples e as dúvidas dos leads são muito básicas, de forma que é possível responder todas elas por meio de um bot. 

Porém, há produtos e serviços complexos com diversos desdobramentos em que se torna extremamente necessária a atuação de atendentes humanos. Por isso, ofereça essa opção para os usuários dentro de uma conversa.

Algumas empresas tratam o chatbot como uma ferramenta totalmente alheia às demais estratégias e acabam colocando o chatbot no site, redes sociais ou WhatsApp e outras formas de contato em outros locais

A ideia é facilitar a jornada do cliente, de modo que ele não tenha que tomar muitas decisões dentro dos canais de atendimento da empresa.

5. Incentive o lead a tomar decisões

Dentro das vendas B2B um usuário pode ter opções como: conversar com algum especialista da empresa ou aguardar o contato de um, testar a ferramenta por um período específico de tempo, solicitar um orçamento ou simplesmente assistir a demonstração de um produto.

Sendo assim, como podemos incentivar o lead a tomar essas decisões que fazem parte do processo comercial? Simples, basta colocar um chatbot nas principais páginas do site ou em outros canais para fazer o trabalho!

Pegue como exemplo uma empresa que permite a experimentação do produto. O lead, ao interagir com as páginas nota que o bot iniciou uma conversa automática e começa a respondê-lo de volta.

Então, o bot mostra como aquele produto vai de encontro com as dores do lead e o convida para uma semana de teste gratuito.

Ou seja, independente do seu CTA – ou call to action -, é totalmente possível trabalhar em conjunto com o bot. Abaixo um framework funcional de como trabalhar esses incentivos:

  • Mensagem de atração

A mensagem que irá atrair o leitor deve estar ligada a uma dor experimentada por ele.

Por exemplo, o que busca uma pessoa quando digita “contratar CRM” no Google? Obviamente ela não contrata um CRM porque é uma ferramenta da moda. Ela o contrata porque deseja resolver algum problema interno.

Sendo assim, faça com que essa mensagem cause um efeito imediato no usuário, de modo que ele clique na conversa e interaja com o chatbot.

  • Mensagem de interação

Uma vez que o usuário iniciou uma conversa, o bot deve continuar o entretendo para que ele responda perguntas de qualificação. Lembre-se: as perguntas devem ser poucas e estratégicas, assim, o lead não desistirá da conversa antes de finalizá-la.

  • Mensagem de solução

Depois disso, o próximo passo é mostrar formas de resolver a dor ou problema que você gerou na mensagem de atração.

Se você citou a falta de organização como a principal dor, qual seria a solução para ela? Como o seu produto ou serviço se encaixa nesse cenário?

  • Finalização

Por último, finalize a conversa com um call to action, para que o lead saia dali com a certeza de quais ações tomar em seguida.

Conte com os bots para trabalhar vendas B2B

As estratégias apresentadas neste artigo já foram testadas por empresas em todo o mundo, principalmente as pioneiras em chatbots. Por isso, elas são essenciais para quem quer realizar ainda mais vendas B2B.

Como qualquer outra estratégia, para que ela funcione, é importante que você conheça o seu público e entenda em quais situações e páginas inserir um chatbot para auxiliar as vendas.

Você pode utilizar uma, duas, três ou todas elas, porém, ela precisa fazer sentido tanto para a empresa quanto para o lead.

Que tal começar hoje mesmo a utilizar chatbots em sua estratégia de vendas B2B?

Guest post escrito por Sara Cristine, Analista de Marketing e Conteúdo na Octadesk. O Octadesk é o sistema perfeito para equipes de marketing, vendas e atendimento alcançarem resultados incríveis com menos esforço e organização.

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