Em um mercado tão competitivo, saber analisar o desempenho da sua empresa e mensurar as tendências, para projetar resultados futuros, é primordial para manter um bom desempenho da performance do negócio. Logo, é necessário conhecer o passado e vislumbrar o futuro. Mas como você pode obter essas informações?
Para obter esses dados cruciais são empregadas duas técnicas complementares, os Leading e Lagging Indicators. Quando analisados conjuntamente, conseguem através dos insights obtidos dos resultados passados, entender o que precisa ser ajustado nos planos de ações futuras.
Neste artigo, apresentamos os conceitos de indicadores Leading e Lagging, destacando sua importância na gestão de negócios e na tomada de decisões.
O que são os indicadores Leading e Lagging?
Entre as métricas utilizadas por gestores para mensurar e melhorar a performance do negócio estão os indicadores Leading e Lagging. Elas dialogam tanto com dados referentes a ações passadas quanto os das ações futuras.
Leading
Os Leading Indicators trabalham para orientar ações futuras apontando tendências. Esta análise preditiva utiliza dos insights obtidos dos Lagging Indicators para entender o que deve ser melhorado, corrigido, e possíveis tendências. Por ser uma previsão, os dados obtidos não são concretos e podem ser incertos.
Lagging
Os Lagging Indicators trabalham para analisar o desempenho de ações passadas ou desempenho até aquele presente momento. Sendo um indicador de resultados, eles são mais fáceis de calcular e apresentam dados concretos sobre o negócio. Também fornecem insumos para o Leading Indicators.
Tipos de Leading Indicators
As métricas que fazem parte dos Leading Indicators fornecem informações sobre o desempenho futuro, ela prevê as chances de alcançar seus objetivos.
Número de Leads Qualificados
Esta métrica apresenta a quantidade de leads que demonstraram um interesse real em sua empresa. Neste ponto, observamos que quanto maior o número de leads qualificados, maiores as chances de fechar negócio.
Taxa de Engajamento do Cliente
Aqui são analisados os dados sobre o tempo gasto do cliente com a sua empresa, como tempo no site, interação em redes sociais ou taxa de abertura de e-mails. O alto engajamento indica maior probabilidade de comprar ou recomendar a empresa para outras pessoas.
Horas de Treinamento de Funcionários
O desenvolvimento dos funcionários está relacionado ao número de horas dedicadas para o treinamento. As projeções indicam que funcionários bem treinados e qualificados apresentam melhor resultado, aumentando a eficiência operacional.
Investimento em Pesquisa e Desenvolvimento (P&D)
Analisar como e quantos são os recursos destinados à pesquisa e desenvolvimento fornece insights que contribuem para aumentar a competitividade da empresa. Quanto mais qualificada, maiores as chances de atrair novos clientes e aumentar a receita.
Taxa de Conversão do Funil de Vendas
Quando analisado o funil de vendas observando a taxa de conversão para cada estágio, é possível entender os pontos falhos que merecem atenção. Trabalhar nestes aspectos poderá levar, nesta etapa, ao aumento da eficiência e da conversão.
Índice de Satisfação do Cliente (Net Promoter Score)
Relacionado a jornada do Customer Success (Sucesso do Cliente), o Índice de Satisfação do Cliente ou NPS (Net Promoter Score) se encaixa com o Leading Indicators, a medida que pode ser encontrado no feedback sobre a indicação da empresa para outras pessoas ou se cogita fazer uma nova compra.
Tipos de Lagging Indicators
Os Lagging Indicators são métricas quantitativas que conseguem gerar números concretos sobre os pontos analisados, já que entrega o resultado de ações passadas. Logo, são métricas já bem conhecidas para os gestores que trabalham o monitoramento e análise dos dados obtidos nas transações da empresa.
Alguns exemplos de Indicadores Lagging são Taxa de Churn, Taxa de Conversão e Índice de Satisfação do Cliente, número de vendas ou acesso ao site. Ou seja, todo aquele que se refere ao resultado de uma ação que aconteceu em um determinado período.
Qual é a importância dos indicadores Leading e Lagging?
Ao utilizar os Indicadores Leading e Lagging para o desenvolvimento do plano de ação, você pode alcançar diversos benefícios para a empresa. Acompanhe a seguir como estas métricas podem contribuir para sua eficiência operacional.
Lucro Líquido
Através da análise de dados relacionados à lucratividade da sua empresa é possível identificar o que está dando certo e as ações que merecem ser repensadas. Neste ponto, os resultados passados trarão dados concretos sobre suas ações e contribuirão para estabelecer previsões para o futuro.
Ao analisar os Leading Indicators como a taxa de satisfação do cliente e o engajamento dos funcionários, você conseguirá informações que contribuirão para o aumento das vendas. Já entre os Lagging Indicators, você poderá utilizar as métricas de CAC (Custo de Aquisição de Clientes) e rotatividade de funcionários para identificar pontos que merecem atenção para não implicar na redução dos lucros líquidos.
Taxa de Rotatividade de Funcionários
A análise da Taxa de Rotatividade de Funcionários, parte da Lagging Indicators, contribui para você obter insights valiosos para a organização, considerando que a alta rotatividade significa mais gastos ao desembolsar recursos para a contratação de novos empregados.
Entre os Leading Indicators que se relacionam com este tema estão as métricas que indicam a necessidade de treinamento e desenvolvimento de funcionários. Estas podem contribuir para resolver o problema da alta da Taxa de rotatividade dos colaboradores (ou empregados).
Taxa de Retenção de Clientes
O custo de aquisição de um novo cliente costuma ser maior que o custo de manter os já conquistados. Logo, conhecer sua Taxa de Retenção será importante para prever ações que gerem o aumento desta taxa.
Os Indicadores Leading que demonstram a forma para um excelente atendimento ao cliente, e a qualidade necessária para produtos ou serviços, proporcionam insights que levam ao aumento da retenção. Já,os Indicadores Lagging, como alta taxa de churn e baixa satisfação do cliente apontam uma possível perda destes consumidores.
Cotação de ações
Saber apresentar os bons resultados e os esforços da empresa, a fim de alcançar a visão definida para o futuro, é primordial para aumentar seu valor de mercado e atrair investidores. Mas para isso é necessário apresentar dados concretos e projeções embasadas.
Os Indicadores Leading que apontam o forte crescimento de receita e lucros, desenvolvimento de produtos inovadores e expansão para novos mercados, são utilizados para aumentar a confiança dos investidores. Enquanto os Indicadores Lagging como lucros estagnados e perda de market share, podem trazer informações para corrigir o rumo dos negócios.
Retorno Sobre o Investimento (ROI)
As informações do Retorno sobre o Investimento (ROI) conduzem a empresa a melhoria das operações com redução de custos. Os Indicadores Leading, como seleção cuidadosa de projetos de investimento, gestão eficiente de projetos e acompanhamento do progresso, são importantes para trabalhar ações que aumentem o ROI.
Indicadores Lagging que demonstram os investimentos mal selecionados, projetos com atrasos e custos excedentes, sinalizam uma redução do ROI, logo, apontam os caminhos que devem ser revistos.
Custo por Aquisição de Cliente (CAC)
Já sabemos que o Custo por Aquisição de Cliente (CAC) costuma ser maior que o custo de retenção. No entanto, existem formas de reduzi-lo. Os Indicadores Leading como os que indicam a força do branding e marketing eficaz, trazem insights valiosos para esta redução.
Já os Indicadores Lagging que apontam para o crescimento do CAC ou baixa taxa de conversão demonstram o aumento do CAC e trazem um alerta sobre problemas no plano de ação.
Market Share
Market Share, ou participação de mercado, é uma métrica crucial para medir o sucesso de uma empresa e sua competitividade. Os Indicadores Leading que mostram previsões para o lançamento de produtos inovadores ou a questão de preços competitivos, oportunizam ações que aumentam o market share.
Os Indicadores Lagging que apresentam dados sobre perda de clientes para concorrentes ou preços não competitivos, apontam à perda de market share e trazem pontos de atenção aos planos de ação da empresa.
Como usar indicadores leading e lagging para melhorar a performance do negócio?
Agora que já sabemos os conceitos de Leading e Lagging Indicator, conhecemos as métricas relacionadas e sua importância para o negócio, falaremos sobre a melhor forma de utilizá-los
Ao combinar os indicadores, você obterá uma visão completa do desempenho da empresa, identificará áreas com grande potencial, acompanhará os progressos e se conscientizará dos problemas. Além de possibilitar previsões mais acertadas, contribuindo para o ajuste das estratégias e na tomada de decisões.
Para registrar, acompanhar e analisar as informações relevantes de forma prática, é recomendado a utilização de um bom CRM (Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente).
E para uma análise mais assertiva, lembre-se de definir os KPIs (Key Performance Indicators ou Indicadores-Chave de Desempenho) mais pertinentes para alcançar seu objetivo.
Conclusão
Podemos concluir que os Indicadores Leading e Lagging carregam a fórmula para o sucesso do negócio. Análise do passado, avaliando o desempenho e identificando áreas de melhoria, é alcançada pelo Lagging. O Leading visa prever o futuro, mapeando oportunidades e prevenindo problemas.
Indicadores Leading e Lagging: A chave para desvendar o futuro do seu negócio e tomar decisões estratégicas vencedoras.
Ou seja, juntos, os indicadores apresentam uma visão completa com insights valiosos para decisões assertivas. Ao utilizá-los, você conquistará resultados superiores, maior eficiência operacional, aumento da lucratividade, mais competitividade e um futuro promissor para o seu negócio.
