Inteligência comercial: qual a importância para vendas complexas? 

Veja como a inteligência comercial visa garantir ações e decisões assertivas para vendas, baseada nas análises de clientes e de mercado.
Ploomes
14/12/2022 | 5 min
inteligência comercial

Se você trabalha com vendas complexas, sabe melhor do que ninguém que leads desqualificados são caros e frustrantes. E mesmo se tornando clientes, o valor do tempo de vida do cliente (LTV) será baixo. 

Portanto, como aplicar inteligência comercial para aumentar sua performance comercial? De forma prática e descomplicada, aprenda neste artigo dicas práticas para implementar em sua empresa. 

Inteligência comercial: o que é? 

Inteligência comercial é uma metodologia que visa garantir ações e decisões assertivas para vendas, baseada nas análises de clientes, concorrentes e de mercado. 

Essas análises são feitas para assegurar que a empresa esteja sempre no lugar certo, na hora certa, com a comunicação e produtos certos. 

O trabalho começa na identificação do perfil de cliente ideal e termina quando além das vendas, o LVT também aumenta e o churn diminui. 

Inteligência comercial: por que aplicar em meu negócio? 

Como foi dito, com inteligência comercial você otimiza e torna seu processo de vendas bem mais assertivo, com clientes duradouros e fiéis. A inteligência comercial te proporciona: 

Clareza quanto ao seu ICP (perfil de cliente ideal) 

Primeiro, o método analisará as características dos seus clientes, visando identificar padrões para refinar buscas de potenciais clientes. Exemplos de algumas características geralmente analisadas:

  • Qual o porte destes clientes (faixa de funcionários / faturamento)? 
  • Qual o ticket médio das vendas destes clientes? 
  • Qual o segmento de atuação destes clientes? 
  • Qual o ciclo de vendas? 
  • Quanto tempo de mercado estes clientes têm? 
  • Estes clientes são ativos/têm maturidade nas redes digitais? 
  • Qual o perfil do decisor? 

É claro que estes são apenas alguns exemplos das inúmeras características analisadas e que variam conforme o segmento. Uma vez identificado os padrões, agora a inteligência comercial te ajudará a encontrar mais clientes com estes perfis. 

Monitoramento de concorrência 

Com inteligência comercial, é possível saber onde estão seus concorrentes, o que estão vendendo, qual seu posicionamento no mercado e outros insumos essenciais. Com estas informações, fica bem mais fácil aumentar sua vantagem competitiva, certo? 

Redução de churn e aumento de LTV

Clientes qualificados, ou seja, que atendem ao seu ICP, além de serem menos resistentes ao longo do funil comercial, são também aqueles que têm um alto LTV (maior ciclo de vida como cliente). 

Ou seja, mesmo se vender menos em volume, este perfil de cliente irá trazer maior retorno ao negócio. 

Oportunidades de cross e upsell

Você já deve ter ouvido falar que é mais fácil vender para seu cliente do que procurar novos clientes. Porém, como identificar quais podem se beneficiar com outra oferta ou comprar mais do mesmo? Com a inteligência comercial. 

Expansão de mercado 

Você sabe qual seu market share (porcentagem de participação no mercado)? Ter esse dado em mãos orienta várias decisões importantes, como uma expansão de atuação. Com inteligência comercial que você não só têm essa informação, como embasamento para melhores decisões na hora de expandir. 

Previsibilidade na estrutura comercial e probabilidade de receita 

Já pensou em saber como será sua receita nos próximos 12 meses? Ao aplicar métricas de inteligência comercial dentro de sua estrutura, é possível mensurar a performance do time e canais de vendas e, assim, é possível criar um plano comercial de crescimento baseado em dados. 

Inteligência comercial: como aplicar no seu negócio 

Agora que você já entendeu o que é inteligência comercial e quais são os seus benefícios, resta saber como aplicar na sua empresa.

Primeiro, entenda que inteligência comercial trata-se de uma metodologia. Isso significa que apenas ferramentas não resolvem o problema. De nada adianta a ferramenta apontar uma direção e você assumir outra ou tomar decisões baseadas em achismos. 

Atualmente, o tema Data Driven tem sido muito pautado e esta cultura contribui para tornar seus processos orientados a dados. 

Mas, assumindo que você já confia nos dados. Na prática, como isso funciona?

Seu CRM pode ser uma fonte de informações relevantes para integrar com ferramentas de inteligência comercial. A partir desta integração, cria-se um mapa de mercado com as respostas das principais perguntas (algumas delas foram as que fizemos acima). 

Outra boa fonte é seu histórico de vendas. Por ele é possível se aprofundar em diferentes análises, como: quanto você fatura por região a nível municipal, estadual e nacional, qual a performance de vendas por produto, por vendedor, análise de sazonalidade e muito mais. 

É isso o que a inteligência comercial pode fazer pelo seu negócio. Fornecer, de forma prática e confiável, informações valiosas de seus clientes, potenciais clientes e de mercado, de modo a facilitar tomadas de decisões assertivas e garantir resultados baseados em dados. 

Conclusão 

Neste artigo, você viu que inteligência comercial: 

  • Torna a vida da área comercial mais fácil, ao colocar na frente os leads que atendem as principais características dos seus melhores clientes;
  • Aumenta sua vantagem competitiva em relação a seus concorrentes; 
  • Aumenta o LTV e reduz o churn da sua operação, garantindo prosperidade ao seu negócio; 
  • Assegura que decisões sejam assertivas, tornando os resultados previsíveis; 
  • Aplicar a metodologia é mais fácil do que parece. Com o CRM da Ploomes, você já tem uma ótima fonte de dados para gerar inúmeras análises como as que aqui foram citadas. 

Este conteúdo foi escrito pela Driva. Empresa especialista em inteligência comercial. Se ainda estiver com dúvidas sobre o tema ou quiser mais detalhes de como aplicar esta metodologia em sua empresa, nos consulte. 

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