O universo das vendas complexas é repleto de diferenciais que direcionam todo o processo comercial, desde a captação dos leads até o pós-venda. Para isso, o vendedor não pode simplesmente apresentar o produto/serviço e convencer as pessoas a comprarem.
Em vendas complexas B2B/B2C, o vendedor precisa ter a habilidade de ser consultivo o bastante para explicar ao lead como aquele produto ou serviço poderá ser aplicado em questão.
Ou seja, é preciso conhecer o perfil do seu cliente ideal (ICP) e identificar os pontos de dor que sua solução é capaz de resolver para avaliar quais leads têm real interesse de compra. Assim, você consegue direcionar apenas as oportunidades concretas para o time de Vendas.
Para fazer isso de uma maneira eficiente e produtiva, é essencial contar com boas ferramentas de vendas, como LRM e CRM, para otimizar o processo comercial de ponta a ponta.
O que são ferramentas de vendas?
O mercado B2B passou por uma aceleração enorme devido às transformações digitais nos últimos anos. Com o avanço da tecnologia, as empresas passaram a gerar um volume alto de dados, especialmente durante o processo comercial.
Entretanto, não há como a equipe classificar todas essas informações sem a ajuda de ferramentas analíticas. Essas ferramentas dão mais confiabilidade e possibilitam o cruzamento dos dados para que os gerentes tenham insights valiosos e possam otimizar os esforços do time.
Além disso, para otimizar o processo comercial e conseguir transformar os leads captados em clientes, é importante contar com boas ferramentas de vendas. Vamos entender agora o papel do LRM e do CRM nesse processo:
LRM (Lead Relationship Management)
O LRM é a ferramenta que está revolucionando o processo comercial em diversas empresas que buscam crescer de forma sustentável. Esse tipo de software é especializado em trabalhar o lead desde a entrada no funil até o repasse para o time de Vendas.
O potencial máximo do LRM está na qualificação de leads, uma etapa fundamental em qualquer processo comercial eficiente. É através da qualificação que o pré-vendedor entra em contato com o lead para coletar informações aprofundadas sobre a dor do lead e como o seu produto/solução pode sanar.
Com o apoio da inteligência artificial, soluções LRM, como o Exact Spotter, fazem o cruzamento dos dados comerciais para identificar os leads que têm fit e potencial de compra da sua solução. Assim, é possível evitar o desperdício de recursos com falsas oportunidades.
Além disso, a ferramenta conta com o registro de todas as interações com o lead: e-mails trocados, gravações de reuniões, e outros dados que o pré-vendedor tenha coletado. Essas informações são repassadas para o CRM do time de Vendas para eles poderem aprimorar o pitch de vendas e contornar objeções.
CRM (Customer Relationship Management)
O CRM é a ferramenta utilizada para registrar, coletar e armazenar dados e informações de relevância sobre clientes e oportunidades de negócio. Um CRM, como o Ploomes, armazena dados como:
- Atividades diárias;
- Contatos feitos com a empresa;
- Visitas nos sites da empresa;
- E-mails e interações por telefone;
- Dados gerais como nome, telefone, entre outros.
A partir dessas informações, é possível gerar insights valiosos para que a negociação seja personalizada e que o vendedor tenha acesso ao histórico de relacionamento com aquele lead que tem potencial de compra.
Normalmente, as equipes comerciais utilizam o CRM conjunto com outras ferramentas de automação e Marketing para escalar os processos de nutrição de leads, de acordo com a etapa do funil que se encontram.
Sendo assim, o CRM controla a jornada do cliente e garante que as etapas do funil serão cumpridas com o auxílio das automações criadas pela plataforma de gestão de relacionamento com o cliente.
Quais os benefícios de integrar as ferramentas LRM e CRM?
Ambas as ferramentas de vendas podem ser utilizadas de maneira separada na empresa e ainda assim trarão bons resultados. Mas ao integrar esses sistemas, você potencializa os resultados de vendas.
Podemos dizer que as ferramentas LRM e CRM se complementam. De um lado, temos a otimização de todo o processo comercial com leads mais qualificados. Do outro, temos o relacionamento próximo com os clientes, para gerar fidelidade e mais vendas.
Ao fazer a integração entre essas ferramentas de vendas, você terá benefícios como:
Maior assertividade na gestão do conhecimento dos leads
Como falamos anteriormente, nos softwares de LRM ficam armazenadas todas as informações de contatos com os leads desde a prospecção até o agendamento para reunião com o vendedor.
Dessa forma, o time de Vendas pode importar as informações coletadas pela Pré-vendas para o CRM e preparar uma abordagem mais assertiva, direcionada para as dores da empresa.
Assim, para cada objeção apontada pelo potencial cliente, o vendedor poderá apontar de imediato a melhor solução.
Mais inteligência comercial em todo o processo
Com o avanço da tecnologia, as empresas estão aprendendo a deixar o feeling de lado e passar a racionalizar o processo comercial, olhando para os dados.
Com a integração de um LRM e CRM é possível acompanhar os dados gerados em todas as etapas do processo, facilitando a detecção de gargalos e geração de insights para retroalimentar as estratégias.
Além disso, ao olhar para os dados você é capaz de contribuir para a eficiência dos times comerciais, tornando as reuniões de apresentação de resultados mais objetivas e otimizadas.
Equipes mais produtivas
Não podemos falar sobre produtividade, sem falar do poder da automação de tarefas que ambas as ferramentas de vendas permitem.
Segundo a pesquisa conduzida pela HubSpot, alguns vendedores passam apenas um terço do dia conversando com os potenciais clientes. Ou seja, pouco tempo é alocado na sua função principal, enquanto outras tarefas poderiam ser automatizadas.
Com o apoio das ferramentas, você consegue automatizar atividades desde a prospecção de leads até cadências de e-mails para follow-up para acompanhamento após a reunião de vendas.
Por que investir em ferramentas de vendas como LRM e CRM?
As ferramentas de vendas se tornaram algo obrigatório para empresas que buscam crescer de maneira sustentável. Isso porque com o apoio da inteligência artificial, os processos se tornam mais ágeis, produtivos e confiáveis.
Com as ferramentas de LRM e CRM, todas as atividades comerciais podem ser executadas estrategicamente e de maneira automatizada. Dessa forma, a equipe não perde tempo operacional com uma enxurrada de informações que, muitas vezes, não leva a lugar algum.
O Exact Spotter e o Ploomes CRM são exemplos de softwares que estruturam os dados envolvidos no processo de vendas para:
- Reduzir o Custo de Aquisição de Cliente (CAC);
- Gerar mais previsibilidade comercial;
- Replicar padrões de sucesso;
- Aumentar a produtividade da equipe;
- Dar mais fluidez à rotina de trabalho;
- Gerar indicadores sólidos;
- Reduzir o ciclo de vendas, e;
- Acelerar o Retorno sobre o Investimento (ROI).
Com tantas possibilidades, vale a pena investir em ferramentas de vendas como LRM e CRM. Além de um processo comercial mais estruturado, você também perceberá os benefícios ao olhar para os indicadores de crescimento da sua empresa.
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