Imagine o quão preocupante seria descobrir que apenas um quarto dos leads que estão no seu funil de vendas serão de fato convertidos em novas vendas? De acordo com a Sales Hackers, é exatamente isso que acontece: 75% dos negócios no funil nunca fecham.
Por isso, se você deseja ser bem-sucedido em suas estratégias e fechar boas vendas, é fundamental entender muito bem como agir em cada uma das etapas do funil de vendas.
Para isso, preparamos este conteúdo com tudo o que você precisa saber sobre qual a importância do funil de vendas, assim como suas respectivas etapas. Continue a leitura e confira!
Veja também este guia para estruturar processos comerciais complexos.
O que é e para que serve o funil de vendas?
O funil de vendas pode ser definido com um modelo estratégico que mapeia a jornada de um cliente durante o processo de compra. Talvez você já conheça o termo como pipeline de vendas, que é o nome em inglês para a ferramenta.
De toda forma, o importante é compreender que se trata de um conjunto de etapas estruturadas de forma visual que representam a trajetória do consumidor desde o primeiro contato com a sua marca até o momento da compra.
Alguns modelos de funis também desenham as etapas de entrega até a fidelização do cliente.
Em ambos os casos, a ferramenta é estruturada para dar maior visibilidade e suporte à equipe que vai acompanhar um cliente em potencial. Assim, dá para avaliar melhor para que serve o funil de vendas, certo?
Afinal, dessa forma, as equipes de marketing e vendas podem atuar juntas para otimizar o caminho a ser percorrido pelas oportunidades, gerando novas conversões e resultados positivos.
Qual a importância do funil de vendas?
As empresas sempre estão em busca de vender mais. Isso não é novidade para ninguém. Mas, para que isso seja feito de maneira satisfatória, é fundamental criar estratégias assertivas.
Neste sentido, saber como fazer um funil de vendas é essencial. Isso porque, como vimos, ele ajuda a mapear a jornada do cliente. Assim, é possível entender quais são as etapas de uma venda.
Ou seja, estruturar o caminho que determinado cliente irá fazer, desde o primeiro momento de prospecção, até a conclusão do negócio. Essa é uma das principais vantagens do funil de vendas: a otimização dos processos da empresa.
Mas, para além disso, devemos ressaltar a importância em ter todas as etapas do funil de vendas bem definidas. Isso permite que os colaboradores, sejam da equipe de marketing ou de vendas, consigam visualizar melhor em qual fase os potenciais clientes estão.
Assim, além de criar estratégias mais assertivas e desenvolver possíveis melhorias para automatizar o processo, é possível aproveitar melhor as oportunidades.
Funil de marketing x funil de vendas
Como você entendeu até aqui, o funil é o responsável por mapear toda a jornada de compra. Isso significa que estamos falando de dois tipos de funis, o de marketing e o de vendas. Você sabe qual é a diferença entre eles?
Funil de marketing e funil de vendas: qual a diferença?
O funil de marketing é definido em topo, meio e fundo de funil.
Em cada uma das etapas são necessárias estratégias que contemplem as particularidades e necessidades para que o marketing conquiste bons resultados.
As fases correspondente às etapas do funil são:
Mas, afinal, quantas etapas tem o funil de vendas e marketing? Vimos acima que são três. Entretanto, elas também podem ser tratadas como:
- Aprendizado e descoberta;
- Reconhecimento do problema;
- Consideração da solução;
- Decisão de compra.
Naturalmente, o marketing atua mais nas etapas de atração de oportunidades, enquanto o time de vendas trabalha na conversão.
Ou seja, o marketing normalmente fica responsável pelas duas primeiras etapas para transformar pessoas interessadas em oportunidades maduras para as abordagens do time de vendas.
O time comercial, por sua vez, age de forma mais agressiva para convencer o cliente de que a solução deles é a melhor e fazer com que ele feche negócio.
Claro que isso não significa que as duas equipes não possam trabalhar em diferentes etapas.
Um vendedor pode ir atrás de pessoas que possam estar interessadas na sua solução, mas que ainda não conhecem a sua empresa. Na área comercial, essa prática é chamada de prospecção de clientes.
Da mesma forma, o marketing pode tentar promover uma ação promocional para agilizar a tomada de decisão de leads que já estão no processo.
Por isso, mais importante que separar as responsabilidades de cada time, está em saber como cada equipe pode ajudar em cada etapa do funil de vendas. Assim, você otimiza os resultados.
Então, sabendo disso, agora vamos entender melhor como o funil é formado.
Quais são as etapas do funil de vendas?
Falamos brevemente sobre quantas etapas tem o funil de vendas. Mas, agora, vamos aprofundar um pouco mais em cada uma das fases, o que também ajudará a entender quais são as etapas de uma venda.
Topo de funil
O topo do funil é a primeira etapa do processo, ou seja, é a fase em que um dos maiores objetivos é promover o reconhecimento da empresa (aprendizado e descoberta) para então apresentar um problema que pode ser resolvido pela sua solução (reconhecimento do problema).
Na prática, esse momento também é conhecido como a fase de promoção (para o marketing) e prospecção (para vendas).
Considerando a representação de um funil, é importante lembrar que neste primeiro momento, o número de oportunidades será muito maior que os que avançaram para as próximas etapas do funil.
Por isso, é importante empenhar-se para atrair leads mais assertivos e alinhados à sua estratégia de negócio para não criar a ilusão de que o funil está carregado, quando na verdade nenhuma dessas oportunidades é relevante.
Garanta que a definição do seu PCI esteja atualizada e não deixe-a de lado.
Meio de funil
Já o meio do funil, é a fase em que o potencial cliente precisa enxergar valor e relevância na sua solução. Da mesma forma, a empresa deve entender se faz sentido trazer esse comprador para o processo por meio da qualificação.
Essa etapa do funil equivale à fase de consideração da solução que mostramos lá em cima.
É neste momento que as necessidades e vontades específicas do cliente devem ser descobertas, assim como mais informações sobre como é o processo de compras.
Se você trabalha com vendas complexas é crucial entender quem é o decisor da compra, qual o ciclo de compra e, claro, avaliar se o cliente realmente pode investir na solução.
Além disso, é no meio do funil que os vendedores precisam demonstrar o máximo de auxílio aos prospects para apresentar soluções para as dores e problemas enfrentados. É uma etapa determinante para a conclusão do negócio.
Também é nesta etapa que o vendedor deve amadurecer a venda e garantir que a negociação não seja feita a qualquer custo.
O uso de metodologias como o SPIN Selling pode ajudar muito nessa etapa do processo.
Fundo de funil
Por fim, a última etapa do funil de vendas é o momento de fechamento do negócio, também conhecida como a decisão de compra.
Ou seja, é quando estão no fundo do funil que as oportunidades (os potenciais consumidores) decidem se vão se tornar clientes e confiar seus problemas às soluções oferecidas.
Para ter sucesso aqui, as equipes de marketing e vendas precisam colocar em prática estratégias de fundo de funil. Os responsáveis pelas vendas garantem o fechamento do negócio usando técnicas de persuasão e o time de marketing precisa disparar promoções ou avisos para contribuir com a conclusão da negociação.
Como usar marketing digital nas etapas do funil de vendas?
Agora que já entendemos sobre as etapas do funil de vendas, vamos ver como o marketing digital contribui para o desempenho dessas fases da jornada de compra. Para isso, precisamos partir do ponto de vista do marketing.
Isso significa que precisamos ver as pessoas que passam pelo processo de vendas com os seguintes perfis:
- Visitantes (descoberta e aprendizado);
- Contatos/Leads (reconhecimento do problema);
- MQLs e SQLs (consideração da solução);
- Oportunidades e clientes (decisão de compra).
Visitantes
Os visitantes são as pessoas que estão visitando seu site, e-commerce ou blog. Normalmente, eles “estão apenas olhando”.
Tendo em mente o caminho necessário para atrair visitantes e transformá-los em clientes, é preciso definir estratégias que gerem visitantes para começar.
Para isso o SEO é um excelente aliado. Trata-se de uma estratégia que faz com que o seu site seja encontrado com maior facilidade nos buscadores (Google, Bing e Yahoo). Além disso, é possível investir em anúncios pagos para que a sua empresa apareça com maior destaque.
Contatos/Leads
Os contatos ou leads são pessoas que submeteram seus dados de contato para serem abordados.
É importante entender que só porque alguém mostrou interesse em ser abordado, não quer dizer que eles já querem comprar com você. Muitas vezes, essas pessoas gostariam apenas de saber mais, por isso está na etapa de reconhecimento do problema.
Para gerar novos contatos ou leads, existem diversas estratégias e ferramentas para te auxiliar. A principal no mercado B2B é o e-mail marketing. Por sua facilidade e baixo custo, a tática é um canal muito promissor na captação de leads.
De acordo com uma pesquisa feita pela McKinsey, os e-mails são até 40 vezes mais efetivos na captura de novos clientes em relação ao Facebook e o Twitter juntos.
Além disso, é possível utilizar o SMS Marketing (comum no mercado B2C), as notificações push e novamente as redes sociais por meio de formulários.
Esses canais, por sua vez, precisam ser utilizados pelo marketing para mostrar aos leads quais problemas eles podem estar enfrentando e como sua solução os ajuda.
Isso pode ser feito tanto pelas estratégias promocionais mais tradicionais (pense nas histórias dos comerciais da Polishop) quanto por estratégias de conteúdo, educando o lead sobre a sua solução com uma comunicação menos agressiva.
MQL
Depois que o potencial cliente entendeu que tem um problema, ele começa a busca por soluções. Ou seja, entra nas etapas do funil de vendas de consideração da solução.
Quando esse potencial cliente bate com seu PCI, ou seja, ele faz parte do público-alvo de relevância para a sua empresa, ele passa a ser um Marketing Qualified Lead (Contato Qualificado para Marketing).
Isso significa que é uma pessoa que vale a pena marketing se esforçar para chamar a atenção.
Normalmente uma pessoa passa de contato/lead para MQL quando a ferramenta de automação de marketing identifica que ela é relevante, podendo acontecer de forma imediata.
Essa identificação também pode acontecer durante a qualificação do time de vendas. Ou seja, quando o vendedor entende o cenário dessa pessoa, pode dizer se faz sentido ela continuar recebendo comunicações da sua marca ou não.
SQL
Agora, nem todo mundo que pode comprar com você vai querer. Por isso, a qualificação também é importante nesta etapa.
Se a pessoa com quem você está falando tem o perfil que a sua empresa pode atender e tem realmente interesse em comprar, então passa a ser um Sales Qualified Lead (Contato Qualificado para Venda).
Caso seu contato venha a se tornar um SQL, a equipe de marketing pode dar apoio à de vendas, enviando comunicações que tragam informações sobre como a sua empresa já ajudou outras pessoas ou quais diferenciais ela oferece.
Isso porque o SQL ainda está na fase de consideração da solução, assim como o MQL. A diferença principal entre eles é que o primeiro está disposto a realizar uma compra, enquanto o segundo ainda não sente que é o melhor momento.
Caso o MQL não avance para SQL num primeiro momento, a equipe de marketing pode continuar enviando comunicações para ele (seja por e-mail, remarketing ou outras estratégias de presença de marca) para que ele se lembre da sua empresa quando for o momento.
Oportunidades
As oportunidades já são aqueles contatos que estão no momento de decisão de compra. Ou seja, todos os concorrentes já foram estudados, já viram todas as soluções disponíveis, então agora chega o momento da decisão final.
No momento em que os SQLs são convertidos em oportunidades, é preciso continuar no trabalho de convencimento da compra.
Para isso, nas vendas B2B é possível monitorar o lead scoring e nas negociações B2C, as interações feitas no site ou carrinho de compras. Assim, marketing consegue metrificar o engajamento dessas oportunidades.
Quanto menos engajada a oportunidade estiver (parou de visitar seu site ou abandonou o carrinho), mais as equipes de vendas e de marketing precisam atuar juntas.
Essa atuação pode se dar de dois jeitos:
- Abordagem mais agressiva: envio de promoções, descontos, uso de gatilhos de escassez e urgência, etc.;
- Abordagem menos agressiva: notificações via e-mail, follow-up da equipe de vendas, uso do gatilho de reciprocidade.
Clientes
Quando o negócio foi feito e os leads já se tornaram clientes, também existem estratégias para aplicar. O uso de estratégias de CRM (Customer Relationship Management) permite uma maior proximidade e conhecimento do público.
Assim, sua empresa continua se mantendo presente para fidelizar as pessoas que já confiam no seu trabalho e na sua solução. Neste sentido, as estratégias de pós-vendas podem ser consideradas essenciais para alcançar bons resultados.
Além disso, também é bastante válido investir em pesquisas de satisfação e garantir que o seu NPS (Net Promoter Score) esteja satisfatório.
Afinal, como fazer um funil de vendas?
Agora que você já sabe para que serve e qual a importância do funil de vendas, além de suas principais etapas, pode ter ficado a dúvida: mas como fazer um?
Como em qualquer outra estratégia de marketing e vendas, ressaltamos que não existe uma fórmula mágica para aplicar em seu negócio. Pelo contrário, é necessário avaliar a realidade da sua empresa para construir um pipeline de vendas que seja efetivo e assertivo.
Ou seja, não tem como automatizar um funil de vendas sem primeiramente considerar o seu perfil de cliente ideal, como funciona a jornada do seu consumidor e, até mesmo, como eles convertem.
Isso porque, como vimos em relação às etapas do funil de vendas, em cada uma delas o prospect ou lead terá ações específicas para continuar descendo no pipeline.
Definir essas atividades é um dos principais passos para entender como fazer um funil de vendas mais efetivo e que converta melhor.
Exatamente por esse motivo, um CRM pode fazer a diferença no momento de organizar e automatizar o funil de vendas. Afinal, em uma única plataforma você conseguirá organizar todas as informações sobre os prospects e leads, gerenciando com mais eficácia em qual etapa eles estão.
Conclusão
Ao longo deste conteúdo, entendemos que o funil de vendas é uma representação de um planejamento dividido em etapas que consideram a jornada de compra de um cliente.
Além disso, entendemos sobre as etapas do funil de vendas, assim como algumas estratégias de marketing para aplicar no topo, meio e fundo do funil.
Caso queira saber mais sobre o assunto, no blog da Ploomes você confere mais artigos sobre o tema.
