Quais são as etapas de um funil de vendas?

Imagine o quão preocupante seria descobrir que apenas um quarto dos leads que estão no seu funil de vendas serão de fato convertidos em novas vendas? De acordo […]
Blog da Ploomes
07/12/2021 | 11 min
etapas do funil de vendas

Imagine o quão preocupante seria descobrir que apenas um quarto dos leads que estão no seu funil de vendas serão de fato convertidos em novas vendas? De acordo com a Sales Hackers, é exatamente isso que acontece, 75% dos negócios no funil nunca fecham

Por isso, se você deseja ser bem sucedido em suas estratégias e fechar bons negócios, é fundamental entender muito bem como agir em cada uma das etapas de um funil de vendas.

Para isso, preparamos este conteúdo com tudo o que você precisa saber sobre os funis de marketing e vendas, assim como suas respectivas etapas. Continue a leitura e confira!

Veja também este guia para estruturar processos comerciais complexos. 

O que é funil de vendas?

Para esclarecer quais são as etapas de um funil e entender melhor sobre cada uma, é preciso primeiro entender o que é um funil de vendas. Você sabe o que é?

Podemos defini-lo com um modelo estratégico que mapeia a jornada de um cliente durante o processo de compra. Talvez você já conheça o termo como pipeline que é o nome em inglês para a ferramenta. 

De toda forma, o importante é entender que se trata de um conjunto de etapas estruturadas de forma visual que representam a trajetória do consumidor desde o primeiro contato com a sua marca até o momento da compra.

Alguns modelos de funis também mapeiam as etapas de entrega até a fidelização do cliente. 

Em ambos os casos a ferramenta é estruturada para dar maior visibilidade e suporte à equipe que vai acompanhar um cliente em potencial. 

Dessa forma, as equipes de marketing e vendas podem atuar juntas para otimizar o caminho a ser percorrido pelas oportunidades, gerando novas conversões e resultados positivos.

Funil de marketing x funil de vendas 

Como você entendeu até aqui, o funil é o responsável por mapear toda a jornada de compra. Isso significa que estamos falando de dois tipos de funis, o de marketing e o de vendas. Você sabe qual é a diferença entre eles?

Funil de marketing e funil de vendas: qual a diferença? 

O funil de marketing, assim como o de vendas, é definido em topo, meio e fundo de funil. Em cada uma das etapas são necessárias estratégias que contemplem as particularidades  e necessidades para que o marketing conquiste bons resultados. 

As fases correspondente às etapas do funil são: 

  • Aprendizado e descoberta;
  • Reconhecimento do problema;
  • Consideração da solução;
  • Decisão de compra.

Naturalmente, o marketing vai atuar mais nas etapas de atração de oportunidades, enquanto o time de vendas atua na conversão. 

Ou seja, o marketing normalmente ficará responsável pelas duas primeiras etapas para transformar pessoas interessadas em oportunidades maduras para as abordagens do time de vendas.

O time comercial, por sua vez, vai agir de forma mais agressiva em convencer o cliente de que a solução deles é a melhor e fazer com que ele feche negócio.

Claro que isso não significa que as duas equipes não possam trabalhar em diferentes etapas. 

Um vendedor pode ir atrás de pessoas que podem estar interessadas na sua solução, mas que ainda não conhecem a sua empresa. Da mesma forma, marketing pode tentar fazer uma ação promocional para agilizar a tomada de decisão de leads que já estão no processo.

Por isso, mais importante que separar as responsabilidades de cada time, está em saber como cada equipe pode ajudar em cada etapa. Assim, você otimiza os resultados.

Então, sabendo disso, agora vamos entender melhor como o funil é formado: 

Topo de funil

O topo do funil é a primeira etapa do processo, ou seja, é a fase em que um dos maiores objetivos é promover o reconhecimento da empresa (aprendizado e descoberta) para então apresentar um problema que pode ser resolvido pela sua solução (reconhecimento do problema). 

Na prática, esse momento também é conhecido como a fase de promoção (para o marketing) e prospecção (para vendas). 

Considerando a representação de um funil, é importante lembrar que neste primeiro momento, o número de oportunidades será muito maior que os que avançaram para as próximas etapas do funil. 

Por isso, é importante empenhar-se para atrair leads mais assertivos e alinhados à sua estratégia de negócio para não criar a ilusão de que o funil está carregado, quando na verdade nenhuma dessas oportunidades é relevante. 

Garanta que a definição do seu PCI esteja atualizada e não deixe-a de lado. 

Meio de funil

Já o meio do funil, é a fase onde o potencial cliente precisa enxergar valor e relevância na sua solução. Da mesma forma, a empresa precisa entender se faz sentido trazer esse comprador para o processo por meio da qualificação.

Essa etapa do funil equivale à etapa de consideração da solução que mostramos lá em cima.

É neste momento que as necessidades e vontades específicas do cliente devem ser descobertas, assim como mais informações sobre como é o processo de compras.

Se você trabalha com vendas complexas é crucial entender quem é o decisor da compra, qual o ciclo de compra e, claro, entender se o cliente realmente pode fazer o investimento na solução. 

Além disso, é no meio do funil onde os vendedores precisam demonstrar o máximo de auxílio aos prospects para apresentar soluções para as dores e problemas enfrentados. É uma etapa determinante para a conclusão do negócio. 

É no meio do funil também que o vendedor precisa amadurecer a venda e garantir que a negociação não seja feita a qualquer custo. 

O uso de metodologias como o SPIN Selling pode ajudar muito nessa etapa do processo.

Fundo de funil

Por fim, a última etapa do funil de vendas é o momento de fechamento do negócio, também conhecida como a decisão de compra. 

Ou seja, é quando estão no fundo do funil que as oportunidades decidem se vão se tornar clientes e confiar seus problemas às soluções oferecidas. 

Para ter sucesso aqui, as equipes de marketing e vendas precisam colocar em prática estratégias de fundo de funil. 

Os responsáveis pelas vendas garantem o fechamento do negócio usando técnicas de persuasão e os responsáveis pelo marketing precisam disparar promoções ou avisos para contribuir com a conclusão da negociação. 

Como usar marketing digital nas etapas do funil de vendas?

Agora que já entendemos sobre as etapas do funil de vendas, vamos ver como o marketing digital contribui para o desempenho dessas fases da jornada de compra. Para isso, precisamos partir do ponto de vista do marketing. 

Isso significa que precisamos ver as pessoas que passam pelo processo de vendas com os seguintes perfis:

  • Visitantes (descoberta e aprendizado);
  • Contatos/Leads (reconhecimento do problema);
  • MQLs e SQLs (consideração da solução);
  • Oportunidades e clientes (decisão de compra).

Visitantes 

Os visitantes são as pessoas que estão visitando seu site, e-commerce ou blog. São as pessoas que “estão apenas olhando”.

Tendo em mente o caminho necessário para atrair visitantes e transformá-los em clientes, é preciso definir estratégias que gerem visitantes para começar. 

Para isso o SEO é um excelente aliado. Trata-se de uma estratégia que faz com que o seu site seja encontrado com maior facilidade nos buscadores (Google, Bing e Yahoo). Além disso, é possível investir em anúncios pagos para que a sua empresa apareça com maior destaque.

Contatos/Leads 

Os contatos ou leads são pessoas que submeteram seus dados de contato para serem abordados.

É importante entender que só porque alguém mostrou interesse em ser abordado, não quer dizer que eles já queiram comprar com você. Muitas vezes essas pessoas querem apenas saber mais, por isso está na etapa de reconhecimento do problema.

Para gerar novos contatos ou leads, existem diversas estratégias e ferramentas para te auxiliar. A principal no mercado B2B é o e-mail marketing. Por sua facilidade e baixo custo, a tática é um canal muito promissor na captação de leads.

De acordo com uma pesquisa feita pela McKinsey, os e-mails são até 40 vezes mais efetivos na captura de novos clientes em relação ao Facebook e o Twitter juntos. Além disso, é possível utilizar o SMS Marketing  (comum no mercado B2C), as notificações push e novamente as redes sociais por meio de formulários.

Esses canais, por sua vez, precisam ser utilizados pelo marketing para mostrar aos leads quais problemas eles podem estar enfrentando e como sua solução os ajuda. 

Isso pode ser feito tanto pelas estratégias promocionais mais tradicionais (pense nas histórias dos comerciais da Polishop) quanto por estratégias de conteúdo, educando o lead sobre a sua solução com uma comunicação menos agressiva.

MQL

Depois que o potencial cliente entendeu que tem um problema, ele começa a buscar por soluções. Ou seja, entra nas etapas do funil de vendas de consideração da solução.

Quando esse potencial cliente bate com seu PCI, ou seja, ele faz parte do público-alvo de relevância para a sua empresa, ele passa a ser um Marketing Qualified Lead (Contato Qualificado para Marketing).

Isso significa que é uma pessoa que vale a pena marketing se esforçar para chamar a atenção. 

Normalmente uma pessoa passa de contato/lead para MQL quando a ferramenta de automação de marketing identifica que ela é relevante, podendo acontecer de forma imediata.

Essa identificação também pode acontecer durante a qualificação do time de vendas. Ou seja, quando o vendedor entende o cenário dessa pessoa, pode dizer se faz sentido ela continuar recebendo comunicações da sua marca ou não.

SQL

Agora, nem todo mundo que PODE comprar com você vai QUERER comprar com você. Por isso a qualificação também é importante aqui.

Se a pessoa com quem você está falando tem o perfil que a sua empresa pode atender e tem realmente interesse em comprar, então passa a ser um Sales Qualified Lead (Contato Qualificado para Venda).

Caso seu contato venha a se tornar um SQL, a equipe de marketing pode dar apoio à equipe de vendas enviando comunicações que tragam informações sobre como a sua empresa já ajudou outras pessoas ou quais diferenciais ela oferece.

Isso porque o SQL ainda está na fase de consideração da solução, assim como o MQL. A diferença principal entre eles é que o primeiro está disposto a realizar uma compra, enquanto o segundo ainda não sente que é o melhor momento.

Caso o MQL não avance para SQL num primeiro momento, a equipe de marketing pode continuar enviando comunicações para ele (seja por e-mail, remarketing ou outras estratégias de presença de marca) para que ele se lembre da sua empresa quando for o momento.

Oportunidades

As oportunidades já são aqueles contatos que estão no momento de decisão de compra. Ou seja, todos os concorrentes já foram estudados, já viram todas as soluções disponíveis, então agora chega o momento da decisão final.

No momento em que os SQLs são convertidos em oportunidades, é preciso continuar no trabalho de convencimento da compra.. 

Para isso, nas vendas B2B é possível monitorar o lead scoring e nas negociações B2C, as interações feitas no site ou carrinho de compras. Assim, marketing consegue metrificar o engajamento dessas oportunidades.

Quanto menos engajada a oportunidade estiver (parou de visitar seu site ou abandonou o carrinho), mais as equipes de vendas e de marketing precisam atuar juntas.

Essa atuação pode se dar de dois jeitos:

  • Abordagem mais agressiva: envio de promoções, descontos, uso de gatilhos de escassez e urgência, etc;
  • Abordagem menos agressiva: notificações via e-mail, follow-up da equipe de vendas, uso do gatilho de reciprocidade.

Clientes

Quando o negócio foi feito e os leads já se tornaram clientes também existem estratégias para aplicar. O uso de estratégias de CRM (Customer Relationship Management) permite uma maior proximidade e conhecimento do público. 

Assim, sua empresa continua se mantendo presente para fidelizar as pessoas que já confiam no seu trabalho e na sua solução.

Além disso, também é bastante válido investir em pesquisas de satisfação e garantir que o seu NPS (Net Promoter Score) esteja satisfatório. 

Conclusão 

Ao longo deste conteúdo entendemos o que o funil de vendas é uma representação de um planejamento dividido em etapas que consideram a jornada de compra de um cliente. 

Além disso, entendemos sobre as etapas de um funil de vendas, assim como algumas estratégias de marketing para aplicar no topo, meio e fundo do funil. Caso queira saber mais sobre o assunto, no blog da Ploomes você confere mais artigos sobre o tema.

Inscreva-se em nossa newsletter

Receba novos conteúdos de negócios em primeira mão!

    Quer receber novidades sobre vendas, marketing e gestão?

    Assine a nossa newsletter e fique atualizado sobre as principais práticas de mercado para gerar novos negócios.

      Seus contatos serão utilizados para envio de e-mails, respeitando a sua privacidade, e é possível cancelar o recebimento de novas mensagens a qualquer momento.