As parcerias são uma forma eficiente de ampliar a base de clientes, aumentar as vendas e até mesmo alcançar novos mercados.
Incorporar parceiros à sua operação, na prática, vai além de criar apenas “outro canal de aquisição”. É uma oportunidade de unir forças com outros negócios para crescerem juntos, de forma mais ampla do que seriam capazes individualmente.
No entanto, para garantir que essas parcerias sejam realmente eficazes, é preciso estruturar canais de vendas inteligentes e estruturados.
A seguir, vamos mostrar como as parcerias podem ser uma ótima estratégia de vendas e como você pode criar canais de vendas de forma bem-sucedida. Vamos lá?
O que são parcerias de negócios?
Antes de entender o que são parcerias de negócios, é importante você compreender o que são canais de vendas. Os canais de vendas são os meios que as empresas usam para disponibilizar seus produtos ou serviços.
Esses canais podem ser diretos, quando a empresa vende diretamente para o cliente, ou indiretos, quando a venda é intermediada por outras empresas.
Sendo assim, as parcerias de negócios fazem parte do ecossistema de estratégia de canais indiretos, sendo acordos entre duas empresas para trabalharem juntas de forma colaborativa.
Além do objetivo macro de disponibilizar seus produtos e serviços, as empresas parceiras acordam entre si objetivos como aumentar a receita, expandir o alcance da marca e melhorar o desempenho geral dos negócios.
Modelos de parcerias
As parcerias podem assumir diversas formas. Hoje, vamos explicar os quatro modelos que o Ploomes Partners, nosso programa de parcerias, oferece: Indicação, Representação, Revenda e Serviços, sendo esses também os modelos mais comuns e efetivos no mercado.
Modelo de Indicação (Finder)
Nesse modelo, o parceiro funciona como um gerador de demanda, sendo responsável por realizar indicações de potenciais clientes fits com a solução e garantir benefícios em caso de conversão.
No geral, o modelo Finder da Ploomes é ideal para ERPs, consultorias, agências e assessorias de marketing e vendas, profissionais autônomos e representantes comerciais.
Em relação aos benefícios, o parceiro conta com:
- Geração de receita previsível com comissões recorrentes (cerca de 20%).
- Acesso a capacitações, tornando-se especialista.
- Apoio de nossa equipe de marketing e vendas.
As vantagens ao adotar esse modelo em sua empresa também são várias, incluindo o aumento da abrangência do negócio, geração de demanda, educação do mercado e melhora da taxa de conversão.
A parceria pode ainda abastecer o pipeline de seus outros canais de vendas, como o inside sales.
Modelo de Representação
Já no modelo de representação, o parceiro também é responsável pela parte comercial, e garante benefícios em cada venda.
No geral, esse modelo é ideal para empresas que prestam consultorias, escritórios de representação e revenda e empreendedores que tenham o mesmo público-alvo que a Ploomes.
Em relação aos benefícios, o parceiro conta com:
- Geração de receita previsível com comissões recorrentes (cerca de 38%).
- Acesso a treinamento, tornando-se especialista.
- Geração de benefícios ao atingir metas, ganhando bônus.
Essa parceria pode ajudar a sua empresa a ganhar mais dinheiro com novos negócios e a conquistar novos clientes. Além disso, a parceria pode aumentar a sua presença em outras regiões geográficas e expandir a sua fatia de mercado.
Modelo de Revenda
Quanto a esse modelo, o parceiro compra licenças do Ploomes em grande quantidade a um valor menor e as revende, garantindo o lucro da diferença dos valores.
A Revenda funciona muito bem principalmente para empresas que querem ser White Label da Ploomes, como o caso de sucesso da Sunhub, nossa parceira no segmento solar.
Em relação aos benefícios, além da receita em cada venda, o parceiro conta com treinamentos técnicos e comerciais, além do apoio da nossa equipe.
Essa parceria pode aumentar a sua presença em novos mercados e conquistar mais clientes. Além disso, a parceria pode contribuir para fidelizar e garantir o sucesso dos seus clientes e também ajuda a reduzir custos e melhorar a eficiência operacional.
Modelo de Serviços
Por fim, os parceiros de serviço da Ploomes são responsáveis por atender projetos relacionados à implementação da solução, treinamento, consultorias e integrações.
Indicamos esse modelo para consultorias, empresas de tecnologia e profissionais autônomos.
Em relação aos benefícios, o parceiro conta com:
- Geração de receita prestando serviços a clientes Ploomes
- Apoio da nossa equipe para capacitação.
- Reconhecimento e recebimento de mais demandas conforme os resultados
Com essa parceria, o processo de implantação do seu produto pode ser simplificado para o cliente.
Outra vantagem é a possibilidade de expandir a carteira de clientes sem a necessidade de aumentar significativamente a equipe de atendimento interno (implementação e suporte, por exemplo).
Como estruturar um programa de parcerias
Para estruturar um programa de parcerias de sucesso é importante definir algumas questões, como:
IPP – Ideal Partner Profile (Perfil do Parceiro Ideal)
Primeiramente, é necessário definir os objetivos da parceria e o perfil de empresa que você deseja como parceira. Como vimos, é importante considerar a complementaridade de negócios e a possibilidade de ganhos em conjunto.
Modelos de Parceria
Em seguida, é preciso estabelecer as regras e modelos de parceria, definindo as responsabilidades de cada empresa envolvida, a forma de remuneração, as metas e os prazos.
Além disso, é importante ter um contrato bem elaborado para formalizar a parceria.
Capacitação do parceiro
Outro ponto importante é o treinamento e capacitação dos parceiros para que eles possam oferecer o seu produto ou serviço de forma eficiente.
É preciso fornecer as informações e ferramentas necessárias para que eles possam entender e vender o produto ou serviço com sucesso.
Apoio e análise de desempenho
Por fim, é importante monitorar o desempenho dos parceiros e fornecer suporte e benefícios para que eles possam estar motivados a alcançar as metas estabelecidas.
Também é importante manter um relacionamento próximo com os parceiros e estar sempre aberto a sugestões e melhorias no programa de parcerias.
Como prospectar novos parceiros
A prospecção de novos parceiros é um passo fundamental na criação de uma rede de parcerias de sucesso.
Como aprendemos, é importante identificar empresas que sejam complementares aos produtos ou serviços oferecidos pela sua empresa, que compartilhem dos mesmos valores e que tenham uma base de clientes alinhada com o seu público-alvo.
Leia também: Parceiros de venda: como se tornar um bom canal e aumentar a receita do seu negócio
Sendo assim, prospectar novos parceiros pode ser um desafio, mas existem algumas estratégias que podem ajudá-lo a encontrar as empresas certas para trabalhar em conjunto. Algumas dessas estratégias incluem:
Pesquisa online
Faça uma pesquisa detalhada em redes sociais, fóruns e grupos de discussão relacionados ao seu nicho de mercado. Além disso, utilize ferramentas de busca específicas para encontrar empresas que possam ser parceiras em potencial.
Eventos do setor
Participe de feiras, congressos e eventos relacionados ao seu setor para conhecer outras empresas que possam ser parceiras em potencial. Esses eventos são ótimas oportunidades para networking e para se manter atualizado sobre as tendências e novidades do mercado.
Um bom exemplo de eventos para prospecção de parceiros para a Ploomes, é o ERP Summit, o maior evento sobre Software e Gestão da América Latina.
Confira como foi nossa participação no ERP Summit 2023!
Recomendações
Peça recomendações de outras empresas com as quais você já trabalha ou já teve contato. Isso pode ajudar a identificar empresas com perfil semelhante ao seu e que possam ser parceiras em potencial.
Cold Call
Entre em contato diretamente com as empresas que você acredita que possam ser parceiras em potencial. No entanto, é importante ter em mente que a abordagem com cold call requer uma pesquisa prévia e uma boa estratégia de comunicação para obter melhores resultados.
Colhendo os frutos
As parcerias de negócios podem trazer benefícios significativos para as empresas, desde a ampliação da base de clientes até o aumento das vendas e expansão para novos mercados.
Independentemente do modelo escolhido, uma parceria bem-sucedida pode gerar benefícios como geração de demanda, aumento da abrangência do negócio, fidelização de clientes e redução de custos.
Por isso, é importante escolher cuidadosamente os parceiros que podem oferecer o melhor retorno para o seu negócio. Com uma estratégia bem definida e canais de vendas estruturados, as parcerias de negócios podem ser uma ótima estratégia para o sucesso da sua empresa.
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