Você com certeza já ouviu a seguinte frase por aí, “quem quer vender para todo mundo não vende para ninguém”.
O autor, apesar de desconhecido, foi bastante pertinente em sua afirmação. Ainda que isso cause certo estranhamento para quem ainda não sabe a importância de definir o perfil de cliente ideal B2B e até mesmo B2C.
Ao longo deste artigo vamos entender melhor a importância dessa definição para o andamento das estratégias de qualquer negócio e como você deve fazer para definir o perfil de cliente ideal B2B.
Continue a leitura e descubra tudo o que você precisa saber sobre o perfil de cliente ideal para este mercado tão complexo e exigente.
Veja também este conteúdo sobre Spin Selling, a metodologia ideal para grandes vendas B2B.
O Perfil de Cliente Ideal (PCI)
O Perfil de Cliente Ideal, também conhecido como PCI (ou ICP em inglês, de Ideal Customer Profile), é um conceito fundamental para guiar as estratégias de venda de qualquer empresa.
O PCI está bastante relacionado ao processo de venda e pode ser definido como uma descrição do perfil de consumidor que mais se beneficiaria com a aquisição do seu serviço ou produto.
Ou seja, trata-se do tipo de cliente que mais entende a importância da sua solução e realmente enxerga valor no que a sua empresa oferece.
É por este motivo que os clientes com o perfil ideal apresentam um índice de recorrência de compra superior aos demais, além de maiores taxas de sucesso com a utilização do produto ou serviço.
Ou seja, a definição do PCI também pode ser entendida como uma fase estratégica do plano de marketing e vendas de um negócio. É por meio dessa estratégia que você orienta e estabelece ações de aquisição e conversão de novos negócios.
Assim, podemos entender que a definição do Perfil de Cliente Ideal é uma das etapas mais importantes na hora de elaborar estratégias para um negócio. Vamos entender melhor essa importância no tópico abaixo.
A importância da definição do Perfil de Cliente Ideal B2B
Para te ajudar a entender a importância da definição do perfil de cliente ideal B2B no dia a dia da operação comercial, vamos imaginar os seguintes cenários.
Primeiro idealize uma empresa vendendo apenas para clientes com um alto potencial de compra, imaginou? Isso certamente seria muito mais vantajoso e competitivo para o time comercial, não é?
Por outro lado, imagine agora uma empresa que vende para empresas do ramo hospitalar e acaba atraindo clientes da indústria.
Seria vantajoso atender esses clientes que não tem nenhuma relação com seu modelo de negócios? É possível até fechar uma venda, mas como será a entrega? Seu atendimento seria melhor do que outras concorrentes que atuam naquele nicho?.
Olhando por esta perspectiva fica mais fácil entender que apenas atrair clientes sem entender quem de fato deve compor a sua a carteira de clientes é um grande desperdício.
Além disso, com a definição adequada do Perfil de Cliente Ideal de cada empresa, é possível explorar inúmeras oportunidades e obter um maior poder lucrativo.
Veja algumas melhorias que a definição adequada do PCI proporciona para empresas:
Equipe melhor preparada
Uma definição do Perfil de Cliente Ideal é fundamental para que a equipe esteja melhor preparada para abordar ou negociar com os clientes.
Imagine que esse profissional, ao abordar um potencial cliente, não saiba absolutamente nada sobre quem deseja vender e também não saiba qual o melhor segmento ou porte de empresas ele deva investir para o melhor do seu negócio.
De acordo com Luana Lima, SDR na Ploomes, essa prática também demonstra empatia com o potencial cliente que a empresa deseja falar. “Nada é mais incômodo do que receber um contato de alguém que não sabe o mínimo sobre o seu negócio e não oferece nenhum valor com a solução que deseja vender”, completa.
Sendo assim, concluímos que, com o PCI definido, as equipes possuem mais informações relevantes para utilizar durante o processo de vendas e se mantêm preparadas para atuar de maneira mais eficaz e produtiva.
Clientes que mais se encaixam com a solução
Além disso, ainda de acordo com a pré-vendedora da Ploomes, quando o perfil de cliente ideal B2B está mapeado, a possibilidade do lead querer te escutar e conhecer o seu produto ou serviço aumenta de forma bastante considerável.
Ou seja, com isso os seus vendedores eliminam tentativas incoerentes de contato e evitam desperdiçar o seu valioso tempo de atuação. Podendo focar em leads que tenham um potencial de aderência maior para a sua empresa.
Além disso, a definição do Perfil de Cliente Ideal B2B é fundamental para a prospecção B2B e uma estratégia de outbound promissora.
Isso porque um PCI bem definido de acordo com as particularidades deste mercado serve para nortear todo o processo, desde a geração de listas, o desenvolvimento de fluxos de cadências, as comunicações via e-mail e as próprias negociações.
Então, como definir o Perfil de Cliente Ideal B2B?
A definição do Perfil de Cliente Ideal B2B pode ser feita a partir dos dados da carteira atual.
Quais são os clientes mais rentáveis? O que eles têm em comum (em relação à região, segmento, porte, etc.)? Por que a sua solução ajuda esses clientes? Quais outras dores eles têm hoje?
Descobrindo como responder essas perguntas, o gestor pode tomar três decisões estratégicas:
- Tentar conquistar uma parcela maior de mercado dentro dos PCIs já conhecidos (especialização do atendimento)
- Identificar outros PCIs em potencial baseado nas dores que você resolve (diversificação da carteira)
- Trazer inovações para o produto/serviço ser capaz de atingir outros PCIs (diversificação de portfólio)
Assim, definir seu discurso e a abordagem comercial fica muito mais fácil. Essas definições vão direcionar o roteiro que permitirá com que os vendedores contornem objeções e garantam o fechamento das vendas.
Feito isso, é importante contar com um excelente aliado para esta definição. Sabe de quem estamos falando? Se você apostou em um software de CRM, acertou! Para definir o seu Perfil de Cliente Ideal B2B, é necessário juntar diversos dados sobre o seu histórico de clientes e identificar alguns padrões.
Por isso, uma ferramenta de CRM é muito útil para entender quais perfis de cliente não fazem parte do Perfil de Cliente Ideal B2B da sua empresa, através da avaliação dos clientes e das vendas perdidas.
Mas não se esqueça da importância de falar diretamente com seus clientes para ter dados mais específicos sobre suas necessidades. Práticas como essa demonstram ao cliente que a empresa se preocupa verdadeiramente com ele.
Entenda como o Perfil de Cliente Ideal B2B contribui para o aumento das vendas
Agora que você sabe da importância de definir o Perfil de Cliente Ideal B2B e também como fazer isso, não deixe de colocar essa definição em prática e produzir um impacto positivo em suas vendas.
Quando a empresa possui o seu PCI bem definido ela se torna capaz de focar em nichos específicos, permitindo com que seja possível crescer de forma ágil e mais direcionada.
Definir o Perfil de Cliente Ideal B2B também permite uma previsibilidade de receita maior, graças a um conhecimento mais específico das características desse mercado e as abordagens mais direcionadas ao público-alvo correto.
Além disso, quando se tem um PCI B2B definido, é possível investir em vendedores que também possuam um perfil ideal para atuar em vendas complexas.
Mas não se esqueça, as falhas são comuns em qualquer processo comercial. E para que seja possível encontrar o Perfil de Cliente Ideal B2B, é importante realizar muitos testes, assim a chance de alcançar o sucesso nesta definição é muito maior.
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