A Programação Neurolinguística (PNL) foi desenvolvida ainda na década de 1970, por Richard Bandler, um estudante de psicologia, e pelo seu professor de linguística, John Grinder. A metodologia, desde o seu princípio, busca entender a relação entre a mente, a linguagem e o corpo humano.
A PNL é frequentemente utilizada como uma ferramenta de desenvolvimento pessoal e profissional, fazendo com que as pessoas melhorem sua comunicação, alcancem seus objetivos e superem suas limitações.
Porém, também é possível utilizar a PNL para vender mais e, neste artigo, a Ploomes explora os principais conceitos dessa metodologia e de que maneira eles podem ser usados para alavancar o setor de vendas de uma empresa. Boa leitura!
O que é PNL?
Quando começaram os estudos sobre PNL na década de 1970, Richard Bandler e John Grinder o fizeram a partir da observação do trabalho de grandes terapeutas, como Virginia Satir e Fritz Perls, e de comunicadores famosos à época. O objetivo era compreender de que forma a mente, a linguagem e o comportamento humano estão relacionados.
Depois de muito estudo, as percepções iniciais foram de que a PNL parte do princípio de que a maneira como as pessoas percebem o mundo é moldada por três fatores: os valores, as crenças e as experiências passadas. Foi constatado que a linguagem e o comportamento humano sofrem influência direta dessas percepções de mundo.
Sabendo disso, a PNL busca desenvolver habilidades para identificar e modificar padrões mentais e comportamentais que não estão trazendo resultados positivos na vida pessoal e profissional. Ela trabalha isso por meio de quatro técnicas e ferramentas, como:
- Calibração;
- Modelagem;
- Ancoragem;
- Reframing.
Ambas têm como objetivo aprimorar a comunicação, aumentar a flexibilidade comportamental, fazer um aprimoramento na gestão emocional e ajudar as pessoas na definição e alcance de metas e objetivos de uma forma mais efetiva.
Além do marketing e das vendas, a PNL também é utilizada em outras áreas, como a psicologia – onde surgiu -, na educação, na gestão de pessoas e por coachings especializados em ajudar seus clientes a alcançarem bons resultados dentro dos objetivos propostos.
Ela é frequentemente utilizada como uma ferramenta de desenvolvimento pessoal e profissional, para ajudar as pessoas a se tornarem mais conscientes de seus próprios padrões mentais e comportamentais, e a encontrar formas de melhorá-los para obter resultados mais positivos em suas vidas.
Como aplicar PNL em vendas?
A aplicação da Programação Neurolinguística em vendas não só é possível, mas também extremamente recomendada – desde que feita da maneira correta. Nas mãos certas, ela se torna uma ferramenta poderosa para melhorar as habilidades de venda e persuasão de um profissional.
Para aplicar a PNL em vendas, no entanto, é indispensável entender quais são os principais conceitos e técnicas utilizados nessa metodologia. A seguir, explicamos em detalhes como funcionam os quatro modelos citados anteriormente (calibração, modelagem, ancoragem e reframing).
Calibração
A calibração envolve a capacidade de detectar e saber ler as pistas verbais e não verbais de uma pessoa, especialmente quando o vendedor estiver conversando com ela, seja presencial ou de forma online.
Isso, por sua vez, significa prestar atenção na linguagem corporal, na tonalidade de voz, nos movimentos dos olhos, entre outras coisas. Ao ser capaz de calibrar as emoções e necessidades do cliente, o vendedor pode ajustar a sua linguagem para ser mais persuasiva e eficaz.
Ancoragem
Uma maneira bastante eficaz de associar uma situação aos valores, crenças e experiências de uma pessoa é por meio da ancoragem. Ela consiste em criar associações entre estímulos e provocar uma resposta emocional específica, de acordo com o objetivo do vendedor.
No contexto de vendas, isso pode ser usado para criar associações positivas com o produto ou serviço que está sendo vendido. Por exemplo: um vendedor pode criar uma âncora positiva relacionada ao sucesso do cliente ao utilizar o produto. Essa técnica pode ajudar o cliente a sentir mais confiança e segurança na hora de realizar a compra.
Lembre-se de que o fator “segurança” é um dos principais decisores para o cliente sobre fazer ou não uma compra. Ao eliminar ou abrandar as preocupações dele quanto a pontos essenciais, como confiabilidade do produto e eficácia, as chances de venda aumentam consideravelmente.
Modelagem
A técnica da modelagem envolve observar e aprender com pessoas que já são bem-sucedidas em uma determinada área. No contexto de vendas, isso pode envolver observar e aprender com vendedores bem-sucedidos para entender como eles abordam os clientes, como fazem a apresentação do produto, entre outras coisas.
A PNL também pode ser usada para entender e respeitar o ponto de vista do cliente. Ao entender e respeitar o ponto de vista do cliente, o vendedor pode adaptar a sua linguagem e abordagem para melhor atender às suas necessidades.
Por exemplo: se o cliente está preocupado com o preço, o vendedor pode ajudá-lo a entender o valor do produto em relação ao preço, ou seja, argumentar sobre os motivos para a solução ter esse valor monetário.
Reframing (Reformulação)
Mudar a perspectiva em relação a algo também faz parte do dia a dia das pessoas, seja na vida pessoal ou profissional. O reframing (reformulação) é uma técnica que envolve mudar a perspectiva de uma situação ou problema para um novo contexto, que seja mais positivo e útil.
O reframing, portanto, diz respeito a identificação do significado que uma pessoa atribui a uma experiência ou situação e a mudança desse significado para um novo ponto de vista, mais positivo. Isso pode ser feito de várias maneiras, como mudar a linguagem utilizada para descrever a situação, alterar a sequência de eventos ou reinterpretar o contexto.
A técnica da reformulação é bastante poderosa para ajudar as pessoas a lidar com situações difíceis ou desafiadoras de uma maneira mais positiva e construtiva. Em vez de se sentirem presas em padrões de pensamento negativos, podem ser encorajadas a considerar novos pontos de vista de uma situação e encontrar soluções mais criativas e eficazes para resolver um problema.
Veja mais técnicas de neurovendas no vídeo abaixo:
Quais são os benefícios da PNL?
Agora que você já conhece um pouco sobre a história da Programação Neurolinguística, o que ela é e quatro técnicas para aplicá-la em vendas, sabe que essa é uma metodologia vantajosa para trabalhar na sua empresa.
Confira 10 benefícios que aplicar a PNL no setor de vendas.
- Comunicação melhorada: as técnicas da PNL permitem que os vendedores se comuniquem de forma mais clara, persuasiva e influente, seja entre si ou com os clientes.
- Desenvolve Rapport: a PNL ensina a estabelecer uma conexão com os clientes e desenvolver uma relação de confiança – chamado de Rapport -, ajudando a melhorar significativamente os resultados das vendas.
- Entende as necessidades do cliente: ajuda a entender as necessidades e desejos do cliente e adaptar as estratégias de venda conforme as preferências do público.
- Aumenta a persuasão: por meio das técnicas de PNL é possível influenciar e persuadir os clientes a tomarem decisões de compra.
- Lidar com objeções: ajuda a identificar as objeções dos clientes, ou seja, os empecilhos para a compra ser finalizada, e como lidar com elas.
- Estabelecer metas e objetivos: contribui para que os vendedores e gestores tracem objetivos e metas claras e alcançáveis.
- Aumenta a confiança: os vendedores têm sua autoconfiança melhorada, assim como a autoestima. Isso pode levar a uma melhor performance nas negociações.
- Melhora a resiliência: ensina técnicas para lidar com a rejeição e a falha, o que pode ajudar a manter uma atitude positiva e perseverança em vendas.
- Gerencia as emoções: ensina técnicas para gerenciar as emoções, como ansiedade e estresse, que podem afetar negativamente o desempenho de vendas.
- Aprender com o sucesso: a PNL ajuda na análise de modelos de sucesso em vendas e a replicação desses padrões de comportamento para alcançar um resultado semelhante.
Em resumo, a Programação Neurolinguística (PNL) é uma metodologia que traz ganhos para a vida pessoal, ajudando a melhorar a comunicação das pessoas, e para a vida profissional, contribuindo para uma abordagem de vendas mais estratégica e assertiva.
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