Já parou para pensar no caos que seria deixar tudo para última hora na sua empresa? Entrar em contato com fornecedores para solicitar matéria-prima, reposição de estoque, organizar toda a logística para receber e armazenar as mercadorias da melhor maneira, entre outros inúmeros aspectos vitais. É para evitar isso que serve a previsão de demanda.
Esse processo é responsável por estimar a necessidade de consumo dos clientes da sua empresa, garantindo que haja o abastecimento ideal para suprir a demanda em um determinado período de tempo.
A seguir, explicamos, em detalhes, o que é a previsão de demanda e qual a importância dela para o bom funcionamento do seu negócio.
O que é previsão de demanda?
A previsão de demanda é um cálculo que trabalha com estimativas e projeção de dados, assegurando que a empresa vai ter os produtos e insumos necessários para suprir toda a eventual demanda dos clientes.
Imagine o seguinte cenário: o produto mais popular da sua empresa está registrando um aumento nas vendas durante os últimos três meses.
A partir dos relatórios, você observa que há um crescimento no interesse por parte do consumidor e que, se os números prosseguirem assim, o próximo trimestre também será de alta.
Ocorre que, no entanto, o seu estoque está com uma quantidade limitada desses produtos, e vai ter como bancar a necessidade dos consumidores por mais dois meses, e não três.
Na correria do dia a dia, você esquece de autorizar a aquisição de matérias-primas junto aos fornecedores e, quando o terceiro mês chega, não tem mercadoria o suficiente para vender.
O resultado disso é a perda de lucro, que afeta de forma direta e negativa o fluxo de caixa do seu negócio e as projeções de faturamento futuro. A previsão de demanda evitaria isso facilmente.
Diferenças entre previsão de demanda e previsão de vendas
Se por um lado a previsão de demandas diz respeito a cálculos e projeção de dados, no intuito de verificar estimativas sobre a necessidade de determinado recurso ou insumo. Por outro, a previsão de vendas trabalha com a expectativa das vendas futuras.
Em resumo, a diferenciação entre ambas pode ser feita da seguinte forma: a previsão de demanda estima o que será preciso para que a empresa possa atender as demandas dos consumidores em um futuro próximo.
Já a previsão de vendas consiste em estimar quantos novos negócios serão fechados pela empresa em um determinado período de tempo.
Assim como a previsão de demanda é importante para o seu empreendimento não ficar desassistido de matéria-prima, a previsão de vendas ajuda a compreender como fica o fluxo de caixa da empresa nos próximos meses.
Não há uma regra que estipule um limite de tempo para fazer uma previsão de vendas, mas é mais comum que esses relatórios sejam confeccionados projetando as vendas no próximo trimestre.
Como fazer uma previsão de demanda?
Elaborar uma previsão de demanda é mais simples do que parece, desde que seja feita de uma maneira criteriosa e com atenção máxima a todos os detalhes.
A seguir, explicamos em quatro passos como fazer isso de uma maneira descomplicada e colher bons frutos para o seu empreendimento.
1- Tenha um objetivo sempre em mente
Isso não significa que precisa, necessariamente, ser um único objetivo. Você pode, por exemplo, elaborar uma previsão de demanda focada na análise de desempenho de um produto ou serviço específico, assim como de uma área ou setor da sua empresa.
Essa previsão também pode ser mais aberta e abrangente, expandida a uma análise de um segmento de mercado.
2- Defina o tempo
Uma previsão de demanda sempre vai dizer respeito a um período de tempo para ser analisado.
Esse fenômeno é chamado de horizonte temporal e para defini-lo você vai precisar definir também qual será o método para essa previsão de demanda – falaremos melhor sobre isso a seguir.
3- Escolha um método
Os dois métodos utilizados para elaborar uma previsão de demanda são o quantitativo e o qualitativo.
É indispensável realizar pesquisas internas e externas, com um grupo de pessoas, para que corroborem os resultados.
Um ponto que exige bastante atenção diz respeito às perguntas que serão feitas na aplicação do questionário, elas vão fornecer os indicativos necessários para entender quais são as intenções de compra por parte dos consumidores.
4- Faça a análise de todos os dados coletados
Se você seguiu com precisão todos os três passos anteriores, certamente vai ter gerado uma série de informações valiosa para o seu negócio. Mas como fazer uma filtragem do que é mais relevante?
A partir da análise desses dados, é possível estimar com maior precisão uma previsão de demanda correta. Assim, você pode distribuir de maneira eficaz os recursos da empresa necessários para que alcançar os objetivos e não deixar seu estoque desassistido.
Como executar os métodos de previsão de demanda?
A partir das duas abordagens, quantitativa e qualitativa, é possível chegar aos dados e demais informações necessárias para praticar uma previsão de demanda precisa e garantir que todos os recursos da empresa, sejam financeiros ou de mão de obra, estejam bem empregados.
Mas no que se baseiam essas duas formas de análises?
Quantitativa
É baseada em uma percepção de mercado, unindo três pontos extremamente importantes para o resultado final (intuição, psicologia/comportamento do consumidor e pesquisas de preferência).
A pesquisa quantitativa parte de uma iniciativa própria da empresa, que dispõe de todos os recursos importantes para elaborar e executar o questionário.
Isso inclui selecionar o grupo de consumidores que serão utilizados como amostra e, baseado nos resultados de suas opiniões, a empresa analisa qual a previsão de demanda correta para si.
Qualitativa
Baseada em informações do mercado. Para simplificar, ao contrário da pesquisa quantitativa, onde a própria empresa realiza a pesquisa, na abordagem qualitativa o ponto de partida é a análise de dados computados por outras empresas/institutos.
A análise qualitativa também deve ser baseada no próprio histórico de gastos e lucros da sua empresa, para que a previsão de demanda esteja mais próxima da sua realidade.
É importante destacar que não existe uma abordagem “correta” ou uma que seja mais eficaz do que a outra. O que precisa ser levado em consideração, em primeiro lugar, são as necessidades da sua empresa.
Essas necessidades devem, sem falta, estar presentes nas perguntas, caso sua análise seja quantitativa, ou nas fontes de informação, caso sua pesquisa seja qualitativa.
Quais são os benefícios da previsão de demanda para o meu negócio?
Para simplificar o seu entendimento, listamos, abaixo, todos os principais benefícios que a previsão de demanda feita da maneira correta pode trazer ao seu negócio.
- Ajuda a planejar de maneira eficaz o orçamento do setor de produção;
- Auxilia a realizar o orçamento da necessidade de matéria-prima;
- Contribui para as previsões financeiras do negócio;
- Norteia o planejamento das atividades e ações desempenhadas pelo setor de marketing da empresa;
- Evita problemas graves como a superprodução e a subprodução, que culminam em desperdício de recursos;
- Contribui para a formulação de uma boa estratégia de precificação dos produtos e/ou serviços prestados;
- Ajuda a realizar, de maneira efetiva, a gestão correta do estoque;
- Diminuição considerável da ociosidade, aumentando a produtividade da equipe;
- Suas decisões passam a ser mais assertivas, algo que melhora as chances de atingir bons resultados.
Uma vantagem cada vez mais comum para as empresas é fazer bom uso da tecnologia como ferramenta de otimização dos processos, incluindo a previsão de demanda.
Como um software CRM vai ajudar a sua empresa no controle de matéria-prima?
A partir da importância da previsão de demanda para o futuro e o sucesso do seu negócio, fica evidente que um dos pontos de destaque desse modelo é o objetivo de organizar a matéria-prima para que nunca esteja em falta no estoque.
Aliada às análises qualitativa e quantitativa está a tecnologia. Também chamado de modelo de análise híbrido, pois engloba características de ambas as abordagens analíticas, os softwares de gestão são poderosas ferramentas para ajudar no controle e otimizar a previsão da sua empresa.
Aprenda a gerir o relacionamento comercial com o seu cliente, acompanhe sua base consumidora de perto e antecipe suas necessidades de compra.
