A realização de parcerias nas empresas é uma estratégia que vem ganhando cada vez mais espaço no mercado.
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Sejam relacionadas a ações de co-marketing, aquisição de leads pelos clientes em troca de benefícios, entre outras.
Assim, o Partner Relationship Management (PRM), auxilia as empresas a identificarem potenciais parceiros para ajudar no alcance de resultados, sejam eles de marketing ou vendas.
Mas, para que a metodologia realmente funcione, contar com uma ferramenta de PRM é fundamental para unir a estratégia e os processos, permitindo a análise dos resultados da estratégia em um único lugar.
Neste artigo, você aprenderá mais sobre o método e entenderá como um software de PRM funciona. Vamos lá?
O que é PRM?
Para empresas que buscam um crescimento acelerado, incluir essa estratégia no escopo do negócio é uma excelente alternativa para atrair novas oportunidades de vendas.
Quando falamos de empresas SaaS, esse recurso torna-se ainda mais importante, já que as vendas são mais complexas e demoradas.
Como mencionamos anteriormente, um Programa de Parcerias pode conter diversos formatos.
Enquanto no marketing o recurso é utilizado em estratégias de co-marketing com empresas parceiras, em vendas a metodologia tem como objetivo gerar oportunidades de negócio.
Embora as ações de marketing de parcerias não tenham como foco a busca efetiva por clientes, a prática do compartilhamento dos leads entre ambas empresas após a ação, pode sim gerar contatos qualificados para a base.
Já no que diz respeito a vendas, em troca de benefícios, descontos e outras vantagens, os parceiros podem indicar leads que julguem qualificados para adquirir a solução.
Além disso, há a possibilidade de atuar nas vendas da solução em troca de permuta ou comissão.
No entanto, para que a estratégia gere frutos para o negócio, é preciso escolher parceiros que compartilhem dos mesmos valores e nível de maturidade.
Nas ações de marketing em particular, isso será fundamental para que os leads compartilhados sejam qualificados e tenham fit com seu negócio.
Veja também: Parceiro de venda: o que é e como se tornar um
O que é um sistema de PRM?
Um sistema de Partner relationship management (PRM) permite operacionalizar toda a estratégia de parcerias de uma empresa: da entrada dos leads até a nutrição e qualificação.
Assim, a junção de processos, estratégias e tecnologia permite a integração com o parceiro de ponta a ponta em um software capaz de gerenciar leads, receita, métricas e oportunidades geradas.
Na prática, é possível criar processos para acompanhar o trabalho dos parceiros e direcionar demandas.
Um sistema de PRM também permite definir níveis de permissão, estabelecendo os profissionais que ficarão a cargo de visualizar, alterar campos, oportunidades e documentos.
E se o seu objetivo é dar o máximo de autonomia aos parceiros, com um PRM, eles conseguem gerar contratos, termos e propostas de forma totalmente automática.
Para tangibilizar o potencial de cada parceiro, também é possível montar uma planilha Scorecard. Esse recurso permite avaliar critérios específicos, como desempenho e alinhamento estratégico, atribuindo notas a cada aspecto e facilitando comparações.
E para garantir tomadas de decisão mais assertivas, existem softwares que já oferecem relatórios gerenciais para mensurar a performance das ações e entender o desempenho dos canais utilizados.
Diferenças entre CRM e PRM
Apesar de terem uma lógica parecida, um sistema de PRM possui funcionalidades específicas para o gerenciamento das ações de parceria.
Em ambos, você consegue acompanhar processos, pessoas e resultados, com visibilidade de leads e clientes da base.
Em um PRM, o foco na gestão do relacionamento é ainda mais presente, incluindo funcionalidades que vão de integração a automações para tornar a rotina mais eficiente e ágil.
Para gerar ainda mais segurança, é importante optar por ferramentas que funcionem em nuvem, viabilizando o acesso às informações de qualquer máquina, atualizações constantes e sem a necessidade de instalação de servidores próprios.
Em suma, um PRM permite:
- Identificar os melhores canais de geração de leads qualificados
- Definir processos para Gestão de Leads e Parceiros.
- Configurar níveis de acesso.
- Automatizar propostas e documentos.
- Criar relatórios gerenciais
Quais os benefícios do PRM para o seu programa de parcerias?
A junção de estratégias de PMR bem planejadas e de uma solução capaz de automatizar as atividades de rotina pode trazer resultados positivos para as companhias.
A seguir, reunimos alguns dos benefícios de contar com uma plataforma especializada:
Aumenta a produtividade
Graças aos fluxos de trabalho automatizados, fica fácil traçar comunicações com a base de parceiros, criando ações segmentadas com base em seu perfil. Assim, a empresa garante não só o aumento da produtividade dos colaboradores, como mantém as atividades em uma cadência lógica, sem a necessidade de ações manuais.
Além disso, nenhum negócio será perdido, uma vez que os disparos das ações acontecerão de forma automatizada, sem a necessidade de acrescentar informações a todo tempo.
Uma automação de vendas, por exemplo, aciona um vendedor sempre que um contato demonstrar interesse ou estagnar em alguma etapa do funil.
Otimiza as operações do negócio
Nem todo o sucesso de uma estratégia depende das ferramentas utilizadas. Especialmente em marketing e vendas, é fundamental que os processos estejam bem alinhados e visíveis para todo o time.
Só assim a ferramenta fará o seu papel de forma eficiente a partir de processos bem definidos e um playbook que considera todas as fases do negócio.
Isso requer a documentação das informações e uma clareza da estratégia para todo o time.
Feito isso, a plataforma estará pronta para receber essas informações e otimizar todos os processos.
O resultado é que as operações são otimizadas, facilitando o trabalho dos profissionais responsáveis pelas ações.
Promove a qualificação dos parceiros
De nada adianta contratar uma ferramenta de PRM se não há uma equipe capaz de gerenciar as ações e mensurar a performance dos resultados.
Sendo assim, contrate profissionais que fiquem a cargo não só de executar as configurações na plataforma, mas qualificar os parceiros de forma eficaz.
Dessa maneira, o time ficará por conta de atualizar campanhas, promover treinamentos, dar visibilidade aos novos recursos, etc.
Fortalece o ecossistema
Com as informações centralizadas na plataforma, os profissionais terão acesso a todos os dados necessários para a mensuração dos resultados.
Assim, a companhia olhará para os mesmos números, o que facilita o alcance das metas e ajustes na estratégia.
Não podemos deixar de citar a motivação gerada por essa prática. Isso porque quando os colaboradores conseguem visualizar o seu papel em cada processo, a autoestima profissional é impactada diretamente, e os colaboradores tornam-se ainda mais motivados a aprimorar as ações.
Veja também: Como motivar a equipe e sempre bater metas
Permite a mensuração dos resultados
Por fim, mas não menos importante, um PRM permite a mensuração dos resultados na própria plataforma.
Assim, os profissionais conseguem visualizar, através de dashboards e relatórios, a performance das ações desempenhadas, facilitando as tomadas de decisão e promovendo a melhoria contínua.
O Ploomes é também um PRM
Além da plataforma de CRM, o Ploomes também oferece soluções de PRM, eliminando falhas no processo de parcerias e dando autonomia para os parceiros. Confira outras vantagens do PRM do Ploomes:
Reduz falhas nos processos de parcerias
Erros humanos podem acontecer em qualquer tipo de processo, por isso, contar com a automação das tarefas tem se mostrado uma excelente alternativa para evitar esquecimentos ou a falta de dados.
Com todos os processos automatizados, os profissionais terão mais tempo para gerenciar estratégias, analisar resultados e fazer ajustes necessários.
Oferece autonomia aos parceiros
Ações como reserva de leads, emissão de orçamentos e geração de contratos, necessitam de autonomia para que sejam realizadas com sucesso.
Com a automação de processos, haverá maior independência dos canais, sem que regras do negócio sejam quebradas.
Gera visibilidade do status de cada oportunidade
Graças à metodologia do funil de oportunidades, os gestores têm uma visão clara das oportunidades geradas, seu histórico e suas próximas ações.
Faz a gestão da reserva de leads
Imagina poder centralizar todas as indicações e clientes em uma única base? Com o sistema de PRM da Ploomes isso é possível, permitindo uma melhor gestão destas carteiras e evitando conflitos.
Gerencia a performance de canais
Com a gestão da performance de canais, é possível acompanhar, em tempo real, os resultados e atividades de cada parceiro.
Fornece informações em tempo real
Por fim, você terá acesso a metas, gráficos indicadores e tabelas com total visibilidade dos resultados, sem a necessidade de planilhas.
Oferece uma série de serviços
Para que o uso da plataforma traga resultados satisfatórios, oferecemos diversos serviços para garantir uma boa usabilidade e dar autonomia aos profissionais responsáveis pelo projeto.
Assim, a empresa oferece uma implementação consultiva, suporte e treinamento necessário para o bom uso da ferramenta. Além disso, possibilitamos a contratação do suporte premium para um atendimento personalizado.
Por fim, nossa equipe de especialistas tem a função de ativar o potencial do Ploomes em sua empresa através do desenvolvimento de novas integrações, aplicações e funcionalidades.
Conclusão
Agora que você já conhece os benefícios do Partner Relationship Management, que tal dar o próximo passo rumo à conquista de novas oportunidades para o seu negócio?
Tenha processos automatizados, autonomia e visibilidade da sua estratégia de Parcerias em uma única plataforma.
O Ploomes tem tudo o que você precisa para gerenciar suas ações de PRM, conheça nossa solução e saiba como podemos ajudar a sua empresa a gerar mais resultados.
