Empresas que trabalham com um time de inside sales e seguem um processo de qualificação com SDR tendem a ter uma otimização de seus processos comerciais.
A efetividade desse processo já é provada, com exemplos de empresas que conseguiram estruturar um processo escalável e previsível. Entretanto, é importante dedicar um tempo para uma avaliação mais específica de cada etapa para evitarmos gargalos.
Antes preciso te explicar o que é SDR:
Sales Development Representative (Representante de Desenvolvimento de Vendas), ou seja, é a pessoa encarregada de fazer o primeiro contato com os leads que chegam à base da empresa. Sua tarefa é fazer o processo de qualificação de leads para que sejam passadas adiante no processo comercial.
Agora vamos focar na etapa de Processos de qualificação.
Leads que possuam uma falha em seu processo de qualificação tendem a gerar um desperdício de recursos do time de vendas. Caso não seja controlado, pode prejudicar a otimização dos processos e também o batimento da meta.
Além disso, a má gestão e direcionamento equivocado dos esforços dos SDRs afeta diretamente a cobertura dos leads de marketing. Deixando negócios perdidos no caminho ou sendo abordados fora do timing correto.
Vamos trazer 5 práticas simples que visam melhorar o dia a dia do seu time de SDRs. Possibilitando não só maior produtividade individual e escalabilidade para a equipe nas qualificações. Assim como também maior controle sobre o processo e condições para avaliação para o gestor da área.
1. Diversifique os canais de contato
É extremamente importante criar um processo em que os diferentes canais de contato com o lead sejam explorados.
Ainda que seja um conceito simples, é sempre bom ressaltar a importância de teste para a diversificação dos canais. Veja também a ordem que isso é feito, em quais dias da semana, seus horários etc.
Obviamente, cada pessoa possui uma agenda diferente. Essa variação existe dentro de cada mercado de atuação (considerando vendas B2B).
Indústrias tendem a iniciar suas atividades mais cedo, ou seja, abordagem nas primeiras horas do dia. Algo que não é necessariamente uma constante no ramo de serviços, por exemplo.
Além de diversificar os canais de contato, alternando os horários em que isso é feito, teremos mais chances de conseguir uma primeira qualificação. Visto que estes leem seus e-mails, mensagens do LinkedIn, Whatsapp e afins em horários distintos.
É extremamente importante contar com meios para marcar essas tentativas. Assim você têm condições de avaliar as melhores formas de direcionamento de esforço de sua equipe
Veja no vídeo abaixo um webinar da Ploomes sobre qualificação em vendas:
2. Estimule o desenvolvimento de um tom próprio
Um SDR não é um profissional de telemarketing! Não deixe que o seu time se comuniquem como um. Se você já possui um processo estruturado, é provável que tenha uma noção das principais informações a serem absorvidas.
Agora você conta com um acervo de frases e gatilhos mentais que funcionam muito bem e trazer o resultado esperado. Entretanto, tentar replicar ao time a sua maneira de se comunicar esperando um resultado satisfatório é uma péssima estratégia.
Assim como seus leads, o seu time também é diversificado! Seja em compreensão ou comportamento.
Forçar uma equalização de fala com pouca flexibilidade na condução de uma conversa pode diminuir consideravelmente o desempenho.
Com isso, o ideal é direcionar o time a um objetivo, ou seja, quais informações ele precisa coletar. Depois, deixe que cada um desenvolva a sua maneira de se comunicar e absorver essas informações. Utilize apenas um direcionamento com bons exemplos de abordagens.
Faça um acompanhamento disso, ouvindo as calls e identificando a efetividade de cada um em seus discursos. Certamente verá algum desenvolvimento mais ou menos acelerado de cada um. Assim como o surgimento de novas abordagens tão boas quanto ou melhores que as anteriores.
3. Não tente demais , nem de menos
Nesse ponto é preciso ter muito cuidado, pois a calibragem da quantidade de tentativas deve ser meticulosa.
É muito importante identificar o ponto ideal de tentativas de qualificação até descartar um negócio. Caso não consiga o contato efetivo com o lead, parta para a próxima. É provavel que esse contato não esteja no momento certo.
Esse ponto está completamente atrelado ao que for identificado com relação aos melhores canais de contato. Uma vez que essas tentativas devem ser somadas as tentativas de contato telefônico.
Encontrar um ponto ideal garante que os seus SDRs não percam tempo tentando um contato de qualificação. Descartando uma probabilidade muito baixa de retorno, como também que não haverá o descarte de um lead muito cedo.
Esse ponto é extremamente particular. Pois devemos considerar questões muito específicas para calibrarmos esses números. Considere o tempo médio do seu ciclo de vendas, o seu ticket médio, se a operação funciona 100%. Seja com uma abordagem low touch (apenas inside sales) ou high touch (visitas e reuniões presenciais).
Uma boa base de comparação a ser levada em consideração é um estudo da InsideSales.com (Dr. James Oldroyd do MIT) Identificou que, em média, empresas que dependem da geração de novas oportunidades para o aumento de receita, levam de 8 a 12 tentativas em um período de aproximadamente 15 dias é uma estratégia que tende a dar maiores resultados.
4. Não se prenda a frameworks em ligações
BANT, SPIN, GPCT, MEDDIC, CHAMP e mais uma infinidade de acrônimos podem ser usados como frameworks para o processo de qualificação de seus leads.
Nós já testamos diversas abordagens em processos de qualificação aqui na Ploomes!
Algumas funcionaram melhor, outras pior, mas no final o que nós identificamos foi que a melhor maneira de realizar a qualificação é seguir um framework à sua maneira e dentro do que seus leads costumam expor, evitando uma ligação roteirizada e uma abordagem muito direta e até mesmo ofensiva, dependendo do caso.
Não, nós não estamos dizendo que você deve desconsiderar o que esses frameworks de qualificação te ensinam e criar o seu próprio, pois já foi provado que eles funcionam.
O que devemos considerar em um processo de qualificação?
Olhando de maneira um pouco mais crítica eles costumam girar em torno dos mesmos objetivos, que, salvo pequenas variações, são: autoridade de quem está falando contigo para tomar decisões de compra, se há dinheiro para investir, se de fato esse problema é crítico para eles e se estão priorizando a resolução.
Alguns desses pontos você consegue levantar com um pouco de pesquisa, encurtando a quantidade de perguntas que você faz, por consequência estressando menos o contato com um lead pode não ter tanto tempo pra ficar falando com você naquele momento.
Fora isso, perguntas relacionadas a autoridade, por exemplo, quando feitas de maneira muito direta podem ser um pouco ofensivas para quem recebe, soando como se você não visse utilidade na conversa com essa pessoa, que na realidade é a porta de entrada para um cliente em potencial.
Tome um tempo e pesquise sobre a pessoa em questão, existem dados na receita federal, site da própria empresa ou LinkedIn que já te entregariam essa informação. Obviamente, caso não identifique essas informações em pesquisa tente levantá-las em um contato, apenas tome cuidado para não ser extremamente direto e soar pretensioso.
Por fim, o que queremos que entenda nesse momento é que os pontos essenciais para a qualificação de um lead não precisam ser levantados necessariamente em um contato telefônico.
Criar o hábito em seu time de qualificação de realizar pesquisas e levantamento de informações por conta própria vai não só otimizar as conversas deles, tornando elas menos invasivas, como também adiantar o levantamento de dados que talvez o lead não se sinta confortável em abrir em uma ligação.
5. Aposte em conteúdo
Durante todo o seu processo de qualificação é extremamente importante ter conteúdos para compartilhar com o lead. Muitas pessoas entendem que o envio de um material para o lead, ainda no processo de qualificação, é ruim e pode prejudicar a sua venda, pois não será possível ter um segundo contato com a pessoa.
Discordamos disso pois, com um conteúdo de qualidade demonstrando funcionalidades de sua plataforma, ou cases de sucesso de clientes seus, podem não só dar mais segurança para o lead sobre como seu produto ou serviço podem ajudá-lo, como também demonstrar casos reais de pessoas que tinham os mesmos problemas que ele e resolveram através de sua solução.
A ideia com isso é se distanciar da subjetividade, âmbito que você pode acabar caindo caso apenas verbalize as vantagens de sua solução antes de uma possível demonstração prática, dando maior segurança para quem está em contato.
O envio de um material direcionado ainda na qualificação pode inclusive facilitar a passagem desse lead para uma demonstração prática. Esses materiais obviamente serão generalistas, mas se bem elaborados, vão despertar o interesse do lead na visualização dessas funcionalidades em um cenário direcionado ao caso específico dele.
Seja objetivo
Por fim, a dica é sempre que esses materiais sejam curtos e de fácil compreensão.
Não recomendamos que você elabore vídeos ou textos extremamente longos e complexos mostrando cada ponto do que você pode oferecer, pois ainda que isso evidencie no detalhe cada solução sua, é pouco interessante e objetivo para quem ainda não teve contato com você.
Aposte em materiais curtos e objetivos, tomando tempo para desenvolver os mesmos em cima de pontos específicos, assim você consegue direcionar essa informação especificamente ao que o seu lead busca.
Avalie, desenvolva e repita
Para finalizar, a dica que damos é que você avalie todos os pontos apresentados, desenvolva a sua maneira de abordá-los e sempre volte em cada um periodicamente para uma reestruturação.
Nunca mantenha o seu processo de qualificação estático, ou certamente ficará para trás com relação ao mercado.
O seu lead evolui, o mercado como um todo evolui, as dores presentes assim como as possíveis soluções tendem a mudar constantemente, sendo muito importante criar o costume de avaliar o desempenho da área dentro da forma de atuação desenvolvida e testar novos métodos, garantindo uma otimização constante do seu processo de qualificação.
