Gerar leads qualificados para equipes de vendas é um dos principais objetivos da estratégia de marketing digital de muitas empresas. Porém, nem todo lead chega até a empresa já com a intenção de realizar uma compra.
Então, o desafio é: como reconhecer quais desses leads merecem a atenção da equipe de vendas? Para isso, é importante ter um funil de vendas e uma qualificação de leads bem definida.
E durante esse processo de segmentação você irá perceber que alguns leads precisam ser nutridos e engajados com conteúdos até se interessarem pelos produtos da sua empresa, e mesmo assim, pode ser que eles não cheguem a avançar no funil de vendas
Para qualificar seus leads com eficiência e trabalhar as ações de relacionamento com eles de forma assertiva, você deve conhecer algumas técnicas e conceitos de classificação, como o Sales Accepted Lead (SAL) – ou na tradução, lead aceito por vendas.
Neste artigo, vamos te explicar o que significa SAL e por que ele é importante na classificação da sua base de leads. Vamos lá?
O que é SAL (Sales Accepted Lead)?
O Sales Accepted Lead ou SAL, é o lead que já passou por algumas etapas do funil de vendas e agora foi passado pela equipe de marketing para a equipe de vendas e foi aceito como um lead de vendas.
Normalmente, durante o processo de captação de leads a equipe de marketing coleta algumas informações importantes sobre o lead. Isso pode acontecer através de landing pages e formulários preenchidos pela pessoa.
Quando esse lead chega até a equipe de vendas essas informações precisam ser verificadas. Só depois que todos os dados são checados, esse potencial cliente pode ser “aceito” pela área comercial.
Essa aprovação idealmente é feita por um time de pré-vendas ou SDRs. Eles que fazem a verificação das informações obtidas pelo marketing. Então, a equipe de pré-vendas valida se esses dados estão corretos ou não. Se tudo estiver certo, estes leads passam a ser considerados SALs.
Para que serve o SAL?
Você pode estar pensando: “por que os dados do marketing estariam errados?” Mas infelizmente, pode acontecer de alguns dados chegarem até a equipe de vendas com inconsistência e isso pode acontecer por uma série de fatores
Pode acontecer um erro no formulário de captação, as pessoas podem confundir e preencher errado os campos de cadastros, ou até omitir informações importantes. Também podem ocorrer algumas mudanças nas respostas, a necessidade da pessoa pode ter mudado ao longo do tempo ou o lead pode até ter ido trabalhar em outra empresa.
Por isso, essa validação feita pela equipe de vendas é tão importante. Só depois dela que o lead pode avançar na jornada de compra e se tornar um SAL de vendas.
Até esse momento, o lead ainda não foi abordado diretamente para uma venda. Portanto, mesmo com a checagem e validação dos dados, ainda não se pode afirmar se o lead tem ou não potencial para se tornar um cliente.
Só depois de entrar em contato com o lead, é que a equipe de vendas vai poder qualificá-lo mais fundo no funil de vendas, estando assim mais próximo de converter em uma compra.
Por que fazer a qualificação dos leads?
O funil de vendas é feito para orientar o lead desde o primeiro momento em que ele conhece a sua empresa, até o momento final da jornada, quando ele faz a aquisição do produto ou serviço.
Entre a captação do lead e a venda, tem algumas etapas de classificação para identificar quais potenciais clientes estão mais preparados para prospecção. Isso porque a decisão de compra pode levar um tempo para acontecer.
Por isso, a qualificação de leads é importante. Com ela a empresa consegue otimizar recursos e tempo no processo das vendas e ainda conquistar vendas mais assertivas para o seu negócio, sem gastar tempo e energia com leads que ainda não estão preparados para uma abordagem comercial.
Então, resumidamente, a qualificação de leads nada mais é do que segmentar aqueles leads que efetivamente têm probabilidade real de compra, diferenciando-os do restante de leads da sua base que ainda precisam de algumas ações para evoluírem no funil de vendas.
E, quando falamos em qualificar leads, podemos classificá-los em três grupos principais dentro da jornada de compra:
- Lead qualificado de marketing – Marketing Qualified Lead (MQL)
- Lead aceito por vendas – Sales Accepted Lead (SAL)
- Lead qualificado de vendas – Sales Qualified Lead (SQL)
Já entendemos que o SAL é aquele lead que foi aceito pelo time de vendas. Mas para fazer uma classificação eficiente, você também deve conhecer os conceitos de MQL e SQL.
Qual a diferença entre MQL, SAL e SQL?
O MQL e o SQL representam, assim como o SAL, uma etapa de qualificação do lead dentro do funil de vendas.
Elas significam:
- MQL: Marketing Qualified Leads ou Leads Qualificados pelo Marketing
- SQL: Sales Qualified Lead ou Leads Qualificado por Vendas.
Ou seja, é uma qualificação que define quais leads ainda precisam ser trabalhados pelas estratégias de marketing (MQL) e quais já estão prontos para serem abordados pela equipe de vendas (SQL).
E o lead que é qualificado como SAL se encontra entre as etapas de MQL e SQL do funil:
O que é MQL?
O Marketing Qualified Lead (MQL) são aqueles leads que estão mais no começo do funil de vendas, mas que já receberam o “selo de aprovação” da equipe de marketing para que sejam repassados para o time de vendas.
Esses leads já conhecem a sua marca, consumiram os conteúdos da empresa e estão “educados” no assunto, ou seja, já tem uma consciência de quais problemas precisam resolver e estão a procura da melhor solução.
Porém, mesmo que já tenham interagido algumas vezes com a sua empresa, eles ainda estão analisando o mercado em busca de conteúdos que os ajudem a tomar uma decisão de compra definitiva e este é o momento de mostrar que você pode ajudá-los.
Ou seja, mesmo que esse lead dê sinais de que estão abertos a uma abordagem comercial, a equipe de marketing ainda deve pensar em ações de nutrição e engajamento.
O que é SQL?
Os Sales Qualified Leads (SQL) são aqueles que estão na etapa mais avançada do funil de vendas. Esses leads já passaram pela qualificação do marketing (MQL), tiveram as suas informações verificadas e foram aceitos pela equipe de vendas (SAL), agora eles estão prontos para uma abordagem comercial
Os SQL são os leads que estão mais propensos a realizar uma compra. Além de já reconhecer bem qual a sua necessidade, esse lead também já definiu que o tipo de produto que a sua empresa oferece pode ser o que ele está buscando.
Porém, mesmo que um SQL esteja mais propenso para finalizar um processo de compra, isso não significa que ele já é um cliente 100% ganho. E é por isso que a abordagem da equipe de vendas é tão fundamental nesse momento para evitar que esse potencial cliente vá para concorrência.
Depois que o lead foi qualificado como SQL, não demore para agendar uma conversa, prepare uma apresentação para mostrar mais sobre o produto ou serviço.
É primordial que o seu vendedor esteja preparado para realizar a apresentação das soluções, tendo sempre uma comunicação clara e empática. Outra dica que pode ajudar na conversão do lead é compartilhar depoimentos de clientes e feedbacks positivos da sua empresa.
Como fazer a qualificação de um SAL?
Agora que você já aprendeu o que é um Sales Accepted Lead e qual a sua importância na qualificação dos leads, chegou a hora de descobrir como fazer a classificação desses leads.
Para ter uma boa base de qualificação de leads e consequentemente ter sucesso no plano de marketing e vendas, é importante ficar atento a alguns passos. Confira:
1) Definição de personas
A definição da buyer persona é o ponto de partida de qualquer estratégia de marketing digital. Ela representa o seu cliente ideal!
O engajamento e a evolução de um lead no funil de vendas está diretamente ligado aos conteúdos que ele consome. E os dados e informações da persona são um guia para que a equipe de marketing crie conteúdos, réguas de relacionamento e argumentos de venda cada vez mais assertivos.
2) Lead Scoring (pontuação de leads)
O lead scoring, ou pontuação de leads, é muito usado por equipes de marketing. É uma técnica de qualificação de leads com base em pontuação.
Essa pontuação é feita por ferramentas que dão pontos de engajamento de acordo com as atividades realizadas pelo lead, como páginas visitadas, cliques em e-mail e conversões em formulários. Isso ajuda na determinação da maturidade de um lead.
É possível colocar uma pontuação específica para cada um dos tipos de lead. Além disso, você pode estabelecer uma determinada pontuação que quando for alcançada pelo lead, ele passará automaticamente para o próximo estágio do funil.
3) SLA entre Marketing e Vendas
O SLA é um acordo entre marketing e vendas que define, no papel, qual os requisitos e territórios de cada área no momento de interagir com o lead. O SLA é fundamental para que as equipes estejam alinhadas com a estratégia de qualificação e trabalhem de forma integrada para atingir o objetivo final: converter o lead.
Os times de marketing e vendas precisam trabalhar de modo colaborativo e estarem alinhados sobre várias questões, como por exemplo o nível de qualificação dos leads.
Se uma das equipes estiver desalinhada ou tiver uma falha na comunicação, isso pode gerar consequências diretas nos resultados, desperdício de oportunidades, além de prejudicar o processo de venda como um todo.
Isso tudo também facilita para que o lead se torne um SAL em vendas. Se ambos os times estão alinhados sobre quais são os dados que são imprescindíveis na captação do leaf, fica mais fácil para equipe de venda validar essas informações e aceitar esse lead.
Conclusão
O processo de qualificação não é estático, ele deve evoluir conforme a empresa cresce, mas também deve mudar de acordo com os feedbacks dos responsáveis de cada etapa.
Tenha certeza de que os primeiros modelos vão estar cheios de erros, mas garanta que haja um canal aberto para sugestões de melhorias e flexibilidade para se adequar rapidamente. Fique sempre atento aos dados e a jornada de cada lead, isso irá ajudar a entender os pontos da estratégia que estão funcionando e os que podem ser melhorados.
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