Despertar a atenção, interesse, desejo e instigar a ação dos clientes é um dos principais focos de uma empresa. E é sobre isso que trata o método AIDA, focado totalmente no comportamento do consumidor e em entender como aumentar as conversões dos leads e, consequentemente, gerar mais faturamento para o negócio.
O método AIDA também serve como um importante guia para encaminhar o lead da maneira correta através do funil de vendas.
Dessa forma, o AIDA é completamente direcionado à jornada de compra do consumidor, trabalhando maneiras de atrair e persuadir, para que realize uma compra.
Se você deseja conhecer a fundo o método AIDA e entender como utilizá-lo no setor de vendas da sua empresa, a Ploomes preparou este conteúdo com o intuito de explicar como essa ferramenta funciona e o passo a passo para implementá-la.
O que é o método AIDA?
AIDA é a sigla para Atenção, Interesse, Desejo e Ação. O método funciona como uma metodologia de marketing e vendas, utilizada para entender melhor o comportamento do consumidor e o que motiva a persona a se tornar um cliente real da marca.
Todo o conceito por trás do AIDA é pautado na jornada completa de compra, que vai desde a prospecção até a pré-venda.
Imagine o seguinte: todo lead precisa percorrer o funil de vendas, que parte do topo, no momento de aprendizado e descoberta, passa pelo meio, com a nutrição do lead por meio de conteúdos e informações relevantes, e termina no fundo, com a chamada para a ação.
O objetivo do AIDA é servir como guia, onde o avanço do lead na jornada é feito de maneira consciente e planejada.
Além das vendas, o método AIDA também é uma ferramenta muito utilizada pelo setor de marketing das empresas, que encontra nele uma oportunidade de fazer uso das informações coletadas sobre os leads para desenvolver estratégias de captação de novos potenciais clientes.
O AIDA, em marketing, pode ser encontrado na forma de newsletters, artigos para blog, e-mail marketing, entre outros conteúdos.
Quem criou e para que serve o método AIDA?
O método AIDA começou a ser desenvolvido ainda por volta do século XIX, por um dos pioneiros da Publicidade e Propaganda, o norte-americano Elmo Lewis.
Estudioso do comportamento do consumidor, Lewis, em uma de suas pesquisas, acabou criando o conceito por trás da metodologia AIDA.
O AIDA inicial desenvolvido por Lewis era, na verdade, AID. A sigla, que em inglês significa attract attention, maintains interest, create desire, pode ser traduzida como “atraia a atenção, mantenha o interesse e crie desejo.
A Ação entrou em vigor apenas anos mais tarde, quando Lewis compreendeu que “entrar em ação” também era fator fundamental para conquistar o consumidor.
A partir do conceito criado por Lewis, é possível determinar com maior precisão para que serve cada uma das letras da sigla que compõem o método. A seguir, descrevemos qual o significado de cada elemento do AIDA.
Atenção
Imagine um consumidor que você sabe ser parte do público-alvo da sua empresa, mas que nunca entrou em contato com os produtos e serviços disponibilizados pela marca.
O ponto de partida para iniciar uma negociação com essa pessoa é despertar a atenção dela. O segredo é criar uma estratégia que faça a persona perceber aquilo que está sendo comunicado e pare para interagir com o conteúdo.
Nesta primeira etapa do AIDA é importante trabalhar com um time criativo e técnico capaz de criar a forma ideal de chamar a atenção.
A equipe de marketing da empresa tem papel fundamental, pois é ela que vai aplicar a estratégia e garantir que tenha os resultados esperados para a empresa.
Qualquer aspecto pode fazer a diferença, desde a escolha das cores nas artes, site, blog, entre outros, até mesmo o uso de ferramentas como o botão Call To Action (CTA) e técnicas de copywriting, para que os conteúdos sejam escritos de maneira persuasiva.
Interesse
Depois de chamar a atenção do usuário, você precisa despertar o interesse para que a negociação não esfrie antes mesmo de começar.
A estrutura do conteúdo é muito importante neste ponto, pois um texto bem organizado faz total diferença no momento da leitura, e é isso que determina se a persona vai só “bater o olho” no seu material ou vai, de fato, ler o que está escrito.
Títulos chamativos, frases curtas, subtítulos interessantes, uso de palavras-chave, frases destacadas em negrito ou itálico são técnicas de escrita úteis para despertar o interesse do leitor.
Isso pode ser trabalhado em textos de blog, e-mail marketing, Landing Pages ou materiais ricos, como e-books e check-lists.
Desejo
Despertar o desejo é, possivelmente, a tarefa mais complexa em uma estratégia AIDA. Não é tão simples compreender todas as necessidades da persona e fornecer a ela o necessário para solucionar os problemas.
Com paciência e dedicação, porém, as chances de finalizar uma venda aumentam consideravelmente.
Tenha em mente que leva um tempo indeterminado até o desejo do consumidor ser despertado, mas que sua empresa pode utilizar estratégias que contribuam para isso.
Uma das principais buscas dos consumidores é por confiabilidade, portanto, ter em seu site: depoimentos positivos sobre o seu negócio; possibilidades variadas de pagamento; garantias; descrições detalhadas dos produtos e uma boa avaliação no Google, ajuda a aumentar as taxas de conversão.
Ação
Na última etapa do AIDA, o papel da empresa é garantir que o usuário saiba o que fazer, guiando ele pela jornada de compra. Fornecer instruções claras e objetivas, evitar formulários longos e facilitar o contato são pontos-chave.
Esse é o momento em que a atenção, interesse e desejo se materializam na ação de buscar a sua empresa.
Essa ação pode vir de diferentes formatos, dependendo do seu tipo de negócio e da finalidade da estratégia.
Por exemplo: se o objetivo principal é vender um produto, a ação pode ser um CTA direcionando o usuário para a página de compra, no site da empresa. Se o objetivo for vender um serviço, a ação pode ser um CTA direcionando para um formulário simplificado, onde a pessoa pode solicitar contato com a sua empresa.
Seja persuasivo, utilize o máximo de ferramentas possíveis para chamar o usuário à ação, como CTAs, mídia paga, descontos, promoções, indicações, gatilhos mentais, como os de urgência e escassez, entre outros.
Aplicando o AIDA ao funil de vendas
Caso você não conheça o funil de vendas, saiba que ele é uma estratégia utilizada para representar a jornada de compra do consumidor da sua empresa. O funil consiste em três etapas: topo, meio e fundo. Funciona assim:
- No topo, há o processo de aprendizagem e descoberta do potencial lead com a sua marca;
- No meio, ocorre a nutrição do lead, com conteúdos de relevância, que vão auxiliar no processo de consideração da sua marca como uma opção para resolver o problema do usuário;
- No fundo, há a decisão sobre tomar ou não uma ação, seja ela entrar em contato com a empresa ou finalizar uma compra de um produto ou serviço.
Aplicar o AIDA ao funil de vendas garante que ele seja construído de maneira personalizada, levando em consideração as dores da sua persona e qual o melhor jeito de abordar o consumidor e se apresentar como a solução ideal para os problemas existentes.
Como utilizar o método AIDA para copy de vendas?
Um copy de vendas (texto de vendas) é um conteúdo escrito de maneira persuasiva, cujo principal objetivo é promover ou vender um produto ou serviço. Esse estilo de texto é o mais utilizado no marketing, pois contribui para a estratégia de captação de leads, em todas as etapas do funil de vendas.
Existem inúmeras formas de criar um copy de vendas, sendo as mais populares: Landing Pages; e-mail marketing; newsletter; posts em redes sociais; artigos de blog; ou materiais ricos. A finalidade de um copy de vendas, portanto, é:
- Chamar a atenção do usuário;
- Estimular o interesse para o que está sendo dito;
- Despertar o desejo do consumidor;
- Incentivar a tomada de uma decisão.
Percebeu a semelhança? Estes são, justamente, os objetivos do AIDA. O grande segredo é criar um texto que seja atrativo para o leitor e transmita a mensagem da empresa de uma maneira clara, concisa e impactante.
Como vender para um cliente que não tem dor?
O método AIDA, como vimos, ajuda a elaborar uma estratégia de vendas que foca na dor do seu público-alvo que ajuda no convencimento desse lead, que primeiro tem sua atenção e interesse despertados, depois o seu desejo e, por fim, toma alguma ação. Mas e se você não souber identificar as dores do seu potencial cliente?
A Ploomes preparou um conteúdo exclusivo em nosso canal no YouTube, ensinando como vender para um cliente que não tem dor. Ouça de especialistas como trabalhar em cima dos problemas que o seu consumidor sequer sabe que tem e aumente as chances de sucesso nas vendas.
