Em boa parte das empresas, a geração de leads é uma parte fundamental do processo de vendas. E nas primeiras etapas de prospecção está o MQL (Marketing Qualified Lead).
E a conversão desses leads em clientes, depende diretamente da qualificação que eles recebem no decorrer do relacionamento com a sua empresa.
Em outras palavras, leads não qualificados têm maior probabilidade de se perder no funil de vendas e nunca converter.
Mas como vendas pode ajudar? Continue conosco que te explicaremos isso e muito mais. Vamos lá?
Primeiramente, o que é MQL?
O MQL (Marketing Qualified Lead) – ou, em português, lead qualificado de marketing – é aquele lead que já conhece o problema que precisa resolver e está atrás da melhor solução para ele.
Por conta disso, ele já teve uma boa dose de interações com a sua empresa. Certamente lendo os posts do blog, baixando materiais ricos e, se for o caso, até usando ferramentas criadas para ele.
Por outro lado, os MQLs ainda estão em busca de conteúdo que o ajude a decidir de vez qual é a melhor solução para abordar o problema que têm em mãos.
Ou seja, ainda há trabalho que o marketing precisa fazer para convencer o lead do valor real da solução ou produto que a empresa oferece. Seja como for, só depois disso ele passará a considerar ativamente a compra.
Veja também: CPL (Custo Por Lead) no marketing: o que é e como calcular?
Como Transformar MQLs em SQLs
Antes de mais nada, vamos esclarecer também o que é um SQL (Sales Qualified Lead, ou lead qualificado de vendas). Esse são aqueles MQLs que passaram por uma qualificação e se mostraram adequados para serem considerados leads pelo time de vendas.
Sendo assim, os conteúdos voltado para transformar as MQLs em SQLs não podem ser superficiais. Afinal, a ideia central é direcionar o interesse da pessoa para o valor do seu produto ou do serviço.
Muitos perguntarão: o que o time de vendas tem a ver com isso? E eu digo, tudo!
Pois, qualificar leads, é uma missão coletiva. Precisa ser feita com a participação de todos os envolvidos no processo de atração, nutrição e venda.
Esse trabalho colaborativo é a união entre os setores de vendas e marketing. Visando tornar o processo de aquisição e retenção de clientes mais eficiente.
E qual a importância desses esforços? É simples: alinhando as equipes, a colaboração se torna mais fácil e ativa.
Caso contrário, haveria uma lacuna muito grande entre o que um time ou outro consideram como um lead qualificado.
Um cargo de vendas muito importante nesse processo de qualificação de MQL para SQL é o do SDR (Sales Development Representative), ou pré-vendas. Ele pode entrar em contato com o MQL e analisar se o lead se encaixa ou não no Perfil do Consumidor Ideal da empresa. Caso a resposta seja positiva, o lead avança no funil.
A falta de comunicação gera desperdício de oportunidades e causa prejuízo para o negócio como um todo. O SDR faz a mediação dessa comunicação.
Agindo em conjunto, a situação muda de figura drasticamente. Os times sentam e decidem juntos:
- o que faz de um lead ideal para ser contatado pelo time de vendas;
- o que fazer para ajustar o cenário atual.
Por meio de um SLA (acordo de serviço entre áreas), as 2 equipes passam a ter um compromisso entre si e a trabalhar juntas para realizar a melhor qualificação de leads possível.
Como vendas deve colaborar para a conversão de MQLs em SQLs?
Mantenha o foco e defina objetivos de qualificação de leads
A falta de objetividade no processo de qualificação, tanto para análise de perfil quanto de interesse, impede o marketing de manter um padrão de qualidade. Diversas companhias trabalham dessa forma, enviando Leads conforme a demanda da empresa, o que não ajuda nada, ou pior, acaba atrapalhando.
Consequência: Ao misturar Leads bons e ruins em um grande bolo, a empresa impossibilita que os vendedores priorizem seu trabalho. Logo, menos tempo para bons Leads e tempo gasto à toa com Leads ruins. Nesse caso, o tempo entre a conversão e a abordagem fica novamente prejudicado. Entenda que o vendedor dificilmente saberá qual Lead é o melhor e quem deve ser abordado primeiro.
Outra consequência visível é a frustração de expectativas. Isso afeta tanto gestores quanto vendedores, que recebem mais Leads para fechar o mesmo número de vendas ou menos. Tudo isso somado termina por reduzir as taxas de fechamento, baixa a moral do time e compromete as metas da empresa.
Solução: Para melhorar essa situação é preciso definir a filtragem de leads o mais objetivo possível e entender qual a quantidade ideal de leads que cada vendedor precisa receber para ter o melhor rendimento.
Com o processo organizado, será possível regular o volume de acordo com o nível de qualidade esperado na entrega, e a partir do histórico ter uma expectativa clara das taxas de conversão do funil.
Constante aprimoramento na qualificação dos leads
Sempre tenha em mente que a qualificação dos leads estarão em constante evolução e aprimoramento, seja para ser mais preciso na hora de fechar o negócio e para acompanhar a evolução do modelo de negócio da empresa.
Então, parte do trabalho envolvido em ter sucesso com isso está justamente em saber que o processo precisa ser refinado de forma contínua. Mas como fazer isso?
Primeiramente, baseie-se sempre nos dados que os seus KPIs indicarem quanto às taxas de conversão de leads em clientes. Afinal, esse é o objetivo final da qualificação.
É muito importante que vendas esteja ciente, do caminho feito pelos leads que são convertidos pelo funil. Mas procure sempre comparar com as ações dos que desistem no caminho.
Isso pode ser de ajuda para encontrar elementos da estratégia que devem ser aplicados sempre ou deixados de lado.
O fato é que, quanto mais tempo refinando a qualidade do conteúdo produzido pensando na persona — usando ferramentas úteis para acompanhar e conduzir o progresso dos leads pelo funil —, melhor se tornará o processo de qualificação.
Quem lida diretamente com o cliente, senão o time de vendas? Eles recebem o feedback mais puro. Portanto, são eles que conseguem gerar todos os insights precisos para marketing atingir e mostrar a solução para persona, antes de chegar em vendas.
Então, entendemos, agora, que o time de vendas é quem refina a qualificação dos leads.
Conclusão
Enfim, só o time de vendas, responsável pelo contato com essas pessoas, saberá exatamente quais são os critérios que ajudam a identificar as melhores oportunidades.
Por isso, por mais que a sua equipe queira pedir o endereço dos seus contatos, se isso não for relevante para vendas, não faz o menor sentido.
Por outro lado, nós sabemos que bons leads e MQLs precisam ser conectados o mais rápido possível. Afinal, eles podem perder o interesse com o tempo, diminuindo muito as suas chances de fechar negócio.
É fundamental documentar, no SLA, qual é o prazo máximo que um vendedor deve entrar em contato com os leads. O que garante que nenhuma oportunidade seja perdida.
Entretanto, esses são apenas alguns dos pontos fundamentais e que precisam ser alinhados através do SLA. Além disso:
- O número de tentativas de contato com cada oportunidade;
- Os critérios de qualificação de um contato;
- Como será feito o roteamento de oportunidades.
Logo, a ideia é que a passagem do bastão de Marketing para Vendas seja a coerente e saudável, aumentando as taxas de conversão, a qualidade dos contatos gerados e ajustando todos os pontos de comunicação com o contato.
Tudo isso para garantir que a experiência do seu lead seja a melhor possível e, ao mesmo tempo, o seu retorno seja maior!
