Manter um relacionamento saudável e de proximidade com os clientes é essencial para o sucesso de uma empresa, e para fazer isso a atuação de um vendedor externo tende a ser uma ótima solução.
Esse profissional é responsável por estabelecer conexões em nome do negócio, abordando clientes em potencial e conduzindo as vendas com mais liberdade e de qualquer lugar.
Se a sua empresa ainda não trabalha com vendedores externos, continue a leitura para entender mais sobre a atuação, salário e habilidades necessárias para se tornar uma referência na função.
O que é um vendedor externo?
Um vendedor externo é um profissional de vendas que atua fora das dependências da empresa, se dedicando a visitar os clientes no local mais apropriado para eles, realizar apresentações de produtos e serviços, negociar condições comerciais e fechar vendas.
Esse profissional também é conhecido como representante comercial ou vendedor de campo, mas em essência a função é a mesma. Sua principal tarefa é o relacionamento com os clientes, identificando suas necessidades e oferecendo soluções que atendam a elas.
Áreas de atuação
Os vendedores externos podem atuar em uma grande variedade de setores, desde o varejo até o mercado corporativo B2B. Eles podem representar empresas de diferentes segmentos, como tecnologia, indústria, serviços financeiros, saúde, entre outros.
Além disso, seu campo de atuação também pode variar conforme a necessidade e disponibilidade do profissional. Ela pode ser regional, nacional ou até mesmo internacional, dependendo do alcance da empresa que representa e do que o mercado exige.
Média salarial
A remuneração de um vendedor externo varia dependendo de fatores como o setor em que atua, a região, a experiência na profissão e o desempenho individual, ou seja, a capacidade de fechar vendas e construir relacionamentos com os clientes.
De modo geral, porém, os vendedores externos costumam receber uma combinação de salário fixo e comissões sobre as vendas realizadas. Segundo a plataforma Glassdoor, a média salarial de um vendedor externo no Brasil é de R$4.500,00, sem contar com as comissões e bônus por desempenho.
Formação desejada
Não existe uma formação específica exigida para se tornar um vendedor externo, mas muitas empresas preferem candidatos com diplomas em áreas como Administração, Marketing, Comunicação ou Vendas.
Além disso, desenvolver habilidades interpessoais é algo que conta muito. Além disso, a capacidade de comunicação e experiência prévia em vendas podem ser consideradas vantagens competitivas na busca por oportunidades nessa carreira.
Vendedor externo x vendedor interno: quais são as diferenças?
Por mais que os dois tipos de vendedores tenham como objetivo final fechar vendas e gerar receita para a empresa, a forma como fazem isso não é a mesma.
Veja quais são as principais diferenças:
Quantidade x qualidade
Uma das diferenças mais marcantes entre vendedores externos e internos está na abordagem de vendas. Enquanto os vendedores internos tendem a lidar com um grande volume de leads e clientes por meio de canais como telefone, e-mail ou chat online, os vendedores externos priorizam o contato pessoal e direto com os clientes.
Essa abordagem pessoal permite aos vendedores externos focar mais na qualidade das interações com os clientes, entendendo suas necessidades de forma mais profunda e personalizada.
Em contrapartida, os vendedores internos podem lidar com um volume maior de leads e de transações, mas com menos tempo para construir relacionamentos significativos com cada cliente e propostas personalizadas.
Ciclo de vendas
Outra diferença importante entre vendedores externos e internos está no tamanho do ciclo de vendas. Os vendedores externos geralmente lidam com ciclos mais longos e complexos, que podem exigir várias interações e reuniões presenciais antes do fechamento do negócio.
Isso ocorre porque a construção de confiança e relacionamentos leva tempo, e ela é essencial para fechar vendas complexas ou de alto valor.
Por outro lado, os vendedores internos tendem a lidar com ciclos de vendas mais curtos e transações mais rápidas, muitas vezes focando em produtos ou serviços de menor valor que podem ser vendidos com menos interação pessoal.
Custo
Os custos associados à operação de um time de vendedores externos são mais altos do que os custos de manter uma equipe de vendedores internos.
O motivo para isso é simples: com os vendedores externos existem gastos relacionados com viagens, transporte, hospedagem e outras despesas relacionadas às atividades externas.
Por outro lado, os vendedores internos podem trabalhar de forma mais econômica, sem a necessidade de deslocamentos para outras cidades ou de despesas adicionais associadas a visitas presenciais aos clientes.
Ticket médio
O ticket médio das vendas realizadas por vendedores externos tende a ser mais alto do que o das vendas realizadas por vendedores internos. Isso ocorre porque os vendedores externos muitas vezes lidam com produtos ou serviços de maior valor, que exigem um maior investimento por parte do cliente.
Esse fato também serve para justificar o investimento maior que os vendedores externos demandam do orçamento da empresa. As propostas para os clientes tendem a ser mais personalizadas, o que representa um valor de venda maior.
Quais são as habilidades necessárias de um bom vendedor externo?
Como explicado até aqui, o trabalho do vendedor externo consiste, principalmente, em criar e manter bons relacionamentos com os clientes.
Fazer isso, no entanto, não é tão simples quanto pode parecer para algumas pessoas. É necessário que o profissional desenvolva habilidades que sejam úteis no seu trabalho.
Saiba que habilidades são essas e como aprimorá-las:
Comunicação eficaz
A habilidade de se comunicar bem é fundamental para ser um vendedor externo eficiente. Isso inclui a capacidade de transmitir informações de forma clara e persuasiva, e também de ouvir atentamente as necessidades do cliente e responder de maneira apropriada.
Uma boa comunicação é aquela feita de forma que estabelece uma conexão genuína do vendedor com o cliente. Essa é a base para construir confiança, o que facilita o processo de vendas.
Os vendedores externos devem adaptar seu estilo de comunicação de acordo com o perfil do cliente e a situação específica da negociação. Precisam se expressar de forma objetiva, mas empática, demonstrando interesse genuíno nas preocupações do cliente.
Curiosidade
A curiosidade é uma qualidade essencial para qualquer vendedor, mas especialmente para os externos, pois isso os impulsiona a sempre buscar novas informações, entender melhor o mercado e a concorrência, e aprimorar suas habilidades de vendas.
Vendedores curiosos estão sempre em busca de novas oportunidades e soluções para os problemas dos clientes, o que os ajuda a se destacar em um ambiente competitivo.
Além disso, a curiosidade leva os profissionais a fazer as perguntas certas durante as interações com os clientes, permitindo obter insights valiosos que podem ser usados para personalizar suas abordagens de vendas.
Organização e gestão do tempo
No mundo dos negócios, tempo é dinheiro. Por isso, a capacidade de se organizar e gerenciar as horas do dia de forma eficiente é crucial para o sucesso de um vendedor externo.
Esses profissionais geralmente têm agendas ocupadas, com reuniões, visitas a clientes e outras atividades que exigem atenção. Portanto, é essencial que sejam capazes de priorizar tarefas, planejar rotas de visitas e otimizar seu tempo para melhorar a produtividade.
Capacidade de negociação
A capacidade de negociar é uma das habilidades mais importantes para um vendedor. É necessário desenvolver o senso de identificar as demandas e interesses do cliente, apresentar propostas convincentes e fechar negócios favoráveis para ambas as partes.
Ser um bom negociador requer características como:
- Habilidades de persuasão, argumentação e resolução de conflitos;
- Bom entendimento das estratégias de negociação;
- Negociar de forma justa e transparente;
- Construir relacionamentos de longo prazo com os clientes.
Tudo isso tem como objetivo final garantir a satisfação do cliente em todas as etapas do processo de vendas, encontrando um equilíbrio entre atender às necessidades do cliente e alcançar as metas de vendas da empresa.
Empatia e inteligência emocional
Por fim, os vendedores externos devem possuir uma alta inteligência emocional e empatia para compreender as emoções e motivações dos clientes, bem como lidar com suas próprias emoções e frustrações de forma eficaz.
Eles devem ser capazes de se colocar no lugar do cliente, entender as preocupações deles e resolver seus problemas de forma sensível e compassiva. Negociar não é um processo simples, por isso é fundamental manter a calma e a confiança mesmo diante de desafios.
Além disso, um bom vendedor externo tem plena consciência de que leva tempo para concluir uma negociação, principalmente se os valores envolvidos forem altos. O segredo é confiar nas próprias habilidades e persistir mesmo depois de ouvir um “não”.
Aprimore suas habilidades de vendas para se destacar no mercado
A melhor forma de se tornar um bom vendedor externo é aprimorar as habilidades constantemente. Dessa forma, o profissional vai estar sempre dentro das tendências do mercado.
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