Os principais líderes de vendas das grandes empresas internacionais estão percebendo que, para obter uma receita previsível, o treinamento ocasional não é suficiente, como aponta o relatório da Gartner, What Is Sales Enablement.
Sendo assim, a capacitação de vendas evoluiu rapidamente para uma função estratégica de entrada no mercado e é cada vez mais importante fornecer ao time de vendas os recursos que eles precisam para oferecer o que os compradores desejam.
Esse movimento é conhecido como Sales Enablement. Entenda neste artigo o que é o Sales Enablement e como ele pode impactar no seu negócio. Confira!
O que é Sales Enablement?
O Sales Enablement é a estratégia de fornecer aos vendedores o que eles precisam para engajar seus compradores.
Em tradução livre, Sales Enablement significa capacitação em vendas. E é isso que busca este movimento moderno. Porém, com programas de treinamento sempre ativos, orientados por dados e otimizáveis em tempo real.
Ou seja, Sales Enablement é capacitar o seu vendedor, todo o tempo, com o que ele precisa para abordar o consumidor com a informação certa, na hora certa.
Se antes era função do time de marketing e vendas a análise de dados de clientes para criar estratégias para os setores, agora é missão do profissional de Sales Enablement criar um conjunto de práticas que suporte esses times.
Principais características do Sales Enablement:
O Sales Enablement tem algumas características básicas, que precisam ser observadas para que ele realmente seja aplicado. Confira quais são elas:
Alinhamento aos objetivos de receita
É fundamental que as equipes de Sales Enablement se concentrem no quadro geral: receita.
Cada aspecto da estratégia de capacitação deve ser revisado com base em como ele suporta ou gera receita
Orientado ao Design
Em uma organização orientada ao design, cada etapa de um processo é considerada em um contexto mais amplo e, também, em como se relaciona com a experiência holística de compradores e vendedores.
Por exemplo, um Sales Enablement orientado ao design deve mapear muito bem a jornada do vendedor.
Centrada em valor
As funções de Sales Enablement fornecem dois níveis diferentes de valor no processo de vendas.
O primeiro se concentra em fornecer valor ao vendedor por meio de uma variedade de treinamento e conhecimento. O segundo nível de valor é apresentado ao comprador por meio de conteúdo e mensagens disponibilizados pelo vendedor.
Alimentado por tecnologia
A organização moderna de Sales Enablement funciona pela tecnologia.
O crescimento da função e sua importância para os vendedores tem sido suportado por uma variedade de subcategorias de tecnologia: inteligência de conversação, gerenciamento de conteúdo de vendas, prontidão para vendas, conhecimento em tempo real e muito mais.
Um CRM é a ferramenta ideal para uma gestão de Sales Enablement assertiva, já que centraliza todas as informações que o vendedor precisa em um só lugar.
Conte com um CRM como o Ploomes para centralizar todos os dados que seu time de vendas precisa em um único ambiente.
A função moderna do Sales Enablement
O Sales Enablement ainda possui funções bem definidas. Cada ação deste processo deve ser pensada para cumprir uma dessas funções. Veja quais são elas:
Entregar suporte de vendas de ponta a ponta
Mude o foco de “ajudar os vendedores” para “guiar os vendedores a ajudar os consumidores no progresso da jornada de compra”.
Construir a confiança do consumidor
Compradores que sentem confiança vinda do vendedor na tomada de decisão são 10 vezes mais propensos a adquirir e possuem menos chances de arrependimento.
Possibilita a venda “Multithread”
As vendas multitarefas são negócios em que sua equipe de vendas se conecta com vários tomadores de decisão no lado da compra.
3 áreas para impulsionar o Sales Enablement
O investimento em Sales Enablement gera grandes impactos em todo o processo da empresa. Porém, é preciso priorizar a atenção para três áreas, que se estruturadas e munidas corretamente, trarão muito mais resultados para sua estratégia.
1. Liderança de Sales Enablement
Espera-se que o Sales Enablement forneça mais valor com menos recursos – evoluindo as responsabilidades para atender às demandas em constante mudança dos líderes comerciais.
Os líderes de Sales Enablement devem ser habilidosos em interpretar dados de clientes e vendas para conduzir programas impactantes.
A função deve evoluir de um contribuinte reativo para a receita de vendas, para um fator-chave do sucesso comercial da organização, preparando os vendedores para serem integrados às experiências multithread dos compradores.
Perguntas a serem consideradas ao liderar Sales Enablement:
- Como a estrutura, o orçamento e a equipe de nossa função de Sales Enablement se comparam aos de outras organizações?
- Como é a função de Sales Enablement de nível mundial?
- Como devemos ajustar nossa estratégia de Sales Enablement para aumentar a eficácia de outras funções voltadas para o cliente, como sucesso do cliente e especialistas no assunto?
- Quais indicadores-chave de desempenho (KPIs) devemos usar para avaliar a eficácia da função de Sales Enablement?
- Como podemos mitigar a fadiga digital dos vendedores provocada por um ambiente de vendas predominantemente virtual?
- Como a capacitação de vendas pode reduzir o impacto do volume de vendas acima da média?
2. Ativar compra e venda
Para que as organizações alcancem o hipercrescimento na era digital, a capacitação de vendas deve selecionar e refinar conteúdo e recursos para facilitar aos clientes a realização de tarefas de compra, com e sem vendedor.
A capacitação de vendas desempenha um papel fundamental ao permitir que os vendedores envolvam os compradores com a tecnologia, orientando o uso de ferramentas digitais para aumentar a confiança do cliente, gerar consenso e destacar as nuances do fornecedor.
Questões a considerar para permitir a compra e venda:
- Como podemos desenvolver mensagens e conteúdo melhores para nossos clientes?
- Qual é a melhor maneira de o Sales Enablement colaborar entre as funções para alinhar iniciativas para maior impacto?
- Como podemos reduzir a complexidade do nosso ecossistema de Sales Enablement enquanto melhoramos a produtividade?
- Qual é a melhor maneira de medir a eficácia dos esforços de capacitação de vendedores e compradores?
- Como aumentamos o engajamento do vendedor para reduzir a perda de colaboradores?
3. Criar programas de desenvolvimento de talentos
À medida que os clientes aprendem e avançam nas compras por meio de canais digitais, os vendedores precisam de competências e atividades diferentes para vender de forma eficaz em compromissos multithread.
O Sales Enablement deve adaptar os programas de treinamento, coaching e integração para fornecer insights disruptivos, alinhar diversas partes interessadas e ajudar os clientes a entender uma enorme quantidade de informações de alta qualidade.
Perguntas a serem consideradas ao criar programas de desenvolvimento:
- Como devemos estruturar nossos programas de treinamento de vendas?
- Quem são os principais fornecedores de treinamento de vendas?
- Como podemos melhorar a eficácia do coaching do gerente de vendas?
- Como devemos melhorar o tempo de produtividade para vendedores de linha de frente recém-contratados?
- Quais são as competências do vendedor moderno?
Como aplicar o Sales Enablement
A Gartner desenvolveu um Framework para aplicação do Sales Enablement no seu negócio. Ele captura os componentes estratégicos das funções modernas de capacitação de vendas. Ele possui 10 passos para aplicação do Sales Enablement:
- Planejamento: definir e aprovar a habilitação da estratégia de Sales Enablement;
- Design Organizacional: estabelecer a infraestrutura organizacional;
- Design Processual: estruturar o design do Sales Enablement de ponta a ponta;
- Playbook: documentar tudo que é necessário para o processos de vendas inteiro;
- Ferramental tecnológico: construir uma estrutura tecnologia para suportar automação, eficiência e crescimento em escala;
- Mensagem: providencie mensagens para todos os aspetos do processo de vendas;
- Treinamento: crie áreas de onboarding e treinamento para elevar a efetividade de vendas;
- Conteúdo: Providencie todo o conteúdo necessário para todos os aspectos do processo de vendas;
- Mudanças comunicacionais: Estabeleça uma cadência para que a organização informe aos stakeholder sobre atualizações importantes e colete feedback;
- Mensuração: Construa um processo para reportar, medir, gerenciar e otimizar resultados.
Conclusão
Mudanças dramáticas nas compras B2B estão forçando os líderes de vendas a reavaliar sua estratégia de capacitação de vendas. As preferências do cliente deixam de depender principalmente de interações com vendedores. Eles agora passam coletar informações e acessar canais digitais para concluir tarefas de compra por conta própria.
Sendo assim, à medida que os clientes pesquisam cada vez mais soluções e realizam compras por meio de canais digitais, os vendedores não são mais o canal, mas um canal para os clientes.
É essencial que os líderes de Sale Enablement então evoluam sua estratégia e como eles apoiam e aumentam suas equipes de vendas e outros recursos de geração de receita – impulsionando o hipercrescimento na era digital.
Fonte: Gartner
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