Como é feito o processo de precificação na sua empresa? De que maneira você define os preços que serão cobrados por seus produtos ou serviços? Quais critérios você utiliza?
A precificação é uma prática extremamente importante para qualquer modelo de negócio, pois está diretamente relacionada à lucratividade, à competitividade e à sobrevivência da empresa no mercado.
Muitos negócios acabam fechando as portas justamente por não terem sido capazes de pensar estrategicamente na hora de definir os preços de seus produtos, deixando de lado fatores relevantes, como custos de produção, taxas, impostos, despesas variáveis etc.
Se você tem enfrentado dificuldades para definir um preço justo e competitivo para as soluções da sua empresa, fica tranquilo que este conteúdo vai te ajudar.
Continue a leitura para descobrir tudo sobre o que é precificação, por que ela é tão importante, como precificar seus produtos e serviços corretamente e exemplo de precificação na prática.
O que é precificação?
A precificação pode ser definida como o preço que a empresa cobra por seus produtos ou serviços. E é fundamental e determinante para o seu sucesso.
Tendo isso em vista, a precificação nada mais é do que o processo de cálculo e definição dos preços que serão cobrados pelas soluções que a empresa oferece.
Trata-se do valor dos bens ou serviços que são repassados para os clientes considerando, basicamente, os custos para disponibilizar a solução para a venda e o lucro que a empresa almeja.
A precificação passa pelo entendimento de todos os fatores que, direta ou indiretamente, influenciam no preço do produto ou serviço.
Por que é importante se atentar à precificação de serviços e produtos?
A correta definição do preço atribuído aos bens comercializados ou aos serviços prestados é indispensável para que a empresa obtenha um bom desempenho de lucratividade e consiga crescer no mercado em que atua.
Sem uma sólida e bem calculada estratégica de precificação, há grandes chances de a empresa estabelecer valores equivocados para as suas soluções.
Por exemplo, se o preço cobrado for muito elevado, pode-se acabar afastando potenciais clientes, especialmente se o mercado for muito concorrido e houver outras opções disponíveis para os clientes.
Por outro lado, se o preço cobrado for muito baixo, é possível que gere desconfiança por parte dos clientes. Além disso, o valor pode ser insuficiente para arcar com os custos de produção e gerar prejuízos para a empresa.
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Como fazer a precificação de um produto ou serviço corretamente?
Agora que você já sabe o que é precificação e por que ela é importante para o sucesso da empresa, é hora conferir como fazer a precificação de um produto ou serviço de forma correta.
Existem diferentes metodologias para estabelecer o preço mais adequado para as soluções de uma empresa, e vamos falar sobre elas daqui a pouco.
Porém, há regras em comum que você precisa seguir independentemente do método escolhido.
1 – O preço deve cobrir os custos e as despesas
Ao definir o preço a ser cobrado por seus produtos ou serviços, a regra básica a ser seguida é estabelecer um valor que cubra os custos e as despesas que você teve para colocar a solução à venda.
Se essa regra for ignorada, a sua empresa sairá no prejuízo.
2 – Reduza os custos caso queira baixar os preços
Se você percebeu que os preços das suas soluções estão muito altos em comparação à média do mercado e acredita que o melhor a se fazer é abaixar o valor cobrado dos clientes, então você precisa encontrar maneiras de reduzir seus custos e despesas.
Simplesmente diminuir os preços sem fazer nenhuma alteração na sua estrutura de custos pode prejudicar seriamente a lucratividade do negócio.
Uma forma bastante eficaz de manter cursos sobre controle é estruturar processos organizacionais otimizados, sem atrasos ou desperdícios.
Este vídeo vai te dar ótimas dicas de como fazer isso:
Veja mais:
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3 – Revise seus preços periodicamente
Outra regra de precificação para garantir a lucratividade da sua empresa é a revisão periódica dos preços adotados.
Se você congelar os preços e não realizar nenhum ajuste razoável por muito tempo, você pode acabar deixando de ganhar dinheiro. É muito importante que os seus preços acompanhem a realidade do mercado e a dinâmica de custos.
Método Markup para precificação de serviços e produtos
O método Markup é uma das principais formas de como fazer a precificação de um produto ou serviço.
O markup é um multiplicador utilizado para encontrar o preço ideal a ser cobrado dos clientes. Basicamente, ao multiplicar o markup pelo custo de aquisição da sua mercadoria, chega-se ao preço final.
Pode parecer meio complicado, mas esse método é mais simples do que você imagina.
A fórmula para calcular a Taxa Markup (TM) é a seguinte:
- TM = 100 / [100 – (DV + DF + LP)]
Sendo que:
- DV = Despesas Variáveis (%)
- DF – Despesas Fixas (%)
- LP = Lucro Presumido (%)
Entendendo as variáveis do método Markup
Como você pôde perceber na fórmula acima, existem algumas variáveis a serem consideradas para calcular a Taxa Markup e formar os preços mais adequados para garantir a lucratividade do negócio.
Custo da Mercadoria Vendida (CMV)
O Custo da Mercadoria Vendida é a soma de todos os valores que a empresa precisou desembolsar para disponibilizar o produto para a venda.
Ou seja, os custos de aquisição de matéria-prima, mão de obra, impostos, fretes, seguros, comissões pagas aos vendedores etc.
Despesas Fixas
As Despesas Fixas são aquelas que, independentemente do volume de vendas, a sua empresa vai precisar arcar. Ou seja, não tem como fugir delas.
Como exemplo de Despesas Fixas, podemos citar o salário dos funcionários, aluguel do espaço, contas de água e luz, taxas de banco etc.
Despesas Variáveis
As Despesas Variáveis, ao contrário das Fixas, podem mudar de acordo com as vendas que a empresa conseguiu realizar em determinado período. Comissões de vendas, fretes para entregar os produtos, imposto por venda etc.
Lucro Presumido
Por fim, esta variável da fórmula para calcular a Taxa de Markup se refere ao percentual de lucro que você almeja obter sobre o valor final repassado para os clientes.
Calculando o preço de venda com a Taxa Markup
Para fazer o cálculo do preço que os clientes vão ter que pagar para adquirir seu produto, a primeira coisa a ser feita é determinar o custo de aquisição da mercadoria.
Em seguida, você precisa calcular o valor percentual das Despesas Fixas e Variáveis sobre o custo unitário do produto que você vai vender.
E, por último, estabeleça quanto você deseja lucrar com a venda do produto em questão.
Feito isso, basta jogar os valores na seguinte fórmula:
- TM = 100 / [100 – (DV + DF + LP)]
Depois de chegar a Taxa Markup, você ainda precisa multiplicar pelo Custo de Mercadoria Vendida (CMV). Assim, você terá definido o preço de venda adequado para o seu produto, fazendo valer a pena a sua comercialização.
Exemplo de precificação com a Taxa Markup na prática
Para que você possa entender melhor como fazer a precificação de um produto com método Markup, trouxemos um exemplo prático.
Imagine que você adquiriu uma mercadoria cujo custo de aquisição soma R$ 50,00. Suas Despesas Fixas representam 3% do valor unitário, enquanto as Variáveis somam 7%. E o Lucro Presumido que você quer obter é de 20%.
Jogando esses valores na fórmula, temos:
- TM = 100 / [100 – (7 + 3 + 20)]
- 100 / [100 – 30]
- 100 / 70 = 1,42
Multiplicando a Taxa Markup que acabamos de calcular pelo Custo de Mercadoria Vendida, temos:
- Preço de Venda = R$ 50,00 x 1,42 = R$ 71,00.
Pronto. Se a unidade do seu produto for vendida a R$ 71,00, você vai conseguir cobrir todas as despesas e ainda obter o lucro desejado.
Precificação é fundamental, mas ela deve estar alinhada ao seu planejamento comercial. Veja como criar o seu:
Leia também: Como montar um planejamento estratégico comercial eficaz
Outras formas de definir os preços dos produtos ou serviços da sua empresa
Como bem mencionamos lá no começo deste artigo, existem diferentes maneiras de precificar os produtos ou serviços que a sua empresa comercializa.
Além do uso mais objetivo da Taxa Markup, outros métodos de precificação que você pode utilizar para manter a lucratividade do seu negócio são:
1 – Preço com base no mercado
Nesse método de precificação, a empresa define quanto vai cobrar por seus produtos e serviços com base na média de preços estabelecida pelo mercado.
Empresas que estão inseridas em um mercado em que há muitos concorrentes e baixa diferenciação no produto comercializado ou no serviço prestado podem se beneficiar dessa forma de precificar.
2 – Preço com base na percepção de valor do cliente
Outra forma de estabelecer o preço das suas soluções é a partir do alinhamento entre o valor cobrado e o valor percebido pelos seus clientes.
Com base em pesquisas de mercado, é possível ter mais clareza sobre quanto o seu público está disposto a pagar por seu produto ou serviço.
Dessa forma, garante-se maior precisão da precificação, evitando perder clientes com preços que para eles não fazem sentido.
3 – Preço com base em um lucro-alvo
Empresas que trabalham com vendas pontuais (porém com ticket médio mais alto), possuem custos fixos não muito elevados e apresentam despesas variáveis pouco complexas e fáceis de calcular podem se beneficiar desse método de precificação ao definir uma taxa de lucro-alvo mais ambiciosa.
Os cálculos da estrutura de custos são feitos individualmente para cada venda. Assim, fica definido quanto se deseja lucrar com uma venda específica.
4 – Combinação entre preço fixo e preço variável
Nesse método de precificação, o cliente paga um valor fixo para ter acesso a um serviço. Esse valor pode aumentar dependendo do quanto ele usar esse serviço.
A empresa pode, por exemplo, comercializar um software de gestão com algumas funcionalidades básicas por um preço específico.
Se o cliente sentir a necessidade de usar alguns recursos extras que a plataforma oferece, ele precisará pagar um valor a mais que pode variar dependendo da funcionalidade que ele quer acessar.
Bom, agora que você já sabe mais sobre precificação, que tal revisar a política de preços da sua empresa?
Faça isso e garanta que a sua empresa cobre preços mais justos e competitivos para impulsionar sua lucratividade.
Para cumprir com esse objetivo, uma coisa é certa: você vai precisar da ajuda da tecnologia para contar com dados atualizados e confiáveis. Um software de CRM pode ser de grande ajuda, não apenas para precificar seus produtos e serviços, mas também para organizar diversos outros processos do seu negócio.
Entenda melhor a importância da análise de dados assistindo a este vídeo:
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