Até aqui imagino que você já tenha um certo conhecimento sobre o conceito de sistema de CRM e, portanto, está buscando se aprofundar mais sobre o que esta plataforma é capaz de fazer.
Este conteúdo tem como objetivo mostrar os 4 principais benefícios do CRM para vendas B2B:
- Gestão em Funil de Vendas;
- Histórico de negociações;
- Automação de Propostas Comerciais;
- Geração de Contratos e Ordens de Serviço.
Leia também: Qual a importância de um CRM para o time de vendas?
Mas o que é CRM e para que serve?
CRM é um acrônimo em inglês que significa Customer Relationship Management, isto é, gestão do relacionamento com o cliente.
Trata-se de uma estratégia empresarial com foco no cliente e em atender suas necessidades. Para isso, deve-se conhecê-lo profundamente, entender suas dores e, assim, criar ofertas que se encaixam em seus reias desejos.
E para que serve o CRM?
O CRM serve para conquistar e fidelizar clientes, gerando mais vendas, aumentando o ticket médio e ajudando a ampliar a fatia de mercado da empresa.
Como as empresas podem alavancar seus negócios com o uso do CRM?
Ao conhecer melhor seus clientes, a empresa colhe e analisa dados e informações que vão ajudá-la a entender plenamente seus desejos e necessidades. Em seguida, desenvolve as soluções e os processos necessários para fazê-las chegara aos clientes de forma a s satisfazer totalmente esse público-alvo.
Mas quais os benefícios do CRM de vendas para B2B? Confira mais sobre o modelo B2B antes de ter essa resposta!
Particularidades das vendas B2B
Existem dois modelos de negócios que regem o mercado: B2C (business to consumer, ou seja, empresas que vendem para pessoas) e B2B (business to business, empresas que vendem para empresas). Se sua empresa se encaixa no segundo modelo, continue, pois você está no post certo!
Leia mais: Você sabe como melhorar o fechamento de vendas B2B?
Confira algumas características marcantes do modelo comercial no mercado B2B.
O tempo que se leva do desejo por um bem ou serviço até a compra deste é muito maior
Claro, isso não ocorre em 100% dos casos, mas o tempo médio de compra para empresas é muito maior do que para pessoa física.
Isso porque uma decisão para empresa engloba a entidade como um todo, logo deve ser minuciosamente analisada. Isso leva a diversas reuniões e aprovações até que uma compra seja concluída.
Para profissionais de vendas, isso significa analisar o período que uma venda demora em média para ocorrer (o famoso ciclo de vendas), para assim traçar a previsibilidade de receita.
A decisão de compra exige muitas pessoas
Quando você compra algo para si, normalmente é uma decisão puramente sua. Pode até envolver outros influenciadores, como esposa ou filhos, mas são poucos.
Para empresas, resolver uma compra envolve um time, uma área, sócios ou até mesmo todos os colaboradores. Isso aumenta a complexibilidade para vendedores, já que exige o convencimento de diversas pessoas, e não de apenas uma.
Não existem vendas por impulso
Quem nunca comprou algo que usou uma vez e depois nunca mais? Ou estava passando por uma padaria após o almoço e comprou um chocolate, mesmo já estando completamente satisfeito? Essas são as compras feitas por impulso.
No mundo corporativo, uma compra por impulso não tem espaço. Imagine só quantas cabeças seriam cortadas se este hábito fosse comum pelos compradores em empresas? Uma compra de um software de 100 mil reais porque achou o layout “bonitinho”? Não, isso não.
As compras são maiores
A metáfora do software de 100 mil citada anteriormente não é exagero. Compras de empresas geralmente envolvem altos valores. Não que vendas B2C sejam sempre pequenas, mas considerando a média geral, certamente saem perdendo.
A quais conclusões chegamos até aqui?
Conforme analisados os pontos anteriores, é possível concluir que a principal diferença entre vendas B2C e B2B está na complexidade. Vender para empresas é mais difícil do que para pessoas, portanto exige mais esforços dos vendedores e ciclos de vendas maiores.
Com isso em mente, imagine como é para um vendedor ou gestor de vendas gerenciar diversas negociações longas e complexas com clientes observadores, experientes e cuidadosos… Difícil, não? É por isso que ter um sistema focado no controle e organização dessas vendas é necessário, e foi assim que o CRM se tornou um sistema essencial.
Agora falaremos sobre os 4 principais do CRM em vendas para B2B. Continue ligado!
1. Gestão em Funil de Vendas
O conceito de funil de vendas é muito utilizado, principalmente para mapear negociações longas e complexas. Ele consiste em dividir o processo de venda em etapas, desde o primeiro contato com um consumidor até o fechamento.
Os CRMs mais modernos possuem painéis de negociação baseados no conceito de funil de vendas – estes são os tão falados pipelines.
Normalmente os funis abrangem 3 grandes etapas:
Como dividir o funil de vendas?
Apesar deste direcionamento, sabemos que cada empresa possui diferentes processos de vendas. O ciclo de vendas varia de acordo com cada público-alvo e as etapas que envolvem as negociações com estes.
No CRM, seja ele B2C ou B2B, este funil é disposto horizontalmente, de forma que cada ícone que representa uma negociação (exemplificado pelos retângulos de canto arredondado coloridos na imagem a seguir) possa ser movido pelo quadro do sistema.
Com isso, os usuários podem ter visibilidade de todas as negociações da empresa sabendo em qual etapa se encontram no pipeline. Cada vendedor pode ter seu próprio painel de vendas e assim controlar apenas suas negociações.
É possível ainda realizar diversos filtros para garantir 100% de controle do funil, permitindo:
- Organizar os ícones de negócio de acordo com tarefas marcadas – Assim o usuário sempre saberá qual negócio priorizar;
- Filtrar negócios de segmentos específicos, por exemplo;
- Exibir apenas negócios criados recentemente no sistema.
Enfim, as possibilidades são diversas. O fato é que o pipeline ou funil de vendas garante total visibilidade e controle sobre cada negociação, garantindo que os vendedores não se percam e consigam se organizar de forma a focar esforços nos clientes certos e no momento adequado. Isso é imprescindível na organização de processos de venda longos e complexos.
Veja também: 5 Formas de Melhorar sua Taxa de Conversão no Funil de Vendas
2. Histórico de negociações
Por conta do ciclo de vendas mais longo em vendas B2B, ter controle sobre várias negociações diferentes se torna uma tarefa muito mais desafiadora para os vendedores.
Isso porque, ao tempo que novos negócios precisam ser gerados todos os dias, outros que já perduram semanas ou até meses ainda estão em processamento. Ambas precisam de atenção especial do profissional de vendas.
Considerando este contexto, imaginemos então como é organizar-se com diversos clientes em momentos diferentes do processo de negociação. Existem dois grandes desafios, neste caso:
1º – Entendimento rápido de negócios diversos: Imagine só, como vendedor, organizar-se para progredir com 40 oportunidades de clientes diferentes. Como saber em que momento do negócio cada um está?
2º – Controle de prioridades: Como saber quais clientes atender primeiro?
Qual seria a solução para este gerenciamento?
Anotações em papel? Arcaico.
Em planilhas? Podem funcionar para pequenas carteiras de clientes com baixo ciclo de venda. O contrário disso certamente propiciará um colapso de organização.
Novamente, é aqui que o CRM para vendas B2B se fortalece.
Cada lead (cliente potencial) registrado no sistema possui uma página exclusiva para entender seu processo de negociação.
Esta página abrange todo o histórico da venda: e-mails trocados, mudanças no estágio do funil, envio de propostas comerciais, ligações. E além disso a página de histórico do lead permite o registro de anotações e tarefas. Assim o vendedor consegue ter perfeito entendimento de cada cenário, controlando prioridades precisamente.
3. Automação de Propostas Comerciais
O recurso de automação de propostas não está presente na maioria dos softwares de CRM. É uma funcionalidade avançada que permite criar documentos de orçamento e propostas comerciais.
As propostas comerciais e orçamentos são documentos de empresa para cliente com quem se deseja negociar, apresentando produtos e serviços para um fechamento. Em negociações B2B, o envio desse documento é praticamente uma regra, pois é através dele que as empresas de clientes analisam a proposta e respondem sobre a aquisição de um bem ou serviço.
Esta aplicação permite criar estes arquivos de forma que o preenchimento de campos variáveis seja feito de forma automática, apenas indicando o cliente destinatário da proposta e os produtos destinados a este.
Isso é possível pois, no CRM B2B, diversas informações sobre uma pessoa e sua empresa são inseridas para que esta seja abordada e avance nos estágios do funil. Essas informações ficam armazenadas em uma página de cliente (onde cada um tem a sua).
Sobre produtos, eles normalmente podem ser cadastrados em sistemas de automação de propostas, com todos os dados na página de produto. Assim suas características – como nome, peso, tamanho, preço, etc. – são devidamente salvas.
E o que acontece com essa informação?
Sendo assim, a função de automação de propostas já considera design pré pronto, todo o texto padrão (como apresentação da empresa e formalidades) e todos os outros campos variáveis podem ser preenchidos de forma automática apenas selecionando o cliente e produtos/serviços a oferecer.
Nós da Ploomes temos como referência nosso próprio sistema de automação de propostas integrado ao CRM. A partir de diversos experimentos, concluímos que o tempo médio para a geração de uma proposta, que em alguns casos pode levar horas ou mesmo dias, passa a ser realizado em minutos com o uso da automação.
Tendo em vista os pontos colocados, conclui-se que a geração automática de propostas comerciais e orçamentos promove muito mais agilidade para o vendedor – principalmente em modelos de vendas B2B -, garantindo mais tempo para focar em atividades comerciais, respectivamente.
4. Geração de Contratos e Ordens de Serviço
Além da geração automática de propostas e orçamentos, os programas de CRM voltados para o mercado B2B podem automatizar também a produção de outros documentos, como contratos e ordens de serviço.
Assim, pode-se realizar a mesma ação do item anterior, reduzindo o tempo para a confecção de documentos.
O Ploomes e outras ferramentas de gerenciamento eletrônico de documentos, por exemplo, viabilizam a geração de contratos e ordens de serviço de forma automática: os templates são pré-definidos com todos os textos que são mantidos por padrão, e os campos variáveis podem ser preenchidos automaticamente com a seleção de clientes, empresas ou produtos.
Benefícios do CRM de vendas para B2B: Vendas Complexas de Forma Simples
O sistema de CRM evoluiu muito desde sua origem, fornecendo muitas possibilidades relacionadas a vendas, marketing, relacionamento com o consumidor e gestão de áreas.
Em negócios com um nível de complexidade maior, como é o modelo B2B, ele se encaixa ainda mais facilmente e garante o impulsionamento das vendas, tornando seus processos muito mais simples e ágeis.
O Ploomes é um CRM voltado para empresas B2B que une as funções de funil de vendas, histórico de negociações, automação de propostas e documentos.
Por isso, com ele, você vai aproveitar todos os benefícios do CRM de vendas para B2B.
Leia também: O que você precisa saber antes de contratar um CRM?
