Funil de Vendas do CRM: saiba como estruturar e alimentar o processo comercial

Muito se fala sobre CRM e a praticidade que o funil de vendas proporciona no dia a dia de uma operação comercial, não é?  Mas a verdade é […]
08/06/2021 | 6 min
Vendedor preenchendo o funil de vendas no crm

Muito se fala sobre CRM e a praticidade que o funil de vendas proporciona no dia a dia de uma operação comercial, não é? 

Mas a verdade é que nem sempre a equipe utiliza a ferramenta como deveria, não é mesmo? 

A falta de tempo e uma rotina muito cheia costumam ser os principais motivos para a falta de preenchimento do funil de vendas no CRM.

Além disso, o pouco domínio da plataforma e a alta complexidade que algumas ferramentas apresentam também dificulta bastante o trabalho dos vendedores.

Por este motivo preparamos este conteúdo para ressaltar a importância de alimentar corretamente o funil de vendas do CRM e como você pode fazer isso para obter resultados mais assertivos e mensuráveis em sua operação. 

Continue a leitura do artigo para saber mais! 

Veja também como estruturar um funil de vendas B2B, clicando aqui!

Por que alimentar o funil de vendas do CRM é tão importante? 

O funil de vendas é um modelo de negócio muito importante para a sustentabilidade de uma rotina comercial organizada e funcional.

É através dele que os vendedores e gestores conseguem ter visibilidade de tudo o que está acontecendo e dar a devida atenção e prioridade às oportunidades.

A grande questão é que, para que isso aconteça, é necessário alimentar o funil de vendas do CRM com todas as informações coletadas e obtidas em suas negociações. 

Talvez essa tarefa possa parecer pouco necessária e até um peso na rotina dos vendedores, mas pense comigo: seria mesmo confiável deixar que as informações que podem influenciar seus resultados estejam espalhadas em planilhas, papéis ou até mesmo na memória do vendedor?

Além disso, um funil de venda cheio de novas oportunidades traz benefícios para todos na empresa! 

Você concorda comigo que o funil de vendas do CRM deveria ser a prioridade na hora de armazenar os dados coletados nas negociações e nas vendas, não é? 

Afinal, de acordo com a Sales Hackers, 75% dos negócios no funil de vendas nunca fecham. 

Nesses casos as vendas seriam perdidas e as informações descartadas se não estivessem no funil.

Com o registro é possível entender os motivos pelos quais as vendas não foram feitas e quem sabe concretizá-la em um momento mais oportuno.

Passos práticos e estratégicos para alimentar o funil de vendas no CRM

Vendedor trabalhando com o funil de vendas do CRM

Acredito que a importância e a necessidade de alimentar o funil de vendas no CRM estejam esclarecidas. Mas como trazer isso para a prática.

Vamos entender agora algumas estratégias para atrelar a rotina dos vendedores à ferramenta sem maiores dificuldades.

Isso porque, como falamos no começo deste artigo, o preenchimento das informações em muitos casos costuma ser o vilão do dia a dia dos profissionais de venda. 

Então, vamos entender como garantir que isso não aconteça na sua empresa.

Invista na segmentação de clientes 

O primeiro passo para garantir a alimentação do funil de vendas no CRM de forma estratégica é investir na segmentação de clientes

Essa classificação assertiva contribui para que os pontos de atenção na decisão de compra dos clientes sejam identificados de forma mais ágil. 

Isso se deve ao fato que os clientes estão classificados de acordo com características específicas ou mesmo por necessidades e objetivos em comum, sendo mais fácil compreender o porquê alguns não conseguem avançar nas etapas da negociação.

Essa segmentação pode ser feita de muitas maneiras, incluindo os clientes em diferentes grupos que podem ir desde as características, necessidades, comportamento e as preferências de cada um deles. 

Os critérios mais comuns para a segmentação são: região geográfica onde se encontram, o gênero, o comportamento e o estilo de vida. 

Considerar e analisar a sua persona 

Profissional de vendas analisando o funil de vendas no crm

Uma vez que você classificou seus clientes, é importante entender a fundo suas características.

Conhecer a persona do seu negócio, bem como o PCI, é fundamental para qualquer estratégia de venda. 

Ee, se você atua com vendas na prática, já sabe disso! Caso ainda não saiba o que é esse PCI ou queira ajuda para definir o seu, temos um infográfico sobre a definição de PCI

Essa definição de quem é a persona com quem você deve conversar só é possível após a segmentação, como falamos anteriormente. Dessa forma, os tomadores de decisão são identificados e devidamente abordados. 

Além disso, conhecendo melhor com quem você irá falar, é possível identificar a maneira como pensam e esperam que o trabalho seja realizado, bem como os problemas enfrentados e que a sua solução precisa entregar. 

Ou seja, compreendo o momento em que se encontram e onde querem chegar, os profissionais agem com empatia e desenvolvem chances maiores de criar bons relacionamentos com esses clientes, seja agora ou mesmo no futuro.

Defina quais são os marcos da jornada do cliente 

Naturalmente, quando você entende quem é a sua persona e se preocupa em atendê-la da melhor forma possível, a criação de valor é um passo natural para que o atendimento seja de fato o melhor e mais exclusivo.

Essa proposta de valor, por sua vez, só faz sentido quando está devidamente organizada e clara no funil de vendas do CRM.

Se você entende como funciona o processo de compra do cliente, então o processo comercial precisa conseguir atender às necessidades desse consumidor.

Precisa ser enviada proposta? Esse tipo de cliente exige que seja feita uma visita presencial ou apenas a demonstração online basta? Qual o tempo médio que o vendedor precisa esperar para entrar em contato com esse cliente novamente?

Se você traz isso para o funil de vendas, fica muito mais fácil da sua equipe ver valor na plataforma e realmente passar a se organizar pelas diretrizes que estão na plataforma.

Mesmo que seja necessário um período de testes, os resultados vão surgir com o tempo para quem se organiza pela ferramenta.

O que antes era visto como o “inimigo” do time de vendas passa a ser agora o principal aliado para bater as metas.

Promova conhecimento e espalhe informações 

Por fim, outra excelente maneira de garantir o preenchimento do seu funil de vendas do CRM de forma estratégica e demonstrar na prática o valor disso aos colaboradores, é justamente a entrega de descobertas relevantes.

Uma vez que a equipe utiliza o funil de vendas de forma adequada, é possível extrair dados que mostrem quem performou melhor e quais clientes têm trazido mais receita para a empresa.

Esses dados, por sua vez, podem ser utilizados para melhorias. Se um vendedor performa melhor que o restante da equipe, por exemplo, é possível analisar o que ele faz que traz mais resultado.

Assim, você pode passar esses conhecimentos adiante e garantir que o resto da equipe possa adaptar suas estratégias e conquistar melhores resultados.

Que tal experimentar essas formas estratégicas de alimentar seu funil? 

Agora você já conhece quatro importantes formas práticas e estratégicas de encher o funil de vendas do CRM de oportunidades boas e relevantes. 

Além disso, se na sua empresa o preenchimento do funil com as informações e dados necessários muitas vezes acabava ficando para segundo plano, você também tem bons motivos para priorizar essas práticas tão importantes.

O importante é que cada parte da operação comercial do negócio esteja devidamente alinhado aos objetivos finais e que todos estejam comprometidos com uma entrega de valor, garantindo uma experiência do cliente satisfatória e que consequentemente conquiste os interesses da empresa também. 

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