Você já deve ter ouvido a frase: “Aquilo que não se pode medir, não se pode melhorar”. Embora o conceito seja simples, a prática mostra que grande parte das empresas ainda não acompanha sua equipe de vendas com base em dados objetivos, não sabendo assim quais são os indicadores de vendas que apontam resultados.
“Só o resultado final me importa”
Para entender como este pensamento é perigoso, vamos tentar fazer um paralelo com futebol.
Em uma partida, no final das contas, o que mais importa é bola na rede. Mas se você precisa aumentar a quantidade de gols marcados pelo seu time, o que você faz? Se você for um bom técnico, sua resposta será: depende.
Depende porque você pode, por exemplo, treinar seus atacantes para que melhorem as finalizações. Mas se a eficiência deles já é alta, o efeito será mínimo.
Você também pode contratar jogadores mais altos para aumentar as chances em bolas paradas. Entretanto, se a quantidade de faltas e escanteios para sua equipe são baixas, o esforço será em vão.
Podemos continuar o raciocínio com o posicionamento dos jogadores, qualidade dos passes, volume de jogo, roubadas de bola, etc.
A questão aqui é: se você não conhece os indicadores que influenciam no resultado final, você não terá nenhum controle sobre ele.
Direto ao que interessa: 12 indicadores de vendas
Você precisa acompanhar os indicadores de vendas que influenciam os resultados de sua empresa. Com isso, você ganha controle, confiança e poder para tomar melhores decisões. Vamos a eles:
- Novos leads e oportunidades: quantos leads e oportunidades sua equipe gera em um dado período de tempo (dia, semana, mês, etc.)?
- Custo de aquisição: quanto precisa ser ihttps://blog.ploomes.com/funil-de-vendas/nvestido para que se gere um novo lead e uma nova oportunidade, em média?
- Esforço de aquisição: quantas ligações, visitas, entre outras atividades são necessárias para conseguir um novo lead e uma nova oportunidade?
- Taxa de conversão: quantos desses leads tornam-se oportunidades de negócio e quantas dessas oportunidades são convertidas em vendas?
- Negócios em andamento: quantos leads e oportunidades sua equipe possui em andamento? Qual o potencial total (valor) do seu funil de vendas?
- Volume de vendas: quanto sua equipe vendeu (quantidade e valor)?
- Custo da venda: quanto você precisa investir para realizar uma venda? Qual a porcentagem de retorno da venda sobre seu custo?
- Esforço da venda: quantas visitas, ligações, entre outros você precisa realizar para conseguir uma venda?
- Duração da venda: quanto tempo demora entre os primeiros contatos com um lead e a realização da venda?
- Ticket médio: qual o valor médio de suas vendas?
- Desconto médio: qual o desconto médio que você fornece aos seus clientes?
- Volume de atividades: quantas visitas, telefonemas, propostas, entre outras atividades sua equipe realizou em um dado período?
Conheça a sua empresa por meio de indicadores de vendas
Com os indicadores de vendas acima, você conseguirá planejar com muito mais eficiência os recursos dos quais você precisa para atingir as metas de venda da empresa.
Por exemplo, imagine que você detectou que um vendedor consegue realizar 200 ligações efetivas por mês. Além disso, concluiu que para cada venda realizada, são necessárias 20 ligações.
Nesse cenário, é possível prever que cada vendedor realizará, em média, 10 vendas por mês. Mas se a meta da empresa calcula 15 vendas para cada vendedor, você já sabe que terá que contratar mais pessoas ou aumentar muito a eficiência de cada vendedor.
É importante ressaltar que cada empresa vê mais relevância em certos indicadores de vendas, alguns nem presentes nessa lista. A ideia deste texto é ser um ponto de partida.
Por fim, lembre-se de algo crucial: não adianta acompanhar indicadores e não tomar ações em cima das análises. A intenção é sempre melhorá-los.
Contar com ferramentas que facilitem o registro dessas métricas também é fundamental. Afinal, é necessário garantir a qualidade desses dados.
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