Embora o funil de vendas no CRM seja amplamente reconhecido como uma ferramenta prática, muitas equipes comerciais ainda enfrentam dificuldades para utilizá-lo de forma eficaz.
Os principais obstáculos? A falta de tempo, rotinas sobrecarregadas e o domínio limitado das plataformas que, muitas vezes, apresentam interfaces complexas e pouco intuitivas.
Esses desafios afastam os vendedores de uma ferramenta que, quando bem utilizada, pode transformar o desempenho comercial. Afinal, campanhas que exploram o funil completo são 25% mais efetivas do que as focadas só em conversão (TikTok for Business), enquanto 86% das compras B2B estagnam em algum ponto do processo (Forrester).
Mais do que um simples organizador de contatos, o CRM oferece uma visão estruturada de todas as etapas do funil, da prospecção ao fechamento. Essa nitidez permite uma gestão eficiente do pipeline, facilita a identificação de gargalos e orienta decisões com base em dados reais.
Com essa abordagem, é possível alinhar marketing e vendas, personalizar a comunicação com o cliente e criar uma jornada mais fluida e assertiva. O resultado? Mais conversões, menos desperdício de esforço e uma operação comercial muito mais inteligente.
Ao longo deste artigo, saiba o que é CRM e funil de vendas, descubra seus benefícios e aprenda a montá-lo. Conheça estratégias práticas de como alimentar o funil no CRM e aplicá-lo de forma eficiente e, assim, obter resultados mais assertivos e mensuráveis em sua operação. Vamos lá?
O que é funil de vendas ou pipeline?
É um modelo de negócio fundamental para organizar e gerenciar a rotina comercial. O funil de vendas, também chamado de pipeline, pode ser dividido em três etapas: topo, meio e fundo. Dessa forma, vendedores e gestores podem visualizar as atividades em andamento e priorizar oportunidades.Entenda melhor o que é funil de vendas na representação gráfica abaixo:
Principalmente nas vendas complexas, a gestão do funil de vendas é extremamente necessária. Afinal, o modelo traz indicadores que auxiliam o acompanhamento de cada processo, inclusive ao possibilitar insights poderosos que otimizam as etapas.
O que é CRM?
A sigla significa Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente. É um software que reúne e armazena informações de clientes e oportunidades de negócio. Com o CRM, é possível analisar o histórico de interações, compras e dados demográficos para compreender melhor as necessidades e expectativas dos clientes.
Como montar um funil de vendas no CRM?
Um funil de vendas eficiente no CRM precisa refletir a realidade do seu negócio, o que inclui o ciclo de vendas, o perfil dos clientes e o tipo de abordagem usada pela equipe. Veja o que fazer:
- Defina as etapas do funil;
- Personalize o funil para seu modelo de negócio;
- Configure o CRM com essas etapas;
- Automatize tarefas e alertas;
- Atualize o funil constantemente;
- Analise métricas e gargalos;
- Integre com marketing e atendimento.
A seguir, confira em detalhes o passo a passo de como montar o funil de vendas no CRM, para te ajudar a estruturar esse processo de forma eficiente.
1. Defina as etapas do funil
O primeiro passo para montar seu funil de vendas no CRM é estabelecer as etapas que representam a jornada do cliente. Essas fases podem incluir prospecção, qualificação, proposta, negociação e fechamento. Cada uma deve refletir um avanço real no processo de compra, o que ajuda a organizar e acompanhar os leads com mais precisão.
2. Personalize o funil para seu modelo de negócio
Depois de definir as etapas, é essencial adaptá-las à realidade da sua empresa. Portanto, considere o tipo de produto ou serviço que você oferece, o perfil dos seus clientes e o tempo médio de fechamento. Um funil personalizado torna o processo mais eficiente e alinhado com seus objetivos comerciais.
3. Configure o CRM com essas etapas
Com o funil estruturado, insira as etapas na plataforma de CRM. Personalize os campos, crie automações e certifique-se de que tudo esteja configurado para refletir sua operação comercial. Assim, você garante que o sistema funcione como uma extensão natural da sua rotina.
4. Automatize tarefas e alertas
Aproveite os recursos do CRM para automatizar tarefas como follow-ups, lembretes e atualizações de status. Essa medida reduz o esforço manual, evita esquecimentos e libera tempo para focar o relacionamento com o cliente.
5. Atualize o funil constantemente
Manter o funil de vendas no CRM atualizado é fundamental. Por isso, registre todas as interações com os leads e revise os dados com frequência, afinal, um funil bem alimentado permite que você identifique gargalos, preveja resultados e tome decisões mais assertivas.
6. Analise métricas e gargalos
Use os relatórios do CRM para entender em que ponto os leads travam e quais etapas têm maior taxa de conversão. Com esses insights, você pode ajustar abordagens, melhorar processos e aumentar a eficiência do seu time de vendas.
7. Integre com marketing e atendimento
Por fim, alinhe o funil de vendas no CRM com as estratégias de marketing e os canais de atendimento. Essa integração cria uma jornada mais fluida e personalizada para o cliente, além de fortalecer a colaboração entre as áreas da empresa.
Como alimentar o funil de vendas no CRM na prática?
Para alimentá-lo, é importante que você:
- invista na segmentação de clientes;
- considere e analise o PCI;
- defina os marcos da jornada do cliente;
- promova conhecimento e espalhe informações.
O foco é aplicar esse conhecimento na prática, com estratégias que facilitem o uso da ferramenta no seu dia a dia e evitem que o preenchimento de dados se torne um obstáculo.
Para isso, confira em detalhes os passos estratégicos de como alimentar o funil de vendas no CRM.
Invista na segmentação de clientes
Use a segmentação para alimentar o funil de vendas do CRM. Essa classificação ágil identifica pontos de atenção na decisão de compra, pois os clientes são agrupados por características ou necessidades em comum.
Assim, fica mais fácil compreender por que alguns não conseguem avançar nas etapas da negociação. Essa divisão pode ser feita de muitas maneiras. Os critérios mais comuns são:
- região geográfica;
- gênero;
- comportamento;
- estilo de vida;
- necessidades e preferências.
Vale ressaltar que os funis de vendas de marketing digital e da equipe comercial são distintos, mas interligados. Logo, é fundamental reconhecer essas diferenças para negociações eficientes. Como o marketing realiza a segmentação e qualificação no funil, é crucial a colaboração entre as equipes para resultados positivos.
Leia mais: Desvendando o funil de vendas: crie o seu e tenha mais controle comercial
Considere e analise o PCI
Após classificar os clientes, é essencial compreender suas características, conhecer a persona do negócio e o Perfil de Cliente Ideal (PCI) para qualquer estratégia de vendas. Se o PCI ainda não foi definido, há um infográfico disponível para auxiliar.
A definição do público-alvo é possível após a segmentação, portanto, você pode identificar como esses clientes pensam, suas expectativas, problemas e como a solução oferecida pode atendê-los.
Lembre-se de que profissionais que compreendem as necessidades e metas dos clientes podem atuar com maior empatia e aumentar as chances de construir relacionamentos sólidos.
Defina os marcos da jornada do cliente
Naturalmente, no momento em que você entende quem é o seu PCI e se preocupa em atendê-lo da melhor maneira possível, a criação de valor é um passo natural para que o atendimento seja, de fato, o melhor e mais exclusivo.
Essa proposta de valor, por sua vez, só faz sentido quando está devidamente organizada e nítida no funil de vendas do CRM. Se você entende como funciona a jornada de compra do cliente, então o processo comercial precisa atender às necessidades desse consumidor.
Ou seja, algumas questões devem ser pensadas, por exemplo: precisa ser enviada uma proposta comercial? Esse tipo de cliente exige que seja feita uma visita presencial ou a demonstração online basta? Qual o tempo médio que o vendedor precisa esperar para entrar em contato com esse prospect novamente?
Se você traz isso para o funil de vendas, fica muito mais fácil da equipe ver valor na ferramenta e realmente passar a se organizar pelas diretrizes que estão na plataforma.
Mesmo que seja necessário um período de testes, os resultados vão surgir com o tempo para quem se organiza pelo CRM. O que antes era visto como o “inimigo” do time de vendas passa a ser o principal aliado para bater as metas.
Leia mais: CRM como ferramenta estratégica: principais características
Promova conhecimento e espalhe informações
Por fim, outra excelente maneira de garantir o preenchimento do seu funil de vendas do CRM de forma estratégica e demonstrar na prática o valor disso aos colaboradores é justamente a entrega de descobertas relevantes.
Uma vez que a equipe utiliza o funil de forma adequada, é possível extrair dados que mostrem quem performou melhor e quais clientes têm trazido mais receita para a empresa.
Essas informações, por sua vez, podem ser utilizadas para melhorias. Se um vendedor performa melhor do que o restante da equipe, por exemplo, é possível analisar o que ele faz que traz mais resultados positivos.
Assim, você pode passar esses conhecimentos adiante e garantir que o resto da equipe possa adaptar suas estratégias e conquistar melhores vendas.
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Qual a importância de alimentar o funil de vendas no CRM?
É crucial para que você centralize dados de negociações e garanta a eficiência e segurança da gestão de vendas. Alimentar o funil de vendas no CRM evita a dispersão insegura de informações e permite a análise de perdas e a recuperação de oportunidades futuras, cuidados essenciais para uma organização.
Quais os benefícios do funil de vendas no CRM?
As vantagens de aplicar o modelo em seu negócio são:
- organização e transparência do processo comercial;
- automação de tarefas e follow-ups;
- distribuição inteligente de oportunidades;
- análise de gargalos e desempenho;
- previsibilidade de resultados;
- melhoria na experiência do cliente;
- redução de desperdício de esforço comercial.
Essas vantagens impactam diretamente a eficiência, previsibilidade e conversão da operação comercial. A seguir, veja em detalhes cada um dos benefícios do funil de vendas no CRM.
Organização e transparência do processo comercial
O CRM estrutura as etapas do funil e permite que você saiba exatamente em que lugar cada lead está e o que precisa ser feito para avançá-lo.
Por exemplo, ao visualizar o funil no CRM, você percebe que 30 leads estão na etapa de proposta e apenas 5 em negociação. Essa funcionalidade ajuda a entender o ponto exato a focar para avançar nas negociações.
Automação de tarefas e follow-ups
Com o CRM, é possível programar lembretes, automatizar contatos e garantir cadência no relacionamento com o cliente. Assim, você evita esquecimentos e aumenta a taxa de conversão da sua empresa.
Distribuição inteligente de oportunidades
Leads podem ser distribuídos automaticamente entre os vendedores com base em regras personalizadas, o que otimiza o tempo e os recursos da equipe.
Pense, por exemplo, em leads que chegam pelo site e são distribuídos automaticamente para os vendedores com base na região ou segmento. Essa medida garante agilidade e melhor aproveitamento das oportunidades.
Análise de gargalos e desempenho
O CRM oferece relatórios que mostram em que ponto os leads travam, quais etapas têm maior conversão e quando ajustar a estratégia.
Por exemplo: ao analisar o funil, você percebe que muitos leads estão travados na etapa de qualificação. Esse cenário indica que é hora de revisar os critérios ou melhorar a abordagem inicial.
Previsibilidade de resultados
Com dados organizados e atualizados, é possível prever o faturamento, estimar metas e tomar decisões com base em indicadores reais.
Pense nessa situação hipotética: com base na taxa de conversão média de cada etapa, o CRM estima que você pode fechar R$ 100 mil em vendas nos próximos 30 dias, o que ajuda no planejamento financeiro.
Melhoria na experiência do cliente
Ao entender em que ponto da jornada o cliente está, você pode oferecer um atendimento mais personalizado e relevante, além de aumentar a satisfação e a fidelização.
Se o cliente está na fase de negociação, você pode enviar um conteúdo personalizado com depoimentos de outros clientes, por exemplo, o que aumenta a confiança e acelera a decisão.
Redução de desperdício de esforço comercial
O funil evita achismos e ajuda a focar energia nas oportunidades com maior potencial, o que torna a operação mais estratégica.
O CRM, por exemplo, mostra que um lead já foi contatado cinco vezes sem resposta. Com isso, você prioriza outros contatos mais engajados ao otimizar seu tempo.
Como realizar a gestão de funil de vendas com o CRM da Ploomes?
O gerenciamento começa com a centralização das informações comerciais em um único ambiente, seguro e acessível. A gestão de funil de vendas com CRM da Ploomes permite que você acompanhe cada etapa da jornada do cliente (desde a entrada do lead até o fechamento da venda) com nitidez e agilidade.
Com um funil bem estruturado, é possível identificar gargalos, priorizar oportunidades relevantes e tomar decisões baseadas em dados reais.
Se antes o preenchimento do funil era visto como uma tarefa secundária, agora você tem motivos concretos para torná-lo parte essencial da rotina comercial. Afinal, quando toda a operação está alinhada aos objetivos estratégicos e comprometida com a entrega de valor, a experiência do cliente melhora e os resultados da empresa acompanham essa evolução.
Para transformar essa visão em prática, é fundamental contar com uma ferramenta que facilite a gestão e potencialize o desempenho da equipe.
É nesse cenário que o Ploomes CRM se destaca, porque oferece uma visão completa da linha do tempo de cada negociação, permite configurar regras de relacionamento e alertas personalizados, e ainda se adapta às necessidades específicas do seu negócio.
Portanto, se você quer uma operação comercial mais inteligente, fluida e orientada por resultados, o próximo passo é nítido: conheça o Ploomes e leve sua gestão de funil de vendas a outro nível!
