Muito se fala sobre CRM e a praticidade que o funil de vendas proporciona no dia a dia de uma operação comercial, não é? Mas a verdade é que nem sempre a equipe utiliza a ferramenta como deveria. Por que isso acontece?
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A falta de tempo e uma rotina muito cheia costumam ser os principais motivos para o não preenchimento do funil de vendas no CRM.
Além disso, o pouco domínio da plataforma e a alta complexidade que algumas ferramentas apresentam também dificultam bastante o trabalho dos vendedores. Ainda assim, é algo que pode otimizar e melhorar o desempenho dos profissionais.
Por este motivo, preparamos este conteúdo para ressaltar a importância de alimentar corretamente o funil de vendas do CRM. Mais do que isso, como você pode fazer para obter resultados mais assertivos e mensuráveis em sua operação.
Quer saber mais? Continue a leitura!
O que é funil de vendas ou pipeline?
Conhecido também como pipeline de vendas, é um modelo de negócio essencial para a sustentabilidade de uma rotina comercial organizada e funcional.
Basicamente, podemos dividir em três etapas do funil de vendas. Veja sua representação gráfica abaixo:
É por meio dele que os vendedores e gestores conseguem ter visibilidade de tudo o que está acontecendo e dar a devida atenção e prioridade às oportunidades.
Principalmente nas vendas complexas, a gestão do funil de vendas é extremamente necessária. Afinal, ele traz indicadores que auxiliam o acompanhamento de cada processo, inclusive possibilitando insights poderosos que podem otimizar as etapas.
O que é CRM?
CRM significa Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente.
Trata-se de um tipo de software que permite coletar e armazenar dados e informações de relevância sobre clientes e oportunidades de negócio.
Em uma plataforma especializada de CRM, é possível conhecer melhor as necessidades e as expectativas dos seus contatos, pois você passa a ter acesso ao histórico de interações, compras anteriores, preferências e diferentes dados demográficos.
Vamos falar mais sobre essa ferramenta quando fizermos a relação entre funil d
Qual a importância de alimentar o funil de vendas do CRM?
Para garantir o máximo da eficiência do funil de vendas, é fundamental alimentar o CRM com todas as informações coletadas e obtidas em suas negociações.
Talvez essa tarefa possa parecer pouco necessária e até um peso na rotina dos vendedores, mas é só pensar na seguinte situação.
Seria mesmo confiável deixar que os dados que podem influenciar os resultados estejam espalhadas em planilhas de vendas, papéis ou até mesmo na memória do vendedor?
Isso não parece seguro e, muito menos, sustentável para a eficiência do trabalho de uma empresa que espera crescer cada vez mais, não é mesmo?
Ou seja, um funil de vendas cheio de novas oportunidades traz benefícios para todos na organização! O importante é perceber que essa ferramenta deveria ser a prioridade na hora de armazenar os dados coletados nas negociações e nas vendas.
Afinal, de acordo com a Sales Hackers, 75% dos negócios no funil de vendas nunca fecham.
Caso as informações não estivessem no funil, as vendas seriam perdidas e as informações descartadas. Mas com o registro é possível entender os motivos pelos quais as vendas não foram feitas e quem sabe concretizá-la em um momento mais oportuno.
Como alimentar o funil de vendas no CRM na prática?
Agora você já sabe o que é funil de vendas, além de conhecer a importância e a necessidade de alimentar a ferramenta no CRM. Mas, afinal, como trazer isso para a prática?
Vamos entender agora algumas estratégias para atrelar a rotina dos vendedores à ferramenta sem maiores dificuldades.
Isso porque, como falamos, o preenchimento das informações costuma ser visto como o vilão do dia a dia dos profissionais de vendas.
Então, vamos ver como garantir que isso não aconteça na sua empresa. Confira alguns passos estratégicos para alimentar o funil de vendas no CRM com eficiência:
- Invista na segmentação de clientes;
- Considere e analise o PCI;
- Defina os marcos da jornada do cliente;
- Promova conhecimento e espalhe informações.
Falaremos um pouco mais sobre cada uma dessas etapas. Confira.
1. Invista na segmentação de clientes
O primeiro passo para garantir a alimentação do funil de vendas no CRM de forma estratégica é investir na segmentação de clientes.
Essa classificação assertiva contribui para que os pontos de atenção na decisão de compra dos clientes sejam identificados de forma mais ágil.
Isso se deve ao fato de que os clientes estão classificados de acordo com características específicas ou mesmo por necessidades e objetivos em comum. Assim, fica mais fácil compreender o porquê alguns não conseguem avançar nas etapas da negociação.
Essa segmentação pode ser feita de muitas maneiras. Os critérios mais comuns são:
- região geográfica;
- gênero;
- comportamento;
- estilo de vida;
- necessidades e preferências.
Além disso, vale lembrar que o funil de vendas de marketing digital não é o mesmo usado pela equipe comercial, mas são facilmente confundidos.
Apesar de um estar diretamente interligado ao outro, para ter a máxima eficiência nas negociações é preciso reconhecer essas particularidades.
Inclusive, a questão de segmentação e qualificação pode ser feita pela equipe de marketing nas etapas do funil de vendas. O essencial, nesse caso, é que as duas equipes consigam trabalhar em conjunto para garantir os bons resultados.
Neste conteúdo, você pode ver mais sobre as diferenças do funil de vendas e de marketing.
2. Considere e analise o PCI
Uma vez que você classificou seus clientes, é importante entender a fundo suas características.
Conhecer a persona do seu negócio, bem como o PCI (Perfil de Cliente Ideal), é fundamental para qualquer estratégia. Se você atua com vendas na prática, provavelmente já sabe disso.
Caso ainda não conheça o que é PCI ou queira ajuda para definir o seu, temos um infográfico sobre a definição do Perfil de Cliente Ideal que pode ajudar.
Essa definição de quem é o público com quem você deve conversar só é possível após a segmentação.
Além disso, conhecendo melhor com quem você irá falar, é possível identificar a maneira como pensam e esperam que o trabalho seja realizado, bem como os problemas enfrentados e que a sua solução precisa entregar.
Ou seja, compreendo o momento em que se encontram e onde querem chegar, os profissionais podem agir com mais empatia, desenvolvendo chances maiores de criar bons relacionamentos com esses clientes, seja agora ou mesmo no futuro.
3. Defina os marcos da jornada do cliente
Naturalmente, quando você entende quem é o seu PCI e se preocupa em atendê-lo da melhor maneira possível, a criação de valor é um passo natural para que o atendimento seja de fato o melhor e mais exclusivo.
Essa proposta de valor, por sua vez, só faz sentido quando está devidamente organizada e clara no funil de vendas do CRM.
Se você entende como funciona a jornada de compra do cliente, então o processo comercial precisa atender às necessidades desse consumidor.
Ou seja, algumas questões devem ser pensadas, por exemplo: precisa ser enviada uma proposta comercial? Esse tipo de cliente exige que seja feita uma visita presencial ou a demonstração online basta? Qual o tempo médio que o vendedor precisa esperar para entrar em contato com esse prospect novamente?
Se você traz isso para o funil de vendas, fica muito mais fácil da equipe ver valor na ferramenta e realmente passar a se organizar pelas diretrizes que estão na plataforma.
Mesmo que seja necessário um período de testes, os resultados vão surgir com o tempo para quem se organiza pelo CRM.
O que antes era visto como o “inimigo” do time de vendas passa a ser o principal aliado para bater as metas.
Leia também esse conteúdo: CRM como ferramenta estratégica: principais características e passo a passo de como usar na sua empresa
4. Promova conhecimento e espalhe informações
Por fim, outra excelente maneira de garantir o preenchimento do seu funil de vendas do CRM de forma estratégica e demonstrar na prática o valor disso aos colaboradores, é justamente a entrega de descobertas relevantes.
Uma vez que a equipe utiliza o funil de forma adequada, é possível extrair dados que mostrem quem performou melhor e quais clientes têm trazido mais receita para a empresa.
Essas informações, por sua vez, podem ser utilizadas para melhorias. Se um vendedor performa melhor que o restante da equipe, por exemplo, é possível analisar o que ele faz que traz mais resultados positivos.
Assim, você pode passar esses conhecimentos adiante e garantir que o resto da equipe possa adaptar suas estratégias e conquistar melhores vendas.
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Que tal experimentar essas formas estratégicas de alimentar seu funil?
Agora você já conhece quatro importantes formas práticas e estratégicas de preencher o funil de vendas do CRM com oportunidades boas e relevantes.
Além disso, se na sua empresa o preenchimento do funil com as informações e dados necessários acabava ficando para segundo plano, você também tem bons motivos para priorizar essas práticas tão fundamentais.
O importante é que cada parte da operação comercial do negócio esteja devidamente alinhado aos objetivos finais e que todos estejam comprometidos com uma entrega de valor, garantindo uma experiência do cliente satisfatória e que consequentemente conquiste os interesses da empresa também.
Saber o que é funil de vendas, suas etapas e a importância de ter essas informações na plataforma de CRM é apenas o primeiro passo. Mas você também pode conhecer a ferramenta da maior empresa de CRM latinoamericana e colocar o cliente no centro das suas estratégias!
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