O volume de vendas é um indicador crucial para medir a performance de uma área comercial, mas chegar até ele depende de alguns fatores fundamentais para alcançar resultados realmente positivos.
Contar com um processo comercial bem definido é um deles. Isso significa ter, do início ao fim da jornada de compra, uma estratégia clara para definir como um produto ou serviço será comercializado.
Ter esses critérios estabelecidos é a chave para garantir uma equipe mais alinhada com as metas do negócio e cientes do que precisam fazer para atingir uma boa performance.
Em vendas complexas, por exemplo, um modelo comercial estruturado impacta diretamente no desempenho do time, uma vez que todos terão uma visão clara dos indicadores e ações coerentes com o objetivo da organização.
Mas afinal, do que se trata o modelo comercial? Como ter o seu bem definido? Neste artigo, mostramos tudo o que você precisa saber sobre esse tema tão importante para o seu negócio. Boa Leitura!
O que é um modelo comercial?
Um processo de vendas possui etapas bem definidas, que, quando feitas de forma estruturada, geram resultados satisfatórios para a empresa.
Mas, para que isso aconteça, é necessário contar com um modelo comercial, que engloba todas as ações ao longo da jornada de compra.
Um modelo comercial começa ainda na etapa de prospecção, ponto importante na estratégia para obter novos clientes.
Em seguida, temos a etapa de aproveitamento dos clientes, que envolve ações de retenção e estratégias para garantir a melhor usabilidade de um produto ou serviço.
Em casos de churn ou queda no volume de vendas, o modelo comercial precisa considerar estratégias para garantir a permanência dos clientes, entendendo quais os motivos que os levaram a cancelar o contrato, por exemplo.
Tudo isso depende de um fator que irá mensurar todas as medidas implementadas ao longo do processo comercial: os indicadores.
Sendo assim, medir e otimizar os resultados requer o acompanhamento do retorno de cada investimento.
Para muitos profissionais, esse processo é similar a um funil de vendas, mas acredite: um modelo comercial é bem mais complexo.
Isso porque diversas ações acontecem de forma simultânea, sendo necessária atenção redobrada para cada uma das etapas. Veremos mais sobre isso no tópico seguinte.
Qual o objetivo de definir um modelo comercial?
Não é novidade que os canais digitais estão mudando o modo como os consumidores compram produtos ou consomem serviços.
As consequências dessas mudanças podem ser extremamente para as empresas quando é feito um acompanhamento contínuo de cada um desses canais, mas nem sempre é o que acontece.
Paralelo a isso, temos o time de Marketing, que une forças com a área comercial para gerar resultados ainda mais expressivos.
Mais uma vez, é preciso ter um alinhamento eficaz entre as duas áreas – uma vez que ambas compartilham do mesmo objetivo: gerar volume de vendas.
Considerando um ambiente com diversas frentes para gerenciar, é preciso contar com um modelo comercial que dê o suporte necessário para todas as frentes.
Isso significa que cada etapa – da prospecção ao fechamento do contrato – deve ser bem desenhada, de modo que todos os profissionais envolvidos no processo consigam compreender.
Como definir um modelo comercial?
Antes de definir um modelo comercial para sua empresa é fundamental considerar as especificidades do negócio, como a complexidade da solução, o ticket médio, o ciclo de vendas e o perfil do público-alvo.
A seguir, elencamos as principais etapas para que seu processo comercial seja definido com assertividade e de acordo com as necessidades da sua empresa.
Tenha metas claras
Definir metas claras não só ajuda a alcançar os objetivos de vendas de forma mais eficaz, como também auxilia a equipe de vendas a trabalhar de forma mais organizada e alinhada.
Refere-se aos meios e prazos para alcançar os resultados desejados e representam o planejamento estratégico, ou seja, todos os passos estabelecidos para colocar em prática as ações em uma empresa.
Definir metas claras depende de um entendimento prévio do mercado e da estratégia em si. Além disso, é preciso levar em consideração que a abordagem da equipe de vendas precisa atender às expectativas do que a solução pode oferecer.
Sendo assim, o primeiro passo é realizar um estudo de mercado – bem como o nível de crescimento do setor em que sua empresa atua.
Entenda também o papel da área de vendas no alcance das metas da corporação como um todo, levando em consideração o objetivo geral do negócio.
A sazonalidade também é um fator que deve ser analisado. Aproveite para estudar o histórico de vendas da empresa em todos os períodos do ano, entendendo qual foi o mais proveitoso para a organização.
Defina indicadores
Não adianta pensar em ações fora da curva para atingir resultados se não há um acompanhamento contínuo do que está sendo feito e tomar medidas rápidas caso os resultados não se revelem positivos.
Isso ajuda a entender os pontos de melhoria da estratégia, saber o que está gerando resultados e direcionar os colaboradores no atingimento das metas.
Além disso, definir os indicadores corretamente permite tomar decisões estratégicas a curto e a longo prazo, atua na economia de recursos e impacta diretamente no volume e na qualidade das vendas.
A boa notícia é que existem diversos indicadores para apoiar em cada ação, resta apenas entender quais de fato fazem sentido para o seu negócio. Abaixo, elencamos os principais:
- Custo de Aquisição por Cliente (CAC): representa o custo de cada cliente adquirido, sendo fundamental para entender se o cliente está trazendo lucro para a empresa.
- Lifetime Value (LTV): mostra o lucro que cada cliente traz para a empresa ao longo do tempo. Quando o LTV é alto, o custo de aquisição por clientes é compensado.
- Taxa de conversão: essa taxa representa o volume de leads que estavam sendo trabalhados pelo time de vendas e se tornaram clientes. Aqui, a atenção na qualificação dos leads precisa de atenção redobrada e com uma estratégia de relacionamento bem pensada.
- Tempo médio de venda: esse indicador mensura o período em que um prospect leva para se tornar cliente, o que vai depender da complexidade da solução de cada empresa.
- Ticket médio: o ticket médio representa o valor médio de vendas por cliente. A ideia é que a empresa ofereça novas soluções de acordo com as necessidades dos clientes para ampliar esse valor.
- Número de oportunidades que se tornaram clientes: você sabe quantas oportunidades geradas realmente se tornam clientes? Esse é um dado importante para mensurar ações de Marketing, por exemplo, entendendo se a estratégia está atraindo contatos com o perfil desejado, ou se os leads não estão suficientemente qualificados para a compra.
Tenha processos adaptados para o seu negócio
As etapas vistas até aqui são fundamentais para a definição de um bom modelo comercial, mas não se esqueça de levar em consideração as particularidades da sua empresa antes de implementá-las.
O primeiro passo é levar em conta a solução oferecida, entendendo como ela resolve o problema da sua persona, mas também como ela se comporta frente aos concorrentes e ao mercado.
Entenda também os objetivos da empresa e o perfil dos clientes – afinal, são eles que irão comprar o seu produto. Por fim, pense na estrutura comercial do negócio e veja qual modelo poderá tornar sua performance ainda melhor.
Conte com a tecnologia
Depois de definir metas, indicadores e estabelecer processos alinhados com os objetivos de negócio, é hora de adicionar a tecnologia para garantir que tudo funcione corretamente.
E não apenas isso: para que sua estratégia seja pautada em análises constantes e sem achismos.
Além disso, a tecnologia permite que os vendedores otimizem tarefas repetitivas, ganhando tempo em atividades mais estratégicas e que de fato agregam valor para a empresa.
Hoje, já existem ferramentas no mercado que dão suporte para modelos comerciais complexos e que centralizam toda a operação comercial em um único lugar.
Se antes os vendedores precisavam utilizar diversos sistemas ou planilhas, hoje as plataformas de CRM eliminam o retrabalho e centralizam toda a atividade no software, permitindo a integração com demais sistemas e a realização de chamadas a outras APIs.
A equipe ainda consegue definir os próximos passos e compromissos e fazer a gestão de tarefas e conta com múltiplos painéis com gráficos, indicadores e tabelas para a consolidação e acompanhamento de resultados em tempo real.
Conclusão
Neste artigo você compreendeu melhor o que é um modelo comercial e como implementá-lo no seu negócio de forma eficaz. Ter metas e indicadores bem definidos são cruciais para que o seu modelo funcione bem.
Sabemos que esse processo pode ser desafiador, por isso é fundamental documentar todas as etapas e alinhar cada estratégia com a equipe de vendas, viabilizando o alcance das metas e de uma boa performance.
Mas não para por aqui. Alcançar resultados incríveis depende de outros fatores, por isso desenvolvemos o Guia completo para o seu sucesso em vendas.
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