Você já ouviu falar sobre os novos cargos de vendas?
Na concorrência com outras empresas, eficiência é palavra de ordem e a evolução cada vez mais rápida do mercado exige novas formas de se organizar.
Conforme as horas de trabalho passam, a reunião que era para amanhã fica em cima da hora, o cliente que marcou de ligar não responde mais às chamadas e bons leads são perdidos em meio a tanta correria.
Para melhorar a eficiência da empresa e garantir que nada se perca durante todo o processo de venda, foram desenvolvidas novas atribuições que permitem o melhor uso de tempo e recursos.
Entre as alternativas que vêm surgindo no mercado, SDR, BDR e SalesOps são as que têm despontado como novas funções do setor de vendas.
Mas, afinal, quais são as necessidades e funções de cada uma dessas posições? Veja abaixo para saber mais sobre elas.
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Quais os novos cargos da área comercial, afinal?
Surgiram novas profissões de vendas? Parece que sim. Conheça algumas das atribuições do setor de vendas que estão mudando essa área.
SDR – Sales Development Representative
Pré-vendas e o desgaste operacional
A mudança no padrão de compra do consumidor nos últimos anos aumenta cada vez mais a necessidade em mudar o processo de se fazer vendas.
Com uma necessidade cada vez maior em se antecipar ao ciclo de venda, achar o Perfil de Cliente Ideal (PCI) é crucial para garantir maior assertividade nas vendas de seu produto/serviço. No entanto, esse trabalho não é uma ciência exata.
Não há garantia que todos os seus leads qualificados pelo marketing (MQL) sejam convertidos em SQLs. Esse último perfil são os leads qualificados por vendas, que posteriormente são encaminhados para os closers.
Neste novo desenho das funções do setor de vendas, a equipe de closers que vai ser responsável, de fato, por garantir que os SQLs vão fechar negócio com sua empresa.
Se apenas uma pessoa tivesse que cuidar de toda a progressão do negócio, naturalmente ocorreria um desgaste do profissional e do próprio pipeline. Além disso, dividir os cargos de vendas por etapas garante maior especialização de cada profissional em suas devidas tarefas.
Quando pensamos na busca diária por resultados, repetidas falhas na qualificação alimentam uma experiência exaustiva e frustrante para seu time de vendas: entrar em contato com o lead para entender seu negócio, suas necessidades, seus desafios e objetivos, além de apresentar o serviço/produto e negociar… É muita coisa para um vendedor.
O tato e respeito com o cliente é o que permite as condições para manter um bom SLA (Service Level Agreement ou Acordo de Nível de Serviço em português).
O SLA entre empresa e cliente pode ser definido brevemente como o acordo entre a prestadora do serviço/produto e seu cliente de que todo o processo vá ser feito da forma mais clara e objetiva possível.
SDR, a voz da sua empresa
Pensando nisso, o papel do SDR (Sales Development Representative ou Representante de Desenvolvimento de Vendas, em bom português) é justamente focar no primeiro contato com os Leads, fazendo sua qualificação.
Isso não apenas permite que o resto da equipe de vendas foque em oportunidades de aquisição mais garantidas, como melhora o cuidado em uma fase tão delicada de aproximação do negócio.
Enquanto o SDR atua em suas qualificações, é possível criar novas estratégias para garantir que a fase inicial do funil de vendas, o topo, realize uma filtragem mais rápida e efetiva.
A otimização do processo se dá, portanto, pela especialização desse profissional em encaminhar os leads mais promissores ao fechamento efetivo do negócio.
Com dedicação exclusiva a esse processo, o profissional de SDR pode realizar testes variados para garantir que a qualificação dos leads seja cada vez mais certeira.
Certamente que não é esperado uma taxa de 100% de conversão dos leads em SQLs. Contudo, a perspectiva é que haja uma melhora na qualidade do processo todo se cada parte do funil for tratada por um profissional especializado.
BDR – Business Development Representative
A caça de novos leads
Na savana dos leads, nem sempre todas as oportunidades são fáceis. Apesar dos avanços em Inbound Marketing, mesmo uma equipe competente tem seus limites.
Para atrair os leads menos dóceis é que existe o BDR.
O BDR (Business Development Representative ou Representante de Desenvolvimento de Negócios) trabalha com Outbound Marketing. Para garantir a qualidade do seu serviço, ele precisa lidar com leads que são ideais para a empresa, mas que não são pegos na “rede” de Inbound.
Por vezes, sua função se aproxima com a de SDR, pois ambos devem fazer o contato com leads fit.
A diferença dos cargos de venda entre SDR e BDR
A diferença dessas atribuições do setor de vendas surge do fato de que o SDR, normalmente, trabalha a partir de uma lista fornecida pelo marketing, enquanto o BDR precisa criar sua própria lista, uma vez que os leads não estão atrás da empresa (inbound), e sim a empresa que deve ir atrás dos clientes.
Depois que o BDR faz sua lista, ele manda campanhas personalizadas direcionadas, considerando justamente esses alvos específicos.
Em outras palavras, enquanto o profissional de SDR se esforça para garantir que os leads se encaminhem para o resto do pipeline, o profissional de BDR precisa caçar seus próprios leads. Cargos de vendas bem parecidos.
Justamente por isso o BDR usa métodos de contatos mais “frios” (cold emails, cold calls) e vai atrás de um público mais leigo através de social selling ou networking.
É natural que o profissional de BDR ouça muitos nãos, pois Outbound exige fazer contato com leads que não necessariamente estão à procura dos seus serviços ou produtos. Então é essencial que os responsáveis por esses cargos de vendas seja capaz de aguentar esse tipo de pressão.
SalesOps – Sales Operations
Otimizando sua venda
Se usarmos novamente a analogia da savana, um caçador pode muito bem caçar com um arco e flecha ou uma lança. No entanto, devemos concordar que a invenção do rifle deixa a caça bem mais efetiva.
Não é raro encontrar imprevistos e travas durante o processo de vendas. Mesmo um sistema que funcione perfeitamente tem pontos fracos que podem ser aperfeiçoados, otimizando o processo todo.
Pensando na melhoria das vendas e na facilitação desse processo, foi criado o Sales Ops. Esse profissional cuida principalmente da parte operacional e busca sempre sua melhor eficiência.
Identificando sintomas inteligência de vendas
Para garantir a otimização, o SalesOps deve examinar os dados e métricas referentes a todo o processo da venda. Isso pode incluir a análise de várias ocorrências: taxas de conversão, métodos e quantidade de abordagens, métodos de qualificação, motivos de perda de negócios, ferramentas utilizadas na operação de vendas, e todos os outros fatores relacionados à operação comercial.
A função destes cargos de vendas, portanto, é dar suporte às equipes envolvidas no processo da venda por meio de dados que mostrem os problemas mais comuns ou que podem vir a surgir e suas respectivas soluções.
O SalesOps também pode ajudar a analisar se existem setores sobrecarregados e se existem alternativas para processos que não funcionam mais. Assim como novas estratégias de vendas são importantes para manter os leads chegando ao pipeline, é necessário que a execução também seja otimizada.
Dessa forma a empresa se mantém competitiva no mercado não apenas no oferecimento de seus produtos/serviços durante a compra, mas ao longo de toda a venda.
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Então, o que descobrimos sobre as funções do setor de vendas?
Esses novos cargos de vendas, portanto, como uma forma de melhorar processos que antes nem se sabia que podiam ser otimizados. Seus resultados no mercado são interessantes e mostram um diferencial para aqueles que querem se inserir cada vez mais no mercado.
A nova onda de cargos de vendas não surge como uma ameaça às funções existentes, mas como uma forma de adaptar o que já era feito, de maneira mais eficiente.
É importante, contudo, entender detalhadamente sobre cada uma das novas atribuições do setor de vendas e considerar as necessidades e condições atuais para que sejam implementados.
Antigos cargos de vendas ou funções tradicionais podem sempre ser úteis, contudo, conforme o mercado vai se atualizando e novas necessidades vão sendo descobertas, é necessário sempre acompanhar as mudanças.
