O termo Pipeline, em inglês, tem aparecido cada vez mais no universo comercial. Claramente, se esse fosse apenas mais um dos tantos termos que ouvimos por aí, não faríamos um texto falando exclusivamente dele.
Nossa intenção é fazer uma introdução à metodologia em vendas, explicar o motivo pelo qual ela tem sido tão utilizada e preparar o terreno para estratégias de implantação da mesma.
Saiba o que é pipeline de vendas e veja também quais são as suas etapas.
O que é pipeline, afinal?
Quer entender o que é um pipeline de vendas? Ele se refere ao mapeamento das etapas que compõem o processo de vendas de uma empresa e é também conhecido como funil de vendas.
Em outras palavras, significa que você divide o seu processo comercial em estágios. Assim suas oportunidades de negócio avançam por cada um deles até que a venda seja realizada.
O exemplo acima mostra um funil bastante comum em empresas B2B. A ideia é que, quanto mais uma oportunidade de negócio avança pelo funil, mais próxima da venda ela está.
Entretanto, é natural que negócios sejam perdidos ao longo dos estágios. Diversos potenciais clientes são prospectados, mas apenas alguns chegam até a compra.
É justamente daí que vem o nome Funil. Isso porque, se fizermos uma análise do histórico de negócios que passaram por cada etapa do funil, veremos que o volume de oportunidades diminui progressivamente da etapa inicial até o último.
Veja também: Fluxo de vendas: o que é e como fazer um para vender mais?
Quais são as etapas do pipeline de vendas?
As etapas do funil variam de empresa para empresa. Por exemplo:
- Prospecção;
- Apresentação da empresa;
- Envio da proposta;
- Follow up;
- Negociação;
- Fechamento;
- Pós-vendas.
O que é o pipeline no marketing digital?
O marketing digital se beneficia muito do pipeline porque é muito fácil mensurar quando um cliente ou prospect passa de uma etapa para outra do funil, afinal, tudo é online e monitorado.
Assim, no marketing digital, o pipeline costuma usar o seguinte esquema:
- Visitantes do site;
- Visitantes que se tornaram leads;
- Leads que se tornaram oportunidades;
- Vendas.
Existe também um funil mais amplo e conceitual:
- Topo do funil – aprendizado e descoberta;
- Meio do funil – reconhecimento do problema e consideração da solução;
- Fundo do funil – tomada de decisão e fechamento.
Por que usar o pipeline?
Uma gestão eficiente do seu funil de vendas pode lhe proporcionar algo que é aparentemente simples, mas que é essencial: visibilidade.
Para o gestor, visibilidade significa:
- saber quantos negócios cada vendedor possui em andamento;
- qual a situação de cada um deles;
- qual o potencial total de venda para um dado período;
- quais são as etapas e os principais motivos que levam a vendas perdidas.
Isso também significa ter a certeza de que sua equipe está seguindo uma metodologia única. Idealmente, a melhor para sua empresa.
Para o vendedor, significa:
- não se esquecer de nenhum potencial cliente;
- decidir com embasamento entre buscar novos clientes para prospectar ou focar nos negócios em andamento;
- ter a tranquilidade de entender quais são as oportunidades que podem ajudá-lo a chegar à sua meta.
Com maior visibilidade sobre os negócios, a empresa ganha o poder de extrair conclusões melhor fundamentadas. Então fica mais fácil identificar gargalos e investir seus recursos de forma mais inteligente e direcionada ao aumento real das vendas.
Como funciona o pipeline vendas?
Antes de qualquer coisa, é necessário um pouco de reflexão para entender se, de fato, faz sentido utilizar a metodologia de funil em sua empresa.
Geralmente, as empresas que mais se beneficiam são aquelas com ciclos de venda de média e longa duração (a partir de 5 dias de espaço entre o primeiro contato e a venda).
Assim, o segundo passo é definir os moldes do seu funil. É comum começar com algo em torno de 4 estágios e, à medida que o processo vai amadurecendo, quebrar estes estágios em outros mais específicos.
A tecnologia é aliada essencial para uma estratégia de funil vencedora. Com o seu funil já planejado, você vai precisar de uma plataforma para centralizar dados de toda sua equipe e realizar as análises necessárias.
Para que os vendedores se beneficiem de fato, facilidade de acesso aos seus próprios dados é essencial.
Com isso em mente, o caminho pelo qual muitas empresas optam por seguir é o de planilhas. Entretanto, existem diversas ferramentas de CRM à sua disposição. Algumas são focadas exclusivamente na gestão de funil, podendo lhe poupar tempo e trazer conhecimento já consolidado.
