Toda empresa, seja uma pequena startup com poucos funcionários ou uma corporação multimilionária, está continuamente procurando maneiras de expandir a sua base de clientes e aumentar as suas vendas.
Nesse sentido, uma das maneiras fundamentais pelas quais as empresas podem conseguir isso é por meio da geração de leads.
Um lead refere-se a qualquer indivíduo ou empresa que tenha potencial para se tornar um cliente.
Entretanto, mais importante do que simplesmente conhecer o significado da palavra Lead é entender o conceito por trás desse termo.
Neste texto, iremos abordar em detalhes o que é um lead, qual a importância de entender esse termo, os diferentes tipos de leads e as etapas que você pode seguir para gerar leads de vendas para sua empresa.
Continue a leitura!
Por que eu preciso saber o que são Leads?
Basicamente, existem dois motivos principais para que você entenda o que é um lead. Confira quais são:
1- Os melhores e mais atuais materiais de estudo utilizam essa nomenclatura
Se você pretende se tornar um vendedor ou gestor de vendas de primeira classe, você já sabe que precisa mergulhar nos estudos. O mundo de vendas é repleto de técnicas e metodologias que o ajudam a entregar resultados muito melhores e expressivos.
Lead e Oportunidade são só alguns dos termos utilizados o tempo todo na literatura de vendas e CRM, então conhecê-los é essencial para aproveitar todo o conteúdo disponível para estudo.
2- Existe uma tendência de separação na atuação com Leads e Oportunidades
As metodologias mais modernas de vendas, incluindo a explicada no livro Predictable Revenue (tido como a bíblia de vendas do Vale do Silício) possuem como princípio básico a separação dos papéis de Prospectar e Fechar Negócios.
Isso quer dizer que o colaborador que atua com Leads, geralmente nas áreas de desenvolvimento de vendas ou negócios, não é o mesmo que atua com as Oportunidades, que costuma ser o executivo ou gerente de contas.
Se você não entende esses termos e não sabe como diferenciá-los, dificilmente conseguirá colocar em prática todas estas metodologias.
Então, o que é um lead?
Todas as vendas possuem diversas atividades que a precedem. Aqui, são incluídas atividades como prospecção de clientes, apresentação dos produtos ou serviços, envio de propostas, negociação de valores, entre outras tarefas. A esse processo é dado o nome de Ciclo da Venda, e o Lead está em uma das etapas deste ciclo.
Um Lead é o consumidor que teve uma primeira interação com o seu negócio. A lista abaixo traz alguns exemplos do que é normalmente considerado um Lead:
- Contatos que você fez em um evento de negócios, feiras ou palestras;
- Um cliente ativo interessado em conhecer os outros produtos ou serviços que você oferece;
- Pessoas que são atraídas pelo marketing e que enviaram mensagens pelo site de sua empresa ou se cadastraram em algum formulário;
- Um contato indicado por um conhecido ou cliente seu;
- Aquela empresa que, segundo rumores, está buscando um fornecedor para a solução que você oferece.
Quando neste estágio, você ainda não possui informações o suficiente para dizer se existe real potencial para esse Lead se tornar uma venda.
Sendo assim, é preciso fazer com que esses leads avancem um pouco mais no funil de vendas e forneçam tais informações para que, então, seja possível qualificá-los. Veja em detalhes como funciona o funil de vendas:
Por esse motivo, a principal atividade relacionada aos Leads é o levantamento de informações sobre eles. Veja os exemplos abaixo:
- Qual produto/serviço pode lhe interessar?
- Ele possui capital para investir no meu produto/serviço?
- A pessoa com quem estou conversando é o tomador de decisão?
- Quando pretende comprar?
Essas informações são essenciais para abordagens de venda mais assertivas por parte dos vendedores, por isso, não devem ser negligenciadas.
Afinal, por que gerar leads?
É fundamental para uma empresa gerar leads para alcançar o sucesso, pois sem eles, é um desafio maximizar o crescimento e a receita.
A maioria das empresas não terá uma base de vendas e consumidores necessária para se desenvolver sem nenhum lead.
Isso acontece porque é impossível prever o futuro. Os clientes são inconstantes, então as empresas não podem contar que a carteira de clientes se manterá a mesma para sempre.
Sendo assim, a geração de leads é um processo que gera visibilidade, credibilidade, confiança e interesse de um grupo específico de pessoas, que são os leads em potencial.
Portanto, o trabalho de geração de leads ajuda a entregar um bom tráfego de clientes em potencial de alta qualidade.
Veja também: Gestão de Tráfego: estratégias eficazes para aumentar o fluxo de visitantes qualificados em seus canais digitais
Nesse sentido, a razão para gerar leads é gerar mais receita para os negócios. Com as estratégias adequadas de geração de leads, é possível expandir os negócios e o valor entregue a cada cliente.
Confira mais alguns motivos pelos quais toda empresa deve gerar leads:
Expandir o mercado de atuação
A geração de leads permite que as empresas aprendam mais sobre os seus clientes em potencial.
Geralmente, uma empresa escolhe um alvo específico de pessoas que deseja atingir. Mas será que este é o único setor que a organização pode e deve visar?
Talvez uma empresa pode estar obtendo engajamento de diversos negócios e cargos não incluídos em seu planejamento. Com a geração de leads, é possível ver essa tendência e adicioná-los à estratégia.
Assim, surge a oportunidade de expandir para novos mercados que de outra forma seria mais complicado.
Aumentar a receita
Quando feita corretamente, a geração de leads pode maximizar a capacidade de uma empresa atingir os clientes em potencial. Isso requer o uso da mensagem, oferta e conteúdo corretos para gerar interesse do público-alvo.
Ao fazer isso, fica mais simples captar a atenção de leads, o que facilita a conversão deles. O potencial de crescimento da receita é grande, especialmente quando você se concentra em interesses e pontos problemáticos com os quais seu público se preocupa.
Gerar Oportunidades de Negócios
A geração de leads não ajuda apenas a encontrar clientes em potencial. Também pode apresentar oportunidades de negócios. Talvez uma empresa com um produto ou serviço complementar ao seu entre em contato para uma possível parceria.
Com essa união, você ganha acesso ao público deles (e vice-versa), afinal, é uma parceria mutuamente benéfica que pode levar a gerar mais leads.
Reduzir ligações e e-mails não solicitados
Quando você tem leads quentes chegando até você, o número de e-mails e cold calls pode ser reduzido.
Isso pode liberar o tempo dos vendedores para que eles possam se concentrar em fechar mais negócios com leads que realmente desejam o produto ou serviço.
Quais são os principais tipos de leads existentes?
Conhecer os diferentes tipos de leads de vendas é essencial para transformá-los em receita com sucesso.
Existem alguns termos tradicionais para se referir aos leads, sendo:
- Leads quentes: são qualificados, altamente interessados em sua solução e provavelmente se tornarão clientes;
- Leads mornos: cliente em potencial familiarizado com sua empresa e suas soluções, mas que pode ainda não estar pronto para se converter em um cliente comprador.
- Leads frios: é um cliente em potencial que pode ou não ter ouvido falar sobre sua marca ou soluções. Leads frios costumam ser mais difíceis de nutrir, mas mais fáceis de encontrar e mais baratos de gerar, pois podem ser qualquer pessoa que se encaixe no perfil de sua persona de cliente.
No entanto, existem algumas nomenclaturas mais robustas que auxiliam as equipes de marketing e vendas no gerenciamento de leads:
Marketing Qualified Lead (MQL)
Um MQL, ou Marketing Qualified Lead – Lead Qualificado pelo Marketing, traduzindo – é aquele potencial cliente que já forneceu mais informações a sua empresa e já pode ou não ser identificado como PCI (Perfil do Consumidor Ideal).
Os MQLs são o primeiro e o segundo estágio desse processo de vendas. Sendo o próximo passo a qualificação em oportunidade (SQL).
Sales Qualified Lead (SQL) e Oportunidade
Após passarem pelo crivo do marketing, é hora do Lead ser qualificado pelo time de pré-vendas. Caso o lead tenha todos os requisitos necessários para receber um contato do executivo de vendas, ele é aprovado e passa a se tornar uma oportunidade.
Sales Ready Leads (SRL)
Um lead pronto para vendas (SRL) é aquele lead que está no fundo do funil, ou seja, já é considerado pronto para a compra.
Para entender se um lead está ou não pronto para adquirir um produto ou serviço, é importante responder às seguintes perguntas:
- Orçamento: o lead está disposto a gastar dinheiro?
- Autoridade: o lead é o tomador de decisão?
- Necessidade: ele tem uma dor que precisa ser resolvida?
- Timing: o lead precisa de uma solução imediatamente ou em um curto espaço de tempo?
Exceções
Não é raro que algumas vendas pulem a etapa de Lead. Geralmente, isso acontece quando uma empresa faz vendas recorrentes para os seus clientes ou quando um cliente já conhece com detalhes seu processo comercial e vai direto ao pedido do produto ou serviço.
Para muitas empresas, Lead é considerado como o primeiro estágio da aquisição de um novo cliente, e não de uma venda em si.
Normalmente, isso ocorre quando elas vendem somente uma vez para cada cliente (como é o caso da Ploomes, que vende um serviço de assinatura). Para outras empresas, principalmente as que lidam com grandes contas, pode ser o contato de um novo departamento do cliente, por exemplo.
O que é nutrição de leads?
A nutrição de leads é o processo de desenvolvimento e reforço de relacionamento com clientes em potencial em todas as etapas do funil de vendas.
Uma boa estratégia de de nutrição de leads concentra os esforços de marketing e vendas em entender as necessidades dos clientes em potencial e fornecer as informações e respostas de que precisam para:
- Ganhar confiança
- Aumentar o conhecimento da marca
- Manter uma conexão até que os clientes em potencial estejam prontos para a compra
Nesse sentido, a nutrição de leads tem tudo a ver com ouvir as necessidades deles e fornecer as informações que atendam adequadamente às suas preocupações em relação aos produtos e serviços oferecidos por uma determinada empresa.
A nutrição de um lead também significa mais vendas a custos mais baixos. As empresas podem se beneficiar de mais conversões de vendas enquanto gastam menos em estratégias de geração de leads. Essa abordagem oferece, portanto, melhor ROI a qualquer marca.
Nutrir um lead também ajuda as empresas a concentrar sua energia nos contatos que realmente importam. Por meio dessa abordagem, as marcas podem identificar leads quentes e encaminhá-los diretamente para a equipe de vendas. Por sua vez, isso garante que o departamento de vendas invista sua energia e tempo em clientes potenciais sólidos.
Por fim, a nutrição de leads também ajuda a identificar oportunidades de upsell e cross-sell. Ao lidar com clientes existentes, as empresas podem usar a nutrição de leads para informar os consumidores sobre outros produtos ou serviços fornecidos que podem ser úteis para eles.
O que é qualificação de leads?
A qualificação de leads é o processo de avaliação de clientes em potencial com base em sua capacidade financeira e vontade de adquirir um produto ou serviço.
Isso inclui avaliar a necessidade de um lead comprar um produto, saber se essa pessoa toma a decisão de fazer a compra e quanto dinheiro ela pode gastar.
A qualificação é necessária principalmente para determinar quais dos leads gerados estão interessados em seus produtos e serviços e podem comprá-los.
Determinar o potencial de compradores através da qualificação permite que as empresas se comuniquem com mais precisão com os usuários, reduzindo o tempo desde o conhecimento do produto até a compra. Além disso, qualificar os leads permite construir uma comunicação mais personalizada no futuro.
Veja como é fácil fazer a qualificação de leads no Ploomes:
Para ter sucesso na estratégia de qualificação de leads é preciso principalmente:
- Identificar o problema de negócios que eles estão procurando resolver com seu produto ou serviço
- Entender por que o lead está considerando uma solução neste momento
- Descobrir como é o processo de tomada de decisão
Como gerar leads?
Como a geração de leads está diretamente ligada ao inbound marketing, sendo fundamental para conquistar e se relacionar com os clientes, é importante conhecer como realizar esse processo de gerar, alimentar e qualificar os leads. A seguir, separamos 6 dicas que vão ajudar sua empresa na geração de leads
1 – Tenha uma homepage que chame a atenção do cliente
Nossa primeira dica é sobre a necessidade de investir em um site que tenha características de legibilidade e navegação, como uma boa usabilidade, adaptado para dispositivos móveis e para computadores, carregamento rápido das páginas, além de ser acessível para pessoas com deficiência. Ou seja, seu site precisa ser:
- Legível;
- Interativo;
- Funcional;
- Com carregamento rápido;
- Focado em seu cliente.
Isso representa dizer que seu site precisa funcionar corretamente para que o cliente tenha facilidade em navegar nas páginas que ele precisa, assim como realizar a compra de forma rápida.
2 – Crie formulários diretos para conhecer melhor seu público
Além do site, a criação de formulários, assim como de landing pages que atraiam o público, são processos importantes para obtenção de informações sobre o seu cliente, o que ajuda no desenvolvimento de materiais e promoções, além de uma forma de mostrar interesse pela marca.
Por isso, torne o espaço no qual o cliente preenche suas informações ainda mais interessante e interativo.
Para criar landing pages inteligentes, ou até mesmo formulários mais interativos, existem diversos softwares e páginas especializadas em gerar esse tipo de ação e que podem ajudar na criação de ideias.
3 – Envie conteúdos criativos para seus clientes, como e-books
Quando a empresa tem acesso aos seus leads, que são potenciais clientes, é muito importante utilizar técnicas do Marketing de Conteúdo, por meio da nutrição dos leads.
Essa nutrição representa enviar um conteúdo de qualidade para o cliente, fazendo com que ele sempre se lembre de sua marca e negócio.
O marketing de conteúdo atua com técnicas que visam identificar palavras-chaves e conteúdos que chamam a atenção da clientela, ou mesmo envio de materiais de relacionamento, com base em materiais já comprados, pensando na fidelização.
Com isso, a empresa consegue direcionar o seu conteúdo a depender da necessidade do cliente.
Inclusive, o marketing de conteúdo é uma excelente ferramenta para captar novas pessoas, que podem tornar-se leads.
Isso porque o conteúdo consegue despertar tanto interesse e é tão assertivo, que a pessoa decide se cadastrar em seu formulário e passa a valorizar e reconhecer ainda mais a marca.
Quando falamos sobre o tipo de conteúdo é válido ressaltar sobre a importância de diversificar o material oferecido. Ou seja, a empresa pode apostar em conteúdos de:
- Fotografia;
- Infográficos;
- Vídeos;
- E-books;
- Envio de folders e revistas;
- Gravação de áudios.
Com isso, o cliente consegue ter acesso a um material diversificado. É interessante também segmentar, ou seja, apostar em uma personalização.
Lembre-se que não vale a pena enviar o mesmo conteúdo para todos os clientes e repetidas vezes, porque isso pode fazer com que seu email vire um spam, ou que o cliente não se interesse, afetando negativamente a taxa de conversão.
4 – Utilize ferramentas digitais, como anúncios em redes sociais e no Google
Outra dica importante é aproveitar todos os recursos digitais disponíveis na contratação de serviços como Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads e Twitter Ads.
Isso porque, por meio de anúncios ou de campanhas, sua empresa consegue atingir um número maior de pessoas.
Ou seja, por meio das redes sociais é possível realizar algumas campanhas publicitárias sobre produtos e serviços ofertados em sua empresa e, por isso, mais pessoas conseguem conhecer sua marca e visualizar seu negócio.
Por meio do Google Ads, por exemplo, é possível alavancar sua marca e seu posicionamento no momento da busca digital do cliente.
Para que um anúncio tenha sucesso no Google Ads ou nas redes sociais, o marketing de conteúdo exercerá um papel importante a partir de técnicas de SEO, que significa Search Engine Optimization.
Basicamente, esse é um mecanismo de busca que é focado na otimização, contribuindo na escolha das palavras-chaves que seu público pesquisa, assim como ajudando na construção de conteúdo, principalmente, textual.
Aliando as palavras corretas a um investimento em anúncios para os meios digitais, a empresa consegue obter vantagens como um aumento da visibilidade da marca, assim como maior número de visitas no site, aplicativos e até mesmo conversões de leads.
5 – Tenha uma equipe qualificada em marketing digital
Uma atenção importante que sua empresa deve ter também diz respeito à qualificação de sua equipe.
Isso representa dizer que se o cliente for direcionado por uma página e preencher seus dados de email e telefone, a empresa deve ter uma equipe pronta para telefonar, enviar emails marketing e até mesmo interagir com o cliente em redes sociais e no whatsapp.
Se a empresa não pensar na integração do digital com as ações físicas, dificilmente ela ganhará a credibilidade das pessoas e terá boas taxas de conversão dos leads.
6 – Aproveite o marketing digital para geração de leads
Outra estratégia bastante legal para quem utiliza o Google Ads e as técnicas do inbound marketing é investir em remarketing.
Isso significa que quem preencheu os formulários de sua empresa e tem interesse pelo seu negócio, receberá anúncios de forma repetida para se lembrar de fechar o negócio.
Além disso, para possíveis clientes em potencial é possível utilizar outras técnicas, como uma conversa pelo whatsapp corporativo ou o uso de pop-ups, que conseguem chamar a atenção do seu cliente. Outras dicas para gerar mais leads para sua empresa são:
- Crie ofertas e ofereça descontos aos clientes;
- Delimite como será feita a avaliação de métricas no site e redes sociais;
- Atualize suas pesquisas de mercado para se aproximar de sua persona;
- Crie personas para o seu negócio, direcionando o conteúdo.
Com todas essas dicas é possível compreender que as empresas que desejam obter um diferencial diante do mercado, assim como se destacar em meio da concorrência, devem apostar em um investimento no ambiente digital.
Como fazer o gerenciamento de leads?
O gerenciamento de leads é todo o processo de “cuidar” de um lead, da hora da aquisição até o momento da compra.
O gerenciamento de leads não deve ser confundido com a nutrição de leads, que é uma parte específica do gerenciamento de leads que ocorre no final do processo.
Sendo assim, fornecer aos clientes as informações necessárias para que eles avancem no funil é o principal objetivo do gerenciamento de leads.
Quando diferentes partes de uma empresa estão fora de sintonia, ou os leads não são devidamente qualificados, os clientes podem receber informações duplicadas ou não relevantes para eles.
Sendo assim, um bom gerenciamento de leads de maneira eficiente reduz o trabalho do time de vendas e melhora a experiência do lead e do cliente.
De maneira geral, a gestão de leads pode ser feita em algumas etapas, sendo:
- Geração de Leads: a primeira parte do processo de gerenciamento de leads é a aquisição deles. Nada pode ser feito até que os clientes em potencial sejam alcançados;
- Entendimento sobre o lead: a próxima parte do gerenciamento de leads é entender quem realmente é o cliente. Algumas dessas informações estão disponíveis por meio do Google Analytics, enquanto outras podem ser obtidas através de uma ferramenta de CRM;
- Classificação de Leads: os leads devem ser filtrados com base em seu valor estimado para a empresa. Leads com maior probabilidade de resultar em uma venda – ou que oferecem mais valor para a empresa – devem ser priorizados em relação aos leads mais frios;
- Nutrição de Leads: esse processo usa acompanhamentos automatizados e pessoais para ajudar a convencê-los do valor de fazer uma compra com sua empresa;
- Distribuição de Leads: os leads qualificados são distribuídos para as equipes de vendas da empresa, muitas vezes com instruções e informações específicas. Em geral, os leads com maior valor potencial devem ser entregues ao pessoal de vendas pois tem maior probabilidade de convertê-los em clientes.
- Contato de vendas: é quando o processo de vendas realmente começa. A equipe de vendas precisa estruturar seu contato de forma a encorajar uma resposta do lead, e a forma como isso acontece deve ser ditado com base no comportamento do lead até esse ponto.
- Resultado das Vendas: por fim, o processo de gestão de leads chega ao fim quando um lead realiza uma compra.
Agora que você já sabe o caminho que é percorrido pelo lead, é preciso fazer o gerenciamento e monitoramento de todo esse processo.
Veja no vídeo abaixo mais sobre como deve ser a abordagem com o seu lead:
Para isso, o ideal é contar com ferramentas que automatizem esse processo. Afinal, imagina gerenciar manualmente centenas de leads.
Além disso, uma solução de gerenciamento te possibilita:
- Definir quais os gatilhos que movem o lead no funil;
- Criar fluxos de ações para o marketing e vendas;
- Fazer a distribuição de leads entre os vendedores;
- Armazenar informações importantes sobre o lead ou oportunidade para um atendimento mais personalizado;
- e muito mais!
Veja também: CPL (Custo Por Lead) no marketing: o que é e como calcular?
Gestão de leads: como o CRM auxilia?
Em sua essência, a gestão de um lead é a arte de transformar o cliente em potencial em um cliente real. Na prática, porém, essa gestão envolve mais do que apenas a conversão de um lead.
Essa atividade é também o equilíbrio entre buscar novos clientes, comunicar-se com os clientes em potencial atuais e garantir que nenhum lead seja perdido enquanto você faz as duas coisas.
Então, sem uma estratégia eficaz de gestão de leads, é mais provável que você negligencie ou perca totalmente novos clientes promissores.
Nesse sentido, a ferramenta mais utilizada no processo de gerenciamento de leads é o CRM (Customer Relationship Manegement), uma plataforma que permite acompanhar toda a jornada de um lead e automatiza diversos processos de marketing e vendas.
Ao utilizar um software de CRM para gerenciar esse processo, as empresas ficam muito mais propensas a rastrear todos os leads que importam, movê-los ao longo do funil de vendas e, por fim, fechar mais negócios.
Além disso, uma boa ferramenta permite explorar todo o potencial de sua carteira com relacionamentos mais próximos, controlados e proativos
Ele centraliza os dados da área comercial, mantendo todas as informações e os dados de sua base em um ambiente único, seguro e de fácil acesso. Além disso, é possível visualizar toda a linha do tempo entre sua empresa e o lead e ver o que acontece no seu funil, desde a chegada do lead, envio do pedido até a gestão da carteira de clientes.
A Ploomes é a maior empresa de CRM da América Latina! Nosso software é robusto e simples de usar, permitindo controle de todo o processo de vendas. Confira mais sobre o Ploomes aqui!
