Por mais clichê que a frase soe, uma coisa é certa: o mercado está cada vez mais competitivo. Como melhorar as vendas enquanto aumentam as dificuldades? A resposta pode estar na otimização de processos.
Porém, boa parte das empresas não dá a devida atenção à rotina de vendas enquanto ela “funciona” da maneira que está. Contudo, quando começam a sofrer prejuízos, ficam sem saber o que fazer.
Para evitar surpresas, é preciso estar atento a todas as particularidades dos processos de uma empresa e investir em otimização, visando maximizar os ganhos e reduzir riscos e custos desnecessários. A seguir, acompanhe nossas dicas e entenda como otimizar seus processos e melhorar suas vendas!
Mapear e melhorar os processos comerciais
O primeiro passo rumo ao sucesso de vendas é entender o que é processo e como ele ocorre dentro de sua empresa. Podemos conceituar esse termo tão genérico como um conjunto de atividades repetidas que são organizadas de forma a produzir um resultado igual ao seu final.
Esses processos se repetem infinitamente, gerando um ciclo de produção. Aplicado ao contexto empresarial, entre o seu início e fim, temos uma variedade de atividades como pesquisa, atração, qualificação etc., que, no fim, culminam no sucesso ou não — a venda.
Sendo assim, o primeiro passo para melhorar as suas vendas é mapear os seus processos comerciais. Não ter um padrão é um erro comum na maioria das empresas, o que prejudica todas as atividades.
Mas antes de realizar qualquer alteração, é preciso entender como funciona toda a jornada do cliente dentro de sua estrutura de venda desde o primeiro contato até a conclusão do negócio.
Nesse primeiro passo para a otimização, já é possível identificar uma série de problemas, como a falta de comunicação do setor de marketing com o de vendas, a não segmentação de clientes, a perda de contatos e leads, propostas falhas, entre outros.
Após identificar todas as situações adversas dentro do contexto de suas atividades, torna-se mais simples entender em que local estão os gargalos que vêm prejudicando os seus resultados.
Ao identificá-los, é possível começar a realizar as mudanças de forma simples e aos poucos, controlando as respostas e verificando a evolução de seu processo comercial até o ponto em que ele estiver obtendo o máximo de resultado.
Dispor de informações
Estamos na era da informação e boa parte do mercado já entendeu que os dados são o petróleo de nosso tempo. Contar números para apoiar suas decisões é a melhor forma de manter-se à frente de seus concorrentes.
Caso você tenha dificuldades para responder qual foi o seu número de vendas no mês passado, qual o valor de ticket médio em sua empresa hoje ou quais são seus melhores clientes, é sinal de que faltam dados de controle em sua empresa.
Sem informações suficientes, não há como enxergar quais são os problemas do seu processo comercial, diminuindo a sua capacidade de melhorar as vendas.
Você só terá consciência dos problemas que enfrenta quando eles se tornarem tão grandes que começarão a fazer sua empresa perder muito dinheiro. Para evitar essa situação, é preciso buscar dispor do máximo de informações possíveis acerca de cada processo.
Treinar a equipe
Não basta apenas modificar seus processos visando otimizá-los: uma parte essencial de todas as atividades de venda é, obviamente, o vendedor. Os colaboradores são os principais responsáveis por bons resultados do setor comercial.
Ao aliar processos otimizados a uma equipe motivada e com conhecimentos apurados em vendas, você obtém o máximo de retorno de seus processos comerciais.
Para isso, é preciso investir, também, na contratação de bons profissionais e em seu treinamento. Assim, você garante a adaptação a todas as atividades desenvolvidas na empresa.
Nem sempre grandes vendedores conseguirão se adaptar ao seu processo de vendas. Por conta disso, o ideal é contratar colaboradores com menos experiência, que podem ser treinados nos processos utilizados em seu setor comercial, garantindo, assim, melhores resultados.
Criar um funil de vendas (pipeline)
O funil de vendas é uma ferramenta incrível para melhorar os negócios de uma empresa. A depender da bibliografia utilizada para a sua elaboração dentro dos processos comerciais, pode contar com até 6 níveis de segmentação.
O objetivo dessa técnica é atrair o público que se encaixa no perfil inicial trabalhado pelo seu setor de marketing. Assim, você filtra leads de acordo com o seu interesse até a geração de prospects e clientes.
Para se utilizar dessa ferramenta da melhor forma possível, mais uma vez, é preciso dispor de um fluxo de informações constante e relevante acerca de cada um dos leads no funil.
Isso permite realizar a filtragem de forma adequada, repassando conteúdos de acordo com o nível em que o potencial cliente se encontra, além de outras práticas comerciais, como contatos diretos e e-mail marketing.
Analisar os números
Para realmente alcançar a otimização de processos, é preciso enxergar quais são suas forças e fraquezas. Isso pode ser feito com uma rápida análise de seus principais indicadores, como os seguintes:
- número de negócios perdidos;
- ticket médio;
- número de vendas realizadas;
- faturamento;
- produtos mais vendidos;
- produtos menos vendidos;
- produtos mais lucrativos;
- produtos menos lucrativos;
- número de leads;
- quantidade de leads por nível do funil.
Essas são apenas algumas sugestões. Você pode analisar diferentes tipos de informações na busca por suas forças e fraquezas, com o objetivo de minimizar riscos e maximizar resultados.
Elaborar indicadores
Além dos números citados acima, para otimizar seus processos, você pode criar seus próprios indicadores levando em conta as particularidades de seu ramo de atuação.
Você pode acompanhar, por exemplo, a evolução na procura por uma solução oferecida pela sua empresa, questões como sazonalidade, modelos de venda, entre outras informações que podem se tornar indicadores personalizados.
Com isso, você poderá realizar um acompanhamento muito mais preciso de toda a sua operação de vendas e dispor de informações que ajudem a criar processos cada vez mais otimizados.
Contar com um sistema de automação
A tecnologia é uma das principais aliadas na otimização de processos. Hoje em dia, é possível contar com sistemas SaaS, hospedados em nuvem, para realizar toda a gestão da jornada de compra do cliente, gerando relatórios concisos e completos.
Além disso, por meio dessa ferramenta, pode-se automatizar uma série de tarefas inerentes ao setor de vendas e marketing, como o envio programado de e-mails, que facilita o trabalho de seus colaboradores.
Outro ponto crucial da adoção de um sistema de automação é a geração de informações acerca de todo o fluxo de venda, garantindo uma melhor comunicação entre os departamentos envolvidos e maior controle para o gestor.
Agora que você já conhece as vantagens da automação, conheça o Ploomes — um sistema completo que pode ajudar com a otimização de processos comerciais de sua empresa, melhorando suas vendas. Não fique de fora e confira algumas de suas funcionalidades!
