O playbook tem sido, durante muito tempo, um grande aliado de empresas que buscam otimizar o seu setor de vendas e garantir um aumento nas chances de fechamento de novos negócios.
O segredo para a construção de uma máquina de vendas eficiente passa por um processo intensivo de treino, prática e aperfeiçoamento.
A seguir, preparamos um conteúdo exclusivo sobre esse recurso e como ele ajuda sua empresa a criar um guia que vai auxiliar os vendedores a terem uma abordagem mais assertiva sobre os clientes, aumentar o engajamento do time, padronizar processos, adaptar o discurso e ter métricas melhores para fazer análises de desempenho e resultados.
Boa leitura!
O que é um playbook de vendas?
O playbook, por mais que seja muito utilizado no campo do marketing e de vendas, não surgiu nesse setor.
A criação ocorreu nos campos de futebol americano, nos Estados Unidos, durante o século passado. Se você já assistiu algum filme sobre esportes estadunidenses, talvez se lembre de que os técnicos têm sempre um caderno ou agenda em mãos.
Neste caderno estão todas as jogadas ensaiadas e secretas dos treinadores, assim como outras anotações particulares e importantes, que ajudam a guiar o comportamento dos jogadores em campo.
Nas vendas, o “livro de regras” também tem um papel fundamental ao guiar o time de vendedores da empresa para uma estratégia mais eficaz no convencimento dos clientes.
Imagine a seguinte situação: você reúne seus amigos para uma partida de futebol, mas cada um estipula as próprias regras sobre faltas, gols, cartões, entre outras. Isso só pode resultar em discussão, briga, desentendimento e muita confusão, algo que ninguém quer.
Nas vendas é a mesma coisa, se cada vendedor da sua equipe começar a seguir as próprias regras, vira bagunça.
Qual a função do playbook?
O playbook, como explicamos, é o livro que dita as regras do jogo, nesse caso, do comportamento do seu time de vendas.
A criação deste guia vai ser essencial para dar todas as diretrizes necessárias para o desenvolver de uma negociação, desde a prospecção, passando pelo primeiro contato, avanço das negociações, fechamento e pós-vendas.
A palavra-chave para descrever um playbook é sistematização. Isso porque todos os processos de vendas são padronizados e replicados de forma sistemática pela equipe.
Evidentemente, em um primeiro momento podem haver certas discrepâncias quanto ao ritmo com que cada colaborador se adapta, mas com o tempo a tendência é que isso seja resolvido.
Além da sistematização dos processos de vendas, a criação de um playbook para a sua empresa traz outra série de benefícios para todos os setores do empreendimento. A seguir, explicamos melhor quais são essas vantagens.
Quais são os benefícios de um playbook?
Caso você esteja se perguntando se um playbook pode ser uma boa alternativa para a sua empresa, a resposta é sim.
Para assegurar você disso, listamos, em tópicos, as principais vantagens de utilizar essa iniciativa para melhorar a capacidade de negociação dos seus vendedores.
- Permite uma escalabilidade no processo de vendas;
- Faz com que haja um aumento no engajamento dos colaboradores com a empresa;
- Aumenta a taxa de conversão dos clientes;
- O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) reduz consideravelmente, representando uma diminuição de gastos;
- Permite a troca de experiências/conhecimentos entre os membros da equipe, o que ajuda a manter todos no mesmo ritmo;
- Incentiva o trabalho em grupo;
- Intensifica as táticas de persuasão dos vendedores;
- Ajuda a adaptar o discurso de vendas conforme o perfil ou a necessidade de cada cliente;
- Alinha perfeitamente o discurso do time de vendas com o posicionamento da empresa perante o mercado.
O que um playbook de vendas precisa ter?
Antes de ensinarmos você o passo a passo para criar o playbook de vendas da sua empresa, é importante que saiba todos os itens essenciais que precisam estar neste guia.
Sendo assim, abaixo, listamos os tópicos indispensáveis para o seu playbook fazer sentido para o time de vendas e alcançar os objetivos de sua criação.
- Descrição detalhada sobre a jornada de compra do cliente (funil de vendas);
- Informações sobre o perfil ideal do seu consumidor (persona ou ICP);
- Detalhamento sobre os produtos e/ou serviços oferecidos pela sua empresa (isso ajuda muito na construção dos argumentos de venda);
- Informações sobre o mercado (dados técnicos e projeções para o futuro da empresa);
- Definição do papel de cada colaborador do seu time de vendas;
- Estipular um processo de vendas sólido (modelo de regras, ações, etc.);
- Definir qual será a rotina do time de vendas;
- Estipular os indicadores de desempenho para mensurar os resultados obtidos, assim como a produtividade dos colaboradores;
- Definir quais serão as ferramentas utilizadas para aprimorar os processos (CRM, ERP, entre outros);
- Padronizar o layout de e-mails, apresentações comerciais, cartões de contato, etc.
Um item que costuma ser bastante atraente para os vendedores é quando o playbook possui um detalhamento sobre plano de carreira para os colaboradores na área. Esse costuma ser um fator motivador e, portanto, contribui para aumentar a produtividade.
Passo a passo para criar um playbook de vendas
Até agora você já aprendeu o que é um playbook de vendas, para quê ele serve, quais são seus benefícios e o que não pode ficar de fora na construção do seu.
Mas como construir um playbook de vendas?
Explicamos o passo a passo para você construir um guia de vendas que vai otimizar os processos na sua empresa e impulsionar os resultados da sua equipe.
1- Estipule um formato
O formato do seu playbook é uma definição muito importante, pois dependendo da sua escolha, pode aumentar ou diminuir a facilidade com que seus colaboradores vão aprender os processos da empresa, sejam eles novos ou experientes vendedores.
Com tantos recursos tecnológicos à disposição, não é mais tão comum encontrar playbooks impressos, em formato de livro ou livreto.
Muitas empresas têm utilizado programas de computador em sua maioria gratuitos e bastante conhecidos, como o PowerPoint, Canva, Adobe Illustrator, PDF e Google Apresentações.
A melhor alternativa é priorizar frases curtas e parágrafos igualmente curtos, para facilitar a leitura.
A utilização de imagens, gráficos e vídeos também são um recurso importante, pois ajudam a ilustrar de maneira lúdica o que o texto está dizendo e a reter a atenção do leitor.
Lembre-se de que é necessário padronizar o layout da apresentação, preferencialmente seguindo a identidade visual da empresa.
2- Comece contando uma história
O recurso do storytelling tem sido bastante utilizado no mercado de vendas, com o intuito de conquistar o público por meio de histórias.
Uma boa narrativa, com início, meio e fim, tem muito mais chance de ser lembrada pelos clientes do que uma lista qualquer, por exemplo.
Além disso, o storytelling faz com que as pessoas se identifiquem com a história que está sendo contada, o que gera uma proximidade entre a sua empresa e o leitor.
No playbook, o storytelling pode ser utilizado em todas as etapas, mas queremos destacar uma em especial.
Sabe aquela aba padrão das empresas, chamada de “Sobre nós” ou “Nossa história”? Escreva ela de uma maneira mais envolvente do que a habitual, levando em consideração alguns aspectos fundamentais, como:
- Quem foi o fundador ou fundadores da empresa;
- Por que a empresa foi criada (ex: falar dos sonhos e aspirações de quem criou a empresa);
- Quais são os objetivos de mercado (ex: oferecer soluções inovadoras; foco em sustentabilidade; mudar o mundo, etc);
- Informações sobre a cultura organizacional;
- Diferenciais competitivos;
- Posicionamento no mercado;
- Projeções para o futuro da empresa.
Esses são fatores que também ajudam os vendedores a afinarem seu discurso de vendas, podendo transmitir os valores da empresa quando contactam os clientes.
3- Exponha um panorama geral sobre a empresa
O passo seguinte é adicionar uma visão macro da empresa, para que cada colaborador entenda como as coisas funcionam e qual é o seu papel a ser desempenhado.
Nesse ponto, também adicione o organograma das áreas do negócio e dos responsáveis por cada setor, assim, em caso de dúvidas sobre algum aspecto da empresa, o vendedor vai saber a quem recorrer para obter as respostas que ele necessita.
4- Faça o detalhamento sobre a área de vendas
De todos os pilares que sustentam um playbook de vendas, este é o principal. Isso porque os vendedores não vão reler todo o conteúdo quando tiverem uma dúvida, mas vão constantemente voltar a esse trecho, já que é nele que estarão todos os detalhes sobre o processo de vendas, as etapas de negociação, os argumentos mais utilizados, entre outros.
Alguns dados importantes de constarem nessa parte já foram citados anteriormente, como o estudo sobre a persona do seu negócio, histórico de vendas e um mapeamento sobre o mercado, incluindo dados tanto da sua empresa quanto da concorrência.
Em seguida, apresente todo o processo de vendas da empresa, desde a prospecção até o fechamento do negócio e o relacionamento pós-venda.
Importante: não economize nos detalhes, cada informação pode ser útil para o vendedor e se tornar um bom argumento de vendas no momento da negociação.
Descreva todo o funil de vendas, quem é responsável por cada etapa, o que fazer com o lead, prazos para contato e todas as demais informações pertinentes para a jornada de compra.
5- Métricas e relatórios
Seja sempre totalmente transparente com os seus colaboradores, descreva quais são as métricas e relatórios utilizados para mensurar os resultados da equipe, incluindo o desempenho coletivo e individual.
Caso o desempenho não esteja satisfatório, procure verificar se os funcionários estão entendendo o que o seu playbook diz e não exite em oferecer treinamentos para capacitá-los.
Lembre-se de que um playbook pode ser construído de uma maneira excelente, mas só vai ter um resultado significativo se as pessoas que vão utilizá-lo souberem captar a essência do conteúdo e entenderem como transformar isso em argumento de vendas.
Feitos esses cinco passos, seu playbook estará pronto para ser divulgado à equipe e servir de guia para nortear os processos. Lembre-se de atualizar constantemente o material, afinal, o mercado sempre está em transformação e o que vale hoje pode não ser o mesmo que vale amanhã.
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