O processo comercial é composto por etapas que vão desde a prospecção até o fechamento da venda.
Nesse sentido, contar com um profissional que dê o suporte necessário em todas as fases é crucial para que a experiência do consumidor seja bem-sucedida ao longo de toda a sua jornada de compra.
Com um perfil estratégico e analítico, o promotor de vendas é responsável por viabilizar resultados positivos de ambos os lados: tanto do cliente, que busca solucionar um problema a partir de um produto ou serviço, quanto da empresa, que precisa ganhar visibilidade e superar a performance em vendas.
Muitas pessoas, no entanto, ainda têm dúvidas quanto às funções desempenhadas por esse profissional.
Se você busca por alguém que preencha esta vaga na sua empresa, ou procura uma oportunidade na área, este artigo é para você.
Continue lendo e entenda as atividades desempenhadas por esse profissional, quais as diferenças entre um promotor de vendas e um vendedor, e outras curiosidades e dicas sobre o assunto!
O que faz um promotor de vendas?
Por melhor que um produto ou serviço seja, dificilmente ele será vendido sozinho. Nesse caso, é fundamental o apoio de um profissional, como o promotor de vendas, que conheça a solução e que saiba evidenciar os seus benefícios e atribuições diante dos potenciais clientes.
É justamente essa uma das funções desempenhadas pelo promotor de vendas. Ele será o profissional responsável por guiar o cliente na busca pela melhor solução, criando ações e táticas para garantir que o recurso chegue até os consumidores no momento certo.
Seja por meio de PDV (Ponto de venda), programas de televisão, participação em eventos, ou ações digitais, essa pessoa precisa conhecer a fundo o mercado e as necessidades da persona.
Isso porque suas atribuições não terminam no momento da venda, pois o profissional também terá participação ativa ao longo da jornada do consumidor, contribuindo diretamente para a satisfação dos clientes a longo prazo.
Confira algumas de suas principais funções:
Apresentação da empresa
Garantir que uma empresa se torne conhecida é uma das principais atribuições do promotor de vendas.
Isso significa estar presente em pontos estratégicos para o negócio, seja em quiosques, shopping centers, eventos, feiras, dentre outros locais propícios para a aquisição de clientes.
Você já deve ter visto, por exemplo, eventos de degustação em que o promotor de vendas explica sobre o produto enquanto as pessoas o consomem.
Esse tipo de experiência é fundamental para que o consumidor fique com uma boa impressão do produto, mesmo que não o adquira naquele momento.
Elaboração de estratégias de vendas
É na etapa de elaboração de estratégia de vendas que o promotor irá mapear as melhores ocasiões para apresentar um produto ou serviço.
O primeiro passo é entender para quem se destina a solução, assim será mais fácil mapear os locais para a promoção do produto, garantindo que as pessoas certas sejam impactadas pela solução.
Além disso, o profissional deve estabelecer quais os objetivos que se quer alcançar com as ações e fazer uma análise de mercado para entender quais as oportunidades do negócio frente aos concorrentes.
Essa etapa também abrange o mapeamento de possíveis objeções e como os vendedores podem controlá-las da melhor forma possível.
Para que a estratégia seja realmente eficaz, é interessante que a equipe também pense nos indicadores de vendas, fortalecendo a motivação do time diante dos desafios propostos.
Leia também: Assistente de vendas: o que faz esse profissional, qual o salário e mais!
Definição de metas e supervisao da equipe
E por falar em indicadores, não podemos esquecer da definição das metas como parte importante do processo de vendas.
As metas são indispensáveis para mensurar o desempenho do negócio e da equipe, funcionando como um direcionamento para a realização das atividades.
No entanto, para que faça sentido, as metas devem ser realistas, ou seja, não devem ser nem simples ou complexas demais.
Além disso, você precisará analisar o contexto do mercado, da economia, dos concorrentes e do seu próprio negócio, afinal, nada melhor do que aproveitar o histórico da sua empresa para traçar os próximos passos, certo?
Outro ponto importante trata-se do acompanhamento do time, de nada adianta lançar o desafio e não fazer uma análise constante dos resultados da sua equipe.
Além de desmotivador, isso pode gerar frustração e dúvidas se o resultado está de fato saindo como o desejado.
Realizar Follow-up de vendas
A construção de um bom relacionamento com o cliente é o primeiro passo para que sua parceria com a empresa seja duradoura e produtiva.
Acontece que isso não é papel somente da equipe responsável pelo contato com o consumidor no pós-venda.
Ainda na etapa de compra, é crucial que haja um acompanhamento direto do cliente para tirar dúvidas a respeito do produto, valores ou outras questões que surgirem.
Para isso, mantenha um histórico de interações com os leads, procure fazer follow-up e enviar as apresentações sempre ao final de cada reunião e responda atentamente às suas dúvidas.
Quais as diferenças entre um promotor de vendas e um vendedor?
Enquanto o vendedor é responsável por desempenhar funções mais operacionais, o promotor fica a cargo de desenvolver a estratégia, mapeando as ações que serão realizadas pela equipe.
Em geral, os vendedores ficam por conta de prospectar, entrar em contato com os leads, negociar e fechar uma venda.
Já o promotor de vendas será o responsável por desenvolver ações para garantir a visibilidade da companhia, definir metas e indicadores, coordenar a equipe de vendas, acompanhar o processo comercial junto aos clientes, participar de eventos e realizar alinhamentos constantes com a liderança da equipe.
Qual a média salarial de um promotor de vendas?
De acordo com o Glassdoor, a média salarial de um promotor de vendas gira em torno de R$ 1600,00 no Brasil.
Este, no entanto, é um valor que considera apenas a remuneração, sem levar em conta a participação nas vendas e outras bonificações praticadas na área.
A verdade é que isso varia de acordo com as políticas da empresa, cabendo ao profissional entender qual oportunidade se mostra mais atrativa financeiramente.
Além disso, é importante ter em mente que, quanto maior o volume de vendas e oportunidades geradas, mais significativo será a bonificação.
Nesse caso, as metas serão o ponto de partida para que ganhe proporções mais atrativas para o colaborador.
Qual o perfil de um promotor de vendas?
Está em busca de um cargo em vendas ou pretende contratar um profissional para sua empresa?
Em ambos os casos é bom saber quais características os recrutadores mais observam, concorda?
Para te ajudar, veja qual o perfil ideal de um promotor de vendas:
Saber ouvir
Embora a representação do vendedor seja, normalmente, atrelada a pessoas falantes, o perfil mais aderente para esse tipo de função tem se mostrado o oposto.
Claro que é importante saber se posicionar e explicar sobre a solução, mas tão importante quanto evidenciar os benefícios de um produto é ouvir o que o potencial cliente tem a dizer.
Só assim será possível conhecer suas necessidades, objetivos e entender como o recurso que está à venda poderá ajudá-lo.
Além disso, ser um bom ouvinte é crucial para absorver os feedbacks dos clientes. Afinal, a apresentação de fato elucidar suas dúvidas? As funcionalidades do produto foram evidenciadas de maneira clara?
Dessa forma, você terá insights interessantes e poderá propor melhorias para aprimorar ainda mais o seu processo de vendas.
Lidar com feedbacks
Bons ou ruins, os feedbacks precisam fazer parte da rotina corporativa, do contrário, dificilmente saberemos onde podemos melhorar e evoluir, certo?
Com um promotor de vendas não é diferente. Isso porque é através dos feedbacks que o profissional irá descobrir pontos de melhoria no produto e garantir que o próximo contato com o cliente seja mais eficaz.
Mas nem só do consumidor viram os feedbacks. É importante estar atento ao que a própria equipe tem a dizer.
Existe algum processo que precisa de ajustes? Será que a companhia está direcionando as metas certas para a equipe? Todas essas perguntas poderão ser respondidas a partir de conversas francas e produtivas entre o time.
Entender e acreditar no produto
Vender um produto no qual não se acredita pode ser um desafio e tanto para profissionais de vendas.
De nada adianta seguir um script se você não consumiria o produto, certo?
Nesse sentido, além de se aprofundar na solução para mostrar seus benefícios para o consumidor, o profissional precisa demonstrar que confia no recurso.
Ser organizado
Para um promotor de vendas, a organização deve fazer parte de todas as etapas do processo de vendas.
Em uma demonstração do produto em um ponto de venda, por exemplo, um ambiente desorganizado certamente não será um fator de atração para o potencial cliente, não é mesmo?
O ideal é que o profissional consiga se organizar para que a boa aparência do local se mantenha ao longo do evento, atraindo consumidores de forma natural.
Por outro lado, nem só de espaço físico vive a rotina deste profissional, que também deve manter a organização na rotina de trabalho fora do PDV.
Seja para priorizar as tarefas por nível de importância, agendar reuniões, dar feedbacks ou desenvolver apresentações: as atividades precisam seguir uma cadência lógica, garantindo a produtividade em todas as fases da jornada comercial.
Gostar de aprender
De tempos em tempos, novas ferramentas, técnicas e tendências de vendas surgem, exigindo dos profissionais da área a busca por aprendizado constante.
Nesse sentido, é imprescindível que a vontade de aprender e de levar novas ações para a equipe sejam um fator constante na rotina do profissional de vendas.
Como ser um bom promotor de vendas?
No geral, se o profissional possui o perfil com as características citadas anteriormente, o caminho para se tornar um bom promotor de vendas será mais simples.
Sempre falamos sobre a importância de um bom atendimento ao cliente para a retenção. No processo de vendas, ele é ainda mais importante, pois é um fator que pode impactar na decisão de compra.
Sendo assim, a excelência no atendimento deve ser um fator primordial na tratativa com os clientes, o qual deve ser pautado na eficiência, rapidez e boa comunicação.
Hoje, o comportamento do consumidor já não é mais o mesmo de alguns anos atrás. Ele se informa antes de buscar de fato a solução, entende os prós e contras e procura por avaliações de outros clientes.
Sendo assim, o papel do promotor de vendas será guiar o consumidor para a melhor solução. Caso o profissional perceba que a solução talvez não seja a melhor alternativa, ou que o lead não tenha fit com a empresa, o caminho é indicar um recurso que de fato irá satisfazê-lo.
Conclusão
Da estratégia à operação, um bom promotor de vendas precisa estar atento às tendências, ter uma boa comunicação, mas também saber ouvir quando necessário.
Entretanto, sabemos o quão complexo o processo comercial pode ser, especialmente quando as metas se tornam mais desafiadoras.
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Além disso, mostramos quais são os 5 principais sinais de baixa performance do seu time de vendas para ficar de olho.
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