Imagina conseguir prever o faturamento de um negócio a partir de um determinado período? Pois é justamente esse o conceito da Receita Previsível, metodologia desenvolvida por Aaron Ross que ficou mundialmente conhecida através do livro que leva o mesmo nome.
Replicado por diversas empresas ao redor do mundo, o método defende que, ao ter previsibilidade da receita, uma empresa consegue determinar, com mais assertividade, em quais ações investir.
Seja na contratação de colaboradores, desenvolvimento de novos produtos e serviços, ou expansão para novos mercados: a estimativa permite assumir compromissos de forma segura, sem colocar o negócio em risco.
Quer saber mais sobre a Receita Previsível e como esse conceito impacta nas suas vendas? Continue conosco e descubra!
O que é a Receita Previsível?
Antes mesmo de lançar a metodologia que rapidamente foi adotada pelas equipes de vendas, Aaron Ross já havia contribuído nesse campo ao desenvolver o conceito de “Cold Calling 2.0”.
Além disso, foi responsável por desenvolver um modelo de vendas inovador que contribuiu para o crescimento exponencial da Salesforce, ajudando a empresa a gerar uma receita de vendas de US$100 milhões.
Em 2011, o empresário publicou o livro “Predictable Revenue: Turn Your Business Into a Sales Machine with the $100 Million Best Practices of Salesforce.com”, em tradução literal: “Receita Previsível: Como implantar a metodologia revolucionária de vendas outbound que pode triplicar os resultados da sua empresa”.
A obra, além de elencar os principais pontos que levaram a Salesforce a alcançar esses resultados, questiona alguns mitos e práticas relacionadas ao universo de marketing e vendas.
Uma dessas práticas tem relação com o número de vendedores contratados pelas companhias. Aqui, Ross questiona esse hábito, defendendo que uma boa performance depende da definição de métricas e KPIs estratégicos, não da quantidade de vendedores.
Assim, a metodologia ganhou notoriedade e influenciou muitas empresas a repensar suas estratégias de vendas e a adotar abordagens mais eficazes para alcançar o crescimento sustentável.
Origem da metodologia Receita Previsível
Como boa parte das soluções inovadoras, tudo começa com uma dor, um problema que precisa ser resolvido.
No caso de Ross, o desafio era a falta de previsibilidade nos resultados financeiros em uma empresa B2B, mais especificamente ao ser contratado pela Salesforce para impulsionar o crescimento das vendas da empresa.
Além de encontrar dificuldades em gerar leads qualificados, o autor percebeu que o modelo tradicional já não satisfazia as necessidades da empresa, além de ser pouco escalável.
Com isso, Aaron começou a redesenhar os processos de vendas, se desfazendo de técnicas consideradas defasadas e apostando em um modelo pautado em funis de conversão e cold calls.
Para conseguir desenvolver processos estruturados, escaláveis e previsíveis para a geração de leads e vendas, Ross dividiu as funções de vendas em diferentes equipes, a fim de que cada uma pudesse focar em etapas específicas do processo.
Em resumo, enquanto um profissional ficava encarregado de realizar prospecções, outros dedicavam-se no desenvolvimento de novos negócios e fechamento de vendas.
Além de proporcionar um crescimento profissional para esses colaboradores, a mudança permitiu um aumento da eficácia global do processo de vendas.
O funil de vendas na Receita Previsível
Por envolver um número maior de pessoas no processo decisório, as vendas relacionadas ao B2B precisam obedecer a cada etapa do funil para que o esforço de vendas não seja em vão.
Embora esse processo considere a nutrição dos leads, a atuação do time de pré-vendas ocorre ainda na etapa inicial, passando por todas as fases da negociação.
Preparação
Cases de sucesso, materiais ricos e conteúdos gratuitos são alguns conteúdos que podem ser disponibilizados na etapa de preparação.
Antes de efetivamente ligar para o potencial cliente, os vendedores enviam um e-mail que pode conter algum material de interesse do lead.
Além de fornecer um conteúdo que fale mais sobre a solução, o e-mail funciona como uma quebra de barreira inicial, criando um relacionamento entre empresa e prospect de forma eficiente.
Prospecção
Lembra do cold calling que citamos anteriormente? É na etapa de prospecção que time de vendas lançará mão desse recurso para realizar o contato com os leads.
A partir desta primeira ligação, é possível identificar, buscar e abordar potenciais clientes que possam estar interessados nos produtos ou serviços que sua empresa oferece.
Além de criar oportunidades de negócios e expandir a base de clientes, esse processo visa preencher o funil de vendas com leads qualificados.
Por isso, é fundamental entender os desafios dos prospects para adaptar a abordagem de acordo com suas necessidades.
Início do ciclo de vendas
Quando um lead já tem conhecimento suficiente sobre o produto, é hora do time de vendas entrar em ação e conduzir a negociação com o objetivo de fechar a venda. Porém, nesta etapa, ainda é necessário investir em materiais educativos que ajudem o lead a tomar sua decisão, seja por meio de fluxos de nutrição ou ligações.
Caso a negociação avance, fica a cargo da equipe comercial enviar uma proposta comercial personalizada com preços, termos e condições.
Em alguns casos, é necessária uma negociação com o prospect para chegar a um acordo que atenda às necessidades de ambas as partes.
Cold Calling 2.0
Sinônimo de frustração para muitos vendedores que não conseguem a atenção do lead já na primeira ligação, as más experiências com a técnica fizeram com que o então funcionário da Salesforce reconsiderasse essa estratégia, levando as ligações frias a outro patamar.
Assim, ao invés de abordar os leads com uma ligação, Ross sugeriu que um e-mail fosse disparado para os contatos, dando origem ao que conhecemos hoje como Cold Calling 2.0.
Desenvolvida para se adaptar às mudanças no comportamento dos consumidores e às novas tecnologias, a técnica tem como foco a qualificação de leads.
Dessa forma, ao entender suas necessidades, fica mais fácil personalizar a comunicação com base em seus desafios e objetivos.
No que diz respeito à organização do time, a técnica defende a segmentação de funções. Na prática, enquanto uma equipe cuida da geração de leads, outra foca no desenvolvimento de negócios e a última nas vendas propriamente ditas.
Para que a equipe consiga gerenciar suas tarefas de forma produtiva, são utilizadas ferramentas para automatizar e otimizar o processo de prospecção e acompanhamento.
Com o auxílio de sistemas de CRM (Customer Relationship Management), os vendedores podem acompanhar as interações com prospects, consultar o histórico de contatos e automatizar o envio de e-mails.
Os 9 princípios da Receita Previsível
Como você viu, criar um processo de vendas escalável é uma tarefa que exige esforço e dedicação da equipe. Com esse desafio em mãos, Aaron Ross propôs uma estrutura com diretrizes que de fato impactam no sucesso das vendas. Vamos a elas!
1. Tenha paciência
Como a maioria das estratégias de marketing e vendas é preciso ter paciência ao implementar a metodologia defendida por Ross no seu negócio. A chave é persistir e ter foco nos resultados, otimizando e remodelando processos quando necessário.
2. Experimente
Estratégia consolidada no marketing digital, a realização de testes é uma técnica fundamental para mensurar o impacto das estratégias de vendas, especialmente às que se referem a disparos de e-mail. Assim, procure fazer testes A/B testando diferentes variações de assunto, copy, layout e outros elementos.
3. Invista em projetos de longo prazo
Para consolidar um processo de vendas é fundamental que as ações sejam implementadas de forma contínua, afinal de contas, só assim será possível mensurar o impacto das mudanças. Assim, foque no processo como um todo e evite focar em ideias pontuais.
4. Utilize ferramentas de gestão
Desenvolver um processo de vendas padronizado que possa ser repetido e replicado, independentemente dos membros da equipe é uma tática indispensável.
Com as ferramentas de CRM, por exemplo, é possível padronizar e otimizar todo o processo comercial, evitando a perda de dados importantes.
Esses sistemas também permitem a automação de processos e geração de propostas, pedidos e contratos, facilitando a organização e melhorando o relacionamento com os clientes.
5. Desenhe o processo
Ao mapear o processo comercial, todos os membros da equipe têm uma compreensão clara de todas as etapas. Assim, eliminando dúvidas e garantindo que todos sigam o mesmo caminho.
Além disso, um processo comercial bem desenhado identifica os gargalos e pontos de ineficiência no ciclo de vendas. Isso permite identificar e resolver problemas de forma ágil, gerando economia de tempo e recursos.
6. Foque em resultados
Muito se fala em ter foco em resultados e estabelecer métricas que realmente fazem sentido para o negócio.
Claro que um alto volume de curtidas e comentários revela um alto poder de engajamento de uma empresa, mas no processo de vendas o objetivo precisa ser claro: as vendas.
7. Mensure o que é importante
Muitas dúvidas surgem ao longo do ciclo de vendas, uma delas é: “será que estamos no caminho certo?” Para responder essas perguntas, é fundamental mensurar o que é relevante, como a performance dos vendedores.
Além de sinalizar a necessidade de ajustes no time, essa visibilidade promove uma melhor alocação dos talentos da empresa, definindo funções específicas para cada tipo de profissional.
8. Cuidado na passagem de bastão
O momento em que as equipes de pré-vendas e prospecção transferem leads qualificados para o time de vendas exige muito cuidado. Isso porque é preciso avaliar o momento exato para realizar essa função, entendendo se o contato está de fato pronto para seguir com a negociação.
9. Foque em um passo de cada vez
Se o objetivo é vender e alcançar bons resultados, pular etapas do processo é algo fora de cogitação. É importante que todas as etapas sejam seguidas corretamente a fim de gerar resultados replicáveis e consolidar a metodologia a longo prazo.
Como colocar a Receita previsível em prática
A Receita Previsível pode ser implementada em qualquer segmento.
Em todos os casos, é indispensável integrar as estratégias de marketing e vendas, seja em estratégias de Inbound e Outbound.
Como mencionamos, contar com equipes específicas para contatar leads dessas frentes vai otimizar o processo, permitindo que os vendedores se concentrem em um determinado tipo de negócio.
Além disso, desenvolva estratégias abrangentes para gerar leads de várias fontes, estabelecendo critérios claros para qualificá-los.
Lembre-se que as ferramentas de CRM são cruciais nesse momento, permitindo a análise constante dos resultados obtidos para identificar tendências e oportunidades de melhoria.
Conclusão
Ficou claro que obter uma boa performance em vendas depende de processos claros e bem definidos.
Para te ajudar nessa jornada, desenvolvemos um guia completo e gratuito com passos fundamentais para otimizar processos e melhorar as vendas da empresa.
Além de entender exatamente a importância do relatório de vendas e o que mensurar, o material aponta os 5 principais sinais de baixa performance do seu time de vendas.
