Sell Through: entenda o que é, por que é importante e como melhorar o seu

Aprenda como calcular, por que é importante e estratégias para melhorar sua taxa de Sell Through para impulsionar o desempenho do negócio.
Tayrane
21/06/2024 | 6 min

Você já ouviu falar em sell through? O mercado varejista e atacadista é dinâmico e exige uma gestão eficiente para garantir que os produtos cheguem ao consumidor final de maneira rápida e eficaz. 

Nesse cenário, o conceito de sell through entra em cena como um indicador de grande relevância para alcançar o sucesso das operações comerciais. Acompanhar e entender o sell through não só auxilia na otimização do estoque, mas também na tomada de decisões. 

Pensando nisso, preparamos este conteúdo para mostrar a você o que é o sell through, sua importância, como ele se relaciona com outros indicadores de vendas, métodos de cálculo, entre outros pontos importantes.

Boa leitura!

O que é sell through?

Sell through é um termo conhecido no setor do varejo e atacado. Ele é usado para descrever a porcentagem de produtos vendidos em relação ao estoque inicial, considerando um determinado período. 

Este indicador reflete a eficiência com que os produtos são movimentados do estoque para as mãos dos consumidores finais. Em síntese, quanto maior for o seu sell through, melhor está a performance de vendas do seu negócio.

A métrica de sell through é fundamental para entender a dinâmica de venda de um produto específico e pode ser aplicada tanto em lojas físicas quanto em e-commerce. Ela fornece insights valiosos sobre quais produtos estão vendendo bem e quais não. 

Por que acompanhar o sell through?

Monitorar o sell through é essencial para otimizar as operações de venda e estoque de uma empresa. Um acompanhamento eficaz desse indicador permite identificar rapidamente produtos de alta e baixa rotatividade.

O objetivo é ter embasamento para ajustar as estratégias de compra e venda sempre que se mostrar necessário. Isso é especialmente importante em setores onde a demanda pode ser volátil ou sazonal, como moda, tecnologia e alimentos.

Além disso, o sell through é um indicador da satisfação do consumidor e, portanto, da eficácia das estratégias de marketing aplicadas atualmente. Produtos com baixo sell through podem indicar problemas de aceitação do público, necessitando de ações corretivas, como:

  • Ajuste de preços; 
  • Campanhas promocionais;
  • Melhorias no produto. 

Por outro lado, um alto sell through, como explicado anteriormente, sugere que os produtos estão bem posicionados no mercado, atendendo às expectativas dos clientes.

O que sell through tem a ver com sell in e sell out?

Sell through está diretamente relacionado a outros dois indicadores: sell in e sell out. Caso você não saiba o que são, eles podem ser resumidos da seguinte forma:

  • Sell in é a quantidade de produtos que são enviados aos varejistas pelos fornecedores ou fabricantes; 
  • Sell out é a quantidade de produtos vendidos ao consumidor final. 

O sell through, portanto, funciona como uma ponte entre esses dois indicadores, mostrando a eficácia com que os produtos que entram no varejo são vendidos ao consumidor final.

A análise conjunta desses três indicadores proporciona uma visão muito mais abrangente do ciclo de vida do produto. Por exemplo, um alto sell in com baixo sell through pode indicar excesso de estoque, enquanto um alto sell out com baixo sell in pode sugerir problemas na cadeia de suprimentos. 

Como calcular o sell through?

Se você chegou até aqui preocupado em como calcular o sell through, saiba que é um processo relativamente simples e direto. A fórmula básica é a seguinte:

  • Sell Through (%) = (número de produtos vendidos) / Estoque inicial X 100

Vamos a um exemplo: se uma loja começou o mês com 500 unidades de um produto e, no final do mês, vendeu 300 dessas unidades, o sell through seria:

  • 300/500 X 100 = 60%

Este cálculo pode ser realizado em diferentes intervalos de tempo, como semanal, mensal ou trimestral, dependendo das necessidades de previsibilidade da empresa. Além disso, é possível segmentar o sell through por categorias de produtos, marcas, entre outras.

Qual é o sell through ideal?

O sell through ideal varia bastante dependendo de fatores como o setor, tipo de produto e mercado alvo da empresa. Em geral, um sell through entre 60% e 80% é considerado bom na maioria dos nichos, indicando boa aceitação do produto e eficiência na gestão do estoque.

Produtos com alta sazonalidade ou com ciclos de vida curtos, no entanto, podem exigir um sell through mais alto para evitar obsolescência e perda da lucratividade.

Dicas práticas para aumentar o sell through

Agora que você sabe o que é o sell through, qual sua porcentagem ideal e como calculá-lo, chegou o momento de aprender dicas práticas que vão te ajudar a aumentar essa métrica e superar sua concorrência.

Veja a seguir:

Previsão de demanda

A previsão de demanda é crucial para ajustar o estoque de acordo com as expectativas de venda. Para isso, usar dados históricos de vendas, tendências de mercado e sazonalidade ajuda a prever a demanda com maior precisão, evitando excesso de estoque. 

Usar ferramentas de previsão avançadas para auxiliar nesse processo, como análises preditivas e inteligência artificial, costuma proporcionar insights ainda mais precisos e aumentar a quantidade de informações úteis.

Monitoramento do inventário

Trabalhar com rotatividade de produtos exige manter um monitoramento rigoroso do inventário. Isso é essencial para garantir que a mercadoria certa esteja disponível no momento certo. 

Atualmente, existem sistemas de gestão de inventário modernos que permitem acompanhar as quantidades em tempo real, facilitando ajustes rápidos conforme a demanda. 

Análise de tendências de mercado

Acompanhar as tendências de mercado é fundamental para entender as mudanças nas preferências dos clientes e ajustar a oferta de produtos conforme necessário. 

Aqui, novamente a dica é usar ferramentas de análise de mercado e monitoramento de redes sociais para coletar insights sobre o comportamento e preferências do público-alvo, permitindo alinhar a estratégia de marketing e vendas.

Promoções e descontos

Campanhas promocionais e descontos são estratégias eficazes para aumentar o sell through, especialmente para produtos que estão se movendo lentamente no estoque. 

Promoções temporárias ajudam a criar um senso de urgência, incentivando os consumidores a comprar antes que os estoques acabem. No entanto, é importante planejar essas ações cuidadosamente para garantir que não afetem negativamente as margens de lucro.

Marketing eficiente

Investir em marketing é crucial para aumentar a visibilidade e a demanda pelos produtos. Estratégias como campanhas de marketing digital, uso de influenciadores e mídia paga ajudam a alcançar o público-alvo de maneira certeira. 

Além disso, ações de marketing bem planejadas servem para aumentar a percepção de valor dos produtos, o que acaba impulsionando as vendas.

Melhore o sell in

Lembra do sell in? Como explicado anteriormente, a relação entre ele e o sell through é estreita, e melhorar o primeiro impacta positivamente o segundo. 

Trabalhar em parceria com fornecedores para garantir uma entrega eficiente e ajustar as quantidades de acordo com as previsões de venda pode ajudar a manter o equilíbrio entre oferta e demanda, evitando excessos ou falta de produtos.

Conte com a tecnologia

A tecnologia está aí para facilitar cada vez mais o trabalho humano e automatizar tarefas que antes precisavam ser feitas manualmente. Por isso, adotar ferramentas e softwares modernos transforma a gestão do sell through. 

Uma dessas ferramentas é o sistema de gestão de relacionamento com o cliente (CRM), que proporciona insights valiosos e automatizam processos complexos, permitindo uma gestão mais eficiente e proativa.

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Por falar em gestão do relacionamento com o cliente, o Ploomes CRM é uma ferramenta poderosa que pode ajudar a otimizar a gestão de vendas e melhorar o sell through de qualquer empresa. 

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