Em grande parte das empresas a geração de leads é um dos principais pontos de uma estratégia de vendas. No entanto, a conversão desses leads em clientes depende diretamente da qualificação que eles recebem no funil de vendas.
Quanto mais qualificado o lead, maior a chance de ele converter no final da jornada. Por isso, é importante entender quais deles ainda precisam ser trabalhados pelo time de marketing e quais já estão prontos para serem repassados ao time de vendas.
Esses leads que estão mais próximos de serem convertidos são chamados de SQL (Sales Qualified Lead), ou lead qualificado de vendas. E chegar nesses leads qualificados é essencial para ter sucesso nos negócios.
Neste artigo, vamos te contar o que é SQL e por que ele é importante na classificação da sua base de leads. Vamos lá?
O que é SQL (Sales Qualified Lead)?
Em resumo, SQL são os leads que estão mais inclinados a fazer uma compra com a sua empresa. São aqueles clientes em potencial que estão no estágio final de consideração e de tomada de decisão da jornada do comprador.
Além de conhecer bem a sua necessidade, esse lead também já definiu que o tipo de produto que a sua empresa oferece é ideal para ele. Muitas vezes, esses leads estão procurando ativamente por um produto ou serviço que sua empresa disponibiliza e expressaram a intenção de comprar.
Mas é preciso ficar atento, o SQL ainda não é um cliente 100% ganho. Ele sabe o que precisa e sabe que sua empresa tem a solução para a sua demanda, mas ainda está em busca do melhor negócio para ele.
E aí entra o esforço da equipe de vendas! Eles precisam continuar informando e conduzindo o SQL, ou ele pode ir para a concorrência.
Para que serve o SQL?
O lead qualificado de vendas serve para que o processo de prospecção e venda da sua empresa seja cada vez mais assertivo.
Como leads bem nutridos e qualificados tendem a ter melhores resultados na hora da conversão, eles devem ser uma prioridade para o time de vendas. Já que um bom aproveitamento desses leads pode representar um aumento nas vendas do produto.
Confira algumas dicas do que fazer depois que o lead foi qualificado como SQL:
- Não demore para agendar uma conversa;
- Prepare uma apresentação para mostrar mais sobre o produto ou serviço;
- É fundamental que o vendedor esteja preparado para realizar apresentar as soluções em um contato inicial;
- Tenha uma comunicação que seja transparente e empática com o lead;
- Compartilhe depoimentos de pessoas que já compraram com a sua empresa..
Qual a diferença entre MQL, SAL e SQL?
Ao procurar informações sobre qualificação de leads, vamos nos deparar com outras siglas que são comuns nessas estratégias de Marketing e Vendas: o MQL (Marketing Qualified Lead) e o SAL (Sales Accepted Lead).
Cada um desses termos representa uma etapa do lead no funil de vendas. Mas qual é a diferença entre elas e o SQL?
Para entendermos melhor o que significa MQL e SAL e porque elas são fundamentais no processo de vendas, primeiro precisamos entender a importância de qualificar um lead.
Qual a importância de qualificar um lead?
Antes de um lead se tornar um SQL de vendas, ele teve que passar pelas outras etapas do funil de vendas. E o primeiro passo nessa jornada é a geração, ou também conhecida como captação, de leads.
A estratégia de geração de leads é um processo que cria oportunidades de negócio. Ou seja, captar o maior número de leads possíveis que podem futuramente se tornarem compradores efetivos.
Contudo, nem todo lead que é gerado pelo time de marketing chega até a empresa com intenções diretas de compra. Por isso, é importante identificar em qual ponto do funil de vendas esses leads estão:
Geralmente, os times de marketing usam a pontuação de leads, ou também conhecido como lead score, para classificar esses contatos. Essa pontuação é feita de acordo com as informações/dados do perfil do lead, o seu engajamento e outros fatores das ações de marketing. Quanto mais pontos esse lead for ganhando, mais ele vai evoluindo no funil.
O nome dado a esse processo de segmentação dos leads dentro do funil de vendas, é a qualificação. E isso é essencial para determinar como cada lead age e qual o tipo de abordagem é necessária para ele.
Alguns dos leads gerados podem estar na etapa de topo do funil, isso significa que eles ainda estão tendo um contato inicial com produto, e precisam de mais tempo e informações. Outros já podem estar mais no fundo do funil, entendendo as suas necessidades e como o seu produto pode supri-las.
O ponto crucial é traçar estratégias para cada um desses leads, para que eles possam avançar nas etapas do funil, se tornando cada vez mais qualificados e perto de finalizar a compra. Em outras palavras, leads não qualificados têm maior probabilidade de se perder no funil e nunca converter.
E, quando falamos em qualificar leads, podemos classificá-los em um desses grupos, que já citamos anteriormente:
- Lead qualificado de marketing – Marketing Qualified Lead (MQL)
- Lead aceito por vendas – Sales Accepted Lead (SAL)
- Lead qualificado de vendas – Sales Qualified Lead (SQL)
Você já sabe um pouco sobre o que significa SQL, agora vamos entender o que é MQL e SAL e qual etapa do funil cada um representa.
O que é MQL?
O Marketing Qualified Lead (MQL) é aquele lead que já recebeu o “selo de aprovação” da equipe de Marketing para que seja repassado ao time comercial.
Normalmente, esses leads já conhecem a sua marca, consumiram conteúdos feitos pela sua empresa e estão “educados” no assunto, ou seja, já conhecem os problemas que querem resolver e estão atrás da melhor solução para eles.
É neste momento que sua equipe deve produzir conteúdos para persuadir esse lead de que o seu produto pode ser a melhor solução para ele.
Ou seja, ainda há trabalho que a equipe de marketing precisa fazer para convencê-lo de que o seu produto ou serviço é a melhor opção diante dos concorrentes. Então, se você quer transformar esse MQL em um SQL precisa elaborar conteúdos mais profundos direcionados a eles.
O que é SAL?
O time de marketing fez todos os estudos, nutriu e engajou os leads com conteúdo e está enviando os MQLs para o time de vendas. Mas e agora?
Essa é a hora do time de vendas decidir com quais desses contatos eles vão falar! E é nesse momento que o potencial cliente entra na qualificação de SAL ou Sales Accepted Lead, que é o lead aceito por vendas.
Essa aprovação é feita por um time de pré-vendas ou SDRs. Eles que fazem a verificação das informações obtidas pelo marketing. Essa verificação é importante porque pode acontecer de alguns dados do lead chegarem com inconsistência à equipe de vendas. Uma série de fatores pode influenciar nisso, seja por um erro de captação do marketing ou uma falta de atenção do lead na hora de preencher um formulário.
Então, a equipe irá validar se os dados são realmente verdadeiros ou não. Caso esteja tudo certo, estes leads passam a ser considerados SALs.
Até esse momento, o lead ainda não foi abordado diretamente pela equipe de vendas. Portanto, ainda não é possível afirmar se o lead tem ou não potencial para se tornar um cliente efetivo. Só após a equipe comercial entrar em contato com o lead é que ele poderá ser qualificado como um SQL.
Como fazer a qualificação de um SQL?
Você entendeu o conceito e a importância da qualificação de leads.Também viu como a nutrição de leads é essencial para avançá-los ao longo do funil de vendas. Além de entender como os leads qualificados otimizam os recursos e o tempo do seu time comercial e são a chave para conquistar vendas mais assertivas para o seu negócio.
Mas você ainda precisa descobrir como determinar os critérios que levarão um lead a ser classificado como um SQL de vendas. Para isso, é importante seguir alguns passos. Confira a seguir:
Conhecer a persona
O 1º passo para construir um sistema de qualificação de leads eficiente é conhecer a persona em detalhes.
A persona é a representação do seu cliente ideal. Ela é o ponto de partida para qualquer estratégia de marketing digital.
As informações relacionadas a sua buyer persona influenciam a criação de conteúdos, réguas de relacionamento e argumentos de venda. A nutrição de leads está diretamente relacionada à qualidade e a assertividade dos conteúdos produzidos para o seu público-alvo.
Quando você produz conteúdos sem direcionamento, superficiais e desalinhados com os interesses do público que a sua empresa deseja atrair, você está dando um passo direto para desperdiçar os leads que foram gerados pela equipe de marketing.
Entender o seu funil de vendas
Ter um conhecimento aprofundado de cada etapa do funil de vendas e o que é necessário para o lead evoluir na jornada de compra, torna o processo de qualificação mais preciso.
Acompanhar o lead pelo funil é uma das melhores maneiras de entender se as estratégias que você está aplicando estão dando certo. Por isso, vale a pena usar ferramentas que permitem acompanhar esse progresso de perto e, mais que isso, nutrir os leads conforme demonstram maior interesse.
Uma dica que você pode seguir é usar ferramentas de automação de marketing Essas ferramentas permitem que você faça a segmentação de leads, fluxos de nutrição e campanhas de e-mail marketing.
Com isso, você tem uma visão clara da jornada do seu lead, quantos estão em cada etapa do funil, quais ainda precisam ser trabalhados pela equipe de marketing e quais já estão prontos para serem repassados para a equipe de vendas
Refinar o processo
Um ponto importante para se ter em mente é que o processo de qualificação de lead precisa ser refinado de forma contínua.
Para isso, baseie-se sempre nos dados que os seus KPIs indicarem quanto às taxas de conversão de leads em clientes, pois esse é o objetivo final da qualificação.
Também observe a jornada feita pelos leads que são convertidos pelo funil, e compare com as ações dos leads que desistem no meio do caminho. Isso pode ser de grande ajuda para entender os pontos da estratégia que estão funcionando e os que podem ser melhorados.
Investir no vendarketing
Vendarketing, é a junção das palavras vendas e marketing, e significa a integração entre essas duas equipes com o objetivo de otimizar o processo de aquisição e retenção de clientes, além de torná-lo mais efetivo. Essa integração é fundamental para que as equipes estejam alinhadas com as estratégias e objetivos da empresa.
Os times de marketing e vendas precisam trabalhar de forma colaborativa e entrar em acordo sobre uma série de questões – incluindo o nível de qualificação dos leads.
Se uma das equipes estiver desalinhada ou tiver uma falha na comunicação, isso pode gerar consequências diretas nos resultados, desperdício de oportunidades, além de prejudicar o processo de venda como um todo.
Por meio de um SLA (acordo formal que documenta as responsabilidades de cada setor), as duas equipes passam a ter um compromisso entre si e a trabalhar juntas para realizar a melhor qualificação de leads possível.
Conclusão
Como podemos ver, todas essas etapas do processo de qualificação de lead exigem bastante dedicação, tanto da equipe de marketing quanto da equipe de vendas.
Tendo uma boa estratégia de qualificação, você consegue dedicar seus esforços aos leads que realmente têm interesse em comprar o seu produto ou serviço e assim ter um processo de vendas mais assertivo.
E mesmo quando um lead está qualificado para venda, isso não quer dizer que ele de fato comprar o seu produto. Por isso, após o lead ser classificado como SQL a abordagem comercial é tão importante quanto todo o processo anterior que trouxe esse lead até aqui.
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