O Lead Generation (Geração de Leads, em português) é uma prática indispensável para qualquer empresa que deseja se manter forte no mercado ou expandir suas operações.
Dominar a capacidade de capturar, nutrir e converter leads em clientes é tarefa dos times de marketing e vendas e é fundamental para se destacar e obter ótimos resultados.
E foi pensando em ajudar você com esta tarefa que, neste artigo, a Ploomes explica tudo o que você precisa saber sobre Lead Generation e as principais estratégias e táticas eficazes para aprimorar suas habilidades de geração de leads.
O que significa Lead Generation?
Como explicamos acima, o Lead Generation é a capacidade de identificar potenciais clientes para um negócio, atraí-los e envolvê-los para a sua empresa. É objetivo do time de marketing atraí-los e nutri-los ao longo do caminho, até que cheguem ao time de vendas e se tornem clientes reais.
Essa não é uma prática nova, já que sua criação remonta às origens do marketing. Antes da era digital e dos computadores e smartphones, as empresas utilizavam meios como mala direta, telemarketing e eventos para capturar informações de contato de clientes em potencial.
No entanto, com a internet e as redes sociais, esse processo evoluiu significativamente. Hoje, as estratégias de geração de leads se aproveitam da tecnologia, como o marketing de conteúdo, anúncios direcionados e automação de marketing, para identificar pessoas interessadas nos produtos de forma mais precisa.
Como funciona o Lead Generation?
Gerar leads é algo feito por meio de estratégias de marketing, como criar conteúdo relevante, anúncios direcionados a um público específico e campanhas de e-mail. Quando as pessoas fornecerem suas informações de contato, como redes sociais ou telefone, eles entram no topo do funil de vendas.
A principal finalidade do Lead Generation no B2B é criar um canal de comunicação direta com empresas que tenham interesse genuíno nos produtos ou serviços oferecidos. Ao nutrir esses leads com informações valiosas e abordagens personalizadas, podem desenvolver relacionamentos sólidos e, finalmente, convertê-los em clientes da marca.
Além disso, de um ponto de vista prático, gerar leads otimiza os esforços do time de vendas, economizando tempo e recursos. Pense que ao invés de passar horas no telefone ou redes sociais buscando possíveis interessados, seus vendedores se concentrarão apenas nos contatos com maior probabilidade de conversão.
Estratégias de Lead Generation
Agora que você já sabe o que é o Lead Generation e como esse método funciona, chegou a hora de conferir algumas estratégias muito úteis para atrair mais clientes em potencial. Acompanhe a seguir:
1- Blog e site
Esta estratégia já foi citada anteriormente, mas como é um dos pilares para a atração de leads, vale a pena relembrarmos ela.
Criar conteúdo educacional e relevante, como em blogs e sites, é uma tática poderosa. Isso atrai pessoas que buscam informações para resolver problemas específicos. Ao oferecer a resposta que elas procuram, passam a ver sua marca com mais valor e oferecer dados de contato em troca.
2- E-mail marketing
Outra estratégia já citada, mas que merece novamente uma menção honrosa é o e-mail marketing. Mesmo se você já tiver ouvido por aí que ele está ficando ultrapassado, saiba que isso não é verdade.
Essa ainda é uma ferramenta eficaz para geração de leads no B2B. Para isso, algumas alternativas são enviar newsletters, ofertas exclusivas e atualizações para uma lista de contatos segmentada. Você também pode personalizar mensagens, o que ajuda a dar um tom mais de proximidade com o leitor.
3- Anúncios pagos
Fazer anúncios pagos é uma excelente forma de divulgar seu conteúdo e empresa para um número amplo de pessoas. Se você tiver recursos disponíveis para investir nisso, lembre de usar plataformas como o Google Ads e o LinkedIn Ads, para alcançar um público-alvo específico.
Anúncios direcionados podem gerar leads de alta qualidade, desde que você escolha as palavras-chave e os critérios de segmentação apropriados. É caro, mas se bem feito, pode trazer resultados excelentes.
4- Redes sociais
É impossível negar o fato de que as redes sociais também são plataformas ótimas para quem quer encontrar potenciais clientes e fechar negócios. O destaque vai para o LinkedIn, que é altamente valioso para a geração de leads B2B.
Compartilhe conteúdos voltados ao nicho de atuação da sua empresa, participe de grupos relevantes e estabeleça conexões com potenciais clientes. O engajamento e a construção de relacionamentos são fundamentais nesse canal.
5- Webinars
Organize webinars (seminários online) e eventos virtuais, como palestras, workshops e cursos para demonstrar seu conhecimento de mercado e atrair leads interessados. Em troca do seu conteúdo, peça informações de registro e siga enviando novidades para nutrição dessas pessoas.
6- Automação de marketing
Utilize ferramentas de automação de marketing para rastrear e nutrir leads ao longo do funil de vendas. Isso permite a personalização de comunicações com base no comportamento e nas preferências dos leads.
7- Landing Pages
Crie páginas de destino que sejam claras, concisas e direcionadas para uma única ação, facilitando o registro de leads. Por exemplo, oferecer e-books gratuitos, guias completos, infográficos, entre outros infoprodutos.
8- Remarketing
O Remarketing é uma estratégia que usa anúncios de marketing “antigos” para alcançar leads que já demonstraram interesse em seu site ou produtos e por algum motivo não finalizaram a compra. Esses anúncios ajudam a lembrar eles da sua marca e, quem sabe, fechar negócio.
Conheça ferramentas úteis para o Lead Generation
Atrair leads não precisa mais ser algo manual, analisando contato por contato, e perdendo bastante tempo com isso. Usando a tecnologia, é possível otimizar os processos e capturar uma quantidade muito maior de potenciais clientes.
Pensando nisso, separamos algumas das principais ferramentas que vão ajudar você com o Lead Generation:
Gerenciamento de conteúdo
Ferramentas como o WordPress e Canva ajudam a criar conteúdo atrativo, com layouts personalizados e possibilidade de configurar cada página do jeito que você preferir. Por exemplo, blogs, infográficos e relatórios, que são excelentes alternativas para atrair leads qualificados.
Análise de dados
Trabalhar com dados é uma das principais coisas para aprender a ter sucesso na estratégia de Lead Generation. Para isso, entre as principais ferramentas estão as do Google, como o Analytics e o Google Data Studio. Ambas permitem rastrear o tráfego do site, entender o comportamento dos visitantes e otimizar as estratégias com base em dados.
Construção de Landing Pages
Ferramentas como o Unbounce e o Leadpages permitem criar páginas de destino totalmente personalizadas e com recursos como Call to Action (CTA) e formulário de cadastro. Dessa forma, é possível aumentar a taxa de conversão para capturar informações de contato.
Pesquisa de mercado
Nada é mais útil para planejar uma estratégia de captação do que entender o público que se quer atrair. Por isso, plataformas de pesquisa de mercado, como o ZoomInfo e o LinkedIn Sales Navigator, ajudam na identificação de leads qualificados com base em critérios específicos, como interesses, região, faixa etária, entre outros.
CRM
O Customer Relationship Management (CRM), como o Ploomes, ajuda a organizar informações de leads, rastrear interações, automatizar tarefas e segmentar contatos para personalização de comunicações.
Isso facilita o armazenamento de dados sobre essas pessoas, podendo centralizar toda a sua operação em uma única plataforma. Outra vantagem é que você e os demais usuários com acesso ao sistema podem acessá-lo de qualquer lugar, basta ter conexão com a internet.
Quais métricas devo acompanhar?
A mensuração adequada é fundamental na geração de leads no B2B, pois permite avaliar o desempenho das estratégias e tomar decisões informadas para otimizar o que já foi feito. Para isso, separamos 5 métricas para você ficar de olho:
Taxa de conversão
A taxa de conversão mede quantos visitantes do site ou blog se tornam leads. Ela faz isso ao identificar quantos usuários fornecem informações de contato. Uma alta taxa de conversão indica maior eficácia na captura de clientes em potencial.
Custo por Lead (CPL)
Avalia o custo de aquisição de cada lead. É importante para medir a eficiência de suas estratégias de marketing e publicidade, especialmente em anúncios de mídia paga.
Taxa de abertura dos e-mails
Acompanhe a porcentagem de e-mails que os leads abrem. Uma alta taxa de abertura sugere envolvimento, enquanto uma baixa pode indicar que suas mensagens não são relevantes.
Taxa de cliques (CTR)
Essa métrica mede quantos leads clicam em links ou CTAs em seus e-mails. Um CTR saudável indica que seus leads estão interessados no conteúdo.
Taxa de churn
Avalia quantos leads são perdidos ou inativos ao longo do tempo. Isso é crucial para medir a retenção de leads e a eficácia das estratégias de nutrição.
Conheça o Ploomes e faça a gestão dos leads gerados
O Ploomes é o CRM feito para vendas complexas. Ele mereceu este título graças a sua capacidade de unir o gerenciamento do relacionamento com o cliente, a automação de processos e a geração de propostas, pedidos e contratos em uma mesma ferramenta.
Dê adeus a todas as vezes que você perdeu informações de contato sobre clientes em potencial e cumprimente o software que vai facilitar a vida de toda a equipe de vendas.
