Vendas complexas consistem em um processo longo de negociação entre a empresa e o cliente, ou seja, que englobam mais de um tomador de decisão.
Além disso, há outros critérios que também contribuem para alargar o período de negociação, como um alto Custo por Aquisição de Clientes (CAC), ticket médio elevado (investimento maior por parte do cliente) e o próprio ciclo de venda determinado pela empresa.
Se você tem perguntas sobre o que são vendas complexas e quais suas principais características, a Ploomes preparou este conteúdo para eliminar de uma vez por todas as suas dúvidas a respeito deste assunto.
Aprenda qual a diferença de uma venda complexa para uma venda simples, seu lugar no mercado B2B e muito mais.
O que são vendas complexas?
Na sua empresa os clientes costumam acertar a venda logo no primeiro contato ou o processo de negociação é mais lento?
Se você escolheu a segunda opção, então deve saber que as vendas complexas se aplicam ao seu modelo de negócio.
Elas consistem em uma jornada de compra mais longa, onde são necessárias várias iniciativas e ações para que o consumidor percorra o funil.
A venda complexa não é uma particularidade do B2B, também podendo ser encontrado no B2C.
Para ambos os modelos de venda, o time de vendedores da empresa precisa de um conhecimento aprofundado sobre a persona e o público-alvo, compreendendo quais barreiras existem e como elas podem ser quebradas.
No modelo B2B, porém, como o valor do ticket médio tende a ser mais elevado, já que o comércio entre empresas é feito ou em grandes quantidades de mercadoria ou em produtos-serviços com um extenso valor agregado, a venda costuma ser ainda mais complexa.
O ponto-chave para diferenciar um modelo e outro é o preço da solução.
Qual a diferença entre vendas simples e vendas complexas
Antes de compreender qual a diferença entre uma venda simples e uma venda complexa é indispensável entender do que se trata uma venda simples.
Em resumo, ela consiste em uma venda que é feita com maior frequência e em menor quantidade ou valor. Ao contrário do que é encontrado em uma venda complexa, a venda simples apresenta riscos menores e uma jornada de compra mais acelerada.
Como decisor final em uma venda simples é o consumidor, esse modelo se aplica mais dentro do conceito de B2C.
As vendas simples estão presentes quase que diariamente em nossas vidas, sendo bons exemplos da sua aplicação uma ida ao supermercado, uma compra em uma loja de roupas, física ou online, e um almoço em um restaurante.
Vamos, então, à lista das diferenças entre uma venda simples e uma venda complexa.
Vendas simples
- Ticket médio é baixo;
- Não requer, necessariamente, a presença de um vendedor;
- Problemas simples de serem resolvidos;
- Produtos e serviços simplificados (não requer muito tempo para entender o que fazem, onde se aplicam, etc);
- Modelo mais comum de negociação;
- Ciclo de venda mais curto;
- Resolve necessidades imediatas do consumidor (está com sede? Compre uma água mineral);
- Motivação para compra está na emoção;
- Não necessita de um relacionamento prévio entre a marca e o consumidor.
Vendas complexas
- Ticket médio é alto;
- Precisa da presença de um vendedor para conduzir a negociação;
- Problemas complexos (produto não resolve sozinho todo o problema);
- Produtos e serviços mais técnicos, que precisam de mais tempo para serem explicados da maneira correta;
- Técnica de venda consultiva;
- Ciclo de venda mais demorado;
- Resolve necessidades que não têm tanta urgência;
- Motivação para compra está na razão;
- Necessita de um relacionamento pré e pós-venda.
Vendas B2B e vendas complexas: qual a relação?
Como explicamos, por mais que as vendas complexas também possam ter relação com o modelo de comércio B2C, suas características são mais comumente encontradas no B2B.
É comum confundir e reduzir a venda complexa no B2B como uma simples interação entre o vendedor e o cliente.
Algumas das características da venda complexa no B2B já foram citadas anteriormente, como é o caso do ciclo de venda longo e do ticket médio elevado.
Ocorre, no entanto, que existem outras variáveis que precisam ser entendidas para compreender a relação entre o modelo de comércio e a complexidade da venda.
Se em uma venda simples os fatores para o fechamento do negócio são diretos, na venda complexa há uma confluência de fatores que levam à compra.
Ou seja, não se trata apenas do preço, da qualidade da solução e das formas de pagamento, é a junção de tudo isso que precisa estar de acordo com as expectativas do cliente.
Quais são os processos de uma venda complexa?
A venda complexa é caracterizada pela maior quantidade de etapas que precisam ser percorridas até a venda ser finalizada. Caso você esteja curioso para saber que etapas são essas e o que significa cada uma, explicamos isso a seguir.
Prospecção
É a primeira etapa do ciclo de compra, funcionando como processo de pré-venda. A prospecção envolve bastante pesquisa por parte do vendedor ou da pessoa/setor responsável pela captação de clientes em uma empresa.
O trabalho tem como objetivo identificar perfis de potenciais compradores, seja pelo Google, redes sociais, entre outros, e levantar todas as informações relevantes sobre a pessoa antes de ter o primeiro contato.
Qualificações
Depois de identificar perfis interessantes sobre potenciais clientes para a sua empresa, é chegada a etapa da qualificação dos contatos. Ela consiste em filtrar quais consumidores podem ter um real interesse em adquirir a solução.
Esta etapa serve para poupar tempo, pois o objetivo é que os vendedores sejam o mais certeiros possíveis quando entrarem em contato para apresentar o produto.
Apresentação
É a primeira etapa onde há, de fato, um contato direto entre o vendedor e o cliente. É fundamental mostrar a solução ao consumidor de maneira que fique entendido o que ela é, o que faz, onde se aplica e os benefícios.
Deixar claro a maneira como o produto soluciona os problemas do cliente é essencial.
Negociação
Costuma ser o processo mais longo, por causa dos ticket médio elevado, número de decisores, entre outros aspectos abordados anteriormente.
A chave para avançar à última etapa é a paciência, buscando não pressionar o cliente para que tome uma decisão acelerada, mas também não deixando que ele esqueça o que já sabe sobre o produto e sobre com quem está negociando. Manter um bom relacionamento é ideal.
Fechamento
Se você chegou até aqui é um excelente sinal. Significa que o consumidor passou por todas as outras etapas e agora está pronto para assinar o contrato e fechar a compra.
É indispensável que tudo esteja bem entendido de ambas as partes, como formas de pagamento, quantidade de produtos por pedido, valores, prazos de entrega, assistência técnica, entre outros.
A importância da tecnologia nas vendas complexas
Atualmente, existem inúmeras soluções tecnológicas que servem para facilitar todas as etapas da jornada de compra.
Entre as principais, destacamos o Customer Relationship Manager (CRM), um software de relacionamento com o cliente que possui inúmeros benefícios para simplificar vendas complexas, como:
- Melhora o relacionamento com a base de leads ativos;
- Contribui para o aumento do ticket médio de forma gradual;
- Otimiza a comunicação entre o time comercial;
- Democratiza o acesso às informações sobre os consumidores;
- Promove a integração entre marketing e vendas;
- Embasa com dados o processo de tomada de decisão do gestor.
Com informações concretas e atualizadas sobre a persona e o público-alvo, os vendedores conseguem ter mais subsídios e serem mais assertivos nas negociações.
O relacionamento com os clientes se torna melhor e mais íntimo, obtendo maior satisfação. Todas as etapas e todo o trabalho de marketing e vendas são organizados de maneira sistêmica e otimizada.
As ferramentas de automação, em um geral, servem para automatizar os processos e reduzir as falhas humanas – também reduzindo o desperdício com matéria-prima.
Em resumo, oferecem mais segurança, dados confiáveis e colocam o controle da jornada de compra na mão de quem está vendendo.
CRM para vendas complexas
Uma venda complexa apresenta uma série de características e particularidades e apesar dos grandes desafios que traz para as equipes que lidam diretamente com essa modalidade, o trabalho das equipes comerciais e de marketing pode ser bastante estratégico e eficaz.
Além disso, também é possível obter resultados bastante expressivos, visto que o ticket médio costuma ser muito mais expressivo se comparado às vendas simples.
Por isso, já que essa modalidade envolve riscos maiores e exige análises mais detalhadas e técnicas, a utilização de um CRM de vendas complexas contribuirá com diversos benefícios para os vendedores e gestores.
Com uma solução como essa à disposição, é importante entender que o principal objetivo do CRM, é ajudar a fechar mais negócios em menos tempo.
Isso é possível por meio das automações realizadas pelo software de gestão de relacionamento com o cliente que ajuda a equipe de vendas a dedicar a devida atenção a cada etapa do processo.
Com uma análise mais detalhada, qualificada e embasada em dados e números reais, a decisão passa a ser muito mais simplificada e até mais rápida.
Também é possível explorar outras oportunidades para se trabalhar na complexidade dessas vendas. Com o inbound marketing, é possível desenvolver fluxos de nutrição e educar os potenciais clientes com o objetivo de facilitar a tomada de decisão e acelerar a venda, por exemplo.
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