Pense nas seguintes tarefas de um time comercial: qualificação de leads, prospecção, script de vendas e personalização da mensagem. Quais membros da sua equipe estão lidando com todos esses processos?
Se você logo pensou no SDR (Sales Development Representative), acertou! O SDR é um membro da equipe de vendas que se concentra em alcançar, prospectar e decidir se um lead é qualificado ou não.
Esse profissional era inicialmente contratado somente em empresas de tecnologia, mas agora o SDR é uma posição-chave em inúmeras empresas de qualquer setor.
Atualmente, o segredo para uma equipe de vendas bem-sucedida não são somente os vendedores que fecham negócios, mas sim as pessoas nos bastidores. A arma secreta para os sucessos das vendas são os SDRs.
E é sobre esse papel essencial que vamos falar hoje. Boa leitura!
O que é SDR (Sales Development Representative)?
O Sales Development Representative (SDR) é um representante de vendas interno. Esse profissional se concentra em prospecção e qualificação de leads.
Os SDRs não se concentram em fechar negócios, mas sim em se conectar com o maior número possível de leads e determinar se eles estão aptos para comprar. Por conta disso, a função do SDR também é chamada de pré-vendas.
Esse profissional é responsável por mover os leads pelo funil de vendas. Para isso, eles se conectam com os leads para aprender sobre seus negócios e necessidades. Se um cliente em potencial for adequado, os SDRs agendam as próximas etapas com os vendedores.
Os SDRs respondem a perguntas e enviam informações sobre os produtos e serviços para clientes em potencial. Eles entram em contato com todos os leads e determinam quem avança no funil e quem ainda precisa ser nutrido.
O que faz um SDR?
O papel de um Sales Development Representative é, principalmente, alcançar leads em potencial ou acompanhar prontamente a jornada daqueles que perguntaram sobre os serviços da empresa. Os principais canais que esses profissionais usam são telefone e e-mail.
Algumas das funções do dia a dia do SDR é semelhante ao de um consultor, pois eles ouvem ativamente e fornecem a solução mais adequada aos clientes em potencial.
Os SDRs entendem o modelo de negócios do cliente em potencial, analisam se o seu produto é adequado e educam os leads sobre como sua solução pode ajudar e melhorar os negócios dos leads.
De maneira geral, essas são as principais responsabilidades de um SDR:
- Pesquisar, identificar e prospectar novos clientes: os SDRs precisam ter um bom conhecimento do setor que atuam, do processo de vendas, da concorrência e das necessidades dos clientes em potencial para criarem conversas eficazes e significativas;
- Fazer ligações e enviar e-mails: esses profissionais devem entrar em contato com leads em potencial e fazer um acompanhamento periódico com eles para tentar criar uma oportunidade de venda;
- Ter bons scripts de venda: os SDRs precisam ter em mãos uma lista de perguntas inteligentes a serem feitas durante as conversas com os leads e criar scripts de vendas buscando a qualificação de leads.
Quais são as principais habilidades que um SDR deve ter?
Os SDRs precisam pensar rápido, se destacar nas conversas com os leads, dominar as ferramentas e produtos que vende, ser ótimos localizadores de conteúdo e buscar uma perspectiva positiva que não seja prejudicada por uma interação ruim.
Conheça a seguir algumas das habilidades que todo SDR precisa ter:
Dominar técnicas de prospecção
Os SDRs devem estar familiarizados com as linguagens de venda e dominar as técnicas de prospecção.
É essencial que eles entendam quais são os sinais de compra que precisam ser observados, quais abordagens são as mais adequadas para fazer os clientes comprarem e, principalmente, qual é o momento certo de enviar esses leads para os times de venda.
Ser um bom ouvinte
Os SDRs devem ouvir ativamente cada conversa com o cliente em potencial, interrompendo quando precisarem de esclarecimentos e fazendo perguntas de sondagem que permitam explorar melhor as necessidades dos leads.
Conhecer bem o produto que está vendendo
Todo o time de SDR deve ter um vasto conhecimento sobre os recursos, benefícios e funcionalidade do seu produto. Isso é muito importante para criar argumentos de venda eficazes e conectar as necessidades do cliente à sua solução.
Saber fazer um bom gerenciamento de tempo
A capacidade de otimizar o tempo melhora a produtividade das vendas e cria um ambiente de alto desempenho nas empresas.
Essa habilidade, juntamente com a tecnologia, como um software de CRM e outras plataformas, oferece ROI significativo para qualquer negócio.
Saber se comunicar
É essencial que o SDR seja bom em construir relacionamento e iniciar uma conversa por telefone e e-mail. A comunicação eficaz também ajuda a evitar objeções e entrega clareza sobre como a sua solução pode resolver os problemas de negócio do lead.
Qual a importância de um SDR?
Geralmente, boa parte das empresas formam processos e constroem equipes para facilitar os fluxos de trabalho e atingir as metas nos períodos desejados.
Nesse sentido, ter um SDR auxiliando nesse processo é essencial para que as empresas se mantenham competitivas.
Hoje em dia, alcançar altos números de vendas se tornou algo muito desafiador à medida que os concorrentes de negócios começaram a usar táticas diferentes para aumentar sua participação no mercado.
Graças a internet, hoje as empresas podem alcançar clientes em potencial com bastante facilidade. Sendo assim, os SDR desempenham um papel crucial na manutenção e no aumento das vendas.
Um outro ponto que torna a presença dos SDR crucial em todas as empresas é que, em negócios B2B, geralmente existem vários tomadores de decisão, o que acaba tornando o processo de vendas mais lento.
Os SDR desempenham um papel importante no convencimento de vários tomadores de decisão da empresa do cliente em potencial. Isso ajuda a equipe de vendas a se concentrar em fechar o negócio.
Por fim, uma equipe de SDR ajuda a vender mais rapidamente. Se na sua empresa há apenas uma equipe fazendo todo o trabalho de qualificação e prospecção para aumentar as vendas, provavelmente o ciclo de venda se torna mais longo.
Por exemplo, uma empresa em crescimento ou uma startup precisa fechar as vendas mais rapidamente para aumentar a receita. Então, para agilizar as vendas, é preciso formar equipes de SDR.
O time de SDR funciona como a ponte entre marketing e vendas, o que acelera o processo de geração de leads e transforma os leads qualificados em vendas.
Veja outros pontos onde o papel do SDR é muito importante:
- Funil de vendas saudável: com SDRs voltados para lidar com a prospecção, as empresas não apenas contam com um processo de vendas bem definido, mas também fazem com que os leads que importam avancem no funil mais rápido;
- Aumenta o crescimento da empresa: com duas funções de vendas separadas, o SDR tem tempo para acompanhar leads quentes e frios, fazer cross sell ou upsell para clientes existentes e se envolver com novos leads;
- Traz mais produtividade: o SDR só passa leads prontos para a compra aos vendedores, com isso, eles podem se concentrar apenas no fechamento de negócios, economizando tempo e aumentando sua produtividade.
Conclusão
Entendeu a importância do profissional SDR para as equipes de vendas? Esse profissional é essencial no processo de vendas e deve fazer parte de todas as equipes comerciais.
Como ele é o ponto de contato inicial e aquele que qualifica leads para vendedores, o trabalho realizado pelo SDR cria a estrutura para o sucesso de vendas da empresa.
Ter uma equipe de SDR também garante que os gerentes comerciais se concentram na qualificação de clientes em potencial e no cumprimento das metas, já que a parte de prospecção está garantida.
Seja em uma startup ou em uma grande empresa, o SDR é fundamental para aumentar a eficiência das vendas e promover o crescimento dos negócios.
Conheça também o Sales Ops, função responsável por tudo que envolve vendas, desde gerenciamento de leads, estratégia e estruturação até otimização de processos, automação e análise de dados e relatórios.
