Ser um bom vendedor é uma habilidade essencial para quem trabalha no ramo de negócios e vendas. Embora muitas pessoas possam pensar que vender é uma habilidade inata, a verdade é que existem estratégias e técnicas que podem ensinar qualquer um a aprender como ser um bom vendedor.
Quem vende deve ser capaz de se adaptar ao estilo de comunicação do cliente e explicar os benefícios do produto ou serviço de maneira simplificada, mas eficiente. Essa capacidade de entendimento das necessidades é a porta de entrada para um bom relacionamento com o público-alvo.
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O que define um bom vendedor?
Sem dúvidas, o principal argumento para definir o quão bom um vendedor é se dá pela sua taxa de sucesso nas negociações.
Este é, no entanto, apenas o resultado final. Para chegar ao ponto do fechamento de contrato é fundamental que o profissional tenha uma série de características bem desenvolvidas, que contribuem para o convencimento do cliente.
Os principais pontos para entender como ser um bom vendedor são:
- Conhecimento do produto ou serviço;
- Habilidade de comunicação;
- Habilidade de persuasão;
- Empatia;
- Foco no cliente;
- Persistência;
- Flexibilidade;
- Processo de vendas.
Fora essas características palpáveis, a paixão pela profissão faz com que o compromisso também aumente. Isso serve como gatilho para buscar mais conhecimento e melhoria das habilidades já existentes, assim como a aquisição de novas skills.
A seguir, desmembramos cada uma das características listadas acima e explicamos como o profissional pode desenvolver e treiná-las em si mesmo.
Conhecimento do produto ou serviço
Para conhecer profundamente o produto ou serviço que está vendendo, é necessário que o vendedor siga algumas etapas muito importantes.
Em primeiro lugar, é fundamental que o profissional estude e pesquise sobre o que está vendendo, assim como o mercado onde está inserido e os clientes com quem deve negociar.
Essas informações podem ser obtidas junto à empresa para a qual ele trabalha, buscando entender a história da organização, sua missão, valores e as especificidades do que está sendo comercializado.
A conversa com colegas de profissão e clientes também é importante para adquirir conhecimento.
Se for um produto ou serviço de uso comum, o vendedor pode utilizá-lo por conta própria e vivenciar na prática suas funcionalidades e benefícios – isto se torna um excelente argumento de vendas.
Estar atento aos movimentos constantes do mercado é outro ponto de observação, assim como os feedbacks de clientes e da empresa.
Habilidade de comunicação
Para treinar a habilidade de comunicação, um vendedor pode seguir algumas estratégias e técnicas que vão ajudá-lo a se comunicar de forma mais eficaz com os seus clientes. Uma forma de treinar essa skill é praticando a escuta ativa, ou seja, prestando atenção ao que o cliente está dizendo e demonstrando interesse em entender suas necessidades e desejos.
Além disso, é importante que o vendedor utilize uma linguagem clara e objetiva, evitando jargões e termos técnicos em excesso, já que isso aumenta as chances de confundir o cliente.
Utilizar a comunicação não verbal, como expressões faciais e linguagem corporal, também contribui para transmitir mais confiança durante a negociação. Isso ajuda a tornar o vendedor mais persuasivo, somado aos argumentos sólidos e convincentes.
Por fim, é importante que o profissional esteja sempre buscando o feedback, seja de clientes, colegas ou supervisores.
Isso ajuda a identificar pontos fortes e fracos na comunicação e no entendimento de como melhorar continuamente. Com treino e prática é totalmente possível que o vendedor aprimore sua oratória e obtenha mais sucesso.
Habilidade de persuasão
A habilidade de persuasão é essencial para um vendedor, uma vez que é necessário convencer o cliente a comprar um produto ou serviço. Para treinar essa habilidade, os vendedores devem estar atentos para o desenvolvimento de algumas estratégias em especial.
A primeira delas é conhecer profundamente o produto ou serviço que está sendo vendido, tendo na ponta da língua todos os benefícios e características, para criar um argumento sólido e convincente a ser utilizado no momento da negociação.
Ouvir o cliente, como destacamos acima, também é indispensável para conhecer suas necessidades e desejos.
Outro ponto de atenção é sobre ser possível utilizar técnicas de storytelling para contar histórias que exemplificam as vantagens do produto e, com isso, despertam maior interesse.
A habilidade de persuasão pode ser praticada em simulações de vendas, treinamentos ou por meio de feedbacks.
Empatia
A empatia também é um aspecto fundamental de qualquer vendedor, pois ajuda a entender o consumidor mais profundamente e abre a porta para um relacionamento com o cliente mais íntimo.
Para desenvolver isso, é fundamental se colocar no lugar do consumidor e buscar entender suas necessidades e desejos.
O interesse demonstrado pelo vendedor deve ser genuíno, fazendo perguntas relevantes e se mostrando disponível para ajudar a resolver os problemas.
O vendedor também pode utilizar a comunicação não verbal para transmitir empatia e compreensão ao cliente. Fazer isso ajuda na busca por informações do cliente.
A empatia deve ser uma regra para qualquer bom vendedor, sempre tentando entender as perspectivas e pontos de vista da pessoa com a qual se está negociando.
Essa habilidade torna o profissional mais bem-sucedido em suas negociações, mas é uma prática indispensável para a vida pessoal também.
Foco no cliente
Focar no cliente é tão óbvio para o sucesso de uma venda que pode soar estranho essa ser uma das habilidades que necessitam de treinamento, mas você sabe se está fazendo isso da maneira correta?
Uma das formas de focar no cliente é por meio da escuta ativa, estando sempre atento ao que o cliente fala, pois qualquer frase ou palavra pode servir de insight.
Fazendo isso, o vendedor conhece mais profundamente o perfil da pessoa com quem está conversando e entende suas necessidades – até mesmo aquelas que o consumidor ainda não sabe que tem.
Personalizar a abordagem de vendas também é uma estratégia interessante. Adapte-a ao que o cliente mais procura, seja por meio de sugestões personalizadas, informações específicas ou ajustes em produtos e serviços, de modo que se adequem melhor ao desejo do consumidor.
Persistência
Ser persistente é importante para um vendedor, pois ajuda a conquistar clientes e aumentar as vendas. No entanto, é fundamental que essa persistência seja realizada de forma adequada, sem ser insistente e acabar incomodando.
Uma forma de ser persistente sem ser insistente é estabelecer um bom relacionamento desde o início. Isso pode ser feito através da construção de uma comunicação clara e respeitosa.
Outra estratégia é respeitar o tempo e as demandas do cliente, entendendo que ele pode ter outras prioridades ou não estar no momento adequado para realizar a compra.
Nesse caso, é importante manter um contato regular, sem pressionar para que o negócio seja fechado imediatamente.
É importante, também, que o vendedor ofereça valor ao cliente, apresentando soluções personalizadas e relevantes para a realidade dele.
Isso ajuda a demonstrar que o vendedor está realmente preocupado em ajudar, sem insistência, apenas querendo apresentar o melhor produto ou serviço para a finalidade buscada.
Flexibilidade
A flexibilidade é outra característica fundamental para quem quer aprender como ser um bom vendedor. Ela permite que o profissional consiga se adaptar às diferentes necessidades e cenários, seja do mercado ou dos clientes.
Ela permite quem vende estar atualizado com as novas tecnologias, concorrentes ou mudanças de hábitos dos consumidores.
Lembre-se de que cada cliente tem demandas e preferências específicas, e um vendedor inflexível perde campo de atuação. Um vendedor flexível, por outro lado, personaliza sua abordagem de vendas para atender ao que é necessário em cada negociação – que nem sempre vai ser a mesma coisa.
Além de tudo isso, um vendedor flexível é mais criativo e inovador, tornando-se melhor na resolução de problemas dos mais variados tipos. A flexibilidade aumenta as taxas de sucesso nas negociações e traz resultados positivos para todos, seja o profissional, a empresa ou o cliente.
Siga um processo de vendas
Um processo de vendas bem definido é importante para que os vendedores trabalhem com uma estrutura organizada e clara, para conduzir as vendas da maneira mais assertiva possível.
Isso ajuda a maximizar a eficiência e a eficácia durante o tempo de negociação, permitindo ao vendedor ter uma visão clara do que deve ser feito em cada etapa.
Processos de vendas são comuns em grandes empresas, mas recomendados para organizações de todos os portes.
Eles ajudam a aumentar a previsibilidade dos resultados, proporcionando ao vendedor identificar rapidamente o que está ou não funcionando, podendo ajustar a estratégia para aumentar as chances de sucesso na negociação.
Se bem definido e estruturado, o processo de vendas também contribui para identificar gargalos ou problemas em cada etapa. Dessa forma, garante que tudo esteja sempre funcionando da melhor maneira possível.
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