É sempre importante trabalhar lado a lado com o cliente, para reduzir custos e não preços. Por isso, saber com quem você está lidando ganha uma relevância maior.
Quanto mais uma empresa conhece seu cliente, maiores são as chances de entender e corresponder à sua real necessidade. É justamente isso que um CRM para indústria te proporciona.
Vamos supor que o líder de vendas de uma indústria chega todos os dias e abre uma planilha para atualizar os números das vendas de sua equipe.
Ao final do mês ele encontra sempre o mesmo problema. Qual? O número não está batendo com o que um vendedor afirma ter vendido nos últimos 30 dias.
Por fim, voltando à planilha, ele não encontra o que está errado e precisa confiar no número de seu vendedor.
Portanto, é necessário encontrar uma forma para organizar essa rotina comercial e tentar, assim, aumentar suas as vendas.
Mas existe uma solução! Sendo assim, é sobre isso que falaremos ao decorrer desse texto, continue lendo.
A tecnologia pode ajudar muito a equilibrar essas questões, pois agrega recursos capazes de agilizar a rotina dos vendedores. E assim, apoiá-los com informações qualitativas na tomada de decisões.
Uma solução de CRM na indústria, por exemplo, ajuda a gerenciar de maneira bem sucedida a experiência do cliente. Ela combina processos de negócios, pessoas e tecnologias com um objetivo em comum: conhecer o comportamento do cliente para melhor atendê-lo.
Mas como usar um CRM para indústria?
Indústrias costumam ter um trabalho diferente dos outros modelos de empresas. Geralmente trabalham com produção e venda em escalas maiores.
Portanto, é muito importante refletir sobre a forma como você realmente trabalha, para enxergar como um CRM será aplicado em sua rotina comercial.
O primeiro ponto que devemos pensar ao adotar essa estratégia, é a mudança que será feita na atual forma de gestão de clientes/vendas que está sendo aplicada por sua equipe. O seu controle é feito por planilhas, em papéis ou mentalmente? Lembre-se que perder o controle não é uma opção!
Portanto, organize os estágios de Leads e clientes!
Para quem trabalha com acompanhamento de dados, planilhas são os recursos mais fáceis e acessíveis. Quem não gosta de planilhas? Só que existe um limite para isso. Elas não são ágeis para esse objetivo. É isso que as difere de um CRM para uma forma tradicional em gestão de vendas.
O CRM na indústra traz funcionalidades que são vitais para construir relacionamentos com seus clientes, entender de cada negociação, não se perder nos atendimentos e, claro, vender mais.
Para perceber como pode ser benéfico, basta pensar que, antes o vendedor não tinha outra forma de preparar-se para uma reunião a não ser vasculhando arquivos, planilhas, pedidos antigos e relatórios.
Ter que imprimir tudo com antecedência para analisar as informações era um grande desperdício de tempo. Sem falar que, muitas vezes, a informação já estava desatualizada.
Para antecipar-se a problemas e saber há quanto tempo um novo pedido não era feito, também, não era tão simples e dependia muito mais de um “feeling” especial.
Portanto, contar com uma solução tecnológica, quando o vendedor está cara a cara com o cliente, possibilita acessar diversas informações atualizadas na palma da mão, como o faturamento dos últimos 12 meses ou histórico do volume de cada item, por exemplo.
Além disso, estar diante de um cliente dominando informações sobre sua carteira, com informações online, causa uma percepção muito positiva, favorável ao ambiente de negócios.
Como os equívocos acontecem?
Por falta de visibilidade. Se o volume de atendimentos é alto, sua equipe se perde entre os clientes e acaba entregando o mesmo atendimento padrão independente em todas as vendas. Isso é um problema e pode significar números abaixo das metas.
Com um CRM na indústria você pode cadastrar não só os negócios abertos, mas os contatos e empresas que você já está trabalhando.
Se você já está vendendo algo para uma empresa, cadastre e registre tudo. Não esqueça que você está lidando com uma pessoa e, por isso, é muito importante criar vínculos com ela.
Para uma negociação ir para frente, é preciso estar sempre em contato com seu cliente. Por isso, mantenha sempre atividades agendadas em seu sistema e não deixe nenhuma oportunidade passar. Criar alertas te ajudarão muito e planilhas não te avisam de nada, certo?
Os tipos de atividade também podem ser configurados e personalizados de acordo com seu modelo de negócio.
Por ajudar a não perder o timing da negociação, essa atividade, quando concluída, estará no histórico do contato ou negócio. Ou seja, ajudando a visualizar tudo o que já foi negociado e conversado.
Um fator muito importante é que você também conta com a possibilidade de adiar atividades ou remarcar tentativas. Se ligou para o cliente e ele não atendeu, marque uma tentativa feita e coloque uma observação. Identifique o motivo de ter conseguido realizar tal atendimento.
Sempre registre qualquer atividade
Acabamos de falar disso. Só que agora, assim que efetivar um contato, é só marcar como realizado e já configurar um acompanhamento! Dessa forma, você se organiza e não corre o risco de perder seu histórico de atividades. Um bom exemplo de se manter organizado e atualizado é não esquecer de sempre dar um posicionamento ao seu cliente. Esquecer uma ação desse tipo pode resultar em muitos problemas
Follow-up
Os benefícios de um CRM na indústria não estão apenas nas possibilidades de atividades. Sabemos que as etapas podem acabar sendo muito próximas, muitos clientes para atender, pedidos parecidos e é difícil lembrar o que cada cliente já negociou com você.
Com o CRM fica fácil ter esse histórico. É só vincular cada negociação em aberto e, ao ganhar, conectar a qual produto ou serviço foi vendido com seus respectivos valores. Simples!
Saiba como configurar as etapas do seu funil de vendas
O primeiro passo para começar a acompanhar suas vendas de perto é contar com um Funil de Vendas personalizado, com etapas que realmente fazem sentido para seu processo de negociação.
Dentro de um CRM na indústria você tem total autonomia para customizar essas etapas. É muito simples.
Cadastro de fases de negócio
Motivos de perda:
Por que as vendas não estão sendo como você gostaria? O que precisa mudar?
Configurar os motivos de perda conseguem te oferecer informações que ajudam a identificar esses pontos. Por isso, cadastre também os motivos dentro do seu CRM e cada vez que perder um negócio, marque qual foi a razão.
Configure o motivo de perda
Ao finalizar um ciclo de operações, como no final do mês, faça uma análise de resultados e então trace estratégias para corrigir as dificuldades que seu time está encontrando.
Filtros poderosos:
Na maioria dos casos, as planilhas podem te trazer números confusos no fim do mês. Um CRM na indústria te traz números exatos, porque cada novo negócio aberto no sistema e suas devidas informações ali registradas, trarão os dados necessários para prestação de contas, por exemplo. Mas como fazer isso? Aplicando filtros personalizados.
Supondo que, você tenha que saber quantos negócios abertos com o valor acima de mil reais estão em seu funil de vendas. É só criar um filtro com essas escolhas e pronto. Você tem e mãos, instantaneamente, esses dados tão preciosos.
Ações baseadas em indicadores
Um indicador muito importante para a indústria é: há quanto tempo seu cliente não compra ou não interage mais. Com esses dados em mãos, você consegue prever quando pode ser sua próxima venda, agindo no momento certo e estando passos à frente da sua concorrência.
Além disso, se você identifica um cliente que compra a cada 20 dias e já faz 25 que não existe nenhuma interação, é notável que um contato já deveria ter sido feito e é hora de contornar essa situação para não perder esse cliente. Assim sendo, ter essas informações de forma rápida são cruciais para lidar com uma gestão de crise, por exemplo.
Segmentação de clientes
De uma forma geral, indústrias trabalham com pedidos de valores altos e por isso é tão importante conseguir segmentar os níveis de faturamento. Você precisa atender um cliente que compra 2 mil reais tão bem quanto atende um que compra 500.000, mas é preciso dar uma atenção maior para aquele que está gerando mais receita para a empresa.
Portanto, é muito importante dividir ou até categorizar os comportamentos e tamanhos dos clientes.
Os recursos de um CRM na indústria não param por aqui.
Existe uma infinidade de configurações para otimizar a performance do seu time de vendas, dentro de um CRM. Mas esse não é o intuito do artigo.
Queremos mostrar que, visando otimizar e trazer mobilidade para o dia a dia da força de vendas, é importante que a indústria aposte em projetos para aprimorar a gestão do relacionamento com seus clientes e prospects.
Contudo, para atender às inúmeras especificidades de seu negócio, invista em um CRM que una uma solução de Big Data, que empregue diferentes fontes de dados, como Internet, e-mail, sistemas transacionais e de sua central de atendimento.
Com isso, seu time comercial passa a dispor de informações integradas – inclusive em seus dispositivos móveis – que demonstram o comportamento de cada cliente permitindo oferecer tratamento personalizado e antecipar necessidades.
