Utilizar-se de estratégias de vendas bem estruturadas é essencial para conquistar espaço e se consolidar no mercado. Exatamente por isso, é necessário estar atento às tendências e se manter atualizado.
Afinal, apenas dessa maneira é possível que a empresa permaneça relevante em um cenário de consumo que passa por grandes mudanças.
Atualmente, apenas ter bons preços não é o suficiente para conquistar novos consumidores. Pelo contrário, cada vez mais é necessário investir em técnicas e estratégias que priorizem a experiência do cliente.
Pensando nessas questões, reunimos nesse conteúdo algumas das principais metodologias utilizadas pelas organizações para alavancar os seus resultados. Mais do que isso, para minimizar os impactos que as mudanças constantes na economia podem trazer.
Quer saber mais sobre quais estratégias e táticas auxiliam para melhores resultados nas vendas? Então, confira agora oito estratégias de vendas para otimizar seus resultados. Boa leitura!
O que é uma estratégia de venda?
Estratégia de venda é um conjunto de ações e métodos com o objetivo de encontrar clientes e fidelizar clientes, criada pelos gestores de uma empresa.
A partir desse planejamento, a ideia é que os vendedores consigam vender mais e melhor. Essas técnicas devem considerar um bom estudo de mercado, visão estratégica do negócio e do segmento e, é claro, conhecimento em vendas.
Quais são as estratégias de vendas? 8 exemplos
Para entender como elaborar um planejamento estratégico de vendas eficiente para sua empresa, é importante conhecer as principais estratégias que você pode aplicar no negócio. Confira quais são elas:
- Realize a análise de cliente;
- Ofereça testes de produto;
- Oferte benefícios;
- Faça uso de boas tecnologias;
- Analise a concorrência;
- Capacitação e treinamento;
- Elabore um bom funil de vendas;
- Crie boas metas para a equipe de vendas.
Agora, falaremos um pouco mais sobre cada uma.
1. Realize a análise de cliente
É impossível oferecer um produto que agrade ao cliente e seja competitivo no mercado sem conhecer a fundo o seu público-alvo. Sendo assim, para aumentar as suas vendas é necessário estar atento às preferências e aos desejos dos seus consumidores.
Para isso, você pode investir em pesquisas de opinião sobre os seus produtos e serviços com seus clientes atuais e potenciais compradores, utilizando os resultados levantados para melhorar os processos.
Conhecer a fundo o seu consumidor facilitará a criação de campanhas de marketing voltadas diretamente para um público específico, sendo capaz de melhorar os resultados de venda e obter muito mais aceitação.
Uma das maneiras mais eficientes de fazer isso é definindo o seu PCI ou Perfil de Cliente Ideal. Esse é um conceito fundamental para guiar as estratégias de vendas de qualquer empresa.
Basicamente, o PCI pode ser definido como uma descrição do perfil de consumidor que mais se beneficiaria com a aquisição do seu serviço ou produto. Ou seja, o tipo de cliente que mais entende a importância da sua solução e realmente enxerga valor no que a sua empresa oferece.
A partir do momento que você tem o seu PCI definido, consegue montar estratégias de marketing e vendas mais assertivas, uma vez que estão direcionadas para o público certo.
2. Ofereça testes de produto
Em muitos casos, o cliente está indeciso entre o seu produto ou serviço e o que é oferecido por um concorrente. Qual é a melhor ação para convencê-lo de que você é o melhor fornecedor?
Um bom exemplo de estratégia de vendas, que pode ser considerada mais simples, mas pouco utilizada pela maioria das empresas, é a chamada “amostra grátis”.
Ou seja, a opção de permitir que o consumidor tenha acesso ao seu produto ou serviço por um tempo limitado, gratuitamente, para a realização de um teste.
Uma ação como essa passa confiança para o cliente, já que mostra que você confia em seu produto ou serviço e que acredita que ele é melhor que o de seu concorrente.
Outra dica valiosa é fazer uma demonstração do produto ou serviço ao potencial consumidor durante a negociação. Assim, o cliente se sentirá mais seguro de que é exatamente essa solução que ele procura.
3. Oferte benefícios
Uma abordagem muito interessante é o oferecimento de benefícios ao cliente em vez de apenas citar características do produto ou serviço comercializado por sua empresa.
Por exemplo, ao realizar a venda de uma bicicleta, não foque em especificidades de fabricação como freio a disco, mas sim nas vantagens da existência do item, como maior segurança no uso devido ao sistema de frenagem.
A utilização das vantagens alcançadas com a compra do produto ou serviço demonstra ao cliente que ele está adquirindo valor, o que pode auxiliar na atração de mais consumidores.
4. Faça uso de boas tecnologias
Não tem como fazer um planejamento estratégico de vendas sem considerar a tecnologia como sua aliada. Afinal, ela está presente diariamente na vida das pessoas.
Atualmente, não estar nas redes sociais é basicamente o mesmo que não existir. Isso porque os consumidores estão, cada vez mais, utilizando essas mídias para checar a relevância de uma marca e dar opiniões acerca de suas compras.
É possível adentrar no meio digital e tirar proveito da grande aderência dos clientes às plataformas sociais com promoções exclusivas para o meio online e ações de marketing voltadas para os internautas.
Um bom relacionamento nas redes pode oferecer bons resultados, como trazer de volta clientes que deixaram de utilizar a sua marca ou atrair novos consumidores por meio de uma via direta e simples.
Além das redes sociais, conte com softwares e ferramentas que otimizem seu processo de vendas, como um CRM, por exemplo.
Mais do que uma plataforma que auxilia a equipe comercial, trata-se de uma ferramenta de gestão completa de vendas, marketing e relacionamento com o cliente.
Com ele, é possível:
- armazenar dados e contatos de consumidores;
- analisar todas as interações feitas pelo usuário;
- antecipar a solução para as suas necessidades;
- otimizar recursos e processos;
- gerenciar leads e oportunidades;
- automatizar a criação de propostas comerciais;
- fazer a gestão do pós-vendas e muito mais.
Quer saber mais sobre como esse software pode ajudar a melhorar os resultados comerciais da sua equipe? Então, conheça o Ploomes. Nossa ferramenta de CRM é uma das melhores e mais completas da América Latina.
5. Analise a concorrência
Muitas empresas cometem o erro de não olhar para o lado e verificar as ações promovidas pelos seus concorrentes. Com isso, acabam ficando para trás e não aproveitando boas oportunidades.
É preciso estar atento a cada movimento dado pelas empresas atuantes em seu ramo de negócio para poder responder a cada nova ação realizada por elas.
Afinal, todas as estratégias de vendas desenvolvidas pela sua equipe devem considerar a competição com a concorrência e as atitudes que ela poderá tomar.
Você tem de encontrar pontos em que seu produto e serviço é melhor que as outras alternativas semelhantes. Mas, principalmente, focar em demonstrar isso aos seus clientes.
Então, determine as principais vantagens competitivas entre a sua marca e o restante dos players no mercado para que os consumidores tenham clareza sobre os destaques de seus produtos ou serviços.
6. Capacitação e treinamento
A equipe de vendas é a principal responsável pelo cumprimento de metas. Não podemos falar em como montar um planejamento estratégico se deixamos esse ponto de lado.
Afinal, nenhum desses exemplos de estratégias de vendas serão bem-sucedidos no mercado altamente competitivo se todos os processos não estiverem bem alinhados com o time comercial.
Vendedores desmotivados ou que não tenham capacitação adequada para vender podem ser um grande problema e levar a péssimos resultados. Apesar disso, essa é uma situação que pode ser resolvida facilmente.
Invista em sua equipe com a promoção de seminários, capacitação, palestras e treinamentos. Isso mostra aos colaboradores que a empresa está preocupada com os seus resultados e espera que todos possam se dedicar para o alcance das metas.
O problema com a falta de aptidão e preparo para superar objeções e vender mais, também pode ser superado com a instituição de treinamentos e capacitações, melhorando os resultados gerais da equipe.
7. Elabore um bom funil de vendas
O funil de vendas é essencial para todo o processo comercial. Sua composição e manutenção é uma estratégia de venda fundamental para agregar novos clientes ao negócio.
A sua principal função é auxiliar a equipe de vendas a transformar clientes potenciais em consumidores reais, considerando a jornada que percorrem.
Lembre-se de que é possível automatizar a gestão do funil de vendas. Ainda assim, é responsabilidade dos vendedores manter um relacionamento personalizado com cada um dos prospects por meio das informações colhidas.
Com a utilização dessa técnica é possível saber exatamente onde se encontra cada um dos consumidores na jornada de compra e entregar uma experiência personalizada com o intuito de fechar a venda e conquistar o cliente.
Basicamente, existem três etapas do funil de vendas. Confira a seguir:
Quer saber mais sobre como montar e implementar um funil de vendas na sua empresa? Confira o guia completo para estruturar processos comerciais complexos e baixe gratuitamente:
8. Crie boas metas para a equipe de vendas
Criar metas é essencial para o crescimento e desenvolvimento do negócio. Entretanto, devem ter algumas características para que sejam consideradas boas: devem ser mensuráveis e específicas, sendo plenamente alcançáveis.
No entanto, para motivar o time de vendas a cumprir esses objetivos, elas também devem ser desafiadoras.
Para que as metas sejam alcançadas, o ideal é que sejam criadas várias e para diferentes períodos. Por exemplo, estabelecer tanto objetivos mensais quanto semestrais.
Com isso, a equipe de vendas poderá focar no objetivo próximo, mas já vislumbrando o próximo desafio. Todas as metas desenvolvidas devem fazer parte de um objetivo único e o seu cumprimento deve ser acompanhado de recompensas aos envolvidos.
Como elaborar um planejamento estratégico de vendas?
Planejar significa elaborar um plano ou projetar algo. Essa fase é essencial para conseguir trazer para a realidade uma meta ou objetivo. Sendo assim, planejar vai além de definir onde se quer chegar, mas significa estabelecer onde, quando e principalmente como se vai chegar lá.
Mas, afinal, como montar um bom planejamento estratégico de vendas? O primeiro passo é mapear todas as variáveis que podem interferir nos resultados, tanto positivamente quanto negativamente.
Alguns exemplos disso são os concorrentes, os clientes satisfeitos e insatisfeitos, as flutuações do mercado, o desempenho de cada área, etc.
A partir disso, você consegue definir, com mais clareza:
- os objetivos estratégicos da empresa;
- as metas e incentivos para cada um dos envolvidos no processo comercial;
- se existe necessidade de novas contratações;
- os recursos necessários para que o planejamento funcione.
Com tudo isso pronto, é fundamental apresentar o planejamento estratégico para todos da equipe. Inclusive, como já ressaltamos a importância, promova novos treinamentos e capacitações caso seja necessário.
E, é claro, lembre-se de acompanhar os resultados. Afinal, tão importante quanto saber como elaborar um planejamento estratégico de vendas, é monitorá-lo.
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Pronto para aplicar as melhores estratégias de vendas?
Agora você já sabe o que é e conhece as melhores estratégias de vendas. Mais do que isso, conferiu nesse conteúdo como fazer um planejamento estratégico prático e eficiente.
Esperamos que as estratégias de vendas listadas aqui possam ter inspirado você sobre quais são as melhores opções para inserção na realidade de sua empresa.
