Fluxograma de vendas: o que é e como vender mais estruturando um para o seu negócio

Um fluxograma de vendas é uma ferramenta que permite uma melhor visualização das etapas comerciais. Veja como neste artigo!
Tayrane
13/02/2023 | 10 min

Muitas empresas podem vir a enfrentar diversas dificuldades para desenvolver um processo de vendas que seja assertivo e torne as equipes mais produtivas.

Esses problemas podem ser causados tanto pela falta de compreensão de como deve ser um processo de vendas, quanto pela falta de planejamento das equipes. É nesse momento que um fluxograma do processo de vendas pode ser muito útil.

Um fluxograma de vendas é uma ferramenta que permite uma melhor visualização das etapas comerciais e garante que nenhuma fase seja negligenciada durante o processo de vendas. 

Além disso, também permite que os gerentes de vendas acompanhem o progresso de sua equipe e identifiquem áreas de melhoria.

Ou seja, utilizar um fluxograma de vendas traz muitos benefícios para qualquer equipe comercial. 

Quer aprender mais sobre o assunto? Neste artigo, vamos explicar o que é um fluxograma de vendas, quais os benefícios dessa ferramenta, como criar o seu e de que forma a tecnologia pode ajudar a aprimorar ainda mais os processos comerciais. 

O que é um fluxograma?

Um fluxograma é uma representação visual de todas as etapas e decisões necessárias para executar um trabalho ou um projeto. 

Cada passo na sequência é anotado dentro de uma forma de diagrama. As etapas são vinculadas por linhas de conexão e setas direcionais. Isso permite que qualquer pessoa que visualize o fluxograma consiga seguir logicamente o processo do começo ao fim.

Os engenheiros americanos Frank e Lilian Gilbreth criaram o conceito de fluxograma e o apresentaram no ano de 1921 para a Sociedade Americana de Engenheiros Mecânicos. A partir disso, esse recurso passou a ser usado nos mais variados setores, desde desenvolvimento de software até marketing e vendas

Um fluxograma funciona como uma poderosa ferramenta de negócios. Com o design e a construção adequados, ele consegue comunicar todas as etapas de um processo de maneira muito eficiente.

O que é um fluxograma de vendas?

Um fluxograma de vendas é um tipo de diagrama que serve para resumir todas as etapas de um processo comercial. 

Nele, é preciso conter todas as questões essenciais para o andamento das vendas, bem como a prospecção, qualificação, apresentação, tratamento de objeções, fechamento e acompanhamento e pós-venda. 

A criação de um fluxograma para o setor comercial pode ajudar as equipes a identificar e isolar problemas em seu processo de vendas, além de melhorar a eficiência dos times.

Sendo assim, organizar e otimizar as atividades de vendas começa com a criação de um fluxograma de todo o processo. Com isso, é possível garantir que cada membro de uma equipe entenda sua posição e deveres descrevendo os processos específicos envolvidos em cada estágio da venda.

Veja um modelo de fluxograma de vendas abaixo:

Modelo de fluxograma de vendas

Quais os benefícios de criar um fluxograma para vendas?

Usar um fluxograma no processo de vendas é uma excelente forma de impulsionar as operações comerciais de forma mais objetiva. 

A partir dele, é possível descobrir imediatamente áreas para melhoria e fazer ajustes que poderão aumentar os seus resultados.

Além disso, um fluxograma de vendas pode ser uma ferramenta muito útil para as equipes comerciais. Essa ferramenta não apenas aumenta a eficiência geral do seu processo de vendas, mas também pode ajudar a garantir que todos os membros de uma equipe entendam sua posição nele.

Os fluxogramas também podem ajudar na comunicação entre os vendedores e o gerente comercial, descrevendo os procedimentos específicos necessários para fechar um negócio.

As vantagens de um fluxograma de vendas são inúmeras e não param por aí. Outros exemplos são:

  • Melhora do desempenho e da produtividade dos times de venda;
  • Ajuda na identificação de oportunidades de crescimento ou expansão;
  • Auxilia a entender onde o tempo foi gasto durante ciclos de vendas específicos;
  • Determina funções de trabalho ideais dentro da empresa;
  • Torna mais fácil identificar as oportunidades de vendas que poderiam ter sido perdidas de outra forma.

O fluxograma também é uma excelente ferramenta para treinamento de novos vendedores e equipe, pois a partir de uma única ferramenta, todos os membros do time conseguem visualizar e entender, de forma intuitiva, o valor de todas as etapas de um processo de vendas.

Como criar um fluxograma de vendas?

Seja você um líder de vendas que administra várias equipes ao mesmo tempo ou então um colaborador da linha de frente que busca atingir suas metas, reservar um tempo para fazer um fluxograma será muito útil para identificar onde é preciso se concentrar para otimizar a performance das vendas.

A seguir, apresentamos algumas das etapas essenciais para criar seu fluxograma, confira:

Reúna as ideias de toda a equipe de vendas

Encontrar leads qualificados para fechar negócios sempre exigem a união do líder e dos demais membros do time comercial. 

De maneira geral, os representantes entram em contato diretamente com os clientes em potencial e tentam vender os produtos ou serviços. Sendo assim, a metodologia de negociação que deve ser colocada no fluxograma precisa combinar toda a experiência dos vendedores e dos gerentes.

Dessa forma, para montar um fluxograma assertivo, cada pessoa do departamento de vendas deve compartilhar os elementos-chave de seu sucesso para contribuir com o resultado final de todo o grupo. 

Com isso, você pode adquirir um gráfico de processos flexível para lidar com diversas situações do seu negócio.

Liste todas as etapas do processo de vendas

Para o fluxograma de vendas ser o mais assertivo possível, é necessário que ele aborde todas as etapas do processo comercial. 

Isso ocorre porque mapear seu processo de vendas fornece a visibilidade necessária para identificar com precisão em quais etapas é preciso se concentrar para melhorar. 

Mesmo antes de qualquer análise ser realizada, o exercício de listar todo seu processo de vendas ajuda a aumentar a conscientização sobre ineficiências ou outros problemas relacionados que podem estar prejudicando o desempenho do time.

Sendo assim, é preciso que cada uma das etapas conte com um fluxograma próprio. Isso auxilia o time comercial a criar fluxos mais adequados para todas as fases. 

Dessa forma, é preciso considerar: 

  • Prospecção: aqui é a fase de identificar os clientes potencial e estabelecer algum tipo de contato com eles;  
  • Apresentação: nessa etapa, o prospect já demonstrou interesse e o vendedor responsável por ele deve apresentar os produtos e serviços oferecidos pela empresa e tirar eventuais dúvidas; 
  • Envio da proposta: o vendedor envia, geralmente por e-mail, a proposta de investimento para o prospect avaliar; 
  • Follow up: caso a resposta demore a vir, é necessário entrar em contato com o cliente em potencial para fazer o acompanhamento; 
  • Fechamento: com o aceite da proposta por parte do cliente, é hora de fechar o negócio; 
  • Pós-vendas: a última etapa do processo de vendas serve para fidelizar o tornando-o um consumidor recorrente da sua empresa. 

Organize o fluxograma

Com todas essas informações levantadas, chegou o momento de construir, de fato, o fluxograma de vendas. 

Para isso, o fluxograma deve ter, necessariamente: 

  • Todas as etapas
  • Os responsáveis por cada fase
  • As ações que precisam ser executadas 
  • Pré-requisitos para a conclusão das etapas 
  • Etapa final

Avalie os resultados e corrija as possíveis falhas do processo

Com o fluxograma sendo usado pela equipe de vendas, é preciso acompanhar de perto se esse documento está sendo utilizado da melhor forma possível. 

Nesse sentido, acompanhar os KPIs de cada etapa para identificar possíveis gargalos e oportunidades de melhoria é essencial. 

É importante saber que o fluxograma de vendas pode ser modificado diversas vezes conforme o processo comercial for ficando mais maduro. 

Para isso, é preciso observar atentamente como o fluxograma está sendo usado,  utilizando com base no feedback dos membros de sua equipe. É preciso ter em mente  que o processo de vendas continuará a evoluir constantemente.

Agora que o fluxograma do processo de vendas está completo, você está no caminho certo para criar um processo escalável e mais previsível.

Como usar um CRM na gestão do fluxograma de vendas? 

Agora que você entendeu o que é um fluxograma de vendas e qual a importância dessa ferramenta, saiba que para garantir o máximo de eficiência do uso de um fluxograma é preciso aliá-lo à tecnologia. 

Com o uso de um software de CRM é possível ter todas as informações do processo comercial em um só lugar. Esse tipo de plataforma permite criar toda a sua estrutura de vendas de maneira otimizada e gerenciar o relacionamento entre os clientes e a empresa.

O CRM, sigla para Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente, é uma plataforma que guarda todos os dados e informações relevantes dos clientes e prospects.

Dentre esses dados, podem estar o nome, telefone, e-mail, empresa em que trabalha, cargo e últimos produtos ou serviços adquiridos, por exemplo. 

É importante ter em mente que um software de CRM não é somente uma lista de contatos. Na verdade, a plataforma é uma poderosa ferramenta para gerenciar todas as etapas do processo de vendas.  

Sendo assim, uma das grandes vantagens de usar o CRM como um parceiro do fluxograma de vendas é visualizar todo o processo de vendas em um só lugar, dispensando o uso de planilhas e documentos. 

Veja um exemplo do uso do CRM para gestão do fluxograma de vendas:

Gestão do fluxograma de vendas no CRM

Além disso, o CRM traz outros benefícios para as equipes de venda como maior controle das prospecções e propostas enviadas, entendimento sobre as tarefas a serem feitas e quais são os próximos passos e uma melhor gestão individual do tempo de todos os vendedores. 

Dessa forma, a produtividade dos membros do time comercial tende a aumentar, pois todos os dados e informações necessários para o trabalho estão compilados em um só lugar, o que auxilia principalmente equipes remotas. 

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Conclusão

Como vimos, um fluxograma do processo de vendas ajuda o time comercial a otimizar o processo de vendas, permitindo que a equipe siga as técnicas que funcionam melhor no seu setor e para o tipo de produto ou serviço que comercializam.

Essa ferramenta também ajuda a remover gargalos e faz com que as vendas continuem acontecendo, quando os gerentes de vendas estão ocupados em outras tarefas. Isso acontece porque o fluxograma compreende um conjunto muito detalhado de tudo que é preciso para uma venda acontecer. 

Por exemplo, caso chegue um novo membro na equipe de vendas, não precisa esperar que seu gerente de vendas fique disponível para descobrir todas as tarefas que precisam ser feitas para fechar uma venda. Isso significa que com o fluxograma, ele tem um manual pronto que lhe diz exatamente quais são as próximas etapas do processo de vendas e o que fazer a seguir. 

Agora que você aprendeu o que é um fluxograma de vendas e qual a importância dessa ferramenta, que tal aprimorar ainda mais o seu processo comercial? 

Por meio do nosso E-book Métodos e práticas para um processo comercial impecável você vai conhecer as principais táticas dos especialistas em vendas corporativas para melhorar seus os negócios. 

Diversos líderes do segmento de vendas B2B revelaram o que eles aplicam no dia a dia para tornar seus processos mais efetivos, assim, você vai aprender a: 

  • Encontrar as melhores oportunidades para seu negócio;
  • Descobrir o que é necessário para conquistar seu cliente com um processo consultivo robusto, completo e eficiente;
  • Garantir o fechamento da venda e a fidelização da sua carteira para gerar mais oportunidades no futuro.

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