Não importa a sua posição dentro de uma empresa, do gestor ao colaborador, todos sabem da importância de realizar um bom planejamento estratégico comercial. Mas você sabe como realizá-lo na prática?
O plano comercial de vendas é um exemplo daquele tipo de tarefa que muitos evitam, mas que, no entanto, é fundamental para o negócio.
Planejar significa elaborar um plano ou projetar algo. Essa fase é essencial para conseguir trazer para a realidade uma meta ou objetivo.
Dessa forma, é correto dizer que planejar está muito além de definir onde se quer chegar, significa estabelecer onde, quando e principalmente como se vai chegar lá.
Agora, o que fazer quando o planejamento foi feito, mas os resultados esperados não foram atingidos? Continue a leitura ou assista ao vídeo sobre o tema:
Se isso está acontecendo e não foram encontrados problemas no produto ofertado, se outras empresas fornecem o mesmo serviço e conseguem resultados melhores, é muito provável que haja uma falha estratégica no seu plano!
Nunca subestime a diferença e o impacto positivo que uma boa análise do seu planejamento estratégico pode fazer nos seus negócios!
Neste texto, você vai convencer um passo a passo de como fazer planejamento comercial:
- Defina os objetivos estratégicos da empresa;
- Estabeleça metas e incentivos para cada um dos envolvidos no processo comercial;
- Estude a necessidade de contratação;
- Defina os recursos necessários para que o seu planejamento estratégico funcione;
- Apresente o planejamento estratégico para todos da equipe e promova treinamentos caso seja necessário.
Confira isso e muito mais sobre o plano comercial de vendas!
Você também pode querer ler:
- 12 indicadores de vendas que você precisa conhecer!
- Sua equipe de vendas está preparada para abordar um cliente?
Mas, afinal, o que é um planejamento estratégico comercial?
Quer entender o que é um plano comercial de vendas?
Um planejamento estratégico comercial pode ser definido como um roteiro que contém os próximos passos e principalmente o objetivo de se alcançar determinado resultado.
Com essa rota, sua equipe e seu negócio saberão exatamente para onde devem ir.
Na hora de definir o seu planejamento estratégico comercial é importante mapear todas as variáveis que podem interferir (positivamente ou negativamente) nos seus resultados, como:
- concorrentes;
- clientes satisfeitos e insatisfeitos;
- flutuações do mercado;
- desempenho de cada área etc..
Além de se garantir que os objetivos da empresa serão alcançados, o planejamento estratégico comercial promove maior segurança para o seu negócio em meio aos possíveis cenários de crises econômicas, como a gerada pela COVID-19.
Ao fim deste post você estará apto para responder não apenas o que é um planejamento comercial mas também como ele deve ser elaborado e como isso se transformará em mais vendas para a sua empresa.
Por isso, continue a leitura e confira os 4 princípios fundamentais que todo planejamento estratégico comercial precisa ter para alcançar o sucesso e os resultados desejados.
Conheça os 4 princípios básicos que todo planejamento comercial deve ter
Esse processo de organização é fundamental para qualquer empresa que deseja conquistar seus objetivos a curto e longo prazo e principalmente para aquelas que desejam maior previsibilidade de seus resultados futuros.
O planejamento comercial também garante que a identidade da empresa seja mantida e conservada a cada nova decisão, fortalecendo sua reputação no mercado e gerando mais confiança para futuros e atuais clientes.
Para te ajudar nesse processo, estes são os 4 princípios que vão formular a base do seu plano comercial de vendas:
Missão
Toda empresa tem uma missão, isso significa que ela tem um motivo e um propósito de existir. É fundamental ter isso bem claro para todos. “Por que existimos e com qual objetivo fazemos o que fazemos”?
Se no seu negócio não é possível responder essa pergunta, é provável que você não tenha a sua missão bem definida e documentada.
É importante que essa definição seja feita pois sem ela não é possível construir um bom planejamento comercial estratégico. Afinal, como definir os objetivos do futuro e os próximos passos sem saber o propósito do negócio?
Visão
A visão nada mais é do que a direção, o norte a ser seguido e o resultado que deve ser alcançado pela empresa. Quer um exemplo?
No seu negócio é possível responder onde vocês estarão daqui a 2, 5 ou 10 anos? Caso a resposta seja não, infelizmente a sua empresa não tem uma visão definida.
Invista em uma visão desafiadora e ousada, mas que seja real e palpável para não provocar o efeito reverso e acabar desmotivando os colaboradores.
Negócio
Podemos definir o negócio como a atividade principal da empresa (core business), ou seja, a maneira como ela conquista o seu lucro. Pode até parecer um conceito simplista, mas é fundamental que ele seja muito bem compreendido por todos e que seja facilmente ensinável.
Valores
Os valores são os princípios inegociáveis que sua empresa deve zelar.
É comum escolher valores que correspondam às características almejadas para a empresa, como coragem, paixão e ambição, por exemplo.
Qual a importância do planejamento comercial?
A importância do planejamento comercial consiste no fato de que ele traçará toda linha de conduta para os colaboradores.
Por meio dele eles saberão o que cada um deve fazer, quando e como. Além disso, sabendo como sua performance será mediada e o que se espera deles.
Sem um planejamento comercial as ações são desencontradas, a equipe não trabalha com sinergia e os esforços não levam a um objetivo comum.
Como fazer um planejamento estratégico comercial para o seu negócio?
Agora que já entendemos os princípios básicos para elaborar um planejamento estratégico, vamos entender como garantir que ele promova uma alta performance para o seu negócio.
1- Defina os objetivos estratégicos da empresa
Não é possível realizar o seu planejamento estratégico sem saber os objetivos da empresa. Afinal, o planejamento é uma forma de garantir que os resultados esperados sejam alcançados.
Então, defina quais são os seus objetivos e só então comece a estrutura o seu planejamento.
Essa ação é importante para que todas as definições feitas estejam de acordo com as metas da empresa.
2- Estabeleça metas e incentivos para cada um dos envolvidos no processo comercial
Depois de definidos os objetivos da empresa, é a hora de definir as metas para garantir que os propósitos serão atingidos. Por isso, defina metas para cada um dos envolvidos no processo comercial da empresa.
Entenda o que deve ser alcançado e estabeleça metas que contribuam para o alcance dos resultados que deseja. Não se esqueça que as metas também precisam de propósito e não devem ser escolhidas de forma aleatória.
Também é interessante criar um sistema que incentive os colaboradores a conquistarem as metas. Muitas empresas oferecem bonificações e prêmios para aqueles que contribuem com o engajamento das atividades propostas.
3- Estude a necessidade de contratação
Agora que as metas estão acertadas e definidas, é importante analisar a mão de obra disponível. Existem pessoas suficientes trabalhando para o sucesso do seu processo comercial?
Depois de verificar a quantidade adequada de colaboradores, não se esqueça de avaliar a qualificação de cada um, assim é possível auxiliá-los de acordo com as suas necessidades.
4- Defina os recursos necessários para que o seu planejamento estratégico funcione
Para que um planejamento estratégico comercial funcione é preciso de pessoas e também de equipamentos e recursos como softwares de CRM, marketing e gestão.
Por isso, é importante montar um orçamento com todos os custos envolvidos na sua operação. Assim, os investimentos em ferramentas, funcionários e demais necessidades estarão mapeados e definidos.
5- Apresente o planejamento estratégico para todos da equipe e promova treinamentos caso seja necessário
Apresentar o planejamento estratégico da empresa para todos os envolvidos no processo comercial é fundamental para que ele funcione. Não é possível que eles executem algo que não sabem que devem executar, é algo lógico.
Conte de forma bastante detalhada tudo o que foi definido e os motivos de cada definição. Assim o seu time entenderá o propósito de cada estratégia.
Promova também o treinamento das abordagens e táticas de venda que deverão ser realizadas pelos profissionais para conquistar o resultado esperado com o planejamento estratégico.
6- Monitore os resultados do seu planejamento estratégico
Tão importante quanto desenvolver o seu planejamento estratégico é monitorá-lo! Na verdade, de nada adiantaria promover um excelente plano comercial de vendas e não analisar os indicadores de desempenho.
Não se esqueça que nessa hora os recursos tecnológicos também são excelentes aliados para que você descubra onde será preciso realizar ajustes em seus planejamentos.
Qual o instrumento utilizado para fazer planejamento comercial?
Existem diversos instrumentos utilizados para fazer o planejamento comercial.
Inicialmente, deve-se pautar pelo planejamento estratégico da empresa, pois ele define as metas da área comercial e seus objetivos.
Mas, um instrumental fundamental para o planejamento comercial é um software de CRM.
Você sabe como ele funciona?
Então, veja aqui:
5 erros que você não deve cometer na hora de elaborar o planejamento estratégico comercial da sua empresa
Você não precisa fazer um curso de planejamento comercial para dominar esse tema. A gente traz aqui um passo a passo que vai ajudar você nessa tarefa tão importante!
1. Não analisar a verdadeira situação da sua empresa
É um erro projetar melhorias sem saber exatamente o que precisa ser melhorado. Da mesma forma como é muito mais difícil resolver situações sem saber das verdadeiras condições do negócio.
Procure entender fatores como os períodos mais propícios para as vendas, o quanto custaram os descontos oferecidos aos clientes e quais deles podem gerar novas vendas.
Também é fundamental saber a taxa de ganho em cada oportunidade de venda gerada e quantas vendas foram concretizadas.
Você conhece o que os seus clientes mais compram de você? Sabe os valores médios dos pedidos recebidos? Se não sabe, procure conhecer já!
Por meio da análise dessas informações você será capaz de estruturar o planejamento estratégico adequado para o seu negócio.
2. Não definir os responsáveis pelas respectivas etapas do planejamento
A falta de clareza na definição de responsabilidades em qualquer planejamento é um grande problema. Afinal, aquilo que não tem dono, não é cuidado.
Por isso, para garantir que todas as etapas do seu planejamento saiam como o esperado, defina os responsáveis por todas as fases e o que se espera de cada uma delas.
Também é importante lembrar que ao estabelecer quem fará cada tarefa, além de organizar melhor o seu planejamento comercial, também garante a participação e a maior integração de toda a equipe com o projeto.
3. Não mensurar resultados e os dados coletados
Não apenas na área comercial, mas em qualquer área de uma empresa um erro clássico é o de não monitorar as informações obtidas nas operações e não estudar os resultados alcançados.
O comum é que as empresas façam seus planejamentos e depois os deixem esquecidos, sem análises e compreensão dos dados computados.
Essa má prática pode trazer diversas falhas para os próximos planejamentos, por isso é tão importante manter as análises de indicadores de performance e de vendas em dia.
E não se esqueça, de que é preciso avaliar a quantidade, seja das vendas, metas e números em geral, mas também a qualidade desses números, sempre com a intenção de ter melhores resultados e não apenas mais resultados.
Para te ajudar com isso, confira abaixo os indicadores que devem ser monitorados durante um processo de venda:
- Quantidade de vendas realizadas;
- Quantidade de contatos feitos por vendedor;
- O custo de uma venda e o seu faturamento;
- O número de negociações e quantidade de negociações em aberto;
- Quantos clientes foram perdidos;
- A quantidade de clientes e quantos estão inativos;
- E, por fim, o número de reclamações.
Tem dúvidas de como usar seus dados da área comercial? Este vídeo vai ajudar você:
Existem também os indicadores de desempenho, que não devem ser ignorados. São eles:
- A quantidade de vendas realizadas pelos vendedores;
- O cruzamento dos números de contatos realizados e negócios concretizados;
- A relação entre a quantidade de reclamações e a porcentagem de clientes totais da empresa;
- O ticket médio das vendas;
- E o quanto as previsões do funil de vendas foram assertivas.
Certamente as análises podem e devem variar de acordo com a necessidade e a realidade de cada negócio. O importante é não deixar informações importantes de lado na hora de elaborar o seu planejamento estratégico.
Entenda mais sobre a importância da análise de dados em nosso artigo sobre a cultura data driven.
4. Não estabelecer metas claras e mensuráveis
A definição de metas é um passo fundamental para o bom funcionamento de um planejamento estratégico. Mas de nada adianta estabelecer metas que não sejam funcionais e atingíveis.
Por isso, certifique-se de que suas metas sejam mensuráveis, afinal tudo que não pode ser medido, não pode ser melhorado.
5. Não analisar situações externas
Não se preocupar com o que acontece fora das quatro paredes da sua empresa também é um grande erro. Afinal, tudo o que acontece no mundo externo afeta diretamente os negócios internos.
Logo se torna muito importante analisar todos os cenários possíveis: o geral, o momento da sua empresa e também do nicho em que ela está inserida.
Sendo assim, não se esqueça de analisar o seu potencial mercado, os clientes desse segmento, o quanto eles gastam em produtos ou serviços. Avalie também quantos clientes você pode conquistar.
Feito isso, estude a sua concorrência. Analise as empresas, o que elas oferecem, o que pretendem para o futuro e o quanto elas atendem as necessidades do mercado. Afinal, eles podem roubar clientes do seu negócio.
Como o planejamento estratégico comercial contribui para a melhor comunicação entre funcionários e empresas
Para finalizar, você sabia que investir em um planejamento estratégico além de todos os benefícios e vantagens que já citamos aqui, também contribui para melhor comunicação com os colaboradores?
Quando são fornecidos os dados e informações necessárias para que todos possam realizar o seu trabalho de forma adequada, a comunicação é automaticamente muito beneficiada.
Afinal, quando não há ruídos entre o que deve ser feito as chances de surgirem divergências são muito menores. Assim, todos podem se concentrar nos objetivos estratégicos do negócio ao invés de focar em resolver problemas.
Com isso concluímos que um planejamento estratégico comercial é responsável por proporcionar para as empresas um grande diferencial competitivo e permitir que os resultados esperados sejam alcançados.
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